張強(qiáng)，1988年生人，赴英研讀舞臺(tái)設(shè)計(jì)的帥氣海歸，酷愛(ài)藝術(shù)。

　　這原本不相關(guān)的兩個(gè)群體，卻在網(wǎng)上碰撞結(jié)緣。“在街上，我常?？吹教鴱V場(chǎng)舞的大媽們穿著我們店里的衣服。”作為一名運(yùn)動(dòng)裝銷(xiāo)售品類(lèi)的電商人，張強(qiáng)接班家里在漢正街的批發(fā)業(yè)務(wù)，瞄準(zhǔn)大媽廣場(chǎng)舞款式，創(chuàng)下了第一年銷(xiāo)售過(guò)千萬(wàn)元的佳績(jī)。

　　　變局

　　家族生意受電商沖擊

　　2010年，在北京讀了兩年的舞臺(tái)設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)，興趣使然，他前往英國(guó)特倫特大學(xué)就讀舞臺(tái)設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)深造。當(dāng)時(shí)的職業(yè)設(shè)計(jì)，張強(qiáng)是想著回國(guó)后從商繼承家業(yè)，出國(guó)留學(xué)是為了開(kāi)拓眼界，回國(guó)后，他的理想是要開(kāi)公司辦廠(chǎng)，做一名獨(dú)立、聰明、有膽識(shí)的成功商人。“對(duì)自己有信心，學(xué)什么倒是無(wú)所謂。”那時(shí)，張強(qiáng)的父母在漢正街經(jīng)商20年，一直做的是城德美運(yùn)動(dòng)裝的品牌代理。不過(guò)，當(dāng)身邊的小伙伴在大學(xué)紛紛學(xué)商科時(shí)，他卻偏偏愛(ài)上了藝術(shù)。

　　然而，就像許多電影中的曲折橋段，回國(guó)后，張強(qiáng)發(fā)現(xiàn)，一切都變了。

　　2013年6月，從英國(guó)求學(xué)歸來(lái)，等待他的卻是另一番景象：電商爆發(fā)，家里經(jīng)營(yíng)了20年的傳統(tǒng)批發(fā)生意變天了。省內(nèi)代理商拿貨量急劇縮水，原因是，本地很多顧客把他們的店當(dāng)試衣間，試好款式尺碼后，直接上淘寶下單，享受折扣價(jià)。而另一方面，有的代理商帶著親戚們來(lái)提貨，不僅數(shù)量驚人，態(tài)度也倨傲得很，細(xì)問(wèn)之下，原來(lái)他們正在試水電商，嘗到了甜頭賺到了錢(qián)。

　　變局之下，張強(qiáng)的父母看在眼里，卻束手無(wú)策，傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)務(wù)在萎縮，而電商對(duì)他們而言則是完全不懂。

　　轉(zhuǎn)型

　　英倫海歸順勢(shì)做電商

　　“按目前的市場(chǎng)，以前的服裝業(yè)傳統(tǒng)賺錢(qián)模式，完全沒(méi)機(jī)會(huì)。”形勢(shì)擺在眼前，為了挽救家里的生意，張強(qiáng)果斷作出決定，依托自家的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)，全面進(jìn)軍電商。

　　2012年，弟弟曾在天貓注冊(cè)了一家網(wǎng)店，但他志不在此，店是開(kāi)著卻沒(méi)怎么管理，就這樣，最旺季的銷(xiāo)售額也在20萬(wàn)元左右。

　　如果全力做電商的話(huà)，銷(xiāo)量能做到多大?張強(qiáng)心里一點(diǎn)底也沒(méi)有。

　　然而，研究起國(guó)內(nèi)的電商市場(chǎng)，張強(qiáng)卻用了“恐怖”兩個(gè)字來(lái)形容。“完全是爆發(fā)式增長(zhǎng)。以武漢幾家有名的電商為例吧，一件女裝銷(xiāo)爆的量達(dá)到20萬(wàn)至30萬(wàn)件，這是什么概念?說(shuō)明一件爆款的營(yíng)業(yè)額在2000萬(wàn)至3000萬(wàn)元之間，夏天連續(xù)不斷地推爆款，賺多少錢(qián)你可以看得到。”

　　時(shí)值6月，兩眼一抹黑的張強(qiáng)開(kāi)始大刀闊斧地做網(wǎng)店，請(qǐng)運(yùn)營(yíng)，請(qǐng)美工，裝修店鋪。一個(gè)月下來(lái)，該怎么做，心里漸漸摸清了框架。“網(wǎng)店吸引我的地方，就是你的改動(dòng)能收到立竿見(jiàn)影的效果，現(xiàn)金回籠特別快。秋季款上新時(shí)，我們就試了一次。”那時(shí)，運(yùn)營(yíng)開(kāi)始報(bào)“聚劃算”的活動(dòng)，第二天早上，大家還在睡覺(jué)，一排旺旺頭像全部亮了起來(lái)，嘀嘀叫個(gè)不停，客人如潮水般涌了進(jìn)來(lái)!

　　15天賣(mài)了12萬(wàn)元的貨，這條路走對(duì)了!

　　通過(guò)這一次活動(dòng)，張強(qiáng)把爸爸最頭疼的，積壓在倉(cāng)庫(kù)里的存貨全部賣(mài)光，這一仗，讓爸爸對(duì)他刮目相看。{page_break}

　　火了

　　大媽當(dāng)模特爆款賣(mài)萬(wàn)件

　　新手上陣，哪有不走彎路的，幸運(yùn)的是，張強(qiáng)店鋪的產(chǎn)品定位偏差，很快在一次學(xué)習(xí)中被人發(fā)現(xiàn)。

　　那是去年7月，張強(qiáng)報(bào)名參加淘寶學(xué)校舉辦的一場(chǎng)十天特訓(xùn)營(yíng)，十天的課程費(fèi)高達(dá)一萬(wàn)元。抱著向圈內(nèi)電商大牛們學(xué)習(xí)的態(tài)度，張強(qiáng)前往杭州虛心討教。

　　一天課間休息，大家在討論各自的店鋪時(shí)，張強(qiáng)也把自己在天貓上開(kāi)的青年運(yùn)動(dòng)裝專(zhuān)營(yíng)店展示給大家看，沒(méi)料到，他點(diǎn)開(kāi)寶貝展示頁(yè)面時(shí)，大家都在下面笑出聲來(lái)。這笑聲讓張強(qiáng)心里發(fā)虛，下來(lái)一問(wèn)，別人指著他的寶貝運(yùn)動(dòng)裝笑道，“你這明明是中老年服裝，模特卻是一名年輕人，你的產(chǎn)品定位都存在偏差，目標(biāo)客戶(hù)怎么找得準(zhǔn)?”一句話(huà)讓張強(qiáng)心情沉重，作為年輕的85后小男生，他對(duì)女性服裝的年齡層定位似乎缺乏經(jīng)驗(yàn)和敏感度。但如果資深賣(mài)家們都這么認(rèn)為，那么產(chǎn)品定位一定發(fā)生了嚴(yán)重偏差。

　　急匆匆回到武漢，張強(qiáng)立刻聯(lián)系到模特經(jīng)紀(jì)公司，聘請(qǐng)本土一位阿姨級(jí)的知名模特為店里的運(yùn)動(dòng)裝拍攝圖片，將以往年輕模特拍攝的寶貝展示圖片全部換掉。“電商最大的好處，就是用戶(hù)反饋能夠立刻收到。”很快，頁(yè)面上的顧客評(píng)價(jià)留言隨之發(fā)生轉(zhuǎn)變：“媽媽穿了好喜歡!”“大姨收貨后表示很滿(mǎn)意。”“不錯(cuò)，好評(píng)全五分，鄰居家的老太太還讓我?guī)唾I(mǎi)呢。”“媽媽很喜歡，早上出去鍛煉穿、很漂亮”……

　　一張圖片的小小改動(dòng)，給張強(qiáng)的店帶來(lái)的卻是爆發(fā)式的增長(zhǎng)。他翻開(kāi)手機(jī)淘寶上自己網(wǎng)店的頁(yè)面，指著一款胸口貼有閃亮碎鉆LOGO，紫紅色金絲絨翻領(lǐng)運(yùn)動(dòng)裝告訴記者，“以前銷(xiāo)量最高的一套運(yùn)動(dòng)裝可以賣(mài)出3000套，換了這位阿姨模特后，她穿的這件爆款一下子沖到了一萬(wàn)件大關(guān)!”

　　隨之而來(lái)的，還有客戶(hù)對(duì)象的變化。漸漸地，店里團(tuán)購(gòu)的單子多了起來(lái)，動(dòng)輒幾十套到成百套的訂單給張強(qiáng)不小的驚喜，仔細(xì)研究評(píng)論后發(fā)現(xiàn)，其中不少是廣場(chǎng)舞大媽們的示范效應(yīng)，“一個(gè)人穿好看了，伙伴們都想要，于是大家穿著統(tǒng)一的運(yùn)動(dòng)款，鍛煉起來(lái)整個(gè)隊(duì)伍都更有感覺(jué)了。”

　　考慮到大媽們這個(gè)特殊客戶(hù)對(duì)象，張強(qiáng)在對(duì)運(yùn)動(dòng)裝進(jìn)行推薦時(shí)也刻意琢磨起她們的喜好，對(duì)她們的消費(fèi)心理十分了解，“貼鉆、水晶，這些細(xì)節(jié)展示能提高時(shí)尚度;南韓絲、南韓棉、金絲絨，這類(lèi)面料穿起來(lái)垂墜感十足，上身效果挺括，很能提升大媽的氣質(zhì)。”

　　就這樣，從青年運(yùn)動(dòng)裝到廣場(chǎng)舞大媽的最?lèi)?ài)，張強(qiáng)店里的服裝產(chǎn)品線(xiàn)當(dāng)中，中老年運(yùn)動(dòng)裝的銷(xiāo)售量占去了大部分份額。

　　接下來(lái)，張強(qiáng)為公司制定了多個(gè)發(fā)展方向：把中老年客戶(hù)市場(chǎng)做穩(wěn)定后，爭(zhēng)取再做一個(gè)年輕人的品牌。“回國(guó)至今，我沒(méi)有出去玩過(guò)一天，計(jì)劃去美國(guó)的畢業(yè)旅行也取消了。現(xiàn)在我要一心撲在工作上，沒(méi)有時(shí)間，更沒(méi)有心思想別的事情。”