營(yíng)銷模式極度相似，特別在上海，不僅有“本土巨鱷”國(guó)美、蘇寧、永樂摩拳擦掌、針鋒相對(duì)，還不斷受到萬得城等“外來和尚”的沖擊。但偏偏有一個(gè)人敢于喊出 “年銷售額突破100億元”的口號(hào)。他，就是上海國(guó)美有限公司總經(jīng)理劉永剛。

　　出生于上世紀(jì)70年代末的劉永剛是不折不扣的70后，但就是這個(gè)30多歲的年輕人，掌管著國(guó)美位于上海的數(shù)十家門店，并且用短短一年時(shí)間，將上海國(guó)美的銷售目標(biāo)完成率從國(guó)美集團(tuán)排名倒數(shù)第一，變成了正數(shù)第一。這個(gè)成績(jī)，讓上海國(guó)美獲得了集團(tuán)內(nèi)部的最高經(jīng)營(yíng)獎(jiǎng)項(xiàng)“金鷹獎(jiǎng)”，也憑此牢牢占據(jù)上海家電零售業(yè)的領(lǐng)頭位置。其中的奧秘，在于劉永剛從“紅海”中開辟出的“藍(lán)海”。

　　敢于挑戰(zhàn)行業(yè)弊端，這是劉永剛的 “殺手锏”。家電行業(yè)空間大，但競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格戰(zhàn)屢見不鮮，如果不能“劍走偏鋒”，即使與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拼得你死我活，利潤(rùn)也不會(huì)高。因此，劉永剛擔(dān)任上海國(guó)美總經(jīng)理以來，首先做的就是改變行業(yè)中一些不規(guī)范的做法，強(qiáng)化誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。眼下，消費(fèi)者在國(guó)美購買商品后，都能及時(shí)收到國(guó)美短信，清晰了解到所購商品的信息、家用電器使用常識(shí)等相關(guān)信息。這些服務(wù)都是為了改變?cè)?ldquo;重銷售、輕服務(wù)”的行業(yè)弊端。同時(shí)，國(guó)美也不回避萬得城等“外來和尚”在體驗(yàn)服務(wù)上的優(yōu)點(diǎn)，增加和強(qiáng)化銷售中的互動(dòng)環(huán)節(jié)，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的性能、價(jià)格能有進(jìn)一步的了解，既幫助消費(fèi)者“明明白白消費(fèi)”，也用這些新的服務(wù)方式集聚人氣。

　　準(zhǔn)確的市場(chǎng)把握，則是劉永剛的第二個(gè)訣竅。與劉永剛初識(shí)的人，通常很難相信他是70后，因?yàn)樗麥喩砩舷峦钢还沙练€(wěn)。可熟悉后，就能發(fā)現(xiàn)劉永剛所具備的年輕人的闖勁，尤其在市場(chǎng)開拓上，特別“沖動(dòng)”。舉個(gè)例子來說，在中山公園商圈，國(guó)美的布局很是“奇怪”：在長(zhǎng)寧路南北兩側(cè)、不過百余米的距離，就有兩家門店。在整個(gè)行業(yè)中，隔一條馬路開兩家同樣品牌的家電賣場(chǎng)，也就僅此一處，卻是劉永剛的“異想天開”。他坦言，公司內(nèi)部當(dāng)初對(duì)他的這個(gè)決定很有爭(zhēng)議，因?yàn)楸旧砭吞幵?ldquo;紅海”，怎么還“窩里斗”？但他仔細(xì)調(diào)研中山公園商圈的人流分布和銷售情況后發(fā)現(xiàn)，隔街相對(duì)的“雙子座”布局能方便消費(fèi)者出入，不僅不會(huì) “窩里斗”，而且可以把原先前往其他賣場(chǎng)的人流收回到國(guó)美的門店中。同時(shí)，隨著消費(fèi)趨勢(shì)的變化，原先的門店在營(yíng)業(yè)面積和產(chǎn)品種類上都有所限制，而雙子座的布局能豐富產(chǎn)品線，更好地滿足消費(fèi)者需求。果真，在他的運(yùn)籌帷幄下，雙子座開業(yè)當(dāng)天的銷售額就超過1億元。

　　同時(shí)，強(qiáng)化社會(huì)責(zé)任，通過各種營(yíng)銷形式切切實(shí)實(shí)地回饋社會(huì)，是劉永剛認(rèn)為相當(dāng)重要的“另類營(yíng)銷”。“讓利”、“打折”等營(yíng)銷方式在家電零售業(yè)并不鮮見，盡管生產(chǎn)商和經(jīng)銷商壓縮了自己的利潤(rùn)空間，但在不少消費(fèi)者看來，這些做法往往是“噱頭”大過實(shí)質(zhì)。所以，劉永剛提出，回饋社會(huì)要讓消費(fèi)者能切實(shí)感受到，企業(yè)的社會(huì)責(zé)任也要實(shí)打?qū)嵉刈龀鰜?。比如，去年教師?jié)期間，國(guó)美首創(chuàng)捐贈(zèng)營(yíng)銷模式，向市教育發(fā)展基金會(huì)捐款500萬元，補(bǔ)貼全市教師買家電，平均每臺(tái)家電的補(bǔ)貼額度為10%。這一做法備受社會(huì)關(guān)注，得到了普遍好評(píng)。劉永剛說：“現(xiàn)在，國(guó)美的促銷都是站在老百姓的立場(chǎng)上去考慮。比如，我們推出過回饋老顧客活動(dòng)，所有持國(guó)美老發(fā)票的消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)，都能用老發(fā)票抵用200元現(xiàn)金，沒有任何附加條件。這種實(shí)打?qū)嵉膬?yōu)惠，老百姓一看就知道。”

　　對(duì)于目前的上海家電零售市場(chǎng)，劉永剛依舊很樂觀：“遠(yuǎn)未飽和。城市副中心、郊區(qū)新城等都有快速增長(zhǎng)的消費(fèi)群體，都可能成為下一片 ‘藍(lán)海’。”他透露，上海國(guó)美在2011年至少要新開20家新店。其中，市區(qū)新開10家大型旗艦店，郊區(qū)新開10至20家形象店。而這些門店，都將延續(xù)他的“藍(lán)海戰(zhàn)略”，為消費(fèi)者提供更好的購物體驗(yàn)。