登錄某個(gè)試客網(wǎng)站，挑選出自己所需要的商品，在線填寫好商家給出的調(diào)查問卷以及個(gè)人信息、郵寄地址、手機(jī)號(hào)碼等，做完這些，就可以在家坐等心儀寶貝自己被送貨上門了，而且這一切都是免費(fèi)的。不可思議吧，白穿、白戴加白拿，最近網(wǎng)絡(luò)上悄然出現(xiàn)了這樣一批“試客大軍”。“試用”這種模式的出現(xiàn)會(huì)給網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)者帶來怎樣的新機(jī)遇?會(huì)為品牌企業(yè)打開怎樣的營(yíng)銷新思路?又會(huì)給試客們帶來怎樣的“免費(fèi)午餐”呢?

　　國(guó)內(nèi)試客網(wǎng)站初涉市場(chǎng)

　　試客聯(lián)盟CEO李堅(jiān)說到試客網(wǎng)站做活動(dòng)的商家來自不同行業(yè)，有著不同的目的。第一類目的就是互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)中最常見的炒作式營(yíng)銷，例如商家送出幾部iphone手機(jī)必然會(huì)產(chǎn)生爆炸性的新聞效果，這是商家通過營(yíng)銷事件吸引到了大眾眼球，然后得到網(wǎng)友們的熱議和點(diǎn)評(píng)，進(jìn)而為自己聚集到了大量人氣的方法。

　　第二類商家的目的是一些剛剛起步，正在打造自己品牌的商家，由于目前的產(chǎn)品不夠完善，所以希望通過試客試過之后所填寫的試用報(bào)告得到一些反饋回來的參數(shù)、建議，以便商家進(jìn)行產(chǎn)品完善。在第二類當(dāng)中也有一部分的商家雖然正處在樹立品牌階段，但其產(chǎn)品已經(jīng)相對(duì)成熟，又沒有太多資金可以用來打廣告，他們便希望通過給試客免費(fèi)試用商品之后在試用報(bào)告中把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)一一羅列出來，讓更多人知道，以此作為樹立品牌形象的一個(gè)渠道，向消費(fèi)者表達(dá)一種“我的產(chǎn)品確實(shí)好，不怕你試”的信息。

　　服裝是這一類情況中表現(xiàn)較為突出產(chǎn)品品類之一。內(nèi)衣品牌woommy維美時(shí)尚宣傳負(fù)責(zé)人劉玉珍在接受記者采訪時(shí)表示，由于品牌處于剛剛起步的階段，所以非常需要進(jìn)行大規(guī)模的宣傳和推廣。于是品牌急需得到一種成本相對(duì)較低的推廣方式，試客營(yíng)銷便是其中的一種。“我們從今年上半年開始運(yùn)行試客活動(dòng)，我認(rèn)為整體的效果還是很不錯(cuò)的。目前我們通過一些電話回訪了解到，有很多顧客是通過其他一些網(wǎng)站或論壇，知道了我們的試用活動(dòng)，從而來到試客網(wǎng)站參與活動(dòng)的，這就表示，試用活動(dòng)對(duì)產(chǎn)品真的能起到一定的口碑宣傳作用。”

　　“除了試穿活動(dòng)較之傳統(tǒng)媒體更加節(jié)省廣告投放成本之外，其確實(shí)能讓更多顧客體驗(yàn)、了解到我們的新產(chǎn)品。在公司做活動(dòng)的兩個(gè)月時(shí)間里，網(wǎng)友比較活躍，參與活動(dòng)的積極性也很高，注冊(cè)的會(huì)員也很多。我們剛剛推出活動(dòng)以后，在半天時(shí)間里，注冊(cè)會(huì)員的數(shù)量就達(dá)到了近2000人。T恤品牌J.in電子商務(wù)負(fù)責(zé)人鄭宗沖在談到企業(yè)為什么會(huì)選擇試客營(yíng)銷方式時(shí)表示。

　　第三類發(fā)起試用活動(dòng)的商家則是為了通過試客網(wǎng)有效地組織自己的終端消費(fèi)者，也就是希望達(dá)到一種口碑營(yíng)銷的作用，這也是所有商家都需要的。淘寶網(wǎng)店千紙鶴店主劉銳告訴記者：“我們希望的得到的回報(bào)其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是希望能有更多顧客來接觸我們的產(chǎn)品，這樣我們就能夠找到對(duì)應(yīng)品牌定位的客戶群。目前我們已經(jīng)發(fā)出了一批衣服，也有更多的顧客正在陸續(xù)提交申請(qǐng)。而且已經(jīng)有成功領(lǐng)取衣服的用戶表示，試穿我們的衣服之后，在今后還會(huì)到我的店里購(gòu)買其他服裝。這樣，我們的目的也就達(dá)到了。”

　　“免費(fèi)午餐”不白吃

　　試客要想拿到試用品，所需要的流程也很簡(jiǎn)單，首先在試客網(wǎng)上免費(fèi)注冊(cè)一個(gè)試客賬號(hào)，之后便可以挑選自己喜歡的商品，挑選好之后點(diǎn)擊進(jìn)入報(bào)名流程。報(bào)名時(shí)只要如實(shí)填寫個(gè)人信息，并且回答商家所給出的調(diào)查問卷以及自己此次報(bào)名選擇試用這款產(chǎn)品的理由之后，就可以等待商家的選擇了，幸運(yùn)被挑選上的用戶在領(lǐng)用產(chǎn)品之后還需提交給商家一份試用報(bào)告。

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　　“從商家的角度來說，舉行試客活動(dòng)絕不是希望我們的產(chǎn)品只是白白送出去而已，一定希望可以從中得到相應(yīng)的回報(bào)。所以我們?cè)谔暨x試客的時(shí)候，就會(huì)先從品牌產(chǎn)品的定位出發(fā)。例如，我們主要經(jīng)營(yíng)女裝，那么肯定會(huì)根據(jù)所面對(duì)的顧客群體的特征，主要挑選女性試客。如果我們的產(chǎn)品很適合她們，這些用戶在穿著所領(lǐng)取的衣服逛街或上班的過程中就會(huì)被同事或朋友問及類似‘這件衣服是什么牌子?’，‘在哪里買的?’等問題，這樣一來，自然就起到了口碑宣傳的作用。”鄭宗沖表示。

　　“我們會(huì)根據(jù)顧客所提供的填寫好的資料進(jìn)行電話回訪，了解客戶是否喜歡并且經(jīng)常進(jìn)行網(wǎng)購(gòu)，另外也會(huì)借此機(jī)會(huì)了解顧客的消費(fèi)能力，從而從中選擇出一部分品牌的期望顧客群體，成為我們的潛在目標(biāo)客戶群。”劉玉珍介紹，“此外，我們還會(huì)提供給顧客一份由他們來填寫的資料單。由于我們是一個(gè)內(nèi)衣品牌，所以資料單上會(huì)詳細(xì)列出關(guān)于顧客喜歡內(nèi)衣的顏色、風(fēng)格、尺寸，以及他們經(jīng)常去瀏覽的網(wǎng)站和所喜歡的內(nèi)衣品牌等，以此來了解顧客平時(shí)的購(gòu)物習(xí)慣。”

　　劉銳則表示，試客的年齡、收入、所在地等也會(huì)成為他們?cè)谔暨x過程中所看的條件：“通過年齡我們能知道顧客是否適合我們產(chǎn)品的定位，收入過高或過低，年齡偏小或偏大可能都不適合我們的品牌。另外所在地會(huì)牽扯到我們發(fā)放試用品時(shí)候產(chǎn)生的郵費(fèi)成本。”

　　所以，這就要求試客們?cè)谔顚懺囉蒙暾?qǐng)過程中要如實(shí)、認(rèn)真地填寫，這樣才能保證這些資料對(duì)于商家來說是有用的。用私密的個(gè)人資料和體驗(yàn)過產(chǎn)品后提交的試用報(bào)告來換取“免費(fèi)午餐”，看來試客這午餐也不是白吃的。

　　“白給白拿”的尷尬

　　每當(dāng)一個(gè)新興事物出現(xiàn)時(shí)，都會(huì)由于對(duì)整個(gè)市場(chǎng)還沒有完全適應(yīng)或者是自身發(fā)展還不夠完善而遇到這樣或那樣的尷尬。試用營(yíng)銷也不例外，無論是商家還是試客，總還需要承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)。雖然說商家通過白送的方式希望最后能得到對(duì)其最為寶貴的測(cè)評(píng)報(bào)告，但是有多少試客在拿了東西后愿意認(rèn)真填寫呢?面對(duì)用戶“既然是免費(fèi)提供的，何必不爭(zhēng)取得到一件穿穿看呢，又省去了去商場(chǎng)花的錢”的心態(tài)，最后又有多少試客能真正轉(zhuǎn)變成商家“朝思暮想”的顧客呢?

　　“其實(shí)品牌在決定進(jìn)行試客活動(dòng)的前期，對(duì)這個(gè)問題也進(jìn)行過考慮，我們確實(shí)無法保證所有試穿過的顧客都能夠成為我們的長(zhǎng)期顧客，但是我們會(huì)進(jìn)行一些其他方面的輔助，比如在派送產(chǎn)品的時(shí)候附贈(zèng)優(yōu)惠卡，這樣就有可能讓顧客對(duì)我們的品牌產(chǎn)生更多的好感，而且也能夠起到更好的口碑宣傳的效果。因?yàn)槿绻?dāng)顧客試穿之后感覺不錯(cuò)的話，很自然的她會(huì)對(duì)身邊的朋友提起，那么她的這些朋友，其實(shí)就是我們今后的更多的潛在顧客。”劉玉珍說。

　　面對(duì)試客各種各樣的目的，千紙鶴的劉銳也表示，凡事都有兩面性，作為商家首先就要把心態(tài)先放平和。然后可以利用一些人為手段來相應(yīng)提高試用的門檻，加強(qiáng)對(duì)于試用顧客的篩選，把更多適合試用的顧客挖掘出來。盡量挑選那些愿意幫品牌做一些宣傳工作的用戶，比如可以要求試客將試穿時(shí)的效果拍照，將照片發(fā)到論壇或者博客當(dāng)中。

　　而顧客面對(duì)諸多試客網(wǎng)站以及應(yīng)接不暇的試用商品應(yīng)如何選擇才能保證自己的利益不收損失，也是一門不小的學(xué)問。趙志英是一名教師，已經(jīng)有了快4個(gè)月的試客經(jīng)驗(yàn)了，她在接受記者采訪時(shí)表示：“現(xiàn)在的試客網(wǎng)站越來越多，我曾經(jīng)抱著試試看的心態(tài)去過很多網(wǎng)站，但是我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問題，就是很多試客網(wǎng)雖然其中產(chǎn)品是免費(fèi)領(lǐng)取，但需要我交納的郵費(fèi)有時(shí)要比產(chǎn)品的價(jià)格還要高好多，這些網(wǎng)站的目的并不是為了幫助商家推廣產(chǎn)品，更不是為了試客著想，只是為了賺錢，所以在選擇所注冊(cè)的網(wǎng)站時(shí)要特別謹(jǐn)慎，一定要選擇相對(duì)規(guī)模較大、成立時(shí)間較長(zhǎng)、發(fā)展相對(duì)成熟而且公信力高的網(wǎng)站。”

　　而面對(duì)商家提供的五花八門的新產(chǎn)品，試客們又是怎么進(jìn)行挑選，才能把由于產(chǎn)品不完善而造成對(duì)自己的傷害的風(fēng)險(xiǎn)減小到最低呢?茅菲是一個(gè)在校大學(xué)生，她告訴記者，在選擇使用產(chǎn)品過程中，一定要注意看網(wǎng)站是不是有相關(guān)保證產(chǎn)品質(zhì)量的證明，口服、藥用之類的產(chǎn)品謹(jǐn)慎選擇，而服裝、配飾類的產(chǎn)品應(yīng)該問題不大。“我覺得廠家既然將產(chǎn)品推廣出來了，問題應(yīng)該不會(huì)太大。”茅菲說。

　　前景光明但需未雨綢繆

　　在談到如何看待試用營(yíng)銷的未來命運(yùn)時(shí)，李堅(jiān)說：“我認(rèn)為在未來的 5~10年內(nèi)試用營(yíng)銷將處于一個(gè)爆發(fā)期。從消費(fèi)者的角度看，現(xiàn)在賣方市場(chǎng)正在向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，以自我為中心的消費(fèi)觀念越來越強(qiáng)烈，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)的要求越來越高。于是我們就提倡買前體驗(yàn)、理性消費(fèi)，這種消費(fèi)模式在未來一定會(huì)成為一個(gè)大的趨勢(shì)。從商家的角度看，中國(guó)有幾千萬家中小型企業(yè)或者商戶，這些企業(yè)肯定會(huì)有市場(chǎng)推廣方面的需求，而他們當(dāng)中很多卻很難承受在傳統(tǒng)媒體上投放的巨額廣告費(fèi)。提供給這些中小企業(yè)低成本的推廣平臺(tái)，我認(rèn)為這方面的市場(chǎng)前景是無窮大的。第三，從整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)宏觀來看，中國(guó)是一個(gè)制造大國(guó)，同時(shí)也是一個(gè)品牌缺失的大國(guó)。缺少自主品牌成為了中小企業(yè)的一個(gè)傷痛，我堅(jiān)信在未來 5~10年內(nèi)這種局面會(huì)發(fā)生改變，一定會(huì)從中國(guó)制造變成中國(guó)品牌，而互聯(lián)網(wǎng)又是建立品牌最快捷而且成本最低的渠道，“試用”也是讓消費(fèi)者主動(dòng)去了解、體驗(yàn)和信賴品牌的最好途徑。”

　　作為商家的劉銳則認(rèn)為，試客網(wǎng)未來需要更加規(guī)范，未雨綢繆。試用營(yíng)銷是一種新興的營(yíng)銷模式，而且現(xiàn)階段也受到了顧客和商家雙方的認(rèn)可，如果能夠給予這種模式更完善的平臺(tái)，那么其今后的發(fā)展還是很樂觀的。同時(shí)，當(dāng)這種模式逐漸成形以后，會(huì)產(chǎn)生一個(gè)龐大的產(chǎn)品試用鏈條，很多其他的產(chǎn)品和人員將會(huì)進(jìn)入到這個(gè)模式當(dāng)中，那么就會(huì)滋生一部分人群，專門來進(jìn)行網(wǎng)上的試用申請(qǐng)。也就是說，很可能有一部分人在今后會(huì)把握住商家和顧客兩方面的心理，并且了解到試用申請(qǐng)過程中的“潛規(guī)則”，從而成為試用申請(qǐng)成功率最高的顧客。當(dāng)他們申請(qǐng)的產(chǎn)品越來越多的時(shí)候，就會(huì)利用自己其實(shí)并不需要的產(chǎn)品牟利，但是對(duì)于更多確實(shí)需要產(chǎn)品的顧客來說，申請(qǐng)成功的機(jī)會(huì)就越來越小。長(zhǎng)此以往，會(huì)讓商家對(duì)于試用能夠起到的效果感到大打折扣，也會(huì)讓很多有需求但是申請(qǐng)不到的顧客對(duì)這種模式失去興趣。如果今后在這方面不能建立起有效的監(jiān)管機(jī)制的話，這種模式很可能會(huì)走入死胡同。

　　“所以我們也希望包括試客聯(lián)盟在內(nèi)的這些平臺(tái)，能夠不斷優(yōu)化整個(gè)流程，來防止這種現(xiàn)象的產(chǎn)生。如果今后在有效的監(jiān)管機(jī)制下，能夠讓真正需要某一類產(chǎn)品的顧客在試客平臺(tái)上找到提供該類產(chǎn)品的商家，讓雙方能夠建立起有效對(duì)接，那么試客營(yíng)銷的未來發(fā)展還是很好的。”劉銳說。