近年來，隨著中國市場形勢大好，一直有品牌對中國區(qū)代理權(quán)“見好就收”。最近，德國戶外品牌Jack Wolfskin在中國發(fā)展良好，果斷決策，提前近一年時(shí)間收回中國代理權(quán)。這之前，自2008年起Tristate Holdings聯(lián)亞集團(tuán)一直是中國區(qū)代理商。

　　據(jù)報(bào)道，2014年12月，由聯(lián)亞集團(tuán)總裁兼CEO汪建中發(fā)布公告稱，與Jack Wolfskin同意有條件提前終止(預(yù)期終止事項(xiàng)于2015年發(fā)生) Jack Wolfskin特許分銷權(quán)及T恤/Polo恤特許權(quán)(該授權(quán)原定分別于2015年12月及7月到期);同時(shí)，聯(lián)亞集團(tuán)上海分公司將為JW PRC Co(Jack Wolfskin集團(tuán)在華新成立全資子公司)提供咨詢，咨詢協(xié)議將于 2017年 12月31日截止。

　　據(jù)報(bào)道，Jack Wolfskin很早就進(jìn)入中國市場，除德國本土外，中國已成為Jack Wolfskin全球第二大市場，過去4年里品牌店鋪從100家增至700家，但由于店鋪經(jīng)常變動這一數(shù)字很難確認(rèn)，在公司2011年發(fā)布的與聯(lián)亞集團(tuán)續(xù)約的文件中，提到了當(dāng)時(shí)在中國設(shè)有220家店鋪。

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　　對于縫紉機(jī)的營銷來講，銷售人員也許不需要具備太高深的專業(yè)知識，但銷售縫紉機(jī)是一個(gè)需要具備智慧方法的職業(yè)。銷售管理從傳統(tǒng)的回款到市場導(dǎo)向下的鋪貨及生動化，直到現(xiàn)代渠道管理的客戶服務(wù)系統(tǒng)、上下游信息及流程整合技巧，已經(jīng)越來越是一個(gè)科學(xué)化、流程化、IT網(wǎng)絡(luò)化的先進(jìn)銷售管理系統(tǒng)，而不是憑借經(jīng)驗(yàn)，感覺所能應(yīng)付的操作系統(tǒng)。

　　但觀察銷售執(zhí)行的真實(shí)過程，對人員管理來說，問題還確實(shí)不是㈩在上述系統(tǒng)方法是否被理解與執(zhí)行上，而是出在對銷售日標(biāo)的認(rèn)同上。從制定銷售目標(biāo)到實(shí)現(xiàn)日標(biāo)的過程，分解這一整套邏輯思維習(xí)慣，必須指出的是企業(yè)在不同的階段，銷售目標(biāo)是不應(yīng)該相同的。如果在不同市場的不同的發(fā)展階段，銷售目標(biāo)是一樣，則說明企業(yè)的營銷管理仍處于粗放化經(jīng)驗(yàn)管理的階段。

　　一般來講銷售目標(biāo)可分為三種類型：1、銷售額(回款額)——適用于開發(fā)及成長期的品牌市場;2.利潤串——適用于成熟期的產(chǎn)品與市場;3.市場占有率——適用于企業(yè)有戰(zhàn)略領(lǐng)先要求的市場或品類。三個(gè)銷售目標(biāo)存在著相互的關(guān)聯(lián)性，但是從執(zhí)行的角度來看，如果同時(shí)強(qiáng)調(diào)三項(xiàng)甚至兩項(xiàng)目標(biāo)的重要性，就會模糊具體工作的重點(diǎn)，導(dǎo)致指令含糊的情況。銷售計(jì)劃的粗糙必然帶來銷售執(zhí)行的隨意化，只有銷售目標(biāo)及其分解過程的細(xì)節(jié)化、可執(zhí)行化、才能實(shí)現(xiàn)“上下同欲”。

　　確定核心銷售目標(biāo)才可以對實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程及細(xì)節(jié)有清晰的“執(zhí)行路徑”。比如以銷售回款為核心目標(biāo)，其第二步的任務(wù)分解就是投放新產(chǎn)品或增加銷售網(wǎng)點(diǎn)，第三步任務(wù)就是提高單點(diǎn)銷量，再往下分解就是增加拜訪頻率、提高銷售人員的首推率，或進(jìn)行現(xiàn)場促銷。如此繼續(xù)想下分解目標(biāo)，直到銷售人員每一天的工作安排計(jì)劃。

　　這樣過程、方法就是要緊緊圍繞銷售目標(biāo)展開。銷售計(jì)劃是由日標(biāo)向細(xì)節(jié)演繹，執(zhí)行時(shí)則從細(xì)節(jié)向目標(biāo)推進(jìn)，環(huán)環(huán)相扣，這就是銷售的流程化。行動力是將自己的計(jì)劃付諸行動的能力，執(zhí)行力是行動達(dá)到預(yù)期結(jié)果的能力，言而必行是一種習(xí)慣，行而必果則是一種力量!習(xí)慣是改變自己，力量是改變別人。在營銷學(xué)里，有力量改變別人選擇的技巧即是行銷方法，銷售技能是以拜訪八步驟、談判技巧、回訪服務(wù)技巧等為主，只有提高銷售素質(zhì)，才能發(fā)展銷售潛力。