訂貨制是服裝行業(yè)貨品管理精細(xì)化的必然趨勢(shì)。筆者預(yù)測(cè)，在最近幾年里，品牌公司在訂貨的制度和管理上也會(huì)逐漸改善和提高,例如實(shí)行買斷訂貨制、分次訂貨制,提前訂貨會(huì)時(shí)間和訂貨會(huì)的工作安排,對(duì)加盟商的訂貨進(jìn)行指導(dǎo)和培訓(xùn)等。

　　訂貨前做好原始銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)及分析

　　訂貨的目的是為了銷售，訂貨應(yīng)該圍繞著銷售來(lái)進(jìn)行。所以，在參加訂貨會(huì)前，必須統(tǒng)計(jì)出去年本季的銷售數(shù)據(jù)，以這個(gè)銷售數(shù)據(jù)作為依據(jù)進(jìn)行訂貨。

　　銷售總數(shù)量的分析

　　去年本季的銷售總數(shù)量決定本季訂貨的總數(shù)量,但并不等于上一季銷售多少這一季就訂多少。因?yàn)楫?dāng)訂1000件貨的時(shí)候銷售一定是達(dá)不到1000件的，而會(huì)產(chǎn)生一定的庫(kù)存。我們要統(tǒng)計(jì)出去年本季銷售中，有多少缺貨、有多少貨品是為了減少最終的實(shí)際庫(kù)存而打折銷售的，這樣就可以分析出去年本季銷售的數(shù)據(jù)是還有潛力還是實(shí)際上超出了店鋪的銷售能力。另外，有些加盟商認(rèn)為，店鋪里還有一定的庫(kù)存，在訂貨的時(shí)候應(yīng)該減去這個(gè)庫(kù)存量，這個(gè)想法也值得商榷。在諸如男裝等一些流行變化不是特別大的品牌中，可以減去其中的一部分庫(kù)存，但不能全部減。而對(duì)于流行變化比較快的(比如女裝)品牌中，就不能這樣減。因?yàn)槿ツ甑姆b拿到今年一起陳列，只能起到反作用。去年留下來(lái)的庫(kù)存可以考慮在本季新品上貨之前做促銷。

　　各類別銷售量及占比分析

　　一方面去年本季襯衫銷售量、褲子銷售量等都要進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，在褲子當(dāng)中牛仔數(shù)量、西褲數(shù)量、長(zhǎng)褲數(shù)量、七分褲數(shù)量等都要進(jìn)行整理與分析。另一方面，要看哪些類別的產(chǎn)品銷售有困難，哪些類別銷售的產(chǎn)品還有潛力，這樣在統(tǒng)計(jì)出數(shù)據(jù)后做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

　　各類別尺碼占比分析

　　訂貨中在尺碼的確定上，不能想當(dāng)然。有些加盟商認(rèn)為，北方區(qū)域應(yīng)該大碼偏多。這是不夠精確的，要從銷售中分析出一個(gè)具體的尺碼比例來(lái)。另外，不同類別服裝在同一地區(qū)的銷售中其尺碼比例也可能存在差異。比如，按常規(guī)來(lái)講，女裝中吊帶是比較挑人的，一般偏胖的人很少穿吊帶，可能小尺碼的銷售占比會(huì)略多一點(diǎn);而風(fēng)衣類別由于一般是寬松型的，有些品牌的風(fēng)衣可能還比較職業(yè)，偏大碼的銷售可能就要更好一點(diǎn)……這些都可能產(chǎn)生區(qū)別，所以要以銷售數(shù)據(jù)的分析結(jié)果為依據(jù)。

　　各類別顏色占比分析

　　在不同類別的顏色占比上也同樣要以銷售的實(shí)際數(shù)據(jù)作為參考。比如，通常來(lái)講下裝深顏色和素色的比例就會(huì)偏多一點(diǎn)，而上裝則是彩色的、亮色的比例相對(duì)偏多一點(diǎn)。這些都不能加盟商自己說(shuō)了算，而要進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)的分析。

　　以上四個(gè)方面的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析是非常重要的，是加盟商訂貨之前必須做的一項(xiàng)工作。除了這些方面以外，根據(jù)品牌定位的不同，還有其他的一些數(shù)據(jù)也要進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析。比如在具體的款式上，男裝西裝中雙開叉和單開叉的比例、兩粒扣和三?？鄣谋壤?在女裝的襯衫中，職業(yè)襯衫和休閑襯衫的比例等……還有像面料的銷售比例、花型的銷售比例、T恤當(dāng)中不同領(lǐng)型的銷售比例等，都要進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析。

　　業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率分析

　　去年本季的銷售數(shù)據(jù)只能作為參考，還要看今年一整年的銷售增長(zhǎng)率。根據(jù)幾個(gè)季度的銷售潛力以及實(shí)際銷售狀況，就可以分析出店鋪的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率。當(dāng)然，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率并不表示只增不減，也可能由于競(jìng)爭(zhēng)、管理、品牌等原因，增長(zhǎng)率為負(fù)數(shù)，這也要進(jìn)行考慮。

　　新開店鋪巧訂貨

　　有些加盟商選的品牌是第一年訂貨，沒有去年本季的銷售數(shù)據(jù)，這時(shí)應(yīng)該怎么辦呢?一般來(lái)講，店鋪剛開業(yè)的第一季是不存在訂貨的，因?yàn)橛嗀洉?huì)早已開完，有些品牌公司訂貨會(huì)開得早的可能前2～3個(gè)季度都不用訂貨，而是由品牌公司鋪貨的。這些新加盟商第一次參加訂貨會(huì)，就要把前面每個(gè)季度的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，然后按當(dāng)?shù)氐募径蠕N售時(shí)間和銷售額的對(duì)比進(jìn)行總量的預(yù)估，并在訂貨會(huì)中多與老加盟商和地理位置較近的加盟商進(jìn)行溝通。具體的銷售時(shí)間和銷售額比例應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況進(jìn)行分析，每個(gè)大的地區(qū)都可能有所不同。比如北方區(qū)域夏季較短、而冬季銷售時(shí)間較長(zhǎng)，云貴地區(qū)四季如春，廣東地區(qū)沒有冬季、夏季占據(jù)了近一半的銷售時(shí)間等。

　　學(xué)會(huì)分析當(dāng)?shù)赝惼放频呢浧非闆r

　　由于品牌定位、品牌的產(chǎn)品系列優(yōu)勢(shì)以及品牌公司在產(chǎn)品訂貨策略等方面的不同，作為加盟商一定要觀察和了解當(dāng)?shù)赝惼放频呢浧非闆r。比如同類品牌或者店鋪隔壁的店鋪里，牛仔褲類款式和面料與自己的差不多，但價(jià)格卻更低，而實(shí)際的銷售件數(shù)和業(yè)績(jī)也確實(shí)比自己的好。再比如某些品牌在襯衫方面比較強(qiáng)勢(shì)，某些品牌在夾克方面比較領(lǐng)先……這些都要很好地去調(diào)查了解。如果在當(dāng)?shù)氐牡赇佒写_實(shí)有些品牌在某個(gè)類別上比自己強(qiáng)，那么就要減少該類別產(chǎn)品的訂貨量。當(dāng)然，是否需要減少款式的訂量，就要根據(jù)實(shí)際情況來(lái)定了。如果為了避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可以考慮減少這一類別的款式數(shù)量;如果選擇與其競(jìng)爭(zhēng)，那么可以不減少這一類別的款式數(shù)量，甚至還可以多進(jìn)，再通過(guò)一定的營(yíng)銷手段去競(jìng)爭(zhēng)。但在數(shù)量上一定要有所控制。有句話叫做“你走你的陽(yáng)光道，我過(guò)我的獨(dú)木橋”，每個(gè)品牌都有自己的強(qiáng)項(xiàng)，一般來(lái)講，沒有必要拿自己的雞蛋去挑戰(zhàn)別人的石頭。