蘇寧云商在年初拋出消息稱，蘇寧易購正在內(nèi)測微店，2萬員工已參與開微店，未來將向全社會開放;國美也在日前公開宣布將員工微店作為“全零售戰(zhàn)略”升級的核心，目前已有1萬名員工參與國美在線微店內(nèi)測，今年將有10萬名員工都把微店開起來。

　　如此千軍萬馬做電商，確實(shí)讓人感覺聲勢浩大，氣勢磅礴。屆時(shí)，你我朋友圈中可能每百人、甚至十人中就有一個(gè)是蘇寧易購或國美在線的微店店主。員工開微店的好處已經(jīng)被這兩家反復(fù)說了多遍：突破銷售場地、銷售品類和時(shí)間的限制，激勵(lì)員工;為平臺吸引流量;給平臺帶來增量市場。

　　千軍萬馬做電商，確實(shí)能夠?qū)崿F(xiàn)引流，但轉(zhuǎn)化率有多高呢?增量市場能有多大?

　　談?wù)撨@個(gè)問題之前，首先要明確一點(diǎn)：蘇寧易購、國美在線的微店都屬于“微商2.0”，即貨物、物流、售后服務(wù)等都由平臺/廠家提供，店主只負(fù)責(zé)向其熟人推銷產(chǎn)品，賣出產(chǎn)品能獲得不菲的傭金，即提成。筆者認(rèn)為，在2.0模式下，剝?nèi)ノ⒌旯ぞ摺⑹烊藸I銷的外衣，微店拼的還是“爹”———微店背后的電商平臺硬實(shí)力，包括產(chǎn)品(產(chǎn)品價(jià)格和產(chǎn)品差異)、物流、售后服務(wù)等。

　　一位成功的微商從業(yè)者(代理商100個(gè)，月流水近百萬)告訴筆者，本質(zhì)上來看微商贏的其實(shí)不是模式，而是產(chǎn)品，而且這個(gè)產(chǎn)品往往是稀缺的、品質(zhì)好的、價(jià)格比你自己通過其他渠道買更便宜的。但目前電商平臺員工開設(shè)的微店的產(chǎn)品價(jià)格與平臺上的價(jià)格一致，而現(xiàn)在電商零售高度透明化，產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品型號等信息，瞬間可以在多平臺上比價(jià)，微店的產(chǎn)品與價(jià)格并無特別優(yōu)勢。一位經(jīng)常在京東、蘇寧易購、國美在線之間比價(jià)購買電子產(chǎn)品的資深網(wǎng)購人士，在確保物流、售后、產(chǎn)品都由平臺提供之后表示：是否通過微店購買最終要看價(jià)格。在筆者強(qiáng)調(diào)“這是朋友的微店”后，這位資深網(wǎng)購人士則表示：那就買一個(gè)便宜的東西吧，畢竟朋友間抹不開面子，但也僅此一次。

　　人情消費(fèi)是不具可持續(xù)性的，大家都懂?？赡苡形⒌甑曛髡f，朋友需要產(chǎn)品我才給他推薦，這時(shí)候朋友是感激我的，而不是被友情綁架的。那么問題又來了，網(wǎng)購平臺如此之多，朋友們不用1分鐘就能在所有的平臺對比完價(jià)格，平臺上的產(chǎn)品和型號更加豐富，為什么要你來推薦?要么這位朋友又懶又不差錢，要么就是其他平臺都找不到他想要的產(chǎn)品，那這就是產(chǎn)品的稀缺性了。

　　這時(shí)候可能有店主說，中國人消費(fèi)習(xí)慣是聽朋友的意見，朋友推薦的東西更加放心。問題又來了，網(wǎng)購族習(xí)慣參考的意見恐怕還是產(chǎn)品下列數(shù)千數(shù)萬條評論吧。再者說，蘇寧易購、國美在線本身已具備品牌效應(yīng)，即便沒有“朋友推薦”這層關(guān)系，大家難道就不信任蘇寧易購和國美在線了嗎?

　　筆者認(rèn)為，相比平臺，微店只是憑借“朋友親戚”這層關(guān)系拉近了用戶與平臺的距離——— 這是我朋友的微店，我關(guān)心一下朋友在賣什么，朋友熱情推薦的時(shí)候我也去看一看。當(dāng)最終產(chǎn)品價(jià)格、售后、物流等一系列“硬”指標(biāo)都不相上下之時(shí)，朋友這層關(guān)系才會發(fā)揮作用——— 肥水不流外人田，給誰賺不是賺，還不如給自己朋友。

　　因此，在人情關(guān)系的背后，微店拼的還是平臺的硬實(shí)力———供應(yīng)鏈采購、物流、售后等，并且硬實(shí)力競爭更具備可持續(xù)性。筆者認(rèn)為，平臺應(yīng)在繼續(xù)提升售后、物流服務(wù)的同時(shí)，持續(xù)強(qiáng)化供應(yīng)鏈采購能力、擴(kuò)大商品的差異化，尤其是熱門、主流商品的差異化。比如新上市的iPhone6+，哪怕只實(shí)現(xiàn)2-3天的差異，也能帶來巨大的優(yōu)勢。另外，也可考慮給微店提供具備價(jià)格競爭力的產(chǎn)品，通過微店購買能夠獲得一定折扣優(yōu)惠。