第一節(jié)：服裝店開店經(jīng)歷失敗后入門篇

　　我從05年開始做服裝生意，開始是品牌折扣，剛開張那幾天由于我們上的貨多，店里店外圍滿了人，周圍的商家都看著眼紅。后來慢慢的，貨越選越少，就有了一部分庫存。

　　在這種情況下，我就四處找貨源，拿過杭州四季青的衣服，其中有一款褲子仿ONLY的，賣得有點(diǎn)好，拿成32賣120，清倉的時(shí)候都要賣60。也在深圳拿過貨，BCBG、DVF、YES等品牌，一般真絲的連衣裙拿成200左右，也有稍微貴一點(diǎn)的，三百多，也拿過深圳的毛衣，均價(jià)160，反正拿回來都能翻倍賣。

　　對(duì)了，當(dāng)時(shí)我們還到義烏去拿過一批絲巾圍巾，超便宜哦，拿成6元的真絲小方巾在杭州商場(chǎng)里面要賣30元，還是促銷價(jià)。這批絲巾和圍巾我們賺了3倍的錢。

　　照理說，生意不錯(cuò)，利潤(rùn)也高，我們應(yīng)該繼續(xù)做下去吧，很遺憾告訴大家，由于在管理上面的失誤，對(duì)庫存貨處理不及時(shí)，導(dǎo)致最終我們還是沒賺到錢，只能說剛好沒虧?，F(xiàn)在存下來的那批貨看上去很舊了，當(dāng)時(shí)如果能把利潤(rùn)看得稍微低一點(diǎn)，就不會(huì)壓這么多貨了。

　　由此我知道了，開服裝店賣的就是款式，我有很多做服裝批發(fā)的朋友就告訴我，一定不要壓貨，開始的時(shí)候賺錢，到中間了就平本出，最后剩少量尾貨，見錢就甩。

　　于是后來我把鋪?zhàn)愚D(zhuǎn)了(賺了一萬塊)，另外找了一個(gè)差一點(diǎn)的鋪?zhàn)?但是沒有轉(zhuǎn)讓費(fèi)的)，就在成都本地荷花池拿貨，這時(shí)的我就吸取了上次的教訓(xùn)，堅(jiān)決不賣高價(jià)，以沖量為主。由于貨真價(jià)實(shí)，雖然我們鋪?zhàn)釉谝粋€(gè)偏僻的地方，但是生意還是很好，人家都沒開張，我都已經(jīng)賣了幾十件了，呵呵，一件衣服賺5元我也賣啊，而且總是上一個(gè)系列，比如專門賣吊帶，或者連衣裙，或者體恤，這樣子的話雖然利潤(rùn)不高，但是真心買主多啊。

　　第二節(jié)：開第二個(gè)店虧了

　　上一節(jié)不是說了嗎，我在一個(gè)口岸不是非常好的地段開服裝店居然一天可以賣幾十件衣服，而且我就是在當(dāng)?shù)氐呐l(fā)市場(chǎng)拿的貨，周圍的商家經(jīng)常還開不起張呢，那為什么我就會(huì)賣得這么好呢，是我的運(yùn)氣好，有財(cái)運(yùn)?其實(shí) 不是，是因?yàn)槲屹u成了一個(gè)系列，而且又正好是夏天流行的衣服，夏天吊帶流行、連衣裙流行、體恤流行，這是幾個(gè)大的趨勢(shì)，當(dāng)然也得看那個(gè)年度有沒有什么新的流行。正因?yàn)槲野盐兆×肆餍械拇筅厔?shì)，而且把利潤(rùn)也看得很薄，還有很關(guān)鍵的一點(diǎn)我的貨上得齊，齊色齊碼，于是顧客也就覺得更加像專賣，簡(jiǎn)直是撿到寶了，這樣子買的人也比較誠心，當(dāng)然我們的態(tài)度也非常好，隨便試，你總有一件合適的，經(jīng)常有時(shí)候一個(gè)人買吊帶都會(huì)買幾件，這里面還有一個(gè)細(xì)節(jié)哈，也是一個(gè)法寶：那就是貨賣堆山，只有貨多了才更吸引人。

　　這樣子就形成了一個(gè)良性循環(huán)，由于我量慢慢大起來了，于是在批發(fā)商那里也能拿到更低的價(jià)格了，這里又有一個(gè)細(xì)節(jié)了，我一般只有幾家有實(shí)力一點(diǎn)的，固定一點(diǎn)的大批發(fā)商那里拿貨，因?yàn)槭裁茨兀旱谝唬袑?shí)力的批發(fā)商他們拿貨的渠道更寬更廣，價(jià)格自然也拿得更低，那么我的量上去后，也會(huì)給我更低;第二，固定在幾家拿貨，熟了以后，看你上量了，可以給你鋪貨。

　　于是，我就空手套白狼了，至少一個(gè)星期去批發(fā)市拿兩次甚至三四次，最高鋒的時(shí)候，天天去批發(fā)市場(chǎng)，最少我都要拿一兩百件貨(也許是我這人比較豪爽吧，所以我很少幾件，幾十件拿貨的)。

　　由于生意好，我自己本身也不用守店除了拿貨就是到處玩，有時(shí)候去重慶玩一個(gè)星期，有時(shí)候又到其他地方去玩十來天的，有一次我甚至一次性拿了一千多件衣服鋪在那里賣(我請(qǐng)的營(yíng)業(yè)員從一開始就跟著我，她從沒上過班，所有的經(jīng)驗(yàn)都是從我這里學(xué)的，所以非常貼心)，所以我就想著發(fā)展業(yè)務(wù)了，于是就在另一個(gè)口岸比較好得多的街道又找了一個(gè)鋪?zhàn)樱捎谖冶旧碛肿蛔?，不可能守店的，于是又?qǐng)了一名營(yíng)業(yè)員(請(qǐng)她的時(shí)候我就已經(jīng)感覺到這個(gè)女孩不簡(jiǎn)單了，不過我想水至清則無漁，我還給老營(yíng)業(yè)員說，這個(gè)MM肯定會(huì)吃錢，但她還是很會(huì)賣衣服，只要能多賣一點(diǎn)我把量沖上去，我自己再好好控制一下)。

　　重點(diǎn)就在這里了，就因?yàn)檫@第二個(gè)店影響了我第一個(gè)店，我兩個(gè)服裝店都虧了。具體經(jīng)過如下：

　　老營(yíng)業(yè)員請(qǐng)假兩個(gè)月回家?guī)『?，于是我和新營(yíng)業(yè)員一人守一個(gè)鋪?zhàn)?，我自己呢老是貪玩，反正也是淡季嘛，生意本身也不好，所以?jīng)常不開門，新營(yíng)業(yè)員呢，年齡小，經(jīng)常盡到早退的，而且比我還能玩呢，最最可惡的是她還做假帳，我朋友有時(shí)候去店里找我，她不認(rèn)識(shí)，明明看她賣的65元，結(jié)果她在帳上卻記成35元(進(jìn)價(jià)30，我對(duì)她說，加5元都可以賣，老營(yíng)業(yè)員幾乎很少只加5元賣的，她賣的價(jià)格都比我親自賣的也高)?；谶@種情況，我肯定是虧了。那是06年的暑假，我兩個(gè)月虧了一萬多。

　　后來我就把她辭掉了，幸好到了9月份，老營(yíng)業(yè)員來了，有她在，比我自己親自守店還讓人放心啊，我又重新招了一個(gè)小MM，雖然是新手，但是看著也挺單純的，由于上次招營(yíng)業(yè)員吃的虧所以我這次就招那種貼心，單純，上進(jìn)的人，即使什么也不懂也沒關(guān)系，我可以慢慢帶，畢竟老營(yíng)業(yè)員也是我這樣帶出來的呀。

　　現(xiàn)在是兩個(gè)店，老營(yíng)業(yè)員在那個(gè)店就盈利，新店就持平，原因在于新營(yíng)業(yè)員不會(huì)賣，而且我的精力確實(shí)忙不過來。這種情況下，我決定只維持一個(gè)店，終于一年的租期滿了，我就沒續(xù)約了。

　　現(xiàn)在是經(jīng)驗(yàn)總結(jié)了：首先，開兩個(gè)店我自己的經(jīng)歷搞不過來，而且我自己本身也貪玩，根本沒把服裝行業(yè)當(dāng)成自己的事業(yè)，只是想著可以玩著掙錢不用太操心。

　　其次，營(yíng)業(yè)員一定要請(qǐng)好，不合適要及早辭退，不要像我心軟，想著她是單親家庭，母親一個(gè)人帶她，因?yàn)槲覀兊昀锝o的工資比別要都要稍微高一點(diǎn)嘛。原則問題不能含糊啊。

　　另外，服裝進(jìn)貨渠道是最重要的。

　　我對(duì)于做低檔貨服裝店的貨源觀點(diǎn)：首先就是進(jìn)價(jià)要便宜，其次就是進(jìn)價(jià)要便宜，最后還是進(jìn)價(jià)要便宜。在保證了這個(gè)基本點(diǎn)的前提下再去考慮款式、質(zhì)量，才不會(huì)出大的紕漏。

　　做生意最關(guān)鍵就是成本核算，很簡(jiǎn)單一句話“投入產(chǎn)出”，不管你是靠單件的高利潤(rùn)也好，或者靠沖量來累積收入也好，總而言之一句話，商人就是要開源節(jié)流，開源就是想辦法增加收入 節(jié)流就是盡量減少支出 這樣一來一往就可以更快速累積財(cái)富。

　　第三節(jié) 賣時(shí)裝款盈利(又名：跟著潮流走)

　　06年的冬天是暖冬，成都荷 花池，九龍那些早早就參加了供貨會(huì)，聯(lián)系好羽絨服貨源的批發(fā)商們可虧慘了，我曾經(jīng)從多個(gè)渠道得知，那年的冬天，有很多賣羽絨服的商家虧得一塌糊涂，因此而退出了服裝行業(yè)。不由得想起從八幾年開始做服裝的一個(gè)老前輩的一句話：做服裝翻身也快，虧得也快，如果把握住機(jī)會(huì)，就此一筆你可能就會(huì)從此改變命運(yùn)，相反，如果運(yùn)氣不好，你也可能一無所有。由此可見，在服裝行業(yè)里面款式是多么的重要。他告訴我說，到人多的地方去，看哪個(gè)鋪?zhàn)忧皣娜硕?，你就進(jìn)那些款式，肯定能賺錢。

　　也許是我這個(gè)人比較有性格吧，所以我一向不往人多的地方打堆，我喜歡自己選款，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)有時(shí)候商家推薦的好款、暴款，到了我們店里幾天也沒人問，相反，他們說一般的款式，我偏偏賣得特別好。

　　06年那年冬天，我跟一家賣防寒服的批發(fā)商談得比較愉快，后來他同意鋪貨給我賣，并且是當(dāng)年的新款，顏色碼子全部上齊，前提是沖量。我這個(gè)也比較耿直，因?yàn)橄氲饺思沂切驴睿以谖颐Σ贿^來的時(shí)候還專門給我送貨過來，就比較感動(dòng)，當(dāng)然也想著以后能長(zhǎng)期合作。于是拿了幾款做特款(例如進(jìn)價(jià)40的，我賣68，是那種比較簡(jiǎn)單大方的款式，老年人也可以穿，年輕人也可以穿)。開始的時(shí)候我還標(biāo)比較高的單價(jià)，到賣的高峰期了，我就把全場(chǎng)都標(biāo)上一百，然后打上廣告：廠家直銷，全廠一百。在各個(gè)人流量比較大的口岸全部拉上橫幅。廣告的效應(yīng)還是不可忽視的，大家感覺像進(jìn)了專賣店一樣，不講價(jià)，而且感覺好劃算。

　　雖然利潤(rùn)不是很高，不過對(duì)于當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)來說，我已經(jīng)算不錯(cuò)的了(周圍很多商家偶爾還開不了張)。

　　第一次踩著流行趨勢(shì)的尾巴我掙了錢!

　　07年的冬天，突如其來的一場(chǎng)雪下得服裝批發(fā)商一片茫然，明明看天氣預(yù)報(bào)是暖冬啊，貨都已經(jīng)供好了，怎么突然下雪了，而對(duì)于那些有存貨羽絨服的商家來說可以是撿到寶了，我有一個(gè)朋友在重慶朝天門做批發(fā)羽絨服生意，只做半年，06年虧得簡(jiǎn)直想退出了，可是倉庫里那幾十萬的貨又不敢輕易的甩，平均進(jìn)價(jià)都超過三百，怎么甩?上天弄人啊!呵呵，那場(chǎng)可愛的雪，讓他們順利的翻身了，不僅全部賣空，而且賣出一個(gè)好價(jià)，高價(jià)，賺歡了···

　　另外再舉一個(gè)怎樣開服裝店的小例子，我們廣場(chǎng)里面有一家鋪?zhàn)?，沒有請(qǐng)人，老板的眼光比較好，她每次都是早上五點(diǎn)多鐘去成都花花池市場(chǎng)批貨，然后十點(diǎn)鐘左右回來開門，由于進(jìn)的款式都是比較流行的，雖然是仿版，質(zhì)量什么一般，但是進(jìn)價(jià)低啊，而且由于離批發(fā)市場(chǎng)比較近(半個(gè)不時(shí)車程)，來去方便，補(bǔ)貨換貨什么的也方便，所以生意一直比較好。{page_break}

　　在這里提前將本該第五節(jié)里講到的貨源問題引用一句：如果量不是很大，可以在當(dāng)?shù)氐呐厥袌?chǎng)撿貨。

　　總結(jié)這節(jié)內(nèi)容：做服裝能否賺錢，眼光最關(guān)鍵!款式最重要，服裝賣的就一個(gè)款式，特別是女裝。

　　附：怎樣開服裝店之童裝篇：

　　開童裝店其實(shí)我也不是很了解,在今年三月的時(shí)候我曾經(jīng)做過一段時(shí)間的童裝,鋪?zhàn)娱_在小區(qū)周圍,但是由于當(dāng)時(shí)是我媽在經(jīng)營(yíng),我第一次拿貨是在網(wǎng)上拿的,一家叫永旺的網(wǎng)店,雖然質(zhì)量不錯(cuò),可是由于是清倉貨,雜款,有些幾乎是洋妹妹穿的小版,而且是嬰兒服裝,所以不好賣，后來我們總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在成都本地荷花池拿貨，不再拿嬰兒裝，我們那個(gè)口岸適合賣中童的.但是由于我媽不是很會(huì)選貨，以及不善于和商家打交道(這點(diǎn)非常重要，比如說少價(jià)啦，新款啦，退換貨什么的)，再加上童裝基本上要求要整手拿，于是最終還是沒有盈利，512地震后的第四天，成都電臺(tái)報(bào)道有一批汶川孤兒到四川省兒童中心來了，缺衣少糧，于是我就把店里所有的衣服全部送過去了.等了一段時(shí)間就把鋪?zhàn)愚D(zhuǎn)了。

　　所以說我的經(jīng)驗(yàn)不是很足，有四點(diǎn)理解您看可否幫助到你：

　　1、選址特別重要，寧選口岸好從流量大，房租超貴的地段也不選擇沒有人氣但是房租超低甚至免費(fèi)的鋪面，畢竟天下沒有白吃的午餐，長(zhǎng)期沒有生意，你自己都會(huì)做疲憊的。

　　2、作為童裝定位必須要好，要參加周圍的環(huán)境來，比如嬰兒服裝，小童還是中童或者大童，一定要有一個(gè)明確的主題。而且是否男童女童一起做?另外，賣童裝質(zhì)量非常重要，顏色也很關(guān)鍵。

　　3、關(guān)于貨源，在我眼里始終認(rèn)為廣州的貨源是最好的，曾經(jīng)在深圳拿過貨，覺得超貴，你要相信廣州作為全國最大的服裝生產(chǎn)以及批發(fā)基地，是不是更有優(yōu)勢(shì)呢?網(wǎng)上現(xiàn)在鏟貨的特別多，全國的貨東南西北的鏟來鏟去，誰也不好說自己是一手貨源，除非你真認(rèn)識(shí)廠家，而且真正知道他們是做訂單退下來的，否則不論別人說得多好，多便宜，請(qǐng)注意，您是新手，眼見為實(shí)，我曾經(jīng)在網(wǎng)上拿過近十次次貨，可以這樣告訴你，沒有一次是我滿意的貨源，甚至還上過當(dāng)，鬧得挺大的，我還立了案。不過這并非代表我沒賺錢，只是說不是我理想中的貨源，但即使貨不好，我也能及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案，不壓貨。

　　如果大家是第一次做生意，如果你的商鋪離廣州不是很遠(yuǎn)(本人地理超差)，建議大家親自到廣州去選貨，也不要輕易下手，貨比三家，如果真正感興趣，又愿意以此為事業(yè)，那么一分付出一分收獲，要像淘寶一樣慢慢淘，可以淘到很多東西哦!如果離得遠(yuǎn)，那么建議你最好是在當(dāng)?shù)啬?，其?shí)不見得家門口的東西就貴多少，也不見得就一定很多重款，關(guān)鍵在于你的眼光以及經(jīng)營(yíng)方法。

　　曾經(jīng)我也在荷花池拿貨，周圍商家的款式比我好看得多，但就是沒有我賣得好，我都賣了二十多件了，他們還沒開張。

　　另：做服裝關(guān)鍵是不要壓貨，我曾經(jīng)聽很多老前輩說過：壓貨就是壓錢，你到最后一盤算，這么多年的積蓄全都是貨，也就是分文不值。

　　如果要開網(wǎng)店，照片非常重要!