——第十屆中國(深圳)國際品牌服裝服飾交易會完美收官

　　“從原來沒有品牌，到有品牌;從有品牌，再到有更多的品牌;從有更多的品牌到有國際性品牌……”這是深圳服裝行業(yè)協(xié)會常務副會長兼秘書長沈永芳腦海里一條清晰的發(fā)展路徑。從日前剛剛結束的第十屆中國(深圳)國際品牌服裝服飾交易會上看，這個十年的展會，一直見證并推動著深圳女裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展;同時，也預示著深圳女裝下一個十年。

　　品牌

　　在新興城市打出文化烙印

　　這是一方適合創(chuàng)業(yè)的熱土，這里有一群激情澎湃的開拓者在實干中描繪時尚圖景。很多人說深圳是個“移民城市”，如同包容性很強的美國，似乎沒有什么歷史底蘊，卻形成了鮮明的文化特色。來自五湖四海的服裝人嗅覺敏銳、品位獨特、頭腦靈活，加上毗鄰香港的地緣優(yōu)勢，快捷地將資訊與信息變換為財富。一切新銳的、主流的東西都會變成某種模式，成為這些品牌的符號，鮮明地傳遞給每一個熱愛時尚的女人。

　　比如，她們能第一時間將大眾生活中的熱點進行“跨界鏈接”。本屆展會上，看到了現(xiàn)實版的“杜拉拉”在不同的職場情境中變換衣著。這是時尚商務女裝品牌CAVEN佳紛利用2號精品女裝館有利位置推出的展會殺手锏——職場情景劇“杜拉拉升職記”——由優(yōu)雅、知性的白領模特們穿棱在模擬辦公間，展現(xiàn)著不失職場女性干練的優(yōu)雅裝扮，意在強化佳紛“時尚商務女裝首選品牌”這一核心定位。

　　而閣蘭秀的“花滿朝圣路”發(fā)布、左右歲月的“沙文化”、CONATUS的“咖啡館靈感”，諸氏方圓的“彈性”，seeusoon的“平衡”……中西文化碰撞出各色火花，或顯哲學意涵，或禪機畢露……難怪沈永芳秘書長說，深圳品牌有著可以讓女性“上癮”的魔力。仔細想來，就是很多品牌背后有一種文化的支撐，因為思想產(chǎn)生共鳴、審美取向相一致，想不“上癮”都難——有什么比心靈的契合更讓人神往?

　　時尚和藝術也本是一家，藝之卉每年都會在展館內(nèi)舉辦一個小型藝術展，今年的主題是“裙戀”，在9號館保安時尚館內(nèi)做了一場靜態(tài)展示。影兒國際集團此次大手筆制作的“持續(xù)的盼望”大型文化藝術展與概念時裝發(fā)布組合亮相，給與會者奉上一場時尚饕餮盛宴。

　　低碳環(huán)保概念、時尚潮流熊貓……任何一個有著時代鮮明烙印的概念都會在這里出現(xiàn)，這就是深圳女裝，如同一個個特立獨行、個性鮮明的女子，卻也可以站在一起，組成能夠相互映襯的群像。

　　文化有聲有色的背后離不開一條可以豐富文化表現(xiàn)的時尚產(chǎn)業(yè)鏈，這里有國際化的模特經(jīng)紀公司、廣告策劃公司、公關展覽公司、人文旅游環(huán)境、時尚商業(yè)業(yè)態(tài)……缺了哪一環(huán)都可能導致時尚無法“發(fā)聲”。而恰恰深圳非但不缺，反而蓬勃，因此深圳女裝的故事也格外響亮，內(nèi)地百貨商業(yè)女裝區(qū)中，“深圳地位”不可撼動。

　　政府

　　女領導走秀力挺時尚產(chǎn)業(yè)

　　在7月10日晚的“羅湖時尚之夜”活動上，有一場別開生面的走秀。模特們沒有曼妙的身姿、青春的面孔，卻有著歲月沉積的淡定與雍容，這場“史上最高級別”的走秀隊伍是由深圳24位副局級女公務員組成的，她們來自市人大、政協(xié)、文體局、審計局、市科工貿(mào)信息委等多個重要部門，其中也有公安局副局長、市中級人民法院副院長等平日相當威嚴的女領導。她們一改往日的嚴肅干練，身著蒙迪愛爾、吉祥齋等深圳自主女裝品牌服裝，以自信的姿態(tài)展示著申城女性的品位與親和力，贏得了在場觀眾的陣陣掌聲，也引起了各路記者的鎂光燈不斷閃爍。

　　該活動也將成為推動當?shù)貢r尚產(chǎn)業(yè)發(fā)展的催化劑。據(jù)悉，深圳市委四屆十三次全會提出了要把深圳建設為“區(qū)域性國際消費中心城市”的發(fā)展目標，并明確要求羅湖以建設國際消費中心為發(fā)展定位來謀劃未來發(fā)展。從過去老東門悠久商業(yè)傳統(tǒng)到今天“金三角”繁華的現(xiàn)代商業(yè);從貼牌代工的興盛到自主品牌的崛起。在打造時尚產(chǎn)業(yè)、培育時尚品牌、營造時尚氛圍等多個領域，羅湖已形成了突出的時尚產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢。

　　經(jīng)過30年的發(fā)展，羅湖傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)具有了生產(chǎn)高端品牌產(chǎn)品的制造水平和管理經(jīng)驗。時至今日，羅湖珠寶飾品、服飾服裝、工藝品以及家飾家居等優(yōu)勢傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，在全國也都具有廣泛的影響力。作為深圳商貿(mào)中心區(qū)，羅湖毗鄰香港，聚集了一大批本土自主創(chuàng)造的知名品牌，僅黃金珠寶首飾羅湖就擁有23個“中國名牌”、12個“中國馳名商標”，以及卡爾丹頓、梵思諾等高端服裝品牌。

　　“羅湖時尚之夜”作為打響國際消費中心建設的“第一槍”，意在放大羅湖現(xiàn)有的各種時尚因素，擴大其輻射力和影響力。這受益于一條隱形的“時尚價值鏈”。沈永芳表示，與服裝產(chǎn)業(yè)的加工配套產(chǎn)業(yè)鏈不同，以羅湖為代表的深圳已經(jīng)凸顯出時尚價值鏈完備的優(yōu)勢，當?shù)氐慕鹑凇⒅閷?、服裝、商貿(mào)、酒店、車商等行業(yè)已經(jīng)形成合力，一切和時尚相關的資源等待有創(chuàng)新能力的企業(yè)去挖掘，屆時，將以運動休閑賽事、攝影展、藝術沙龍、慈善活動等多種形式來打造常態(tài)化的高級時尚社交活動平臺。

　　協(xié)會

　　挖掘需求拉著企業(yè)走出去

　　據(jù)主辦方介紹，托香港貿(mào)發(fā)局時裝周的“福”，本次的參展觀眾中多了很多國際面孔——一些日、韓設計師和買手，他們是專程從香港時裝周趕來的，只因聽聞這里匯聚了中國最好的一批女裝企業(yè)。與國際買手不期而遇，既是意料之外也在情理之中。

　　“畢竟深圳女裝的國際影響力也一直在擴大。我一直在想，怎么能讓中國的品牌在中國站穩(wěn)腳，怎么能讓我們的品牌在國際上立足。”走向國際是沈永芳下一個十年的夢想，她也一直為此不斷做著努力。“這些問題我今年還在想，在國際化交流當中，如何真正地有商業(yè)行為落地。

　　其實，國際上的推廣，協(xié)會年年在進行，9月份又要去巴黎、倫敦做展覽會，搞現(xiàn)場推廣。”{page_break}

　　展會怎么在外落地這是關鍵問題。在境外設立辦事處的想法早晚都會實現(xiàn)，沈永芳一直將服務重心放在國內(nèi)、國際兩個市場上。“深圳品牌再過一、二十年，誰能說定深圳的品牌就不是國際的品牌?當深圳的品牌年銷售做到100億的時候，那是什么樣?只要有信心，只要有雄心，中國的品牌一定能走強。”沈永芳信心滿滿。

　　走強是需要從一點一滴做起，從關注企業(yè)當下的需求做起。每一次展會結束之后，沈永芳都會帶著她的團隊調(diào)查企業(yè)，了解他們對展會的要求和想法。商業(yè)是很現(xiàn)實的，如果不能提高品牌的知名度，推動品牌形象提升、概念提升、品位提升，企業(yè)來干嘛呢?

　　就是這種樸素的想法，讓深服協(xié)這一團隊根據(jù)企業(yè)的要求來量身訂作一些活動。并不是說企業(yè)參展了，就萬事大吉，還要問一下自己：你了解他的產(chǎn)品嗎?你了解他的市場嗎?你了解他的定位嗎?你了解他的文化嗎?你了解他這一次的裝修嗎?你了解他對賣場的管理嗎?這個企業(yè)他的困惑在哪里?困難在哪里?只有深刻了解企業(yè)，才能有針對性的去做服務。展會結束了，協(xié)會接下來的任務可能還更大、更重。他們會整合商業(yè)的、媒體的、各種社會團體的力量來幫企業(yè)解決展會內(nèi)外新發(fā)現(xiàn)的難題和困惑，比如人才缺失、比如招工難……

　　突然意識到，沈永芳多年來倡導的這種“保姆式服務”其實也是深圳女裝賴以生存的時尚價值鏈上非常重要的一環(huán)。

　　本報聯(lián)手深圳服協(xié)、中百協(xié)再搭零售商與品牌商溝通平臺

　　后危機時代： 零供雙方迎來共贏新契機

　　對話嘉賓

　　中央電視臺品牌顧問、著名品牌戰(zhàn)略專家 李光斗

　　深圳市粉藍衣櫥服飾有限公司董事長 李飛躍

　　臺灣日勝生集團京站時尚廣場副總經(jīng)理 許千慧

　　7月9日，第十屆中國(深圳)國際品牌服裝服飾交易會暨2010深圳國際紡織面料及輔料博覽會開幕第二天，“BBLLUUEE粉藍衣櫥”中國百貨業(yè)(深圳)論壇在深圳會展中心舉行。

　　以更好地促進深圳女裝品牌和百貨店之間的對接、更好地促進深圳女裝品牌與百貨店之間的優(yōu)勢共贏為宗旨的中國百貨業(yè)(深圳)論壇，今年已是第四次舉行。本次論壇的主題為“百貨零售與時尚品牌的優(yōu)勢共贏”，論壇由中國服飾報社和深圳市服裝行業(yè)協(xié)會聯(lián)合主辦，中國百貨商業(yè)協(xié)會協(xié)辦。來自北京、上海、天津、南京、哈爾濱、長春、石家莊、武漢、呼和浩特等全國各重要商業(yè)城市的100多家百貨店的經(jīng)理人、招商采購經(jīng)理參加了本次論壇。

　　中央電視臺品牌顧問、著名品牌戰(zhàn)略專家李光斗在論壇上發(fā)表了主題為“品牌戰(zhàn)略與營銷創(chuàng)新——中國百貨業(yè)的品牌化生存之道”的演講;臺灣日勝生集團京站時尚廣場副總經(jīng)理許千慧結合京站時尚廣場自身的經(jīng)營思路和理念，分析了臺灣百貨業(yè)當前在品牌營銷、商品組合等方面的一些最新經(jīng)營思路;作為品牌供應商代表的深圳市粉藍衣櫥服飾有限公司董事長李飛躍，則就深圳女裝行業(yè)在后危機時代出現(xiàn)的一些新市場變化及新發(fā)展動向進行了分析。

　　零售商與品牌商如何更好地實現(xiàn)共贏這個問題一直備受關注。特別是后危機時代，其更凸顯出新價值。

　　正如主辦方負責人所說，當前無論是優(yōu)秀百貨店品牌調(diào)整力度的空前加速，還是新興商業(yè)地產(chǎn)加入對優(yōu)秀服裝品牌資源的爭奪，都使各百貨店越來越感覺到必須更好地聯(lián)手國內(nèi)一批優(yōu)秀服裝品牌，尋求共贏，才能獲得更加豐厚的利潤。

　　事實上，不少百貨店都已經(jīng)感受到，經(jīng)營國際大牌雖然有利于品牌形象提升，但利潤空間卻有限。真正能給百貨店帶來整體利潤提升的，還是要依靠本土的一批優(yōu)秀品牌，尤其是女裝品牌。

　　危機使深圳女裝步入整合分化期

　　李飛躍：1995年至1999年是深圳女裝品牌創(chuàng)業(yè)的最高峰期。很多著名品牌都是在那個時間里相繼成立的。這一時期創(chuàng)立的品牌也組成了深圳女裝今天的堅實基礎，它們?nèi)缃襁€在持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。

　　2000年—2004年是深圳女裝品牌的發(fā)展轉(zhuǎn)型期。創(chuàng)業(yè)高峰期過后，大量的深圳女裝品牌其實還停留在模糊的批發(fā)市場階段，包括今天我們所熟知的很多高端品牌都是從批發(fā)市場起步的，少數(shù)學習能力很強的品牌完成原始積累以后開始向中高端品牌轉(zhuǎn)型。

　　自2005年開始，全國進入了產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型階段，而產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型是從深圳開始的。2008年全球金融危機，深圳女裝再也出現(xiàn)不了創(chuàng)業(yè)高峰，深圳女裝發(fā)展的良機一去不復返，這時候進入深圳女裝的整合分化期。這一階段體現(xiàn)出兩個典型的特征：一是新品牌的創(chuàng)業(yè)急劇減少，能在這個時期成功的品牌一定具有生命力;二是品牌消失與品牌壯大共存，學習能力強的品牌穩(wěn)步成長，并且開始多元化、多品牌發(fā)展，停步不前的品牌快速被市場遺忘。前十年創(chuàng)立的深圳女裝品牌，在這個階段有30%甚至更多逐漸淡出市場或者倒閉。我經(jīng)常聽到百貨業(yè)同行問我一句話，為什么有那么多深圳品牌在沒有任何征兆的情況下突然倒下?我也一直在思考這個問題。從目前看，能立住腳的深圳女裝品牌企業(yè)有三種：一是服裝加工企業(yè)老板轉(zhuǎn)型創(chuàng)品牌;二是女裝設計師獨立創(chuàng)品牌;三是2000年以后開始出現(xiàn)的懂服裝營銷的職業(yè)經(jīng)理人創(chuàng)品牌。

　　隨著深圳女裝品牌的逐漸成熟，這個行業(yè)目前已經(jīng)沉淀了一批綜合性的人才。設計師如果懂管理、懂營銷，會很容易成功，服裝營銷行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人或服裝代理商如果懂設計、懂管理，發(fā)展的速度會更快。

　　零售與品牌商共同面臨新競爭態(tài)勢{page_break}

　　李光斗：中國改革開放前30年的發(fā)展主要依靠了低廉的勞動力成本、低廉的生產(chǎn)要素成本的優(yōu)勢，但下一個30年，中國賴以增長的要素將全都發(fā)生根本性變化。中國的勞動力成本越來越走高，以上海的人口模型為例，10年后上海每3個人里就有一個60歲以上的老人;20年后，上海每2個人中就有一個60歲老人。消耗能源的增長方式將一去不復返，深圳、廣州等制造大戶都在轉(zhuǎn)型，中國制造業(yè)將進入高成本時代，傳統(tǒng)的價格戰(zhàn)將無法為繼。因此，提升中國的品牌能力將成為出路。

　　我一直在問一個問題，服裝行業(yè)的本質(zhì)是什么?很多人說是面料，因為國內(nèi)的面料不如意大利，不如韓國。但我總結，服裝行業(yè)的本質(zhì)就兩個字——時尚。中國不缺品牌，但缺時尚的品牌。很多國外品牌雖然是老品牌，但進入中國銷售火爆，很大原因就是因為這些品牌很會做時尚化。這是一個什么樣的時代?是一個快時尚的時代，消費變化的速度驚人?，F(xiàn)在的流行已經(jīng)不是按季節(jié)流行了，甚至是按天流行。當很多服裝品牌都還是一年開兩次訂貨會的時候，ZARA恨不得每周都開訂貨會。它每年有1.2萬款的服裝上架，而這1.2萬款是從4萬款服裝中挑選出來的。

　　李飛躍:經(jīng)過2008年、2009年的金融危機后，深圳女裝品牌開始出現(xiàn)新的特征。品牌商也好，百貨業(yè)也好，最關心的是消費者怎么變。我們在改變，消費者也在改變。2008年以前的消費者面對品牌是盲目的，如今消費者面對服裝品牌的消費已呈現(xiàn)出一種理性而務實的心態(tài)?，F(xiàn)在消費者對服裝品牌的忠誠度越來越低，服裝品牌的消費轉(zhuǎn)向?qū)嵱?、時尚和品牌相結合的階段。

　　許千慧：過去百貨店的樓層業(yè)態(tài)分布是以年齡為標準的，大家需要什么東西就直接去所在的樓層;現(xiàn)在百貨是一種生活形態(tài)，生活形態(tài)需要滿足“五感”。過去大家進百貨店是因為需要某種東西;現(xiàn)在進百貨店是一種炫耀，表達與眾不同的感覺。百貨業(yè)是一個非常時尚的產(chǎn)業(yè)，不會賣老的東西，所有新商品的開發(fā)都是從新鮮感提案開始的。

　　百貨業(yè)考察品牌重視5年檢驗期

　　李飛躍：很多百貨業(yè)考察品牌的時候非常重視5年檢驗期。我從自己看到的數(shù)據(jù)作分析，發(fā)現(xiàn)中國的私營企業(yè)很多無法跨越5年，對深圳不少女裝品牌而言，確實面臨著5年這個無法跨越的瓶頸。

　　我對這十幾年來深圳做得比較優(yōu)秀的女裝品牌的發(fā)展時期、發(fā)展階段做了統(tǒng)計。在創(chuàng)業(yè)階段，如果沒有資金瓶頸就很容易突破從1000萬元到3000萬元的銷售規(guī)模;在第個二階段，到了創(chuàng)業(yè)第3年是深圳女裝企業(yè)最容易出現(xiàn)問題的時候，這與深圳創(chuàng)業(yè)狀態(tài)有很大的關系，老板式的創(chuàng)業(yè)或通過經(jīng)驗管理式的創(chuàng)業(yè)，在這個時候，管理瓶頸急劇出現(xiàn)。在該階段，老板式的管理經(jīng)驗如果能夠突破，能達到團隊式管理、流程式管理和制度式管理，銷售就會跨越3000萬元到5000萬元的階段;創(chuàng)業(yè)第5年又是一個門檻。到了第五年，賺錢了、有夢想的品牌希望高速發(fā)展，這時候新出現(xiàn)的一個問題是——有沒有人去執(zhí)行。如果沒有執(zhí)行，人才瓶頸就出現(xiàn)了，而如果有人執(zhí)行，人才瓶頸突破以后銷售就能迅速跨越5000萬至1億元的臺階。

　　這個階段后，品牌基本完成了原始積累，繼續(xù)懷抱夢想的品牌開始進入了提升階段。在提升階段，靠錢是不夠的，靠人也難，這個階段考驗大家的創(chuàng)意和創(chuàng)新能力。服裝是一個多門類的藝術，如果能把其他綜合類藝術與服裝相融合，創(chuàng)意關就容易突破，這樣就會迅速進入1億元到3億元的發(fā)展階段。

　　而當突破了管理瓶頸、人才瓶頸、創(chuàng)意瓶頸，到第10年后，深圳很多品牌在做創(chuàng)意10年、時尚10年，但目前真正跨過這一道檻兒的還不多。

　　前兩年我們聽到很多信息，有不少品牌在做到10年的時候或是放棄了，或是賣掉了。因為，在第10年的門檻上，會遭遇到一個難以跨越的團隊瓶頸。老總的能力、高層的能力上去了，但如果團隊的能力上不去，照樣難以跨越。所以，深圳的女裝品牌1~3億元、3~5億元的多，而再往上的就不多了。那些銷售能達到6億、8億、10億元的品牌，是因為團隊的瓶頸也能跨越，這時候，它們就進入了二次發(fā)展階段。

　　百貨公司的新動向

　　李光斗：以前，百貨公司是每個城市的地標，一定要進入城市最繁華的地方;但當前，百貨業(yè)正發(fā)生著巨大的分化。在這個分化過程中，很多地標性的百貨公司開始走下坡路，出現(xiàn)了一些新型百貨公司。此前，百貨公司也占據(jù)了商業(yè)流通的主要地位;但如今，中國的商業(yè)渠道越來越多元化。

　　許千慧：京站百貨是臺北的一家新百貨店，它處于臺北車站后區(qū)。這里是一個沒落的區(qū)域，也是一個舊商圈，但臺北政府提出要改造舊商圈。考慮到臨近臺北火車站，旁邊又分布著又多又亂的客運站，我們把它定位為以交通為中心的百貨。在這個基礎上，京站百貨把立足點放在“五鐵共構”上。

　　京站百貨以“食裝趣游”做主打，把年齡層定位為18~40歲。同時，在女裝品牌差異化方面，我們的做法是：既然京站是一個新百貨，我們就讓時尚流行百貨與京站銜接，開發(fā)自己的品牌。我們的設計師品牌在臺灣自創(chuàng)設計師里業(yè)績是非常優(yōu)秀的，現(xiàn)在是京站的主力商品。我們給予他們最大的坪數(shù)，不是面積要求多大就給多大，而是能產(chǎn)生出最大經(jīng)濟效益的最大坪數(shù)。

　　尋求共贏的思維

　　李飛躍：在這樣的后危機時期和新消費時代，消費者以5年為一個成長周期的特征表現(xiàn)得非常明顯，比如25歲的消費者和30歲消費者對時尚的需求有很大不同，購買心理和對品牌的判斷也有很大不同。做一個女裝品牌希望鎖定品牌顧客的忠誠這已經(jīng)越來越不現(xiàn)實，所以，品牌商需要做的，是研究新消費時代顧客的需求，通過快速調(diào)整品牌自身的定位以適應顧客的需求。這種定位可能需要每年以10%~20%的速度不斷調(diào)整。

　　除了研究女性消費者快速時尚需求的變化以外，還要研究消費者成長過程中的多元化需求。顧客的多元化必然導致品牌的多元化。新消費時代，顧客在拋棄固有的風格，嘗試多元化。

　　作為服裝品牌，既需要了解服裝行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，也需要對消費者的購買和心理需求變化做長期觀察。多品牌的錯位發(fā)展成為新消費時代女裝品牌擴大市場份額的有效途經(jīng)。而消費者多元化著裝需求是不能通過單一品牌滿足的，深圳優(yōu)秀的女裝品牌包括粉藍已經(jīng)開始啟動了多品牌的錯位發(fā)展。新消費時代，理解消費者時尚的過程中必然伴隨著多元化的嘗試，同時，新消費時代也更需要女裝品牌長期的修煉。

　　李光斗：今后，無論是做百貨業(yè)還是做服裝品牌，理念一定要與時俱進，不能再按照以前的理念來經(jīng)營現(xiàn)在的生意。沒有飽和的心態(tài)，只有飽和的市場，市場可以淡，但心態(tài)不能淡。未來，企業(yè)的營銷價值要從“放羊”的思維變成“精耕細作”的思維。從這點上看，無論是百貨公司還是品牌商，都不要試圖把產(chǎn)品賣給所有人，顧客一定要細分。另外，企業(yè)對于終端的掌控能力要提升，不能放任終端。同時，還要創(chuàng)新渠道，講求品牌服務和服務增值。

　　本報聯(lián)手深圳服協(xié)共搭品牌商與代理商溝通平臺

　　品牌與代理商關系謀變

　　打開后危機時代區(qū)域市場新思路

　　7月9日下午，由深圳市服裝行業(yè)協(xié)會、中國服飾報社聯(lián)合主辦，深圳市粉藍衣櫥服飾有限公司承辦的2010“BBLLUUEE粉藍”中國優(yōu)秀服裝代理商大會在深圳會展中心召開。作為中國(深圳)服裝服飾交易會全力打造的核心活動之一，本次峰會以“后危機時代區(qū)域市場新思路”為主題，來自各地的服裝代理商、品牌商、商場代表、專家教授、業(yè)界領導匯聚一堂，圍繞代理商所關注的2010中國經(jīng)濟形勢、區(qū)域代理直營化、區(qū)域拓展等議題展開交流。

　　每個代理商都能成為從低處起飛的成功者

　　主題詞：互信、合伙人計劃、大客戶扶植、聯(lián)合加盟、潛在客戶培養(yǎng)

　　深圳市粉藍衣櫥服飾有限公司董事長李飛躍

　　從4年前創(chuàng)業(yè)時的12個人，到今天已經(jīng)擁有560多名員工、兩個主力品牌的“母體”，粉藍團隊一直以來都是一個“懷抱夢想，踏實努力”的團隊。從代理商到品牌商的角色轉(zhuǎn)換，10年來的心路歷程告訴自己：有夢想就有翅膀，起飛總從低處開始!有很多代理商遠遠強于我當年初做代理的狀態(tài)——最多的時候經(jīng)營27家直營店，有30多個客戶——而現(xiàn)在有很多很多代理商遠遠超過這個水平。做了6年代理商，4年品牌商，我深深了解代理商經(jīng)營中的一些艱難，也嘗到了品牌商的酸甜苦辣。所以，我可以代表代理商理解品牌，也能夠代表品牌商理解代理商，也試圖探討尋找一種更好的模式取得代理商和品牌商的共贏。

　　11年前，我義無反顧地走上發(fā)展服裝事業(yè)這條路。2000年，我擁有了第一家真正屬于自己的專賣店。2006年5月，懷著創(chuàng)業(yè)的激情和夢想來到深圳;2007年經(jīng)歷了艱難的發(fā)展時期。2008年全球金融危機帶來了一個充滿機遇與挑戰(zhàn)的特殊時期，這一年，粉藍啟動了媒體和展會相結合的品牌推廣戰(zhàn)略，順利度過了轉(zhuǎn)折時期，實現(xiàn)了全年152%的快速增長。2009年初，成立不到3年的粉藍決定參展CHIC，走出南方，面向全國。

　　隨著店鋪不斷增加，銷售業(yè)績的持續(xù)增長，一些成長中的問題也隨之出現(xiàn)。所以，從2009年開始，粉藍控制店鋪數(shù)量，放慢發(fā)展腳步，啟動3年提升計劃。一個品牌到了3年管理是一個瓶頸，所以2009年著力組建完善各個部門、理清理順各個流程，憑經(jīng)驗流程辦事，重視人才的培養(yǎng)。2010年我們提出細節(jié)提升，包括產(chǎn)品設計的細節(jié)、店面形象的細節(jié)、營銷策略的細節(jié)等等。下一步，我們將通過設計創(chuàng)意、形象創(chuàng)意、營銷創(chuàng)新、管理創(chuàng)新達到進一步升級。

　　品牌商與代理商的關系是我們一直想溝通的一件事?，F(xiàn)實情況是，代理商和品牌商之間缺乏理解、缺乏溝通，尤其是存在相互之間的防范。其實，對于大多數(shù)品牌商來講，全國的市場很大，一些品牌遠沒有能力做這么大的市場，一個公司要很好的發(fā)展一定要和代理商產(chǎn)生聯(lián)動。我自己也在反思，怎么與加盟商和代理商達成一種共識，讓加盟商看到品牌商不是一味的苛求，而品牌商也無法離開代理商。

　　目前，粉藍在與加盟商共同成長方面，有這樣幾種合作模式。

　　一種是正在探索的“合伙人計劃”模式：如果按照開一家店20萬元來計算，那么一個導購可以投資1萬塊錢成為我們的合伙人，他就是我們自己培養(yǎng)的品牌商。

　　還有一種是聯(lián)合加盟的模式，我們在探討可不可以有三、五個非常優(yōu)秀的客戶聯(lián)合加盟?聯(lián)合找品牌商談判，如果足夠優(yōu)秀，這種談判是雙贏的。我們對大客戶計劃的認識，就是從直營開始、從跨區(qū)域開始、從聯(lián)合開始。

　　品牌商要重視優(yōu)秀客戶的選擇與潛力培養(yǎng)。一如當年我是一個毫無經(jīng)驗、毫無實力的代理商，我很感謝當年的那個品牌，它在我沒錢、沒經(jīng)驗的時候給我那么多的支持，所以我也一直在尋找真誠、努力、愿意全身心付出的潛力客戶，他們終究能成長為優(yōu)秀客戶，優(yōu)秀客戶也一定能成長為大客戶。

　　從讀懂經(jīng)濟走勢開始

　　主題詞：稀缺、做高附加值、建立忠誠、西部機會、關注數(shù)據(jù)

　　清華大學教授韓秀云

　　一定要把如何將自己打造成“稀缺”作為課題，才能獲得成功?，F(xiàn)在固然有很多品牌，但最后能把自己打造成稀缺的品牌，將來的品牌價值才會大。

　　對于服裝行業(yè)來講，現(xiàn)在國內(nèi)外的經(jīng)濟形勢左右著中國服裝業(yè)的發(fā)展，IMF剛做出一個預測，今年全球經(jīng)濟有4.5%的增長，去年才1%。這對服裝行業(yè)是一個利好消息。中國經(jīng)濟的三駕馬車當中，服裝產(chǎn)業(yè)屬于刺激消費這駕馬車中的范疇。所以我們一定要看物價指數(shù)，存款利率升，貸款利率就升，貸款利率升了你的利潤會不會減?要學會在動態(tài)中計算利潤率。

　　對服裝行業(yè)帶來的重大影響因素中，一個是加息，一個是人民幣升值。金融危機爆發(fā)以后我做了大量調(diào)查，中國服裝行業(yè)貼牌企業(yè)遇到很大的難題，國外訂單不斷減少，自主品牌企業(yè)反而有生命力。他們到清華大學培訓，我問過他們，他們的利潤在30%左右。所以我們一定要做自主品牌，除了我們13億人口的市場以外，還有西方市場。

　　一定要重視消費者對品牌的認知度，就是要培養(yǎng)顧客的忠誠度，他選上你以后再也不選別人，這個非常重要，無論品牌商和代理商都要做這一點。中國人富裕起來以后對奢侈品的需求越來越多，全世界所有的奢侈品看向中國，覺得中國的市場太巨大，包括豪車、名牌服裝。中國人的生活水平一旦提高以后，中產(chǎn)階級數(shù)量一旦提高以后，需要好品牌、好面料的人必然越來越多。所以服裝行業(yè)在金融海嘯之后一定要做好準備，做高附加值的服裝，規(guī)避人民幣升值的風險。

　　2009年中國經(jīng)濟已經(jīng)走出了V形，今年是先高后低，中國經(jīng)濟不會二次探底。兩天前開了一個“西部大開發(fā)”的會議，讓西部大開發(fā)帶動下一輪經(jīng)濟的增長，大家的目光不要離開西部，西部有機會。

　　貨幣政策一定要看CPI，你這個月買這籃子菜，同樣的錢買的東西多了還是少了?一定要關注物價指數(shù)，關注利率和匯率的變化，因為它直接影響到你口袋里的錢是多還是少。我們有20年的增長空間，如果大家想做代理商、品牌商，想要企業(yè)做得好，一定要關注宏觀經(jīng)濟走勢，關注世界經(jīng)濟走勢，在抓住機會的同時，不忘規(guī)避風險。

　　代理商必須直面的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變

　　主題詞：商機與危機、代理商公司化運作、渠道扁平化趨勢、區(qū)域代理直營化

　　中研國際首席管理顧問 祝文欣

　　“所有的大生意都是從小生意開始的”這句話我很喜歡。生意的大小關鍵的區(qū)別不在于資金多少、學歷高低，也不在于所經(jīng)營區(qū)域的差別，而在于做小生意的時候是否具備做大生意的眼光、胸懷、魄力、策略和遠見。{page_break}

　　最近大家都在探討“總代理必須直面的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變”和“總代理直營化思考”。先看幾個問題，也是近幾年品牌商一直關心的問題——我們的團隊不斷成長、強大，品牌、產(chǎn)品越來越好，設計風格不斷強化甚至跟國外的設計師合作……但是奇怪，為什么營業(yè)額不成長呢?當年品牌從幾千萬到上億的臺階邁得很容易，現(xiàn)在徘徊不前究竟是什么原因呢?

　　先送三句話：誠實檢討過去，認真規(guī)劃現(xiàn)在，行動實踐未來。

　　再來分析一下總代理們下一步的商機、危機何在。歸結為五個方面：第一，勞動法帶來的成本壓力;第二，稅收規(guī)范帶來的不對稱競爭;第三，人民幣增值導致外銷轉(zhuǎn)內(nèi)貿(mào);第四，大量二三線國外品牌的進入;第五，國內(nèi)品牌運營管理日益成熟。

　　當廠家能力越來越強、越來越專業(yè)，人才也越來越專業(yè)化，當管理水平越來越高的時候會發(fā)生什么問題?

　　隨著成本的提高，競爭的激烈，為了生存必然會產(chǎn)生兩件事情。一是成本越來越高，利潤就越來越低。而當外來競爭越來越激烈的時候，品牌公司為了爭取生存空間必然會提高價格，對于一些有張力、有影響力的品牌沒有問題，對于不夠有力量、處于成長之中品牌，價格一漲，消費者就走了。

　　當撐不住的時候，會發(fā)生另一件事情，就是渠道扁平化。怎么扁平?現(xiàn)在是點對點加盟越來越多，還是二級代理制越來越多?答案是前者。以前大多是二級制，現(xiàn)在點對點越來越多，尤其深圳和上海的品牌點對點尤為突出。為什么?因為上海和深圳這兩個地方人才相對比較集中，也導致了這些品牌公司的管理水平比其他地方領先，所以內(nèi)在系統(tǒng)的建設和管控能力加強之后，逐步將渠道扁平化了。

　　因此，總代理要知道什么是自己的核心競爭力?渠道扁平化是喜是憂?千萬不要讓自己變成超級搬運工。今非昔比，如果不做公司化運營，不做品牌推廣，不做品牌傳播，不做加盟商系統(tǒng)維護，不做加盟商支持，只是把貨搬到省里，然后從省里搬到店里。如果是這樣的話，賺錢太容易了……那么，總代理何去何從?

　　看看周邊大品牌是不是都在收編?有代理商問，那怎么辦呢?該做些什么準備呢?我想說，商機和危機永遠都是并存的。“當別人恐懼時我貪婪，當別人貪婪時我恐懼”，這是巴菲特賺錢的名言?？謶质鞘裁?有危機。但危機背后必定有商機。如果這些年你做好了準備，一邊做一邊提升，采取公司化運作，你的拓展部比廠家還有力，你的客戶中心比廠家還完備，你的企劃部比廠家還創(chuàng)新，你的督導比廠家還厲害——結果是，誰也“動”不了你。三、五年內(nèi)廠家一定會收掉不成長、不進步、落后的代理商，對于優(yōu)秀的代理商也一定會給更大的地盤。所以，在這幾年當中會見到“兩省總代理”、“三省總督”，未來的總代理會進入長江以北總代理，5年以內(nèi)一定會出現(xiàn)全國性總代理，因為其公司化運營水平高到可以創(chuàng)造一套體系和模型，使系統(tǒng)得以不斷復制。

　　很多中間商很擔憂：按照這樣的說法，廠家不是要收我嗎?請注意，網(wǎng)絡扁平化這條鏈很長，扁平從哪里開始扁平，要廠家先動手扁平渠道，還是自己先動手扁平渠道。廠家扁平動手是不是從總代理開始?總代理渠道扁平化從哪里開始?是不是加大直營?

　　為什么要開直營店?請看一看身邊頂尖級品牌的總代理，他們的直營店越來越多，還是越來越少?答案是，多?，F(xiàn)在做得好的總代理直營店越開越多、直營鋪越來越大、投入資金越來越多。為什么以前大家不愿意直營，而現(xiàn)在高手們搶著做?因為做直營店有這樣幾大理由。

　　一是安全。一方面，當一級代理的直營店開的越多，被品牌公司收編的可能性就越小，代理商直營店越多，廠家越是難以收編。另一方面，不會被加盟商聯(lián)手“控制”。

　　二是數(shù)據(jù)控制。與加盟店不同，總量里有30%的直營店，每天發(fā)送銷售報表、銷售分析給直營部經(jīng)理，直營部經(jīng)理將分析數(shù)據(jù)給相關部門，馬上做出決策。

　　三是便于庫存特賣。這個比較容易理解。

　　四是系統(tǒng)建立?？偞磉\營體系和零售運營體系完全不同。

　　五是直營店可以做培訓基地。直營店一旦做好，所有的加盟店經(jīng)營者來待幾天，看看如何開早會、如何看報表、如何做商品分析，培訓都省了。

　　六是人才儲備。直營店可以作為企業(yè)的造血系統(tǒng)，從導購做店助理、從店助理升為督導，從督導作為區(qū)域經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理再升為加盟經(jīng)理，加盟經(jīng)理最后升為品牌經(jīng)理。

　　七是高額利潤。如果你的直營店在店鋪里占30%，你會發(fā)現(xiàn)利潤有可能會與70%加盟店的利潤相匹配。30%的直營店做到健康的那一天，你心中一定有強烈的愿望——要把直營做到50%。當做到50%的時候，如果你不急著上市也不缺資金，一定會想要收編所有的店鋪全面直營，那時候你就掌握了整個零售系統(tǒng)和營運系統(tǒng)……

　　7個理由講出來，相信很多品牌商和一級代理商會重新思考直營體系的建立以及區(qū)域代理直營策略。