服裝渠道成員是獨(dú)立并且追求個(gè)體利益最大化的經(jīng)濟(jì)組織。通過(guò)服裝制造商、服裝批發(fā)商、服裝零售商和其他對(duì)成功的分銷起重要作用的專業(yè)公司的合作而形成的渠道可以看做是一個(gè)關(guān)系系統(tǒng)。在這個(gè)系統(tǒng)中，根據(jù)各個(gè)企業(yè)在整個(gè)分銷過(guò)程中的作用，可以把服裝渠道成員分為兩組——基本服裝渠道成員和特殊服裝渠道成員。

　　基本服裝渠道成員指擁有貨物的所有風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)以及作為分銷終點(diǎn)的消費(fèi)者。營(yíng)銷渠道中承擔(dān)轉(zhuǎn)移貨物所有權(quán)的基本成員包括服裝制造商、服裝批發(fā)商和服裝零售商。基本服裝渠道成員對(duì)整體銷售所起的作用更為關(guān)鍵，因此成為渠道管理的主要關(guān)注對(duì)象。

　　(1)服裝制造商。服裝制造商是指創(chuàng)造產(chǎn)品的企業(yè)。作為品牌產(chǎn)品的創(chuàng)造者，服裝制造商廣為人知并被認(rèn)為是渠道的源頭和中心。像通用電氣、通用汽車、索尼、飛利浦這樣成功的服裝制造商在各自的分銷渠道中占據(jù)著舉足輕重的位置。但事實(shí)是：許多服務(wù)于工業(yè)領(lǐng)域的服裝制造商并不廣為人知，并不是所有的服裝制造商在各自的銷售渠道中都占據(jù)著主導(dǎo)地位。

　　(2)服裝批發(fā)商。服裝批發(fā)商在分銷渠道中的作用并不像服裝制造商和服裝零售商那樣明顯可見(jiàn)。服裝批發(fā)商曾經(jīng)是渠道的主導(dǎo)，它們通過(guò)設(shè)計(jì)和發(fā)展渠道將許多服裝零售商和服裝制造商的活動(dòng)聯(lián)結(jié)起來(lái)。但最近幾年，由于許多服裝零售商和服裝制造商之間的縱向一體化，服裝批發(fā)商的作用似乎在減弱，服裝批發(fā)商被認(rèn)為是在分銷渠道中不必要的一環(huán)。但實(shí)際上，服裝批發(fā)商遠(yuǎn)沒(méi)有被排除在分銷渠道之外，許多著名的服裝批發(fā)商仍主導(dǎo)著其各自的分銷渠道。

　　(3)服裝零售商。與服裝制造商直接相對(duì)的是服裝零售商，它們是分銷渠道中最靠近消費(fèi)者的——環(huán)。服裝零售商利用各種購(gòu)物環(huán)境把不同服裝制造商的產(chǎn)品提供給消費(fèi)者。在許多渠道中，服裝零售商是主導(dǎo)力量，就像沃爾瑪、西爾斯和瑪西那樣，它們決定了如何組織和運(yùn)作整個(gè)分銷過(guò)程。實(shí)際上，信息技術(shù)的高速發(fā)展已經(jīng)使得服裝零售商在分銷渠道中的作用越來(lái)越重要。

　　(4)消費(fèi)者。消費(fèi)者是整個(gè)分銷渠道的終點(diǎn)。服裝制造商、服裝批發(fā)商、服裝零售商的諸多努力都是為了滿足消費(fèi)者的需要，實(shí)現(xiàn)商品的銷售，從而最終實(shí)現(xiàn)各自的盈利。因此，消費(fèi)者的類型、購(gòu)買行為、購(gòu)買特征都是它們關(guān)注的焦點(diǎn)。

　　特殊服裝渠道成員，也稱專業(yè)服裝渠道成員，是指為整個(gè)分銷過(guò)程提供重要服務(wù)但不承擔(dān)貨物所有者風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)。它可以分成兩種類型：①功能型的特殊服裝渠道成員;②支持型的特殊服裝渠道成員。前者包括運(yùn)輸業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)、裝配企業(yè)和提供促銷支持的企業(yè);后者包括金融業(yè)、信息業(yè)、廣告業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)和咨詢與調(diào)研業(yè)等。服裝渠道成員職能的界定。服裝渠道成員職責(zé)主要包括以下方面：推銷;渠道支持;物流;產(chǎn)品修正;售后服務(wù)及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。

　　服裝渠道成員的選擇與激勵(lì)，選擇服裝渠道成員的原則，達(dá)到市場(chǎng)目標(biāo)原則。分工合作原則。形象匹配原則。舟共濟(jì)原則。服裝渠道成員選擇，對(duì)中間商的評(píng)價(jià)，經(jīng)營(yíng)能力:資金能力、人員能力、營(yíng)業(yè)面積、倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施，經(jīng)營(yíng)水平，反映中間商經(jīng)營(yíng)的成效。適應(yīng)力、創(chuàng)新力、吸引力周轉(zhuǎn)能力，指中間商的資金周轉(zhuǎn)能力。服裝渠道成員的激勵(lì)，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，給予適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，共同進(jìn)行廣告宣傳，進(jìn)行人員培訓(xùn)。