中國服裝產(chǎn)業(yè)正在經(jīng)歷一個從制造向市場轉(zhuǎn)變的過程，買手模式以市場為導(dǎo)向的垂直整合能力愈加顯示出優(yōu)勢。作為代理商買手應(yīng)當(dāng)具備哪些技能?

　　中國服飾報(以下簡稱CFW):品牌或商品消化率如何計算，影響商品消化率的因素有哪些?

　　邵立剛(以下簡稱邵)：商品消化率=銷售數(shù)量÷投入數(shù)量。影響消化率數(shù)值大小的有兩個變量因素，如果其中一個數(shù)值相對穩(wěn)定，那么另外一個數(shù)值的變化就起到關(guān)鍵作用。而某一產(chǎn)品的銷售數(shù)量在某一階段存在著與投放數(shù)量成比例增長的可能性，但是并不會一直成正比例增長。

　　假如某一個店鋪投放的某一商品過剩，銷售數(shù)量÷投入數(shù)量的數(shù)值一定會偏低，會影響我們的正確判斷。這個時候，我們就需要結(jié)合月商品回轉(zhuǎn)率做參考。

　　CFW:在計算品牌或商品消化率時要注意什么情況?

　　邵：首先，在投放商品到某店鋪的時候，先考慮到整個店鋪的供貨金額控制，在金額上控制過量供貨，在確定供貨金額后再確定商品種類構(gòu)成比例，最后再確定每類商品里的各款式的合理投放數(shù)量。

　　其次，在計算過程中要參照歷史數(shù)據(jù)，尤其是所轄區(qū)域整體和各店鋪的季節(jié)消費指數(shù)。

　　CFW:一般認(rèn)為，品牌或商品消化率越高越好，那么，品牌或商品消化率低就真的不好嗎?

　　邵：很多代理商對這個問題的回答是肯定的，因為消化率低，就意味著銷售少而庫存大。

　　但是，如果作為一個專職的代理商買手也只是認(rèn)識到此種程度的話，那么其作為買手的專業(yè)水準(zhǔn)就不敢恭維了。

　　CFW:有沒有相關(guān)的具體的案例，給我們說說吧。

　　邵：我們來看這樣一個案例，同樣是銷售茄克，A公司每天銷售100件，B公司每天銷售10件，45天下來，A公司銷售了4500件只剩了100件庫存，B公司銷售了450件，但也和A一樣剩余了100件庫存。也就是說，A公司茄克的消化率高達(dá)97.8%，B公司茄克的消化率只是81.8%而已。

　　如果只是單純地看A公司和B公司的茄克消化率對比，消化率自然是A高而B低。但是，如果A公司每件茄克的成本是150元，賺到的毛利潤只有每件10元;B公司每件茄克的成本同樣是150元，賺到的毛利潤卻達(dá)到了每件300元。

　　在這種情況下，代理商買手自然就會去選擇B公司。雖然B公司的商品消化率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于A公司，但是B公司的毛利潤空間卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于A公司。

　　之所以講這個案例，是因為很多代理商買手經(jīng)常在品牌之間做比較，認(rèn)為自己公司代理的品牌不如別人公司代理的品牌消化率好，或者因為自己公司代理的品牌消化率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它公司代理的品牌而自滿。

　　我們九派機(jī)構(gòu)的商品專家團(tuán)隊認(rèn)為：品牌之間不能單純地以消化率做比較，因為每個品牌的加價率空間是不一樣的。

　　量販模式的品牌其消化率(包括銷售數(shù)量)自然要高，但是利潤空間往往會壓得比較低;而走精品路線的品牌其消化率(包括銷售數(shù)量)通常會低，但是利潤空間往往抬得比較高。

　　所以，代理商買手要學(xué)會放棄單純以消化率高低評判品牌及商品好壞的習(xí)慣。