據(jù)世界服裝鞋帽網(wǎng)了解，主打東方輕奢的本土飾品品牌“UJewelry優(yōu)集”，在開始的天貓年貨節(jié)上，進(jìn)入了飾品類目的第一框。所在的位置在天貓內(nèi)部被稱為流量“海景房”，沒有市場(chǎng)價(jià)，僅作為天貓對(duì)“黑馬”品牌的扶持。

　　2016年末，天貓珠寶首飾品類的負(fù)責(zé)人找到了優(yōu)集創(chuàng)始人徐向明，請(qǐng)他去了次杭州總部，一方面聊了聊“年貨節(jié)”能給出的“流量誠意”，同一天某中國頂尖展會(huì)也和優(yōu)集談起了今年天貓與該展的合作，希望優(yōu)集能夠成為少數(shù)中國品牌方入駐參展，或許還將作為國禮送給歐洲皇室。

　　優(yōu)集作為首飾品類，定價(jià)很取巧，從天貓平臺(tái)的角度來看，在珠寶飾品品類，有客單價(jià)千元以上的品牌，主打貴金屬銷售的品牌，如周生生與周大福等。也有大量百元以下的首飾品類，在這兩者之間，像優(yōu)集這樣目前主力單價(jià)200-800元的品牌其實(shí)依然是個(gè)真空地帶，Pandora與施華洛世奇是天貓當(dāng)前主要的扶持品牌，但擁有好故事、優(yōu)質(zhì)IP的品牌還有大量機(jī)會(huì)。加上近兩年輕奢潮流、東方文化的崛起，主打字母、祥云、12生肖、蓮花琺瑯彩系列的優(yōu)集出現(xiàn)在了合適的時(shí)間點(diǎn)。

　　在商言商，天貓給到優(yōu)集實(shí)際的流量支持，自然也希望這個(gè)新品牌能夠貢獻(xiàn)價(jià)值。

　　“優(yōu)集在有贊平臺(tái)的轉(zhuǎn)化率為8%，在天貓如果能夠做到5-6%，就已經(jīng)很理想了。但我們有計(jì)劃也有信心?！毙煜蛎鲗?yōu)集對(duì)標(biāo)丹麥?zhǔn)罪椘放芇andora，其中四個(gè)維度的指標(biāo)是他最為看重的，第一是，天貓的銷量，優(yōu)集今年的銷售額目標(biāo)是2000萬，也就是要達(dá)到Pandora的1/5，其次，在線下門店上，Pandora目前在全國有200家門店，優(yōu)集則是計(jì)劃在2020年內(nèi)開到50家門店，在全國15-20家重點(diǎn)消費(fèi)城市擁有2-3家優(yōu)集空間。第三，是會(huì)員的擴(kuò)容，目前優(yōu)集有5萬多會(huì)員，兩年內(nèi)的目標(biāo)是擴(kuò)充至20萬會(huì)員。當(dāng)然，徐向明最希望的還是優(yōu)集主打的東方元素，能夠成為國禮，得到國家層面的支持。

　　記者也在最近與徐向明聊了聊，關(guān)于未來的打算：

　　以下為采訪實(shí)錄：

　　記者：12月優(yōu)集在嘉里中心的旗艦店開幕，怎么看待線下門店的經(jīng)濟(jì)回報(bào)?

　　徐向明：再多的線上流量，其實(shí)也不如線下門店那么能塑造品牌，貼近市場(chǎng)與客戶，這是我們一定要有自己旗艦店的原因。我們對(duì)它的角色定位，也不是單純的銷售門店，所以在營銷、設(shè)計(jì)、裝修上面都花了很大的成本和心思。設(shè)計(jì)上，請(qǐng)到了上海灘品牌上海及香港旗艦店的設(shè)計(jì)師夫婦，打造了出了一個(gè)鏡花水月的空間。

　　而且目前的趨勢(shì)，回歸線下把以前線上流量集中化打散，再次平衡利用是一種品牌營銷趨勢(shì)，但你線下一定要與眾不同，不能再以老式的單純賣產(chǎn)品思路考慮了。

　　在營銷方面，我們則采用了開始吧的眾籌。眾籌的時(shí)候，單店估值150萬，眾籌其中30%，也就是45萬，2年或3年股東權(quán)益。上線一小時(shí)內(nèi)，前后兩批共80個(gè)共建人名額一掃而空。當(dāng)時(shí)或許也打破了平臺(tái)的兩個(gè)記錄，一個(gè)是共建人名額最快售磬，眾籌完成率超2500%多。第二個(gè)記錄是打破了商業(yè)單平米眾籌記錄，門店僅27平方米面積，但實(shí)際眾籌了128萬，相當(dāng)于每平方米眾籌45萬。

　　記者：現(xiàn)在品牌都在撤店，優(yōu)集今年的重點(diǎn)卻是“布點(diǎn)”，在上海市中心，開一家旗艦店的成本有多高?單家線下門店的投資回報(bào)周期是多久?

　　徐向明：從目前的銷售指標(biāo)來看，最快九個(gè)月可以回本。

　　可以算筆賬：門店前期設(shè)計(jì)、裝修等成本占估值預(yù)算35%。五年折舊分?jǐn)偞蠹s為每年7%。另外，人員成本加上店租成本一年占估值預(yù)算50%。市場(chǎng)推廣占10%。

　　現(xiàn)在的單店銷售指標(biāo)如果按照250萬/年，如果將商品成本控制在25%，幸運(yùn)的話九個(gè)月內(nèi)就可以回本，如果保守估計(jì)，就是一年。而且從品牌宣傳角度城市商業(yè)中心的線下店也成了免費(fèi)廣告。我做過人流測(cè)算，上海靜安嘉里中心B1交通樞紐點(diǎn)(優(yōu)集旗艦店所在位置)基本上每分鐘有5-10人次經(jīng)過我們的店，每個(gè)小時(shí)按折中數(shù)字450人次經(jīng)過，那一天12小時(shí)就有5000-6000人次經(jīng)過。就當(dāng)是戶外廣告牌的話，廣告成本也早就收回了。

　　其實(shí)，優(yōu)集的線下空間不應(yīng)該單單是買賣的關(guān)系，它更應(yīng)該是一個(gè)樞紐，收入來源也可以非常多樣化：

　　1，門店散客、周圍寫字樓熟客、外地游客的直接購買。

　　2，優(yōu)集會(huì)成員的獨(dú)特推薦模式也是重要的渠道，等于把門店銷售的角色進(jìn)行了眾包。

　　3，門店的角色其實(shí)是“優(yōu)集空間”，是下午茶活動(dòng)的空間，參與眾籌的共建人都是有硬性指標(biāo)，規(guī)定每年要帶多少朋友來舉辦下午茶活動(dòng)，而且每次下午茶都有不錯(cuò)的收入。

　　4，B2C，C2B的業(yè)務(wù)收入。優(yōu)集的門店也會(huì)為專注禮品定制的子品牌U.Land，提供展示區(qū)域。每一個(gè)經(jīng)過、進(jìn)入門店的客戶都是潛在的禮品客戶，每月如果能夠有1單B端禮品采購的銷售，就能覆蓋掉很大一部分成本。

　　記者：今年的門店擴(kuò)張規(guī)模，和盈利計(jì)劃是怎樣的?

　　徐向明：我們的線下店試營業(yè)期間就已經(jīng)能夠自負(fù)盈虧了。所以，接下去就會(huì)快速擴(kuò)展之前下午茶活動(dòng)做得特別好的幾個(gè)城市。主要是上海、北京、南京、杭州、蘇州、成都、重慶和深圳。

　　從擴(kuò)張成本來看，除了靠投資人的錢，完全可以依靠眾籌的方式，即獲得資金，又獲得這些共建人在當(dāng)?shù)氐馁Y源，包括政府、媒體、活動(dòng)。所以在異地復(fù)制的時(shí)候，優(yōu)集可能只充當(dāng)管理方，而參與眾籌的單個(gè)共建人則會(huì)成為3年內(nèi)擁有1%股權(quán)的股東，利益捆綁的前提下他們會(huì)盡心管理，并且把資源導(dǎo)入到門店。其實(shí)線下單店已經(jīng)有利潤，但是對(duì)于品牌來說今年的目標(biāo)可能還是持平狀態(tài)，因?yàn)闀?huì)對(duì)品牌建設(shè)有較大投入。

　　記者：我們的客單價(jià)目前在200-800間，單品的成本結(jié)構(gòu)如何?

　　徐向明：主要成本，1，是工廠原始成本，包括原材料加工;2，是人員成本，也就是品牌方成本，顯性的包括人員、辦公、宣傳，這是顯性的成本。隱性成本則在于平臺(tái)合作有扣點(diǎn)，也就是說成本能夠控制在30%，剩下的就是毛利。飾品和化妝品一樣，在女性消費(fèi)品領(lǐng)域都是利潤率比較高的產(chǎn)品。

　　記者：優(yōu)集目前上新速度和整個(gè)單品周轉(zhuǎn)率是多少?

　　徐向明：上新速度是一年新增200個(gè)SKU，也就是每一天半就要出一個(gè)，這也是天貓找到我們的原因，我們的生產(chǎn)周期最快一周，最慢也一個(gè)月。通常貨品的周轉(zhuǎn)率在15天左右，我們也會(huì)長期保留30%-40%的經(jīng)典款的銷售。

　　記者：其實(shí)消費(fèi)升級(jí)過程中，冒出來的個(gè)人設(shè)計(jì)師品牌并不少，優(yōu)集的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么?

　　徐向明：首先還是供應(yīng)鏈的差別，現(xiàn)在國內(nèi)主要還是以個(gè)人而不是品牌來推自己的珠寶首飾，很重要的原因是太多小眾品牌并不具備后端能力，沒法在時(shí)間、質(zhì)量、成本方面與工廠爭(zhēng)取到最有條件。

　　而優(yōu)集此前從禮品定制起步，到現(xiàn)在做C端飾品，供應(yīng)鏈都來自同一家生產(chǎn)方，這家之前為一線奢侈品牌做OEM的工廠，現(xiàn)在有80%的生產(chǎn)線都在服務(wù)優(yōu)集，且是獨(dú)家協(xié)議。

　　但對(duì)于個(gè)人設(shè)計(jì)師來說，首先無法預(yù)估投入產(chǎn)出比，金屬制品開模成本高，而且有起訂量。所以很多個(gè)人設(shè)計(jì)師傾向于做孤品，因?yàn)槌杀究煽亍Ｆ浯?，個(gè)人設(shè)計(jì)師很難去測(cè)試市場(chǎng)反應(yīng)，我們通常會(huì)利用優(yōu)集會(huì)平臺(tái)讓數(shù)萬會(huì)員事先對(duì)設(shè)計(jì)的新品進(jìn)行評(píng)估與預(yù)定，再投產(chǎn)，至少有一個(gè)市場(chǎng)反饋的機(jī)制保障。

　　記者：優(yōu)集目前的設(shè)計(jì)師合作方式是什么樣的?

　　徐向明：我們現(xiàn)在分五類設(shè)計(jì)師，一，是我們自有的設(shè)計(jì)師，他們也有自己的煩惱，比如我們的三位設(shè)計(jì)師從國外最好的首飾設(shè)計(jì)學(xué)院畢業(yè)，但回國后無非兩個(gè)選擇：要不就在潘多拉、施華洛世奇這樣的公司從一個(gè)螺絲釘開始;要不就是自己創(chuàng)業(yè)，做個(gè)人設(shè)計(jì)師。但他們希望自己設(shè)計(jì)的都盡快給市場(chǎng)接受并實(shí)現(xiàn)銷售，那么優(yōu)集對(duì)他們來說就是非常好的平臺(tái)，打樣、生產(chǎn)的周期很短。而且優(yōu)集會(huì)捧紅有潛質(zhì)的設(shè)計(jì)師，讓她們的作品參與巴黎時(shí)裝周，紐約時(shí)裝周等國際四大時(shí)裝周。

　　第二，我們也與國外幾所最好的設(shè)計(jì)學(xué)院達(dá)成了合作，包括世界設(shè)計(jì)排名第二的日本文化服裝學(xué)院、巴黎奢侈品學(xué)院以及歐洲設(shè)計(jì)中心。相比與大牌的合作，學(xué)院的合作方式成本相對(duì)低廉，但在媒體、活動(dòng)、專家等資源獲取反而可以最大化的。

　　第三，提前招募學(xué)院里優(yōu)秀的設(shè)計(jì)學(xué)生前來實(shí)習(xí)、工作。我們也會(huì)在紐約時(shí)裝周、巴黎時(shí)裝周、DesignShanghai這些展會(huì)上，展出學(xué)生的優(yōu)秀作品。

　　對(duì)于學(xué)院來說，訴求無非是讓學(xué)生找到好的工作、讓學(xué)校的名氣在相應(yīng)領(lǐng)域的活動(dòng)中能夠體現(xiàn)，并且還能得到一定的經(jīng)濟(jì)保障。我們目前采用購買版權(quán)以及售賣分成的方式來確保學(xué)院以及學(xué)生的經(jīng)濟(jì)利益。優(yōu)集現(xiàn)在300多個(gè)SKU都有自己的著作版權(quán)。

　　第四，我們優(yōu)集會(huì)自己粉絲的每年設(shè)計(jì)大賽，是非專業(yè)設(shè)計(jì)師的盛典。2015年，我們一個(gè)粉絲的手畫小小悟空，在羅輯思維和全網(wǎng)平臺(tái)銷售了3000多件，我們一開始就以合適的價(jià)格買下版權(quán)，與優(yōu)集粉絲設(shè)計(jì)師銷售分成。

　　最后，明星成為優(yōu)集設(shè)計(jì)師，比如歌手順子設(shè)計(jì)音符系列，優(yōu)集打樣生產(chǎn)，然后共同推廣，銷售分成。

　　記者：去年你們嘗試了和邏輯思維、吳曉波頻道這樣的內(nèi)容生產(chǎn)方進(jìn)行合作，怎么看未來流量環(huán)境下的內(nèi)容變現(xiàn)?

　　徐向明：我從自己理解角度來看，線上主要流量還是集中在天貓、京東，這個(gè)格局短時(shí)間內(nèi)是不會(huì)變的。內(nèi)容電商不是一個(gè)“貨品上架”的過程，優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容電商必須要有好的內(nèi)容來導(dǎo)入來獨(dú)家開發(fā)設(shè)計(jì)合作，并且要把內(nèi)容變成實(shí)實(shí)在在可銷售的貨品。比如優(yōu)集與果殼合作的開學(xué)季系列。是優(yōu)集從果殼一張張科學(xué)產(chǎn)品PPT中從新設(shè)計(jì)開發(fā)的。如果銷售的貨品沒有獨(dú)立性，那無非就是比價(jià)格比忠誠度了。內(nèi)容電商的機(jī)會(huì)在于特殊定制，要在細(xì)分市場(chǎng)里搶自己客戶需求的點(diǎn)，而這樣的空間是天貓京東奪不走的。

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