品牌運作的成功與否決勝在終端，終端的關(guān)鍵是人才

　　你在為找不到合適的店長而煩惱嗎，你在為營業(yè)員的不辭而別而憤怒嗎，年終了當你看到人力資源管理報表，為終端銷售人員驚人的流動率而感慨嗎?我想你的答案90%是肯定的，這是目前不少零售企業(yè)所面臨的共同困境。在零售業(yè)內(nèi)曾有一句名言“品牌運作的成功與否決勝在終端，終端的關(guān)鍵是人才”。

　　在展開我的觀點之前先解釋一下：本文所指的終端銷售人才是指所有與終端店鋪銷售相關(guān)的人才，包括銷售經(jīng)理、營運主管、督導、店長、營業(yè)員等。

　　選零好終端人才

　　售行業(yè)內(nèi)已形成了優(yōu)秀終端人才的基本勝任特征：有一定的年齡、性別和形象的要求;對零售行業(yè)擁有強烈的興趣和熱情，愿意吃苦耐勞;掌握銷售的各項基本技能，能較好地完成崗位要求;擁有一定的行業(yè)銷售及管理經(jīng)驗，且曾取得較好的品牌銷售業(yè)績等等。

　　零售行業(yè)終端銷售人才市場的供求現(xiàn)狀：隨著國內(nèi)各類零售企業(yè)的快速發(fā)展，對人才的需求量巨大且持續(xù)增長;市場上成熟優(yōu)秀的終端銷售人才供應量相對不足;同行業(yè)間人才競爭和爭奪激烈;優(yōu)秀的終端銷售人才浮躁心態(tài)較重，流動性高等等。

　　基本指導思想

　　目前國內(nèi)大部分企業(yè)的人力資源管理是基于應變式的被動管理，還未進入戰(zhàn)略型的轉(zhuǎn)變?！叭瞬懦掷m(xù)供應”這是一個戰(zhàn)略性的概念，要達到這樣的要求，首先要讓我們的人力資源管理人員從意識和角色開始轉(zhuǎn)變，至少要遵守和對照以下幾個原則：

　　做到由應變到前瞻的轉(zhuǎn)變；

　　做到由依賴經(jīng)驗和直覺到理性和邏輯思維；

　　做到由專家走到綜合。

　　意識轉(zhuǎn)變后，從戰(zhàn)略角度思考和解決存在的問題，才能科學的設(shè)計整個人力資源管理系統(tǒng)，而不是局限于問題本身。

　　中國服裝零售行業(yè)從根本上講還是勞動密集型行業(yè)，對人力資源的依賴性較大，雖然中國是人口大國，不缺人，但真正能為企業(yè)所用的人少之又少，這個依賴性短期內(nèi)不會改變，通俗點說就是我們不能選擇不招人，我們只能選擇如何找到合適的人，留住合適的人。人力資源管理人員在考慮“人才持續(xù)供應”方案時，須從這個大環(huán)境出發(fā)，建立好解決的基本指導思想，本人經(jīng)過多年總結(jié)，提煉出以下觀點：

　　在復雜的外部環(huán)境下，如何才能讓企業(yè)立于不敗之地，首先需要進行現(xiàn)有人員的盤點，即人力資源管理里所提到的“盡職調(diào)查”。這個調(diào)查的目的是篩選出核心優(yōu)秀人才，調(diào)查的內(nèi)容至少包括該員工的基本情況、工作經(jīng)歷、現(xiàn)任崗位;該員工在司任職時間和勞動合同到期時間;該員工一年及以上的績效表現(xiàn)等。

　　確定好我們所需要的名單后，人力資源部制定個性化的留存方案，可包括公司對該員工的職業(yè)規(guī)劃方向，人才如雙軌制晉升(職位和等級);公司為員工實現(xiàn)職業(yè)發(fā)展所提供的幫助，如培訓、輪崗;公司與員工建立長期合作的意向書，如期權(quán)、股權(quán)、經(jīng)營分紅等。