在最近，上海良棲品牌管理有限公司總經理程偉雄講述了周成建與美特斯邦威的故事，美特斯邦威現(xiàn)在在中國已占有一定的市場，有著自己廠長的經歷。

　　借力擴張

　　作為一個創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，在發(fā)展初期，需要大量的啟動資金?？墒牵艹山ú皇翘焐缓?，只能依靠初期掙到的幾百萬元來滾動發(fā)展，為了擴大生產和做廣告，這些錢已經使得差不多了，現(xiàn)在品牌雖然已經創(chuàng)立，要投入打廣告博知名度，還要建立專賣店，美邦的資金鏈更加顯得窘迫不堪。而作為中小型民營企業(yè)，從嫌貧愛富的銀行那里獲取大額貸款幾乎是不可能的。在萬般無奈之下，一家產能閑置的廣東服裝企業(yè)激發(fā)了他的靈感。

　　回想起自己當初“為人作嫁”的那段貼牌加工的經歷，周成建經過了一番考量之后，決定采取委托加工的辦法擴大產能，既然自己的產能無法滿足需要，就不妨采取外委合作，與廣東、江蘇等地一些具有一流生產設備、管理規(guī)范的國有、合資服裝加工廠建立長期合作關系，讓他們成為美特斯邦威的“生產基地”。這一招可謂絕妙，在合作協(xié)議簽訂之后，幾乎不花一分錢，美特斯邦威就擁有了年產系列休閑服1000多萬件的強大生產能力，利用他們?yōu)樽约哼M行定牌生產。這不僅解決了棘手的資金問題，還節(jié)省了大量的人力，物力和房租成本，可謂一舉多得。

　　既然借助外界資源可以解決生產的問題，那么銷售的問題也能否如法炮制呢，事實證明也是可行的。在生產中初步嘗到資源整合甜頭的周成建又將同一做法復制到銷售領域，采取特許連鎖經營策略，迅速擴張美特斯邦威的加盟版圖。特許連鎖的經營策略包括，加盟店要使用美特斯邦威公司的商標、商號、服務方式等，并向公司交納一定的特許經營管理費。這一辦法收效奇好，專賣店得以每年以新增50家的速度增加，這不僅順利解決了銷售渠道的數(shù)量和規(guī)模問題，同時也有效宣傳了美邦品牌。

　　由于有效整合了外部資源，美邦總部逐漸遠離了低端、人員密集的管理階段。在美邦公司總部，除了幾間業(yè)務洽談室和幾臺用于設計服裝的電腦，幾乎看不到任何多余的辦公設備。公司工作人員只需通過幾臺電腦來了解和監(jiān)控專賣店的銷售情況，業(yè)務洽談室里幾名銷售人員在和客戶介紹美邦的設計理念，一切顯得簡潔而有效。

　　借助外力彌補自己資金的不足，又節(jié)約了成本，周成建借此創(chuàng)造了中國服裝行業(yè)的一個新型經營案例——“生產外包，直營和加盟并舉”的經營模式。這在當時的國內尚屬新鮮事物，但是在國際范圍內，這已不算新鮮。美特斯邦威的這一經營模式，其實與耐克等世界頂級運動品牌運營商的模式異曲同工。

　　然而，當初為了采用這一經營模式，周成建也一度面臨很多非議和同事的不理解。在當時的商業(yè)社會，這種貼牌生產方式和特許連鎖經營策略被很多人看作是典型的皮包公司作為，所有的實體都沒有，一切都是虛的。維系生產商和經銷商的就是一紙合約，一旦對方中止合作，美特斯邦威就會面臨滅頂之災了。周成建卻不這樣認為，他認為虛擬經營就是一種借力方式，事實上，這種‘貼牌’生產方式也成就了許多國際品牌，既然別人可以成功，那么他周成建和美邦服飾一樣可以成功。

　　如果說一開始周成建是在不自覺中運用了順應時代的“OEM”(貼牌生產)和“特許連鎖”方式，那么隨著市場形勢的變化，他也不得不主動起來追隨、學習“虛擬”行業(yè)和其他類似企業(yè)的經驗。他曾經給美邦制定了一個目標，提高貨品流轉率，一般來看貨品流轉率國外廠商是50天，中國廠商一般需要180天，而美特斯邦威要向國外廠商靠攏，并最終超越國外廠商。

　　在國內領先的貨品流轉率，得益于美邦1996年就開始投資建設的IT系統(tǒng)，信息技術的使用，使得生產和銷售真正進入社會協(xié)作化階段。同時，美特斯邦威還花1億元投資了物流信息平臺，通過它能夠及時掌握每個專賣店的進、銷、存狀況，還可以根據(jù)這些數(shù)字隨時變更生產訂單。當然，新產品的設計開發(fā)由總部整體把握，這是一個品牌的靈魂部分，不容有絲毫偏差。

　　可以說，中國服裝零售企業(yè)一開始就沒有成熟路線，沒有成熟案例，沒有系統(tǒng)管理，沒有系統(tǒng)管理知識和價值觀平臺，一切都是摸著石頭過河，溫州服裝業(yè)也不例外，也是先有市場再有制度。周成建當時拋棄“大而全”的發(fā)展模式，是無知者無畏，更是一種大膽的轉型挑戰(zhàn)。

　　“過去做的一切，未必像今天這么清楚，但都會對未來發(fā)展產生影響。雖然缺少知識、經驗、視野，反而讓變化多一些激情?！敝艹山ㄔ浻闷淦髽I(yè)理念中的“擁抱變化”來輕松歸納走過的道路，在他看來，“不走尋常路”恰恰說明自己對美版品牌的一種執(zhí)著。

　　如果說追求物質的動力只是階段性的，那么周成建要追逐的，其實是溫州服裝企業(yè)的核心價值觀。他的內心，其實早已有了企業(yè)擴張的具體目標和規(guī)劃，專心專注就是堅持，中國改革開放投資投機的機會很多，動起來很容易，靜下來反而最難，不走尋常路，美特斯邦威所展示的是一種中國服裝企業(yè)的創(chuàng)新思考。

　　在服裝行業(yè)摸爬滾打十幾年的周成建十分清楚，制衣行業(yè)根本沒有任何核心技術可言，你會的別人也會，由于服裝行業(yè)的模仿復制能力極高，很多熱銷款式可以在一夜之間被復制出來，而國外服飾品牌能在內地迅速占領市場，靠的就是品牌以及越來越短的營銷前導周期。這幫助周成建大膽做出決策，不走尋常路，把制衣和銷售環(huán)節(jié)統(tǒng)統(tǒng)100%外包給其他企業(yè)，自己僅保留最核心的部分，包括“美特斯·邦威”這個品牌、產品設計、品牌推廣和少量的直營店，充分調動其他生產企業(yè)和加盟商的積極性，以“雙贏”作為經營的根本基礎。

　　真正的價值鏈意味著什么，是對你的上下游合作伙伴都能體現(xiàn)價值，周很清楚這一點，只有你能為別人創(chuàng)造價值的時候，你的存在才有意義。所以他認準了虛擬經營，并堅持不懈地付諸實施這一構想，一方面，他在全國范圍內不斷復制美邦，使之規(guī)模不斷擴大;一方面始終專注于為年輕消費者提供個性時尚的服飾產品，因為這才是品牌的生命力，才是品牌致勝的法寶。

　　社會資源分工，通常需要聚焦在某一領域，追求邊際效益的最大化。美特斯邦威整合數(shù)百家工廠、數(shù)千家代理商為我所用，這種聚焦實現(xiàn)了邊際效益的最大化。不過所謂虛擬只是經營模式，不是核心要素。也就是說形式虛擬，而針對盈利的需要，卻是實實在在的，所有人都要在這個鏈條上掙到錢，這才是關鍵的。

　　夢圓上海灘

　　直到今天，周成建一定還清楚地記得，在幾年前，他從上海買的那一件海螺襯衫，牌子當時非常響亮(現(xiàn)在啥都不是)，溫州人一看都知道那是來自上海的名牌服裝。這不僅刺激了周成建的品牌思維，還使他對上海這個時尚之都產生了許多向往。從那時候開始，周成建就給自己設定了一個目標，總有一天也要做成自己的服裝名牌，并且定都時尚之都大上海。

　　周成建第一次有搬遷總部的想法是在2000年。那一年，是我到美邦的第一年，周成建就曾經決定將公司總部從溫州遷往上海，但還只是剛一宣布，就遭到了大多數(shù)公司高管們的反對。反對者們普遍擔心的問題是，美特斯邦威在溫州都不能稱霸一方，到上海更等于班門弄斧，自取其辱不說，搞不好還會折戟沉沙。加之周對于這一決定也沒有下定決心，最終這個計劃暫時擱淺。

　　到了次年，美特斯邦威的銷售收入已經達到8億元。該年，周成建原計劃在溫州鹿城開發(fā)區(qū)規(guī)劃建設一座21層高樓，原設想把美特斯邦威的戰(zhàn)略總部定在溫州，并謀劃把美特斯邦威做成溫州第一品牌。但是，周成建轉念一想，是做一個小池里的大魚，還是做大海里的鯨魚，想來想去還是不甘心只在溫州賣服裝，他認為企業(yè)要做大做強，上海就是一個升級的跳板，通過上海這個國際大都市，能夠提升美特斯邦威的企業(yè)地位和品牌，創(chuàng)造更大的價值。然而，美特斯邦威這個品牌在溫州的發(fā)展已經有五六年的時間了，俗話說，一方水土養(yǎng)一方人，搬遷并不是一件簡單的事情。

　　搬遷的提議拋出來后，不出意料，有創(chuàng)業(yè)元老再次站出來激烈反對周成建的意見，他們說：“美特斯邦威在溫州都沒辦法做到第一，到上海只會死路一條，死是必然，活是偶然，真要搬，我們就不去了。”這絕不是一句恐嚇那么簡單的問題，如此龐大的遷移工程勢必帶來各種問題，尤其是很多一起創(chuàng)業(yè)的高層去留，也許這將直接影響到企業(yè)未來的生死存亡。

　　出于這樣那樣的考慮，周成建打破了傳統(tǒng)的思路，還是決定來一次積極嘗試，那便是先在上海建立了一個與溫州規(guī)模相同的分公司，通過各自的發(fā)展和時間的考驗，就可以看出哪里才更適合美特斯邦威的發(fā)展。在周成建看來，這是一個極其完美的想法?？墒牵S著上海分公司的成立運轉，其和溫州總部的矛盾在各自發(fā)展的過程中開始凸顯，很多追隨周成建創(chuàng)業(yè)的高層和元老相繼選擇了離開。在那時，周成建開始感受到自己壓力很大，想到這些創(chuàng)業(yè)伙伴紛紛離開，自己卻無能為力，也許，這就是企業(yè)變革期所必須承擔的代價。

　　2003年，經過了三年的醞釀和陣痛之后，周成建發(fā)覺再也不能猶豫了，需要痛下決心作出決定，他正式向全體美邦人發(fā)布通知，美特斯邦威公司總部從溫州搬遷上海。隨著一系列搬遷活動的展開，美特斯邦威完成了自身發(fā)展的重要戰(zhàn)略布局。

　　美特斯邦威總部落戶上海之后，按照既定戰(zhàn)略開始大規(guī)模擴張門店，并在各種媒體上展開廣告宣傳。盡管這幾年沒人愿意做服裝這種傳統(tǒng)生意，但劍走偏鋒有奇效，因為上海的服裝業(yè)基礎很好、底子厚，這反而給了美特斯邦威創(chuàng)造了足夠的發(fā)展空間。

　　上海作為一個國際化的大都市，擁有巨大的人才、信息和交通優(yōu)勢，這里也有濃厚的時尚氛圍，在這個環(huán)境下，美特斯邦威發(fā)展如魚得水，逐漸進入一個嶄新的軌道。這期間，美邦公司花1億元做管理咨詢，大刀闊斧地進行組織變革、人才變革和治理結構變革。換句話說，就是把過去人與人的管理方式，轉變?yōu)槿伺c制度的結合。這讓美特斯邦威徹底告別小企業(yè)的模式，一個大企業(yè)的框架被逐步搭建起來。

　　搬遷后歷時兩年，到了2005年，美特斯邦威管理總部全部遷移到了上海南匯區(qū)，作為新的管理總部，雖然在上海沒有生產工廠，但是集聚了最核心的管理團隊，美邦全國300多家工廠的研發(fā)、產品管理、配送都是通過上海總部進行調配管理，上?？偛烤拖袷谴竽X一樣指揮著全國其它機構的正常運轉。

　　2005上半年，各種國際貿易摩擦使大量服裝外銷訂單減少甚至消失，導致國內20%紡織服裝企業(yè)開工不足甚至出現(xiàn)停產現(xiàn)象，出口型企業(yè)一片蕭條。在這個關鍵節(jié)點上，周成建適時而動，祭出建立大規(guī)模品牌店的奇招，深入挖掘內銷市場，他計劃于2010年前在全國開設100家5000平方米—10000平方米規(guī)模的旗艦店，并實現(xiàn)2005年銷售額40億元、2010年100億元的目標。周成建的五年計劃極大地刺激了生產商和銷售商們的熱情，紛紛爭搶其內銷訂單。攘外必先安內，美特斯邦威第一次感受到國際大都市的巨大魅力。

　　在這種憂喜交加的市場氛圍下，周成建總覺得缺少點什么，可那是什么呢。曾經在創(chuàng)業(yè)初期關掉工廠、“買空賣空”的周成建，想過在未來五年內興建一個美邦自己的核心工廠。早在05年初，周成建就在上海浦東征地160畝，總投資1億多元，準備建設2萬多平米的物流中心和休閑產業(yè)設計村。其實，周成建作為一個實業(yè)家，并非不知其中厲害，在虛擬經營的條件下不斷地構想提高自己的核心競爭力，必須有生產作為保障，最好有10%—20%的生產能力由自己控制，才能為消費者提供更快速、更時尚的產品。在意識到虛擬并不能解決所有的問題之后，周成建開始有了這樣的思考。

　　周成建的擔心其實也不無道理，那些長期為外資服裝企業(yè)代工的國內企業(yè)熟悉流行趨勢與面料信息，一旦它們自創(chuàng)或收購品牌參與國內市場競爭，美特斯邦威將承受更大的壓力和競爭，那時候，美邦將如何應對呢。

　　上海是一個處處都可以給人制造壓力的國際化城市。過去三十年，中國依靠龐大的勞動力參與全球分工，成為全球制造業(yè)的中心。在未來，更應該大力發(fā)展總部經濟，總部經濟的知識型、輻射性將會更好地帶動現(xiàn)代服務業(yè)的發(fā)展。

　　據(jù)上?？偛拷洕龠M中心相關統(tǒng)計資料顯示，現(xiàn)在上海已經形成了完整的總部經濟“地圖”，較為突出的是由陸家嘴、南京路、淮海路、虹橋臨空園區(qū)形成的貫穿上海東西的總部經濟帶，如在虹橋臨空園區(qū)就聚集了聯(lián)強國際、攜程網(wǎng)等233家IT企業(yè)的區(qū)域總部。

　　在整個紡織服裝產業(yè)的盈利分布統(tǒng)計中，生產加工只占10%，其余35%和55%的盈利分別由品牌和渠道環(huán)節(jié)分享。近年來，中國休閑服飾市場雖然增幅驚人，但品牌高度分散，難以撐起一片天地。

　　“我們要改變8億件襯衫換一架飛機的局面?！睘榱舜蚱浦袊圃斓膶擂尉置妫蛟熘袊厣膹妱萜放?，周成建曾經激情洋溢地向外界表示。

　　“8億件襯衫才換一架飛機”是中國前商務部部長的名言，它一度成為中國出口加工業(yè)低勞動力成本、低能源價格、低附加值的形象寫照。特別是2007年以來，隨著人民幣匯率不斷走高、原料和勞動力成本上升，很多制造企業(yè)面臨著轉型的困境。在浙江民營企業(yè)哀鴻遍野、普遍出口乏力的情形下，美特斯邦威成功逆勢上市，成為其中的“另類”，曾被一些同行斥之為只注重品牌而“抄襲模仿”的“輕資產經營模式”，現(xiàn)在卻成為那些批評者們競相追捧的對象。

　　“美邦今天能夠上市成功，應當說五年前我們走對了路”。在企業(yè)成功上市之后，周成建首先想到的是五年前戰(zhàn)略轉移的功勞。直到今天，周成建還經常自嘲道：“溫州的優(yōu)秀企業(yè)太多，我在那里太不優(yōu)秀了，而上海大環(huán)境非常好，但對傳統(tǒng)行業(yè)卻不太重視，正因為擁有這樣一片靜土，反而更適合美邦的發(fā)展?！笔聦嵶C明，上海得天獨厚的總部經濟為美邦的爆發(fā)式增長提供了肥沃的土壤。

　　“世界是我的，我也是世界的。不在乎你有多少資源，只在乎你能整合多少資源。” 周成建說得沒錯，這本來就是一個資源整合的世界，能夠整合更多資源，才能夠創(chuàng)造更大價值。