2009年，當(dāng)千葉珠寶的管理層在為到底是做直營店還是做加盟模式而爭論不休時，董事長林明杰拋出了這個問題。5年32倍，意味著業(yè)績一年要翻一番，這樣的速度當(dāng)然夠快。

　　“如果加盟和直營模式都能做到，我們肯定選擇做直營。因為企業(yè)的價值、員工的價值可以最大化。”林明杰說。做加盟還是做直營，是創(chuàng)業(yè)10年以來林明杰遇到的最關(guān)鍵的一個選擇，“非常糾結(jié)”。

　　幾乎沒有人能抗拒加盟帶來的誘惑。從2008年開始，珠寶市場如火如荼，不少企業(yè)通過加盟的方式迅速做大，一些活生生的例子擺在眼前——2009年臺灣明星林志玲簽約代言周大生珠寶，這家做連鎖加盟的公司迅速獲得知名度，進(jìn)入了爆炸式的發(fā)展階段。2013年，周大生珠寶已經(jīng)有2000多家加盟店，開店數(shù)量全球第一，每年只算收的加盟費就是上億。

　　林明杰也曾經(jīng)被深深地打動了。他是福建人，畢業(yè)于中國地質(zhì)大學(xué)珠寶專業(yè)，如果要做加盟，老鄉(xiāng)和同學(xué)人脈資源都是現(xiàn)成的。要知道，中國珠寶零售網(wǎng)絡(luò)基本掌握在福建人的手中，周大生珠寶能爆炸式發(fā)展也是借了福建老鄉(xiāng)的力。

　　來找林明杰談品牌加盟的人也很多。2009年，千葉珠寶獲得了北京、武漢一線商場的認(rèn)可，市場形象良好，準(zhǔn)備做全國市場，也具備加盟優(yōu)勢。不少人煞費苦心，通過百貨公司或者行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)來說情。還有一些風(fēng)險投資找上門，提出了一些更加激進(jìn)的發(fā)展模式。

　　無論從哪方面看，做品牌加盟這件事都十分靠譜。但林明杰卻總覺得不對勁，加盟速度是很快，但增長的質(zhì)量呢?加盟基本都是放養(yǎng)模式，很多加盟商隨便進(jìn)貨，竄貨現(xiàn)象很普遍，品質(zhì)難以保證，且規(guī)模越龐大對加盟商控制力越弱。

　　公司內(nèi)部爭論持續(xù)了很久。焦點在于，千葉需要的是快速成長，持續(xù)成長，還是快速而持續(xù)的成長?

　　舉棋不定時，林明杰把問題引向了企業(yè)原點的追問：做企業(yè)的目的是什么?是為了創(chuàng)造價值。那么怎樣創(chuàng)造價值，要為誰創(chuàng)造價值?這個討論最后的共識是，只有客戶價值得到保證，員工與股東價值才有保證。林明杰還指出加盟模式另一個缺陷：商業(yè)的鏈條中，減少一個動作就減少一塊成本，帶給股東和客戶的價值就多一點，而加盟模式是增加了環(huán)節(jié)。“管理加盟商也有成本，有這個成本為什么不去管理直營店鋪?”

　　經(jīng)過反復(fù)分析討論，林明杰思路逐漸清晰。如果直營也能做到5年增長32倍，那就不考慮做加盟。

　　做直營還是做加盟，表面上只是銷售方式的選擇，根源上卻是公司價值的取舍。

　　2013年央視3·15晚會，曝光了周大生等品牌黃金首飾涉嫌在黃金中摻銥。一個重要的原因是，周大生自己生產(chǎn)的產(chǎn)品非常少，根本不夠供應(yīng)2000多家加盟商，無法控制加盟商產(chǎn)品品質(zhì)。2012年，千葉有180多家直營店，年銷售規(guī)模10多億。雖然這比做加盟要慢得多，但產(chǎn)品和渠道都牢牢地控制在自己手中。在產(chǎn)品、渠道和品牌排序中，林明杰認(rèn)為產(chǎn)品最重要，產(chǎn)品做好了，渠道和品牌才有支撐。

　　2013年5月，當(dāng)金價大跌、“中國大媽”們在首飾店瘋狂購物時，林明杰有些無奈，“我們的貨不夠賣，柜臺里面都是空空的。”千葉珠寶所有產(chǎn)品都是自主設(shè)計，然后委托加工廠生產(chǎn)，這種訂單式生產(chǎn)有周期，很難迅速補(bǔ)貨。有些部下因此抱怨，為什么非要賣自己設(shè)計的產(chǎn)品，直接從深圳珠寶加工廠挑些貨豈不省事?這樣的誘惑，在處于爆發(fā)期的珠寶行業(yè)每天都有。但林明杰不會猶豫，他知道應(yīng)該怎樣選擇。

　　千葉團(tuán)隊中，有8位高管是林明杰大學(xué)同學(xué)，這個團(tuán)隊對工藝和設(shè)計都非常重視。中國珠寶行業(yè)的第一波創(chuàng)業(yè)者素質(zhì)普遍偏低，千葉這樣的團(tuán)隊屬鳳毛麟角。

　　2013年8月，一家叫“搭搭”的個性珠寶店將會開業(yè)，這是林明杰創(chuàng)造出的第二個品牌。“搭搭”本來是千葉的一款產(chǎn)品，三四種首飾自由搭配，可以有100多種戴法。“做珠寶最大的困擾是，你的設(shè)計總是被人抄。但‘搭搭’的產(chǎn)品你抄都沒法抄，因為它是系統(tǒng)設(shè)計的東西。”林明杰說。他的邏輯是現(xiàn)在流行的仿真首飾很漂亮但材料是假的，真的珠寶強(qiáng)調(diào)的是材料的價值，往往缺乏設(shè)計。“搭搭”則兼具二者特色，材料是真的，款式也很時尚，擁有假首飾的創(chuàng)新能力。在整個產(chǎn)業(yè)中，目前這塊還是空白。

　　雖然做直營失去賺快錢的機(jī)會，千葉獲得的是更有價值的能力。“我們有了建設(shè)品牌的經(jīng)驗，跨區(qū)域運營的經(jīng)驗，團(tuán)隊也建設(shè)起來了。”林明杰說，擁有了渠道之后，做第二個、第三個品牌就會很快。在他計劃中，千葉上市之前，“搭搭”將開出100多家店。

　　“從今天來看，做直營選擇是對的，但那時真的很糾結(jié)。”林明杰說，到2014年實現(xiàn)5年32倍的增長，已基本沒有懸念。

　　2011年，千葉以20多倍市盈率融資1個億，到現(xiàn)在它的規(guī)模已增長了4倍多，算下來第一輪的投資市盈率也只有四五倍。千葉珠寶第一輪投資方、和君創(chuàng)業(yè)高級合伙人易陽春認(rèn)為，千葉增長超過了他們的預(yù)期。“本來以為每年60%的增長就不錯了，這兩年基本都是100%增長。”他最看重千葉設(shè)計方面的能力，“如果你投的是一家可能成為中國卡地亞的公司，給20多倍的估值也不高。”

　　易陽春認(rèn)為林明杰最大的特點是“愿意忍”，為了品質(zhì)寧愿忍著也不愿意把姿態(tài)放低。在三四線城市，珠寶公司做到兩三百家加盟店非常容易，但千葉180多家店，一線城市、一線商場店的比例非常高。2011年和君創(chuàng)業(yè)做調(diào)查時，千葉只有52家店，40多家都位于一線城市、一線商場。在這些商場里，千葉銷售額基本都是本土珠寶品牌冠軍，他認(rèn)為千葉雖規(guī)模不大，“但掙的都是最難掙的錢”。先做最難的事情，給千葉積累了爆發(fā)式發(fā)展需要的勢能，如今林明杰接到二三線城市商場邀請非常多。易陽春認(rèn)為，千葉還有很長時間的高速增長期。要知道，千葉做到1個億規(guī)模，林明杰曾花了10年時間，“把一個公司高成長的各種基礎(chǔ)都打好了”。