每一次危機(jī)，總會(huì)帶來(lái)一些不安，但同時(shí)又為行業(yè)帶來(lái)一次新的革新!在全球經(jīng)濟(jì)下滑的今天，鞋服業(yè)的代理加盟渠道模式再次被推到風(fēng)口浪尖，“去代理商化”成為很多企業(yè)的選擇，緊隨而來(lái)的是一些動(dòng)蕩。

　　經(jīng)濟(jì)環(huán)境再次觸發(fā)“去代理”的躁動(dòng)

　　世行下調(diào)中國(guó)今年GDP預(yù)期至8.2%，中國(guó)GDP增速快速下降，宏觀經(jīng)濟(jì)的下滑終于在零售市場(chǎng)顯現(xiàn)，零售市場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)、渠道庫(kù)存的積壓、業(yè)績(jī)?cè)鏊傧禄鹊?，甚至有某著名上市公司希望我們介入他們的短期業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目，以“優(yōu)化”報(bào)表。

　　另一方面，我們看到作為整個(gè)零售市場(chǎng)的重要環(huán)節(jié)——“代理商”被推上案板，成為刀俎之下的魚肉，大有“國(guó)進(jìn)民退”之勢(shì)：

　　過(guò)往爆發(fā)式的增長(zhǎng)在當(dāng)今環(huán)境下的確已經(jīng)一去不返，這刺痛了企業(yè)的管理者，盡管他們不會(huì)承認(rèn)，但這種“刺痛”一直在和代理商合作中存在著，如鯁在喉，隱隱作痛!

　　代理制面臨的新挑戰(zhàn)促使變革——向零售轉(zhuǎn)型

　　中國(guó)零售市場(chǎng)的商業(yè)成本連年上漲，據(jù)有關(guān)研究部門的統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，2012年的店鋪?zhàn)饨疠^去年平均上漲15%左右，而且商業(yè)地產(chǎn)的“繁榮”直接或者間接地促使員工成本的上升，總體成本的上升而購(gòu)買意愿的下降成為“去代理商”的導(dǎo)火索!

　　我們看到，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，鞋服業(yè)價(jià)值鏈的兩個(gè)核心主體正面臨新挑戰(zhàn)：

　　挑戰(zhàn)1：行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)嚴(yán)峻，增長(zhǎng)模式遭遇瓶頸。持續(xù)多年的跑馬圈地式的水平增長(zhǎng)遇到瓶頸;而傳統(tǒng)的“圈地”銷售策略將在高成本、低盈利的終端首先遇到挑戰(zhàn)，這種挑戰(zhàn)快速傳導(dǎo)至代理商，直到企業(yè)總部。

　　挑戰(zhàn)2：“代理制”決定了企業(yè)最后“一公里”嚴(yán)重依賴代理商，擴(kuò)展意愿下降阻礙企業(yè)前進(jìn)步伐。代理商是企業(yè)通向消費(fèi)者的“交通樞紐”，承擔(dān)了整個(gè)完整價(jià)值鏈的“后半程”，他們的停滯，讓企業(yè)有些難以習(xí)慣。

　　挑戰(zhàn)3：靠批發(fā)起家的代理商缺乏規(guī)范化連鎖運(yùn)營(yíng)能力，企業(yè)的策略無(wú)法落地、終端潛能無(wú)法最大化發(fā)揮。

　　但是，這些挑戰(zhàn)不應(yīng)該讓代理商成為犧牲品，盲目的“去代理”可能最終會(huì)影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果。我們很清楚，代理商在很多方面具有超越企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，如：運(yùn)營(yíng)成本控制能力、人脈資源社會(huì)關(guān)系、當(dāng)?shù)氐南M(fèi)把握能力、對(duì)門店開(kāi)發(fā)的把握能力等等。如果由自營(yíng)分公司代替代理商，首先便會(huì)導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)成本增加，職業(yè)經(jīng)理人的引入還有一個(gè)很大風(fēng)險(xiǎn)——增加個(gè)體代理成本，這個(gè)是企業(yè)在表面上看不到的。“去代理”對(duì)于以省區(qū)總代理制起家的企業(yè)來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)更大。

　　我們真正要做的是彌補(bǔ)代理商某些能力的不足，如：門店運(yùn)營(yíng)能力、增值型業(yè)務(wù)開(kāi)展能力(促銷推廣、品牌建設(shè)等)、區(qū)域性企業(yè)管理能力等。也就是說(shuō)正確的解決思路是圍繞“零售”開(kāi)展變革，而不是單純的“自營(yíng)”。

　　即使拋開(kāi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，在有限的市場(chǎng)里，消費(fèi)品牌化、渠道扁平化是一個(gè)必然趨勢(shì)，這種趨勢(shì)也將迫使代理商轉(zhuǎn)型，從“純銷售”到“品牌化運(yùn)營(yíng)”的轉(zhuǎn)型，從“粗放批發(fā)”到“專業(yè)零售”的轉(zhuǎn)型。企業(yè)的第一選擇是幫助和促使代理商轉(zhuǎn)型成區(qū)域性的品牌零售商。