——訪(fǎng)中研國(guó)際品牌咨詢(xún)公司顧問(wèn)部部長(zhǎng)鄒郁女士 　　許多服裝代理商都有過(guò)這樣的經(jīng)歷，當(dāng)他們的規(guī)模較小時(shí)，日子過(guò)得很滋潤(rùn)，但隨著實(shí)力的增強(qiáng)和規(guī)模的擴(kuò)大，日子反而變得緊巴巴了。很多代理商不明白這其中的原由，認(rèn)為代理商之間只有規(guī)模與形式之別，沒(méi)有本質(zhì)之分，有的甚至得出“服裝代理商天生做不大”的結(jié)論。但事實(shí)果真如此嗎？為了探究其中的答案，記者日前采訪(fǎng)了中研國(guó)際品牌咨詢(xún)公司顧問(wèn)部部長(zhǎng)鄒郁女士，她就“代理商公司化運(yùn)作”理念進(jìn)行的詮釋?zhuān)蛟S會(huì)對(duì)大多數(shù)服裝代理加盟商有所啟發(fā)。 　　“瓶頸”從何而來(lái)？ 　　記者：目前很多代理商是從個(gè)體戶(hù)發(fā)展起來(lái)的，相對(duì)品牌商而言，大部分都沒(méi)有完善的公司組織架構(gòu)和管理制度，這對(duì)于代理商的發(fā)展是否會(huì)有影響? 　　鄒郁：代理商在初創(chuàng)階段時(shí)，老板往往既是總經(jīng)理，又是業(yè)務(wù)員、采購(gòu)員、出納、會(huì)計(jì)，大事小事都要親自去做，這樣的代理商只需要一個(gè)門(mén)面，再加上夫妻兩人就可開(kāi)張。 　　但隨著規(guī)模的擴(kuò)大，代理商從一家店拓展到多家店，從經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌到經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌，這時(shí)老板開(kāi)始請(qǐng)人來(lái)干，就會(huì)有庫(kù)管、財(cái)務(wù)、出納、業(yè)務(wù)員。但問(wèn)題是，這種簡(jiǎn)單的組織，在各個(gè)環(huán)節(jié)上無(wú)法得到系統(tǒng)銜接，人員無(wú)法按部就班地按系統(tǒng)流程來(lái)完成工作任務(wù)，從而造成了各種各樣的問(wèn)題，如人員設(shè)置失誤、職能沖突、團(tuán)隊(duì)無(wú)法溝通協(xié)作等。 　　記者：這幾年，許多代理商在區(qū)域市場(chǎng)上，無(wú)論資金實(shí)力，還是本地資源都十分過(guò)硬，加盟店也越開(kāi)越多，但他們卻總覺(jué)得生意一天不如一天，這是為什么？ 　　鄒郁：大部分代理商一心只想賺錢(qián)，并以為代理的品牌越多，加盟店越多，賺錢(qián)的機(jī)會(huì)就越多。但實(shí)際上，很多代理商選擇代理品牌、開(kāi)加盟店的過(guò)程和結(jié)果，往往是“一塌糊涂”，原因就在代理商管理能力偏弱，生意做大了反而容易失控。所以，當(dāng)代理商找準(zhǔn)了一個(gè)好品牌，但一下子卻開(kāi)了十個(gè)甚至二十個(gè)店的時(shí)候，就會(huì)發(fā)覺(jué)其利潤(rùn)還不如開(kāi)5個(gè)店賺的多，其中的根源就在于資金全被壓在存貨和店面的成本上了。 　　“管理”必須跟得上規(guī)模 　　記者：的確，我們也發(fā)現(xiàn)，很多代理商規(guī)模小的時(shí)候運(yùn)作得很好，但規(guī)模一大反而有些混亂了。可問(wèn)題是，怎么解決這個(gè)瓶頸呢？ 　　鄒郁：我認(rèn)為束縛企業(yè)發(fā)展的瓶頸主要是在管理。就是說(shuō)，代理商不能根據(jù)自己的規(guī)模去調(diào)整管理。規(guī)模小的時(shí)候，自己承擔(dān)著采購(gòu)、保管、會(huì)計(jì)、業(yè)務(wù)員等多重角色，但規(guī)模大時(shí),再這樣定位，就無(wú)法滿(mǎn)足發(fā)展的需要了。所以，規(guī)模不斷擴(kuò)大的代理商此時(shí)應(yīng)盡快解決的問(wèn)題是管理的升級(jí)和角色的轉(zhuǎn)換。其實(shí)許多代理商已經(jīng)完全到了必須進(jìn)行公司化運(yùn)作的階段,完全有必要根據(jù)需要設(shè)立相關(guān)部門(mén)來(lái)運(yùn)作。許多經(jīng)銷(xiāo)商不愿設(shè)立相關(guān)管理部門(mén)是因?yàn)橐庾R(shí)沒(méi)有轉(zhuǎn)變，擔(dān)心增加人力成本，可他們卻不知，管理的混亂已經(jīng)吞噬了很多利潤(rùn)、喪失了很多機(jī)會(huì)。 　　記者：可是，代理商的轉(zhuǎn)型也不能僅憑著自己以前的經(jīng)驗(yàn)來(lái)經(jīng)營(yíng)。 　　鄒郁：你說(shuō)得很對(duì)。一般來(lái)說(shuō)，代理加盟商的經(jīng)驗(yàn)大部分是開(kāi)一個(gè)店、運(yùn)作一個(gè)品牌的經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)是代理加盟商在采購(gòu)、賣(mài)貨、店面服務(wù)等方面的經(jīng)驗(yàn)。然而，代理商如果要做大，就必須有管理方面的經(jīng)驗(yàn)。運(yùn)作規(guī)模大的代理業(yè)務(wù)、操作多個(gè)品牌，必需建立起一套完整的終端營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)，這套系統(tǒng)包括：人員分級(jí)管理制度、公司組織流程、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃等。 　　做大市場(chǎng)得先轉(zhuǎn)換“角色” 　　記者：市場(chǎng)中大部分代理商希望能夠發(fā)展壯大，不想只被淪為品牌企業(yè)的“二道販”，他們有一種實(shí)現(xiàn)自身事業(yè)，做企業(yè)家的夢(mèng)想。那么，代理商在轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，需要做什么樣的角色轉(zhuǎn)換？ 　　鄒郁：我一直認(rèn)為，“有多大的老板，就有多大的生意?！?許多代理商做不大，主要是因?yàn)樗麄冞€不是“管理者”。所以說(shuō)，代理商要轉(zhuǎn)型、要做大，必須轉(zhuǎn)變自身的角色，必須從個(gè)體戶(hù)的運(yùn)作方式轉(zhuǎn)變?yōu)楣净倪\(yùn)作方式，要轉(zhuǎn)變只是品牌企業(yè)產(chǎn)品“搬運(yùn)工”的觀(guān)念。代理商借本地市場(chǎng)的資源優(yōu)勢(shì)，同樣能像品牌企業(yè)一樣，創(chuàng)造出“金字招牌”，成為行業(yè)中的樣板企業(yè)。經(jīng)營(yíng)規(guī)模擴(kuò)大后，代理商的組織結(jié)構(gòu)會(huì)開(kāi)始發(fā)生變化，一方面要通過(guò)設(shè)立相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)，設(shè)立運(yùn)作流程，建立完善的公司制度，另一方面要招聘和培養(yǎng)更多的人才，對(duì)專(zhuān)業(yè)人員實(shí)行分工負(fù)責(zé)。另外，要建立完善的公司制度，這樣管理起來(lái)就輕松得多。 　　記者：那么，代理商在實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型并實(shí)施公司化運(yùn)作的過(guò)程中，需要具備在什么條件呢？ 　　鄒郁：的確，如你所說(shuō)，并不是所有代理商都可以實(shí)現(xiàn)這個(gè)轉(zhuǎn)型的，只有已經(jīng)度過(guò)了生存期，處于發(fā)展期的代理商才能邁過(guò)這個(gè)升級(jí)門(mén)檻。我認(rèn)為這主要取決于幾個(gè)方面，一是代理商要有持續(xù)發(fā)展、做事業(yè)這樣的愿望；二是自身的原始資金積累結(jié)束，市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)已經(jīng)完成，具備了一定的經(jīng)營(yíng)實(shí)力，同時(shí)具備了穩(wěn)定的下游渠道成員；三是代理商的管理者必須在經(jīng)營(yíng)管理上有一種積極的學(xué)習(xí)心態(tài)。 　　需要說(shuō)明的是，代理商在規(guī)模較小的時(shí)候，市場(chǎng)決策比較簡(jiǎn)單，但在實(shí)施公司化運(yùn)作后，決策需要經(jīng)過(guò)調(diào)研、考察、論證、執(zhí)行的復(fù)雜過(guò)程，不是“陣地一聲高呼，就能招來(lái)百萬(wàn)革命隊(duì)伍”。所以代理商在實(shí)施公司化運(yùn)作的過(guò)程中不要嫌麻煩。比如說(shuō)，代理商的招商會(huì)企劃，很多代理商花大力氣請(qǐng)來(lái)二三百個(gè)加盟商，但會(huì)后能簽約的卻寥寥無(wú)幾。我們?yōu)榇砩套稣猩唐髣?，一般要?jīng)過(guò)調(diào)查研究、招商策劃、人員培訓(xùn)等多個(gè)程序。今年中研公司為杭州成長(zhǎng)新天地策劃的招商會(huì)，雖然只請(qǐng)了不到一百名加盟商，但卻與39個(gè)加盟商簽了協(xié)議。 　　記者：您認(rèn)為在未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展中，代理加盟商將會(huì)面臨什么樣的競(jìng)爭(zhēng)格局？ 　　鄒郁：我認(rèn)為，未來(lái)的服裝市場(chǎng)將會(huì)是兩大陣營(yíng)，一是服裝品牌陣營(yíng)，一是代理加盟商陣營(yíng)。為什么這么說(shuō)呢？我覺(jué)得，隨著自由貿(mào)易的發(fā)展，國(guó)外品牌正逐步蔓延進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)，市場(chǎng)上已經(jīng)出現(xiàn)了不少頗具規(guī)模的國(guó)際品牌代理商，在未來(lái)二、三年，國(guó)際品牌必將蜂擁而至，這將對(duì)中國(guó)服裝業(yè)代理帶來(lái)巨大沖擊。因?yàn)?，?guó)際品牌的進(jìn)入，使其在選擇合作對(duì)象時(shí)一定選擇具有經(jīng)營(yíng)實(shí)力的、規(guī)范化運(yùn)作的渠道代理商。代理商如果有企業(yè)規(guī)范化的運(yùn)作，必將在那時(shí)搶占市場(chǎng)先機(jī)，在國(guó)際品牌的合作中占據(jù)話(huà)語(yǔ)權(quán)。所以，代理商要有可持續(xù)發(fā)展的能力，要抓住市場(chǎng)變革的機(jī)遇奮力直追，盡早完成做大做強(qiáng)的使命。                                                                                                         責(zé)任編輯：楊靜