俗話說(shuō)：商人逐利。戶外市場(chǎng)火熱發(fā)展給許多在運(yùn)動(dòng)或其他服裝領(lǐng)域迷失的渠道商們打開(kāi)了一條新的“錢(qián)景”藍(lán)圖。一批具有前瞻性的渠道商們開(kāi)始涉足戶外，一探市場(chǎng)深淺。但是，戶外的渠道和消費(fèi)人群等較之運(yùn)動(dòng)等行業(yè)，存在一定差異。當(dāng)運(yùn)動(dòng)渠道商轉(zhuǎn)戰(zhàn)戶外，“外來(lái)的和尚”如何念經(jīng)?

　　趨勢(shì)：運(yùn)動(dòng)渠道商流向戶外

　　隨著運(yùn)動(dòng)浪潮的低迷以及戶外熱潮的興起，奔走在銷(xiāo)售一線的運(yùn)動(dòng)渠道商們更是洞察先機(jī)，把握住市場(chǎng)命脈，尋找新的利益增長(zhǎng)點(diǎn)。在今年ISPO BEIJING展會(huì)上記者了解到，相比往年的參展觀眾，今年的渠道商比以往要多得多，尤其是國(guó)內(nèi)眾多戶外品牌借助ISPO的東風(fēng)，紛紛在期間舉辦新品發(fā)布會(huì)，吸引了眾多渠道商前來(lái)參觀，而其中就不乏運(yùn)動(dòng)渠道商的身影。

　　戶外在中國(guó)正處于高速發(fā)展時(shí)期，是一個(gè)潛力較大的細(xì)分市場(chǎng)，當(dāng)傳統(tǒng)運(yùn)動(dòng)品牌處于增長(zhǎng)乏力或市場(chǎng)接近飽和時(shí)，尋找新的市場(chǎng)領(lǐng)域成為一種自然而然的行為。對(duì)于渠道商的中途“改道”，獨(dú)立評(píng)論者馬崗認(rèn)為，這是對(duì)市場(chǎng)需求的一種判斷和行動(dòng)，可以看作體育用品渠道商對(duì)戶外品類(lèi)未來(lái)需要的一種看好。

　　北大縱橫合伙人雷春昭則表示，經(jīng)商的原則是市場(chǎng)變，跟著變，但變是有代價(jià)的，渠道商最終將會(huì)在主動(dòng)與被動(dòng)中羞羞搭搭地、半推半就地改變。這既可以說(shuō)是競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境改變下的戰(zhàn)略選擇，當(dāng)然也是逐利行為。

　　由于中國(guó)市場(chǎng)的不穩(wěn)定，運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)進(jìn)入飽和期沒(méi)想到這么快，所以這種轉(zhuǎn)戰(zhàn)也顯得有些倉(cāng)促，也顯得有些無(wú)奈。因?yàn)橹袊?guó)大多數(shù)消費(fèi)品行業(yè)的市場(chǎng)集中度都不高，各家都左右不了市場(chǎng)，很多時(shí)候這種轉(zhuǎn)型更大程度是被動(dòng)的。

　 影響：渠道商分流促使傳統(tǒng)戶外渠道商轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)思路

　　此外，渠道商分流進(jìn)入戶外領(lǐng)域也引起了業(yè)內(nèi)的一陣震動(dòng)。對(duì)于傳統(tǒng)戶外店而言，它是一把雙刃劍，引發(fā)業(yè)內(nèi)優(yōu)勝略汰規(guī)則的重新洗牌，既是危機(jī)也是轉(zhuǎn)機(jī)。新疆5445負(fù)責(zé)人馬志軍曾在采訪時(shí)表示過(guò)，外來(lái)資本以及其他領(lǐng)域渠道商的介入，給傳統(tǒng)戶外渠道商帶來(lái)了很大挑戰(zhàn)。為了成為接下來(lái)十年幸存的戶外店，必須轉(zhuǎn)變思想，尋找新的經(jīng)營(yíng)之道。

　　【運(yùn)動(dòng)與戶外渠道商之優(yōu)勢(shì)對(duì)比】

　　無(wú)論是男裝女裝，還是運(yùn)動(dòng)戶外，自始以來(lái)就是服裝的一個(gè)分支，其既有分歧但又息息相關(guān)。但作為在鞋服行業(yè)浸淫多年的渠道商中途改道，對(duì)于新興戶外品牌而言，的確給招商推廣帶來(lái)了更多機(jī)會(huì)和便利，他們憑借其強(qiáng)有力的市場(chǎng)把控能力以及已有的渠道資源，更能把脈市場(chǎng)動(dòng)向，進(jìn)行有效銷(xiāo)售。

　　1、運(yùn)動(dòng)渠道商：優(yōu)勢(shì)多，變動(dòng)多

　　雷春昭表示，招商時(shí)決定因素很多，如資金實(shí)力、人脈、商業(yè)感覺(jué)……如果在這些都沒(méi)有問(wèn)題時(shí)，有做運(yùn)動(dòng)經(jīng)驗(yàn)的渠道商應(yīng)該會(huì)更有優(yōu)勢(shì)。然而，中國(guó)的制造業(yè)太強(qiáng)大了，幾乎占據(jù)世界運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)的絕大部分江山，中國(guó)一飽和，世界必然飽和。而中國(guó)市場(chǎng)又是一個(gè)不完全發(fā)育的市場(chǎng)，市場(chǎng)非理性成分還比較多，很多時(shí)候，人們都是有利時(shí)一涌而上，經(jīng)營(yíng)困難，則迅速撤退。

　　其實(shí)說(shuō)穿了，主要還是因?yàn)橹袊?guó)工業(yè)化時(shí)間太短，任何一個(gè)行業(yè)都沒(méi)有經(jīng)過(guò)充分發(fā)育，行業(yè)集中度都不高，沒(méi)有形成寡頭壟斷，市場(chǎng)中的每一家企業(yè)都被市場(chǎng)推著動(dòng)，主動(dòng)作出戰(zhàn)略選擇的不多(因?yàn)樘ⅲl(shuí)都無(wú)法左右市場(chǎng)，只能被市場(chǎng)左右)。更多的是三心兩意的跟風(fēng)逐利者，短時(shí)間內(nèi)可能有利于品牌市場(chǎng)的推廣，但從長(zhǎng)期看來(lái)，渠道商的不穩(wěn)定性往往會(huì)出現(xiàn)渠道商忠誠(chéng)度不高、品牌拓展根基不穩(wěn)等現(xiàn)象，不利于品牌的持續(xù)發(fā)展。

　　2、戶外渠道商：更受戶外品牌青睞

　　對(duì)于這一態(tài)勢(shì)，并非所有企業(yè)都對(duì)轉(zhuǎn)型的渠道商持看好態(tài)度。“運(yùn)動(dòng)轉(zhuǎn)戶外的趨勢(shì)，近兩年來(lái)非常明顯，我們也有一些從運(yùn)動(dòng)轉(zhuǎn)行過(guò)來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商。相比較而言，傳統(tǒng)運(yùn)動(dòng)渠道商在渠道方面會(huì)更有優(yōu)勢(shì)，加上他有運(yùn)作品牌的經(jīng)驗(yàn)。但是由于定位的不同，他們的理念思維轉(zhuǎn)變有些時(shí)候會(huì)跟不上，所以我們?cè)谡猩痰臅r(shí)候會(huì)更青睞于有戶外經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)或者是對(duì)品牌忠誠(chéng)度高的渠道商們，這樣雙方的理念更加契合，溝通起來(lái)也更輕松。”弗侖斯潘營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)王泉城認(rèn)為。

　　由此看來(lái)，雖然運(yùn)動(dòng)渠道商優(yōu)勢(shì)多多，但是由于戶外渠道、消費(fèi)人群、設(shè)計(jì)款式以及功能和傳統(tǒng)運(yùn)動(dòng)行業(yè)之間存在差異性，半路出家的渠道商們并不全是戶外品牌商的首選。據(jù)了解，很多時(shí)候，那些沒(méi)有店鋪運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，但是對(duì)戶外充滿熱情，有沖勁的新興渠道商也相當(dāng)受歡迎，更為積極主動(dòng)為新興品牌市場(chǎng)推廣沖鋒陷陣。

　　【運(yùn)動(dòng)渠道商如何念好戶外經(jīng)】

　　當(dāng)半路出家的渠道商遇上戶外，他們又有那些優(yōu)勢(shì)或不足?消費(fèi)群體不完全相同，產(chǎn)品設(shè)計(jì)，功能也不同，如果用相同的方式經(jīng)營(yíng)，是否會(huì)走入誤區(qū)，得不償失?

　　1、需重新開(kāi)辟新渠道

　　馬崗認(rèn)為，從運(yùn)營(yíng)上看，體育用品與戶外頗有相似之處，不過(guò)目前看，戶外用品的主要市場(chǎng)還在一二線市場(chǎng)，而體育用品的市場(chǎng)要廣泛一些，甚至可以覆蓋到四五級(jí)市場(chǎng)。但是，一些泛戶外廠商，有的直接把體育用品當(dāng)戶外用品來(lái)做，容易走入誤區(qū)。換而言之，就是體育用品的消費(fèi)群體與戶外的消費(fèi)群體不完全相同，產(chǎn)品設(shè)計(jì)，功能也不同，如果用相同的方式，則效果相左。

　　雷春昭則表示，在服裝領(lǐng)域傳統(tǒng)市場(chǎng)大都接近飽和，唯有戶外和單裝尚未充分開(kāi)發(fā)，算是下一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)，所以現(xiàn)在有錢(qián)的品牌渠道商也都在布局這兩個(gè)市場(chǎng)。因?yàn)樵谝话愦蟊娦闹?，運(yùn)動(dòng)和戶外相關(guān)性極高，渠道短期內(nèi)可以借用，但長(zhǎng)期看，戶外和運(yùn)動(dòng)的推廣等很多方面存在差異，應(yīng)該開(kāi)辟專(zhuān)用渠道。

　　2、需重新組建團(tuán)隊(duì)

　　作為一名兼具運(yùn)動(dòng)與戶外渠道商雙重身份的盛獅王西北總代理許銘顯而言，似乎對(duì)渠道商轉(zhuǎn)型這個(gè)話題更有話語(yǔ)權(quán)。美國(guó)駱駝在市場(chǎng)的良好反應(yīng)讓他看到戶外廣闊市場(chǎng)前景，于是在三年前果斷進(jìn)軍戶外。

　　許銘顯對(duì)于品牌運(yùn)營(yíng)也有自己的一番見(jiàn)解。他認(rèn)為，無(wú)論是運(yùn)動(dòng)還是戶外，終端店流程都差不多，關(guān)鍵是你如何去操作。“我們運(yùn)動(dòng)是以批發(fā)為主，戶外則是走專(zhuān)賣(mài)店路線，兩者的操作模式完全不一樣，如果以運(yùn)動(dòng)品牌的方式去推廣戶外，是完全錯(cuò)誤的。必須要重新開(kāi)拓戶外渠道，而且還需要重新組建新的團(tuán)隊(duì)，將兩者區(qū)分開(kāi)來(lái)。

　　3、并不會(huì)完全放棄運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)

　　對(duì)于很多原來(lái)做運(yùn)動(dòng)的渠道商而言，前期原始資金的積累為其順利轉(zhuǎn)型奠定了良好基礎(chǔ)，借助渠道和人脈優(yōu)勢(shì)，能夠更加快速融入新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。但是由于戶外的小眾性，市場(chǎng)份額較之運(yùn)動(dòng)還小得多，因此對(duì)于處在觀望狀態(tài)的渠道商而言，此時(shí)的轉(zhuǎn)型更多的是一次試水，并非完全拋棄運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)。

　　“我們只是多增加了戶外品牌，并不是放棄運(yùn)動(dòng)這一市場(chǎng)。”許銘顯表示，近兩年看好戶外發(fā)展的渠道商很多，身邊運(yùn)動(dòng)轉(zhuǎn)做戶外的也很多，因?yàn)橘Y金和精力等原因，小部分渠道商是直接放棄運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)，專(zhuān)注做戶外。而絕大部分則是和他一樣，兼做運(yùn)動(dòng)與戶外，共同發(fā)力。

　　不管如何，我們始終還是相信，運(yùn)動(dòng)品牌還是會(huì)有很多人去做，它的優(yōu)勢(shì)也還很多，運(yùn)動(dòng)的市場(chǎng)依然廣闊。但是，渠道商的轉(zhuǎn)變也讓我們看到了戶外的良好前景，相信今后會(huì)越來(lái)越多人加入到戶外的行列中去，共同推動(dòng)戶外產(chǎn)業(yè)的發(fā)展壯大。