黃金周成績(jī)單：它是市區(qū)一家逆勢(shì)增長(zhǎng)的百貨店

　　剛剛過(guò)去的黃金周，恐怕是杭城所有百貨店大佬們心頭的痛。

　　在“高速免費(fèi)”政策的刺激下，旅游成為全民熱議的話題，大家都忙著自駕游、回家過(guò)節(jié)，商場(chǎng)砸下去的促銷(xiāo)廣告效果大不如前，10月8日的盤(pán)點(diǎn)數(shù)據(jù)顯示：杭城市區(qū)的百貨店整體數(shù)據(jù)同比下滑8.68%，堪稱“史上最淡”黃金周。

　　在齊刷刷下滑的報(bào)表上，銀泰百貨慶春店的數(shù)據(jù)卻是上漲的。

　　“旺盛的旅游季將會(huì)帶走商場(chǎng)的部分客流，所以我們提前一個(gè)月就開(kāi)始籌謀長(zhǎng)假期間的促銷(xiāo)策略?！便y泰百貨慶春店總經(jīng)理葉曉京說(shuō)。最終，他們放棄展演的模式，轉(zhuǎn)而尋求與政府的聯(lián)手合作，開(kāi)辟了面積1000平方米的臨時(shí)場(chǎng)地，進(jìn)行了為期8天的展賣(mài)活動(dòng)。參與這一次展賣(mài)會(huì)的全部為主營(yíng)品牌，如衣戀旗下品牌、小笑牛、耐克、阿迪達(dá)斯、李寧、黛安芬、星期六、Jasonwood等，從不打低折扣的童裝品牌小笑牛一咬牙打到了1折的力度。

　　“整整一個(gè)長(zhǎng)假不眠不休，最后一統(tǒng)計(jì)，銷(xiāo)售額高達(dá)400多萬(wàn)元?！比~曉京說(shuō)，這個(gè)銷(xiāo)售額相當(dāng)于一個(gè)主力樓層的業(yè)績(jī)，這場(chǎng)展賣(mài)等于為銀泰百貨慶春店平添了一個(gè)樓層。單單“星期六”一個(gè)品牌就做了24萬(wàn)元的銷(xiāo)售，而“星期六”以往的外場(chǎng)銷(xiāo)售最好業(yè)績(jī)也不過(guò)14萬(wàn)元。

　　何謂敦親睦鄰?鎖定社區(qū)的區(qū)域型百貨

　　一到周末，住在南肖埠小區(qū)的徐佳慶就會(huì)把兒子送來(lái)銀泰百貨慶春店的3樓培訓(xùn)英語(yǔ)，自己則開(kāi)始一層層往下逛。上個(gè)周末，她看到商場(chǎng)里大幅海報(bào)上憨態(tài)可掬的漫畫(huà)公仔和“3Q”的紫紅色字樣，心里微微一震這家百貨店已陪伴了她和她的家庭3年。

　　在徐佳慶看來(lái)，盡管遠(yuǎn)處的城中商圈不時(shí)地勾起她內(nèi)心拜物教的一面，但結(jié)婚多年的她現(xiàn)在更愿意把周末時(shí)光花費(fèi)在銀泰慶春店，“這座商場(chǎng)不會(huì)給人距離感，相反感覺(jué)很親近、很歡樂(lè)，我可以在里面找到需要的物品和去所，常來(lái)逛逛也總有驚喜發(fā)生?！?/p>

　　徐佳慶所說(shuō)的驚喜，指的是銀泰慶春店時(shí)不時(shí)的調(diào)整。

　　今年，少女裝區(qū)塊進(jìn)行了調(diào)整，業(yè)內(nèi)堪稱翹楚的品牌悉數(shù)到位，不單如此，各店鋪的供貨級(jí)別也在提升，所以客人常會(huì)發(fā)現(xiàn)這里的貨品又新鮮又豐富。女鞋區(qū)也重新調(diào)整，比如ECCO的女鞋新柜開(kāi)張，“五一”時(shí)做新品就創(chuàng)下三天50萬(wàn)元的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　徐佳慶關(guān)心的還有餐飲區(qū)，這里陸續(xù)注入“新鮮血液”豐湖居、江南迷撈、斗牛士等等，特別是豐湖居和江南迷撈，在杭州“只此一家”。

　　8月份豐湖居的開(kāi)業(yè)讓住在城東的人們印象深刻，包括徐佳慶在內(nèi)的很多人，對(duì)它的招牌食材從福建打著飛的過(guò)來(lái)的“龍魚(yú)”充滿好奇，“豐湖居開(kāi)業(yè)的前7天是全部免費(fèi)的，這是它給銀泰慶春店的獨(dú)有?！比~曉京說(shuō)，慶春店的輔營(yíng)已經(jīng)占店鋪營(yíng)業(yè)面積的40%，既是為周邊居民提供生活配套，也會(huì)為這家店吸引來(lái)更多的客人。

　　用一只無(wú)形的手，悄悄改變著供應(yīng)商

　　徐佳慶看到的變化只是銀泰慶春店的品牌和樓層調(diào)整，而對(duì)葉曉京而言，真正花下去的工夫遠(yuǎn)不止這些。

　　供貨商和百貨店之間，有一條“隱形紐帶”，銀泰慶春店極擅長(zhǎng)在自身與供貨商之間取得微妙的平衡。葉曉京用自己的團(tuán)隊(duì)去替供貨商分析經(jīng)營(yíng)遇到的問(wèn)題，幫助他們盡可能解決問(wèn)題，這些原本不需要百貨店親力親為的舉動(dòng)，在開(kāi)業(yè)三年后得到了回報(bào)。

　　從“末位”到“第一”的蛻變

　　三年前，歌力思在銀泰慶春店開(kāi)店時(shí)，并不拿這家店當(dāng)一回事新舊款貨品的比例為1：9，銷(xiāo)售排名末位，不主動(dòng)做銷(xiāo)售……若按末位淘汰制，結(jié)果必是掃地出門(mén)，但銀泰慶春店并沒(méi)有將這個(gè)“燙手山芋”隨手丟掉，而是花了一番代價(jià)，將其化腐朽為神奇。

　　葉曉京和她的團(tuán)隊(duì)花費(fèi)了大力氣，不遺余力地說(shuō)服供貨商做些改變，從最開(kāi)始的嘗試“放一些新品”，努力給供應(yīng)商提供各種賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，終于從開(kāi)業(yè)時(shí)1：9的新舊款比例，逐漸調(diào)到3：7，再到后來(lái)的4：6，直至今天全部為新品上柜，還按照A級(jí)店的級(jí)別來(lái)裝修。

　　今年，歌力思有幾個(gè)月的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)做到了全樓層第一。葉曉京說(shuō)，“當(dāng)品牌的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，你得問(wèn)問(wèn)自己，到底是百貨店這個(gè)土壤不夠好，還是品牌商這顆種子太脆弱。”

　　優(yōu)衣庫(kù)主動(dòng)“求婚”，銷(xiāo)售額位居全國(guó)新店第二

　　今年，國(guó)際快時(shí)尚巨頭優(yōu)衣庫(kù)Uniqlo主動(dòng)向銀泰慶春店拋來(lái)橄欖枝。從決定合作到裝修開(kāi)業(yè)，花了一個(gè)月不到的時(shí)間，1200平方米的店鋪開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)。

　　說(shuō)這是場(chǎng)水到渠成的“閃電戰(zhàn)”一點(diǎn)也不為過(guò)，“目前銀泰慶春店的優(yōu)衣庫(kù)在其4月8日新開(kāi)業(yè)的全國(guó)10家店中，銷(xiāo)售額排在第二位?！比~曉京說(shuō)。

　　8億年銷(xiāo)售目標(biāo)，從“做百貨”到“做商圈”

　　現(xiàn)在的銀泰慶春店，已擁有了將Lancome、ZARA、H&M等品牌招致麾下的實(shí)力，但葉曉京心里非常清楚，懂得控制節(jié)奏的“自我修煉”，比任何唾手可得的擴(kuò)張重要得多。

　　一方面牢牢建立起與供貨商之間的信任關(guān)系，另一方面穩(wěn)穩(wěn)吸引住忠實(shí)客戶，這兩條主線“雙管齊下”，得到的直接結(jié)果是單店盈利能力的大幅提升。綾致公司旗下的ONLY、VERO MODA等品牌的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)龇策_(dá)到20%-40%，在整體形勢(shì)低迷的情況下，銀泰慶春店的店鋪卻可以保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，這其中的奧妙已經(jīng)不言自明。

　　今年，葉曉京為商場(chǎng)定下的銷(xiāo)售目標(biāo)是8個(gè)億，從目前的情況看來(lái)，這個(gè)目標(biāo)已確保完成無(wú)虞。8億，對(duì)于商場(chǎng)員工而言，是一個(gè)關(guān)乎年終獎(jiǎng)的銷(xiāo)售指標(biāo);而對(duì)于葉曉京來(lái)說(shuō)，則是決定未來(lái)的銀泰慶春店，能否在擠滿萬(wàn)象城、來(lái)福士、天虹百貨、西子國(guó)際等商業(yè)翹楚的大城東商圈擁有話語(yǔ)權(quán)，能否有十足的底氣讓諸多大牌拋來(lái)橄欖枝，能否跨過(guò)這個(gè)在行業(yè)內(nèi)公認(rèn)的銷(xiāo)售門(mén)檻。

　　在采訪的過(guò)程中，我們還嗅到了一些特別的東西，或許可稱之為“慶春模式”。

　　對(duì)于眾多的供貨商來(lái)說(shuō)，銀泰慶春店的脫穎而出是件水到渠成的事;而對(duì)于龐大的消費(fèi)客群來(lái)說(shuō)，銀泰慶春店更像是一個(gè)巨型魔方，他們樂(lè)于從各自的小區(qū)別院里走出來(lái)，進(jìn)入一個(gè)沒(méi)有心靈圍墻的溫馨世界。就像徐佳慶，“這并不是一家我有錢(qián)、有閑才想去的百貨店，有時(shí)候我坐在星巴克里，看看周?chē)鷣?lái)來(lái)往往的人群，等著下午4點(diǎn)鐘去接培訓(xùn)結(jié)束的兒子，我就感到很幸福。”