北方省份市場(chǎng)消費(fèi)者行為分析   　?。?） 北方消費(fèi)者的共性：北方區(qū)域男性消費(fèi)者的選擇傾向注重男鞋產(chǎn)品風(fēng)格、產(chǎn)品時(shí)尚且價(jià)格合理，相當(dāng)部分男性還對(duì)價(jià)格時(shí)惠產(chǎn)生敏感，（據(jù)我所知，如“能人、保羅蓋帝等”品牌在東北市場(chǎng)份額還不錯(cuò)，零售價(jià)位在150元左右）；   　?。?） 針對(duì)大多數(shù)男性追求個(gè)人心理、價(jià)值感、入時(shí)求美、個(gè)人地位和形象的滿(mǎn)足，全國(guó)制鞋基地都有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)出滿(mǎn)足北方消費(fèi)者的鞋款，一部分男性消費(fèi)者的需求心理主要得到了“廣東制造基地”和“國(guó)內(nèi)一些國(guó)際擦邊品牌”為代表的男鞋品牌的滿(mǎn)足，同時(shí)溫州以產(chǎn)品技術(shù)致勝的企業(yè)如飛鴕、圣帝羅蘭等企業(yè)針對(duì)北方消費(fèi)者的需求，市場(chǎng)運(yùn)作方面也相當(dāng)不錯(cuò)。   　?。?） 據(jù)我上半年在4月和5月期間對(duì)北方市場(chǎng)的考察，溫州鞋業(yè)品牌正在爭(zhēng)奪細(xì)分市場(chǎng)份額，如東北市場(chǎng)的澳倫、飛鴕、雅浪、能人四個(gè)品牌從“四個(gè)細(xì)分角度”（大眾化、品質(zhì)、賣(mài)點(diǎn)、價(jià)位4個(gè)方面）爭(zhēng)取了自己的較為豐厚的市場(chǎng)份額；從不同的角度來(lái)適應(yīng)北方顧客的不同的實(shí)際需求。   　　（4） 北方市場(chǎng)的區(qū)隔也是有的，消費(fèi)者對(duì)皮鞋的區(qū)域認(rèn)同情況：如西北區(qū)域如新疆人對(duì)“長(zhǎng)瘦型”方頭的鞋楦較為暢銷(xiāo)(腳背要厚)，東北 “尖圓頭”的鞋款很暢銷(xiāo)(東北人腳長(zhǎng))，山西北部如大同的鞋款接近東北及京、津、蒙區(qū)域的風(fēng)格，其它地方則具有多元性；   　　北方市場(chǎng)目前是強(qiáng)勢(shì)品牌相對(duì)薄弱的區(qū)域，品牌男鞋市場(chǎng)還存在較大的空間，那么如何做好北方區(qū)域的市場(chǎng)——   　　北方區(qū)域的稱(chēng)雄攻略   　　創(chuàng)新攻略：力求產(chǎn)品行銷(xiāo)的思維比其它鞋企要準(zhǔn)、快，不在產(chǎn)地搞加盟代理，防止企業(yè)產(chǎn)品行銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)流失在競(jìng)爭(zhēng)鞋企的面前。   　　品牌攻略：集中資金進(jìn)行區(qū)域品牌塑造?！?nbsp; 　　人才攻略：加強(qiáng)培訓(xùn)，在營(yíng)銷(xiāo)思路上要有個(gè)性。   　　服務(wù)攻略：對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)，提供人性化、親情化的服務(wù)   　　產(chǎn)品攻略：異地信息快速引進(jìn)、消化，轉(zhuǎn)化行銷(xiāo)上的競(jìng)爭(zhēng)力，注重皮鞋“產(chǎn)品生命周期營(yíng)銷(xiāo)”的鞋企。   　　開(kāi)拓攻略：突出男鞋專(zhuān)柜的特色，提出首家“男鞋專(zhuān)賣(mài)”的理念，成為繼“金利來(lái)”品牌之后，在服飾行業(yè)脫穎而出的代表男性自信、成功的皮鞋品牌。   　　終端攻略：陳列上提供業(yè)界不可隨便模仿的形式。   　　細(xì)分攻略：集中針對(duì)北方區(qū)域開(kāi)發(fā)，在產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)上令“大而全”的鞋企無(wú)法企及。   　　價(jià)格攻略：薄利多銷(xiāo)，利用購(gòu)買(mǎi)力成本優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)奪客戶(hù)。   　　跟進(jìn)攻略：以模仿或補(bǔ)缺的方式形成一定的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)得一部分市場(chǎng)份額。    　　以下曾經(jīng)是本人的一份北方部分區(qū)域的配貨中心調(diào)查信息：      　　烏魯木齊：競(jìng)爭(zhēng)品牌對(duì)本品牌沖擊最大的是皮鞋的款式、底材、楦形，在產(chǎn)品組合上，品牌的款式應(yīng)多些，時(shí)尚些，底材厚些，楦形要稍帶超前。   　　哈爾濱：對(duì)品牌沖擊的競(jìng)品比較多，就拿飛鴕而言，它的品牌歷史、楦形、工藝、皮料都是比較穩(wěn)定，產(chǎn)量方面更是能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。   　　北京：相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，在北京主要從產(chǎn)品上來(lái)行銷(xiāo)，所以在產(chǎn)品的要求方面，務(wù)必把鞋做好，小出毛病鞋太多，老是開(kāi)膠，掉漆，這樣會(huì)影響顧客的忠誠(chéng)度。   　　太原：產(chǎn)品組合方面，今后應(yīng)開(kāi)發(fā)（補(bǔ)充）大氣派，讓穿者有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)采，品牌應(yīng)服務(wù)有身份的人，皮料用小牛皮。   　　石家莊：客戶(hù)喜歡拿品牌和旺圣作比較，產(chǎn)品要求方面是：底材軟一點(diǎn)最好。   　　由上可知，北方的代理商注重產(chǎn)品來(lái)行銷(xiāo)，采取的產(chǎn)品行銷(xiāo)戰(zhàn)略為：   　　1、 在廣州成立開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)，較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，第一看準(zhǔn)新品信息，及時(shí)吸收、再造為己有，力爭(zhēng)在開(kāi)發(fā)新款的速度上比別人快半拍。   　　2、 加強(qiáng)生產(chǎn)能力，在本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)硬件的基礎(chǔ)上，低成本承租生產(chǎn)車(chē)間，消弱溫州技術(shù)工人緊缺對(duì)本品牌的影響。   　　3、 自有產(chǎn)品與代工產(chǎn)品相結(jié)合，豐富了產(chǎn)品對(duì)區(qū)域的適應(yīng)性。   　　4、 與區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)手開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，在公司有專(zhuān)門(mén)供總經(jīng)銷(xiāo)老板生活的星級(jí)設(shè)施，以便在淡季的時(shí)候（一般1-2個(gè)月的時(shí)間），總經(jīng)銷(xiāo)商可與公司開(kāi)發(fā)部共商產(chǎn)品發(fā)展方案。   　　5、 抓住產(chǎn)品的生命周期來(lái)做好北方區(qū)域市場(chǎng)，通過(guò)研究和把握市場(chǎng)的趨勢(shì)和流行特點(diǎn)，挖掘產(chǎn)品的贏利空間。   　　北方部分區(qū)域終端運(yùn)作模式      　　蘭州：鞋城、商場(chǎng)的專(zhuān)柜   　　烏魯木齊：專(zhuān)賣(mài)店   　　哈爾濱：應(yīng)該做各大商場(chǎng)及專(zhuān)柜比較合適。   　　太原：目前只能采用商場(chǎng)專(zhuān)柜，但專(zhuān)賣(mài)店對(duì)提升品牌知名度快。   　　石家莊：商場(chǎng)中島、專(zhuān)柜、鞋城　　   　　據(jù)我從北方市場(chǎng)一線(xiàn)區(qū)域得到的信息來(lái)看，目前如意爾康豎掃山西，日泰穩(wěn)守陜西，紅蜻蜓獨(dú)領(lǐng)蘭州，圣帝羅蘭駐扎天津、澳倫稱(chēng)雄遼吉、雅浪細(xì)分東北。。。。。。從競(jìng)爭(zhēng)者的案例中可以爬梳一些終端運(yùn)作的線(xiàn)索，供本企業(yè)借鑒。   　　(1) 溫州鞋業(yè)品牌中做得較好的有紅蜻蜓、日泰、蜘蛛王、意爾康等（大眾化鞋類(lèi)廣告營(yíng)銷(xiāo)中典型代表）它們的終端形式： 品牌戰(zhàn)略+特許經(jīng)營(yíng)或?qū)Ｙu(mài)連鎖或加盟店+管理優(yōu)勢(shì)+服務(wù)體系 ，可以從中學(xué)習(xí)一些做專(zhuān)賣(mài)及終端管理的經(jīng)驗(yàn)。   　　(2) 在同等產(chǎn)品定位的情況下，最有競(jìng)爭(zhēng)力、有上升潛力可以成為產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有飛鴕、圣帝羅蘭等品牌（技術(shù)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的代表），它們開(kāi)發(fā)差異化產(chǎn)品提高產(chǎn)品附加值，終端形式：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略+專(zhuān)柜，確保產(chǎn)品行業(yè)領(lǐng)先地位 ，可以從中學(xué)習(xí)一些產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)及上市經(jīng)驗(yàn)。   　　(3) 個(gè)性競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)奪品牌市場(chǎng)份額的品牌有雅浪、香牌等（健康、除臭賣(mài)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的代表），可以從中學(xué)習(xí)細(xì)分的戰(zhàn)術(shù)。此類(lèi)品牌的終端形式：市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略+鞋城或?qū)９?nbsp;  　　(4) 跟進(jìn)品牌有：皇豪、福爾康、圣比歐等，可以從中了解補(bǔ)缺品牌的生存之道,終端形式:模仿或創(chuàng)新或補(bǔ)缺的營(yíng)銷(xiāo)思路+某一個(gè)區(qū)域的終端開(kāi)拓形式   　　(5) 以?xún)r(jià)格取勝的品牌有保羅蓋帝、德賽蒂倫、希歐貓、紅螺、卡帝奧尼等（價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)較成功中的代表），如何用最優(yōu)勢(shì)的價(jià)格做出最好的皮鞋。終端形式: 價(jià)格戰(zhàn)略+鞋城或便利店連鎖 ，在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上，應(yīng)用最好的工藝做出最有成本效益的產(chǎn)品來(lái)。