代理商渠道分級(jí)管理，指的是對(duì)不同級(jí)別的代理商，根據(jù)實(shí)力大小的真實(shí)情況，劃分一定級(jí)別，然后按不同級(jí)別給予相應(yīng)的管理，即對(duì)不同等級(jí)的代理商用以不同程度的營(yíng)銷資源和采取不同的管理措施。  代理商級(jí)別：省級(jí)代理（一級(jí)代理）、地級(jí)代理（二級(jí)代理）、三級(jí)代理。       劃分三級(jí)代理的好處是可以最大限度的發(fā)展代理商和利用代理商的資源。盡管從理論上來說跳過省級(jí)代理，實(shí)現(xiàn)區(qū)域代理是最大可能利用代理商資源的，但是，產(chǎn)品招商需要一個(gè)過程，以地級(jí)為單位做為一級(jí)代理，則需要幾百個(gè)經(jīng)銷商，發(fā)展需要較長(zhǎng)時(shí)間，招商和管理難度都比較大，為了做到資源的最優(yōu)利用，發(fā)展一定實(shí)力強(qiáng)大的省級(jí)代理，可以節(jié)約公司的招商時(shí)間，可以促進(jìn)當(dāng)?shù)貐^(qū)域的深度管理，特別對(duì)于一個(gè)零起步的新的銷售團(tuán)隊(duì)，這無疑是最合適的。       省級(jí)代理的功能：完成代理產(chǎn)品在該省區(qū)即定的銷售任務(wù)，發(fā)展在該省區(qū)的分銷網(wǎng)絡(luò)，管理該省區(qū)內(nèi)的沖串貨及招標(biāo)事項(xiàng)。省級(jí)代理的條件必須是自身有純銷能力，且純銷能完成60%以上的省區(qū)年度銷售任務(wù)，并有較強(qiáng)市場(chǎng)管理能力。       地級(jí)代理的功能：完成代理產(chǎn)品在該區(qū)域即定的銷售任務(wù)，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的純銷、招標(biāo)等事項(xiàng)。       三級(jí)代理：指的是僅操作一個(gè)至幾個(gè)醫(yī)院或極小區(qū)域的散戶，是一、二級(jí)代理的良好補(bǔ)充。  （一）三級(jí)代理制的選定原則  1.省級(jí)代理的選擇原則  1)必須是公司或掛靠公司的有實(shí)力的個(gè)人，一般來說，不考慮個(gè)人，隨著藥品管理的深入，連正規(guī)庫(kù)房都沒有的個(gè)人，任他如何吹，都不適合作為省級(jí)代理；  2)省級(jí)代理必須是有純銷能力的，沒有純銷能力的省級(jí)代理，無論他說有多少網(wǎng)絡(luò)，實(shí)際上只是一個(gè)二手倒?fàn)?，全部靠他招商，不如公司自己招。因此，省?jí)代理必須要有臨床或OTC純銷隊(duì)伍，其純銷隊(duì)伍應(yīng)該能完成該省區(qū)60%的銷售；  3)省級(jí)代理必須有市場(chǎng)管理能力，有的公司或掛靠的個(gè)人市場(chǎng)能力有，但是，在管理上沒有意識(shí)，在操作上沒有思路，交給他一個(gè)省，肯定市場(chǎng)要亂；  4)省級(jí)代理必須有分銷能力，再?gòu)?qiáng)的代理商，也有能力達(dá)不到的地方，因此，省級(jí)代理商還必須有一定的分銷網(wǎng)絡(luò)；  5)省級(jí)代理必須在招投標(biāo)方面有相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)和實(shí)力；  2.地級(jí)代理的選擇原則  1)地級(jí)代理必須是當(dāng)?shù)丶冧N實(shí)力較強(qiáng)的；  2)地級(jí)代理必須在當(dāng)?shù)啬茇?fù)責(zé)招投標(biāo)事項(xiàng)的；  3)地級(jí)代理必須是具有市場(chǎng)操作思路的；  3.三級(jí)代理的選擇原則  1)三級(jí)代理選擇只能是有有臨床純銷能力的，OTC的不能考慮；  2)三級(jí)代理必須在其選擇的醫(yī)院有快速進(jìn)入的能力；  （二）三級(jí)代理制的市場(chǎng)管理體系  在三級(jí)代理齊全的情況下，由省級(jí)代理對(duì)地級(jí)代理和三級(jí)代理實(shí)現(xiàn)直線管理，公司銷售部對(duì)地級(jí)代理和三級(jí)代理實(shí)行過問式管理，即保持聯(lián)系，具體業(yè)務(wù)管理由省級(jí)代理執(zhí)行，只有在省級(jí)代理處理不當(dāng)，二級(jí)代理產(chǎn)生意見或投訴時(shí)，由公司銷售部來進(jìn)行過問和監(jiān)督。  在沒有一級(jí)代理情況下，由公司銷售部對(duì)二級(jí)代理進(jìn)行直接管理，如果發(fā)展了一級(jí)代理，則將現(xiàn)有的二級(jí)代理再劃轉(zhuǎn)至一級(jí)代理名下進(jìn)行管理。劃轉(zhuǎn)時(shí)，二級(jí)代理原來享受的各項(xiàng)政策不變。  （三）三級(jí)代理制下的代理價(jià)格管理  公司在設(shè)定銷售代理價(jià)格體系時(shí)，以地級(jí)代理為目標(biāo)，設(shè)定統(tǒng)一的價(jià)格體系，全國(guó)執(zhí)行統(tǒng)一代理政策，即原則上一、二級(jí)代理執(zhí)行的代理價(jià)格是相同的。  三級(jí)代理制中，省級(jí)代理承擔(dān)了一定的市場(chǎng)管理職能，因此，省級(jí)代理必然有相應(yīng)的管理成本和管理利潤(rùn)要求。為此，在統(tǒng)一的代理政策前提下，公司額外拿出一到兩個(gè)點(diǎn)，做為省級(jí)代理的分銷管理費(fèi)用。這樣做的好處是無論二級(jí)代理是直屬公司管理還是劃轉(zhuǎn)至一級(jí)代理名下，對(duì)二級(jí)代理而言不產(chǎn)生額外的費(fèi)用和增加成本，相反還能增加部分公司給予不了的區(qū)域市場(chǎng)支持，如一級(jí)代理協(xié)助開發(fā)市場(chǎng)、方便發(fā)貨、商業(yè)協(xié)調(diào)等等。  （四） 三級(jí)代理制下的保證金管理  做為公司的重點(diǎn)品種，保證金無疑是必要的。保證金的目的不是圈用客戶資金，也不是發(fā)意外之財(cái)，而是保護(hù)和規(guī)范市場(chǎng)的一個(gè)防范措施。  保證金金額：根據(jù)品種不同，保證金應(yīng)該有不同的金額，重點(diǎn)保護(hù)沖串貨可能大的品種多點(diǎn)，次重點(diǎn)品種可以少點(diǎn)，非重點(diǎn)品種或短時(shí)間內(nèi)難以大范圍推廣的品種可以不要。根據(jù)我公司的實(shí)際情況，三級(jí)代理的市場(chǎng)保證金為10000~2000元間。  保證金使用范圍：保證金僅是市場(chǎng)規(guī)范操作的保證，只要不發(fā)生沖串貨和違反公司終端銷售價(jià)格政策，保證金都全部退還。如果違反，則按相應(yīng)規(guī)定扣罰。  保證金提前退還：經(jīng)銷商開發(fā)出3~10個(gè)醫(yī)院（二甲及以上），經(jīng)證實(shí)后，即可以提前退還經(jīng)銷商市場(chǎng)保證金，級(jí)別越高，保證金越多，則要求開發(fā)的醫(yī)院數(shù)越多。由于越來越多的代理商不能接受保證金，擔(dān)心合同結(jié)束時(shí)候廠家不退保證金，而且經(jīng)銷商還能舉出許多例子。雖然，現(xiàn)在的廠家都越來越講信譽(yù)，但是必須有相應(yīng)的對(duì)策來打消經(jīng)銷商疑慮。為此，在經(jīng)銷商合同執(zhí)行期就退還市場(chǎng)保證金，可以減少經(jīng)銷商的顧慮，增加彼此合作的信任度，同時(shí)，經(jīng)銷商去開發(fā)醫(yī)院，比然要投入相當(dāng)?shù)馁M(fèi)用，醫(yī)院進(jìn)了，如經(jīng)銷商發(fā)生沖串貨等違反公司銷售政策的行為，公司可直接從經(jīng)銷商貨款中扣除或叫經(jīng)銷商自愿賠償。如經(jīng)銷商拒絕，則可以對(duì)其停貨，終止合作，并將市場(chǎng)交與其它人。  （五）三級(jí)代理制下的分銷管理  盡管省級(jí)代理在該省有一定純銷能力，但是，再?gòu)?qiáng)的客戶總有能力達(dá)不到的地方。為了盡可能利用資源，在管理到位的情況下，發(fā)展分銷網(wǎng)絡(luò)是完善渠道增加銷售的一個(gè)重要力量。在三級(jí)代理制下實(shí)行分銷管理，其核心內(nèi)容有以下八點(diǎn)：  1.簽訂省級(jí)代理合同時(shí)，就應(yīng)該談定分銷事項(xiàng)。  2.省級(jí)代理自主分銷時(shí)，必須執(zhí)行公司的統(tǒng)一地級(jí)代理政策，不可以過高；  3.公司給省級(jí)代理發(fā)展的二、三級(jí)代理，省級(jí)代理必須接受并且承擔(dān)管理和支持的職能；  4.在發(fā)展省級(jí)代理之前發(fā)展的代理，劃轉(zhuǎn)至省級(jí)代理做分銷商時(shí)，省級(jí)代理必須執(zhí)行原來他們與公司簽定的合同條件，即劃轉(zhuǎn)分銷商時(shí)，政策不變；  5.省級(jí)代理如果沒有能力發(fā)展分銷商并且不能接受公司發(fā)展的分銷商，公司有權(quán)在省級(jí)代理能完成考核的情況下從其區(qū)域劃出來，獨(dú)立做為公司直管的二級(jí)代理商；  6.一級(jí)代理對(duì)二、三級(jí)代理的管理如果不到位，公司有權(quán)直接進(jìn)行管理；  7.二、三級(jí)代理可以直接與公司發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，即可以直接將保證金和貨款打到公司，從公司開票，但其貨款記入一級(jí)代理商名下，貨從一級(jí)代理那里發(fā)，底價(jià)稅差由一級(jí)代理支付；  8.省級(jí)代理必須對(duì)區(qū)域內(nèi)的二、三級(jí)分銷代理負(fù)管理職能，并對(duì)其市場(chǎng)行為負(fù)總責(zé)；  （六）三級(jí)代理制下的考核管理  無論是那級(jí)代理，都必須有明確的任務(wù)考核要求?？己说膬?nèi)容有以下七個(gè)要點(diǎn)：  1.首先是合同簽訂后，2周內(nèi)必須執(zhí)行合同，否則，合同自動(dòng)失效；  2.合同執(zhí)行前三個(gè)月內(nèi)（即啟動(dòng)期），應(yīng)該有明確的任務(wù)要求，醫(yī)院開發(fā)數(shù)目和銷量要求；  3.啟動(dòng)期完成后，應(yīng)該有明確到月的最低銷量要求和季度、年度銷量要求；  4.無論整體考核是否合格，代理商已經(jīng)開發(fā)的醫(yī)院，在沒有沖串貨的前提下，公司都必須保證代理商的繼續(xù)銷售的權(quán)利，盡可能的保護(hù)代理商的利益；  5.對(duì)考核不合格的代理商，公司有權(quán)單方面終止合同或縮小其代理權(quán)限和區(qū)域。降為次級(jí)代理后，公司一方面保證其在現(xiàn)有醫(yī)院的銷售權(quán)利，一方面要求其必須執(zhí)行次級(jí)代理的價(jià)格；  6.對(duì)惡意沖串貨的代理商，無條件終止與其合作并收回全部銷售權(quán)利；  7.關(guān)于三級(jí)代理間就單個(gè)醫(yī)院上量的爭(zhēng)議，由廠家牽頭協(xié)調(diào)代理商，可考慮實(shí)行買斷制和分成制；  （七）三級(jí)代理制下的特別支持管理  不同級(jí)別的代理商，公司根據(jù)其銷售貢獻(xiàn)的大小，對(duì)特別優(yōu)秀的代理，可以給予部分額外的支持，具體包括以下四點(diǎn)：  1.對(duì)單品種銷售的前十名，可以給予一定額度的鋪貨；  2.對(duì)銷售穩(wěn)定，信譽(yù)好的代理商，可以實(shí)行見打款單發(fā)貨，款到帳傳提貨單；  3.對(duì)銷售特別大的代理商，可以實(shí)行額外獎(jiǎng)勵(lì)政策；  4.對(duì)考核有一定差異，銷售上升的代理商給予再考察機(jī)會(huì)，對(duì)考核及格但銷售持續(xù)下降的代理商要注意防范風(fēng)險(xiǎn)，包括沖串貨和換品種倒戈的風(fēng)險(xiǎn)等；