關(guān)鍵因素：激勵機制

　　站在管理學的角度來看， 激勵機制是調(diào)動管理活動主體積極性的一種機制。有正激勵和負激勵之分。通俗一點講，就是要解決“革命以后”有“什么好處”的問題。具體到女裝店鋪銷售，就是要解決銷售人員的“銷售積極性”。否則，賣多賣少一個樣，賣好賣壞一個樣。差別不太，就搞成“大鍋飯”了。

　　筆者在開發(fā)市場的過程中，經(jīng)?？吹皆S多女裝店鋪很忙碌，生意也不錯的，但是店長、店員并不高興，也不開心，問其原因才知道。店長、店員根本不希望女裝店鋪的生意好，這才是怪事啦，怎么會是這樣?因為生意好大家就累嘛，但是老板從來不給員工加工資，也沒有什么獎勵。所以，最好是不要忙，不要累!混一點底薪過日子就可以了。許多人可能不解，女裝店鋪銷售不是有提成嗎?做得多，提成就高嘛!理論上是這樣，其實不然。這樣的提成，沒有什么感覺。就像打麻將一樣，輸贏金額太小，不夠刺激，大家都沒有興趣，玩一會大家就打瞌睡了。

　　關(guān)鍵因素：訂貨能力

　　服裝生意，是靠“眼睛吃飯”的一門生意，做女裝更是如此!與男裝相比較，女裝的流行性、時尚性、變化性更快?，F(xiàn)在大部份女裝品牌廠家都是實行“訂貨制”(期貨制)。即提前舉辦每個季度的產(chǎn)品訂貨會。一般是提前2—4個月，時間是3—5天，品牌廠家把全國的經(jīng)銷商召集在一個酒店里進行訂貨。經(jīng)銷商訂貨后，品牌廠家根據(jù)經(jīng)銷商的訂單情況采購面料并組織生產(chǎn)。訂貨會這幾天，不僅決定了品牌廠家下一個季度的銷售業(yè)績。而且也決定了經(jīng)銷商生意的好與壞。

　　目前訂貨中存在的問題主要有以下幾種：

　　有的經(jīng)銷商老板不帶自己女裝店鋪的銷售人員到現(xiàn)場訂貨，自己訂的貨，卻要求店員賣出去。店員也找到了借口，說老板的眼光不行，訂的貨品土氣、不好看，賣不出去。這種老板的女裝店鋪，一般是店員人數(shù)較少或者店員能力不強，老板如果帶店員參加訂貨會，女裝店鋪就沒有人看管了?；蛘呃习鍨榱斯?jié)省差旅費用不愿帶店員來參加。

　　有的經(jīng)銷商老板只訂自己喜歡的款式、顏色和尺碼，不喜歡的一律不訂，結(jié)果訂的貨品到了女裝店鋪里，沒有色系，沒有整體感，掛出來后七零八落的，陳列不出效果，影響銷售。這種老板一般是三重角色集于一身，即老板、店長、店員?；蛘呤抢习灞容^強勢，店員只是參與而沒有訂貨權(quán)。

　　貨訂得太少，錢就不好找!貨訂得不好，生意就做不好!‘訂一盤好貨，是經(jīng)銷商的看家本領(lǐng)之一’。筆者認為，這種說法不夠全面。好像訂貨的好與壞變成了經(jīng)銷商的單邊責任了。正確理念是：貨訂的好與壞，是品牌廠家、經(jīng)銷商老板和女裝店鋪銷售人員共同決定的，三者之間的權(quán)重有所不同而已。