2011年5月10至11日由正望咨詢主辦的第三屆杭州召開(kāi)，對(duì)話互動(dòng)環(huán)節(jié)的主題為電商時(shí)代的理想與現(xiàn)實(shí)。

　　按照議程按我還是有一個(gè)互動(dòng)，希望隨后半個(gè)小時(shí)的時(shí)間，互動(dòng)論壇的嘉賓能給予我們更多的分享。

　　其實(shí)今天的會(huì)議主題是“電商時(shí)代的戰(zhàn)略布局”，還有差異化競(jìng)爭(zhēng)與可持續(xù)發(fā)展。為了配合這個(gè)主題，我們邀請(qǐng)了一些重量級(jí)的嘉賓和我們一起分享他們的想法。

　　現(xiàn)在有請(qǐng)凡客副總裁剛才那位很幽默的嘉賓王春煥先生，有請(qǐng)百麗國(guó)際副總裁張學(xué)軍先生，曼妮芬集團(tuán)助理總經(jīng)理、電子商務(wù)事業(yè)部總經(jīng)理劉鐵兵先生，今日資本副總裁孫艷華先生，同時(shí)更加熱烈歡迎樂(lè)酷天董事、首席市場(chǎng)官?gòu)垙葡壬?，?qǐng)各位就坐。

　　劉鐵兵：大家好，我是傳統(tǒng)企業(yè)曼妮芬集團(tuán)，我是曼妮芬總經(jīng)理劉鐵兵。

　　張彧浩：大家好，我是來(lái)自樂(lè)酷天張彧浩，非常高興見(jiàn)到大家。

　　主持人：那我們想一下，今天在座有很多品牌，也有很多傳統(tǒng)品牌，今天像V+、凡客，還是我們的投資商，還有樂(lè)酷天這樣不一樣的商場(chǎng)，我希望在座四位跟我們一起分享一下，在這樣一個(gè)新的時(shí)代里面，作為V+你會(huì)是一個(gè)什么樣的戰(zhàn)略布局，他們?nèi)齻€(gè)講完畢之后請(qǐng)你評(píng)述一下。

　　王春煥：其實(shí)讓我來(lái)說(shuō)凡客的戰(zhàn)略布局這是我們陳老板要說(shuō)的事情，和我沒(méi)有關(guān)系，我的任務(wù)是干活。

　　主持人：任何一個(gè)企業(yè)老大可能都有一個(gè)戰(zhàn)略布局，但是你肯定會(huì)了解一二，告訴我們你了解的或者是你猜測(cè)的。

　　王春煥：我覺(jué)得凡客它的布局肯定是要做一個(gè)依托于互聯(lián)網(wǎng)高性價(jià)比的、客戶體驗(yàn)最優(yōu)的品牌，所以它的平臺(tái)是互聯(lián)網(wǎng)，而互聯(lián)網(wǎng)夠大、夠強(qiáng)，所以凡客也會(huì)夠大、夠強(qiáng)。當(dāng)然我也順便提一下V+，V+是一個(gè)服裝服飾類的，甚至有一些生活品類的平臺(tái)，垂直型的，所以我覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)放、分享，凡客誠(chéng)品無(wú)論是做達(dá)人還是做其他項(xiàng)目，其實(shí)是抱著開(kāi)放型的心態(tài)去做。而V+更加開(kāi)放型的心態(tài)，是幫著大家把銷售做大，讓大家賺到錢，而且通過(guò)凡客優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這種比較高的知名度，通過(guò)“凡客體”也好、挺住體”也好，達(dá)到比較高的知名度，來(lái)幫助他們?nèi)ベu品牌，我覺(jué)得是不沖突的，無(wú)論是凡客誠(chéng)品還是V+，大家都是在傳播一個(gè)生活必需品。

　　當(dāng)然我們這個(gè)戰(zhàn)略能做多大，我覺(jué)得一千億肯定是一個(gè)起碼的要求，謝謝。

　　張彧浩：樂(lè)酷天的戰(zhàn)略，從百度角度來(lái)說(shuō)搜索引擎跟電子商務(wù)是兩個(gè)分離的產(chǎn)品，從百度這個(gè)角度來(lái)說(shuō)是促進(jìn)搜索引擎的發(fā)展。從日本樂(lè)酷天，今后有一定的增量，如果作為日本電子商務(wù)不像中國(guó)這么大的市場(chǎng)。

　　我們要做的是什么?實(shí)際上是一個(gè)開(kāi)放型的電子商務(wù)平臺(tái)，比如我們很多品牌也有自己的店，我們更多是想營(yíng)造這種開(kāi)放式的平臺(tái)，有很多B2C的企業(yè)來(lái)做。

　　主持人：我們叫戰(zhàn)略布局，淘寶比較大，樂(lè)酷天是跟淘寶商城去競(jìng)爭(zhēng)還是跟大淘寶之間的競(jìng)爭(zhēng)?

　　張彧浩：很顯然，從商業(yè)模式來(lái)講，GXG跟樂(lè)酷天差不多，從這點(diǎn)來(lái)講我不覺(jué)得跟淘寶是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，淘寶是中國(guó)非常優(yōu)秀的電子商務(wù)企業(yè)。但是市場(chǎng)非常大，五千量的增量我不相信淘寶一個(gè)人去，在這個(gè)增量當(dāng)中我們可以搶占一些市場(chǎng)，我們是友商。

　　劉鐵兵：其實(shí)這次我是來(lái)聽(tīng)的，沒(méi)有什么可分享的。曼妮芬品牌現(xiàn)在有14年的歷史，去年年底我們是18億的銷售額，目前跟電子商務(wù)很慚愧，目前為止線下和線上大概是20億比1000萬(wàn)，所以說(shuō)今年電子商務(wù)部從今年4月份剛成立，領(lǐng)導(dǎo)給我任務(wù)就是到處走走、看看、學(xué)習(xí)，所以確實(shí)很慚愧，沒(méi)有人們電商的經(jīng)驗(yàn)可以分享。

　　主持人：你們是女裝品牌還是什么品牌?

　　劉鐵兵：內(nèi)衣品牌。

　　對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，我們現(xiàn)在的想法，作為傳統(tǒng)的企業(yè)線下和未來(lái)主要攻克的難題就是作用樣做到線上和線下的平衡，這是我們基于線下的基點(diǎn)來(lái)考慮來(lái)往線上爬。

　　主持人：下面有請(qǐng)孫總，假如他們成立了一個(gè)50人的曼妮芬團(tuán)隊(duì)，他們要往淘寶做，你怎么投資它?

　　孫艷華：我覺(jué)得有幾個(gè)要素，第一個(gè)要素會(huì)看你的供應(yīng)鏈的設(shè)計(jì)，首先我會(huì)看你有沒(méi)有一個(gè)針對(duì)線上的產(chǎn)品線，因?yàn)榇蠖鄶?shù)傳統(tǒng)企業(yè)一開(kāi)始都是用線下的維護(hù)，但這不是長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)，長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)是根據(jù)線上的人群，包括包裝袋、設(shè)計(jì)風(fēng)格都應(yīng)該有一些差異，不光是你的供應(yīng)鏈豐富了，還要看到你的決心。第二我剛才說(shuō)電子商務(wù)要重構(gòu)供應(yīng)鏈，你5個(gè)億已經(jīng)非常大了，但是我們要看到你在重構(gòu)過(guò)程當(dāng)中走出的大的步伐，比如我們看到服裝行業(yè)電子商務(wù)，整個(gè)供應(yīng)鏈管理完全是一個(gè)新的團(tuán)隊(duì)，跟原來(lái)的團(tuán)隊(duì)沒(méi)有關(guān)系，從設(shè)計(jì)到管理完全是一個(gè)新的團(tuán)隊(duì)，他就可以做到20天、30天完全可以上新的，就是你在重構(gòu)的這條路上走。第三我們會(huì)看你電子商務(wù)部門的文化，因?yàn)閭鹘y(tǒng)企業(yè)它的文化是有它的一些特點(diǎn)，電子商務(wù)這種文化的創(chuàng)新性、開(kāi)放性有沒(méi)有區(qū)別這些基礎(chǔ)的條件。我們所要看的主要是這幾方面。

　　主持人：下面我們要討論的，應(yīng)該是凡客或者是V+比較糾結(jié)的，凡客是一個(gè)品牌自有的商城，V+是要做所有品牌的商城，你覺(jué)得這兩塊站在你自己的角度，你們自己這兩者之間怎么樣差異化競(jìng)爭(zhēng)?

　　王春煥：首先我們做這個(gè)事情用戶體驗(yàn)是第一的，所以當(dāng)它們?cè)诜部蜕?，其?shí)我說(shuō)句實(shí)話，主戰(zhàn)場(chǎng)還是在凡客這邊，凡客有巨大的人流量，有巨大的服務(wù)。而入駐在凡客，第一它可能有品牌追求，第二它可能有內(nèi)容的需求，比如說(shuō)運(yùn)動(dòng)裝、手表，它沒(méi)有，但是他已經(jīng)是我的用戶，這就可以了，我們不忍心讓他跑到京東商城去，我們不忍心讓他跑到淘寶去，我們是相互依存。

　　主持人：凡客和V+是什么樣的比例?

　　王春煥：V+是去年，真正做也就是5、6月份才剛剛開(kāi)始把網(wǎng)站建起來(lái)，現(xiàn)在V+在做周年慶，銷售量還不錯(cuò)，現(xiàn)在我估計(jì)月銷售幾千萬(wàn)或者是更多一點(diǎn)的量，所以跟凡客有差距。我們只知道凡客誠(chéng)品以現(xiàn)在的發(fā)展，它的空間和潛力仍然非常大，有很多想法。V+我覺(jué)得空間也非常大，潛力也非常大，我們希望它未來(lái)可以都做的很大，現(xiàn)在V+和凡客比起來(lái)還是有差距的。

　　主持人有請(qǐng)張總，在市場(chǎng)上無(wú)論是叫它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是友商，樂(lè)酷天跟淘寶商城或者京東差異在哪里?

　　張彧浩：首先是商品來(lái)源，樂(lè)酷天主要來(lái)源是大量買過(guò)來(lái)對(duì)接了，這就構(gòu)成了我的平臺(tái)是一個(gè)差異性的，這是一個(gè)特色。另外日本樂(lè)酷天品牌是一個(gè)區(qū)域性的，可能在一些日本商鋪、臺(tái)灣商鋪在定位上有自己一些內(nèi)容，這可能構(gòu)成了這個(gè)平臺(tái)比較核心的內(nèi)容。

　　主持人：下面有請(qǐng)曼妮芬，今日資本準(zhǔn)備投你錢了，現(xiàn)在樂(lè)酷天內(nèi)衣類扣點(diǎn)比例是多少?

　　張彧浩：4.5%。

　　主持人：銀泰百貨扣點(diǎn)是多少?

　　張彧浩：20%—30%。

　　主持人：假設(shè)你現(xiàn)在位置就是招商部的總監(jiān)，你會(huì)分別給大家提什么問(wèn)題，首先請(qǐng)給樂(lè)酷天提。

　　劉鐵兵：請(qǐng)你還是讓我按傳統(tǒng)的思路講。

　　我是商務(wù)部的，不管是電子商務(wù)也好，傳統(tǒng)商務(wù)也好，核心還是商務(wù)，只不過(guò)在現(xiàn)在商務(wù)環(huán)境里發(fā)生了變化，商務(wù)的環(huán)境得到了改進(jìn)，所以新的商業(yè)關(guān)系需要產(chǎn)生的企業(yè)思考。我非常認(rèn)同像李淑君李總，最終就是解決了用戶的體驗(yàn)、用戶的服務(wù)。怎么樣把線上、線下渠道怎么樣融合，這是我們未來(lái)要絲毫的問(wèn)題，因?yàn)樗且粋€(gè)特殊的商鋪，其實(shí)線下內(nèi)衣銷售不是各個(gè)商場(chǎng)，而是在40厘米試衣的空間里成交，外面只是展示的空間。所以作為曼妮芬傳統(tǒng)的內(nèi)衣品牌，想提高用戶的體檢，在電子商務(wù)平臺(tái)上怎么樣提高作為女性對(duì)于內(nèi)衣更好的體驗(yàn)，這個(gè)路子我前一陣子問(wèn)呂老師，我現(xiàn)在也沒(méi)有想清楚，如果是單純賣商品的話很簡(jiǎn)單，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在有門店銷售小組，主要在淘寶網(wǎng)上也銷售，現(xiàn)在擺在我們面前的問(wèn)題，是怎么樣在這樣一個(gè)電子商務(wù)環(huán)境里邊提高女性的商品體驗(yàn)，但凡能幫助曼妮芬的企業(yè)，提高女性對(duì)內(nèi)衣銷售產(chǎn)品體驗(yàn)這樣的渠道我們都會(huì)

　　張彧浩：怎么樣把這個(gè)賣好，其實(shí)還是需要商鋪和品牌一起來(lái)琢磨。但是電子商務(wù)坦率來(lái)講，現(xiàn)在就我的認(rèn)識(shí)，整個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)上價(jià)格的敏感度還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)排在第一個(gè)，比如你的內(nèi)衣打五折三折賣，所以電子商務(wù)確實(shí)面臨著這么一個(gè)轉(zhuǎn)型，服務(wù)在這個(gè)環(huán)節(jié)越來(lái)越少，甚至是驅(qū)動(dòng)型的發(fā)展。{page_break} 

　　主持人：V+里面也賣內(nèi)衣嗎?你覺(jué)得在他提的用戶體驗(yàn)方面V+有什么能夠提供幫助的嗎?

　　王春煥：當(dāng)然價(jià)格敏感度比較重要，現(xiàn)在網(wǎng)上賣內(nèi)衣其實(shí)是非常重要的事情，你不用再擔(dān)心，現(xiàn)在有些內(nèi)衣品牌只在網(wǎng)上賣，非常多，量也非常大，這個(gè)沒(méi)有任何障礙，我從您的話來(lái)看，其實(shí)是比較猶豫的話題，就是說(shuō)你就不應(yīng)該提這個(gè)問(wèn)題，就是說(shuō)在網(wǎng)上賣內(nèi)衣無(wú)障礙，只要你的品牌夠好，只要你的質(zhì)量夠好，只要你的性價(jià)比夠高沒(méi)有問(wèn)題，只要你的容量夠大，全都OK。

　　主持人：你們倆其實(shí)都是男士，其實(shí)都不是用戶，我一定要請(qǐng)李總給我回答一下。

　　李淑君：作為客戶我先發(fā)表意見(jiàn)，如果你們認(rèn)同的舉手。你們?cè)诓辉谝獯﹥?nèi)衣的時(shí)候男人的喜好?

　　現(xiàn)場(chǎng)女性：在意。

　　李淑君：也就是說(shuō)你穿內(nèi)衣的時(shí)候是為了吸引別人的目光。第二我在今天的場(chǎng)合我應(yīng)該穿哪種的內(nèi)衣，這應(yīng)該在于我的穿著。我覺(jué)得做內(nèi)衣的從客戶體驗(yàn)來(lái)講應(yīng)該看一下，從寶貝描述上應(yīng)該加強(qiáng)，因?yàn)闆](méi)有辦法試，在寶貝描述當(dāng)中要描述清楚。

　　第二從賣家角度來(lái)講，我剛才也很認(rèn)同劉總，確實(shí)品牌有一定的影響力，我也很認(rèn)同張總的說(shuō)法，價(jià)格是現(xiàn)在的基礎(chǔ)。其實(shí)作為女人來(lái)講，像我這樣子已經(jīng)無(wú)數(shù)過(guò)嘗試過(guò)N種內(nèi)衣，那我肯定知道自己要什么，也就是像女裝一樣、男裝一樣，我們也需求互聯(lián)網(wǎng)的便捷服務(wù)，這個(gè)服務(wù)是共同的，特性服務(wù)就是我的需求要了解我，所以我覺(jué)得第一是需求，第二是快捷，而這個(gè)快捷一定要是精致的，因?yàn)槊總€(gè)女人對(duì)內(nèi)衣都是至高無(wú)上的感覺(jué)，謝謝。

　　主持人：你肯定也認(rèn)識(shí)一些賣家，從賣家的角度他們關(guān)心什么問(wèn)題?

　　李淑君：就是剛才我提到的一個(gè)問(wèn)題，就是做互聯(lián)網(wǎng)上做的一個(gè)網(wǎng)上渠道，便捷的服務(wù)一定是最重要的，而且要有品質(zhì)服務(wù)，這個(gè)流程是共通的。

　　主持人：淘寶網(wǎng)上你比較認(rèn)同的內(nèi)衣品牌是什么?

　　李淑君：我比較認(rèn)同愛(ài)慕，愛(ài)慕買的比較多一點(diǎn)，然后就是歌瑞爾，愛(ài)慕一個(gè)是因?yàn)樗钠放菩蜗?，第二它的名字我很喜歡，所有女人都有一個(gè)追求愛(ài)情的心，它代表了愛(ài)情。

　　劉鐵兵：很高興電子商務(wù)論壇變成了內(nèi)衣論壇。實(shí)際上我剛才只是從這個(gè)話題把它引到女性，女性來(lái)談這個(gè)話題我非常高興。其實(shí)產(chǎn)生做內(nèi)衣品牌的企業(yè)，做電子商務(wù)內(nèi)衣，電子商務(wù)非常有潛力，我剛才想把這個(gè)問(wèn)題反過(guò)來(lái)說(shuō)，因?yàn)閮?nèi)衣是非常注重體驗(yàn)的產(chǎn)品類型，因?yàn)樗呀?jīng)有線下幾千家店，如果未來(lái)能夠做到線下和線上的融合，這就是做電子商務(wù)起家無(wú)法比擬的。

　　主持人：我們剛才開(kāi)了一個(gè)小專場(chǎng)，是針對(duì)內(nèi)衣怎么樣在網(wǎng)上銷售。下面請(qǐng)孫總，在座的各位都有很多夢(mèng)想，因?yàn)榻裉焓欠b類的，我可以做一個(gè)品牌凡客，其實(shí)我也想做某一個(gè)品類的網(wǎng)站，我可以去跟它競(jìng)爭(zhēng)或者是我有這個(gè)力量。站在投資商的角度，你怎么會(huì)去看待他們這兩個(gè)模式，是自有品牌和自有商城品牌，你覺(jué)得他們應(yīng)該追求什么樣的差異性?

　　孫艷華：我覺(jué)得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是難免的，剛才我說(shuō)了市場(chǎng)上會(huì)形成三種類型的模式，每種類型模式里面你要成為互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)先者，必須先要有自己的真功夫。

　　首先我覺(jué)得一個(gè)企業(yè)不可能通知市場(chǎng)上所有的客戶，就像再回到剛才劉總提到的問(wèn)題，還是需要一些思維，比如內(nèi)衣，我們投過(guò)內(nèi)衣企業(yè)，內(nèi)衣是比女裝復(fù)雜一點(diǎn)，但是這個(gè)東西是不是可以做?可以做，你不要試圖通過(guò)在線全部賣給她，賣藝給她一部分就可以了，賣給她美不美觀圖片一看就知道的，她可能夠穿一個(gè)晚會(huì)幾個(gè)小時(shí)，你賣給她這個(gè)東西。所以一個(gè)產(chǎn)生企業(yè)做電子商務(wù)要有一個(gè)開(kāi)放的思維，這個(gè)在過(guò)程當(dāng)中就體現(xiàn)出來(lái)差異，不同企業(yè)之間定位的目標(biāo)客戶群，我們?cè)?jīng)看過(guò)兩個(gè)淘品牌，做的非常好，一個(gè)是非常的便利，以便利起家，客戶服務(wù)各方面都非常好，還有一個(gè)不是那么便宜，但是它的款式特別多，然后注重時(shí)尚性，所以這兩個(gè)做的都不錯(cuò)。所以你在這個(gè)空間里要占有一席之地，你要想清楚你突出的優(yōu)勢(shì)在哪里，有些企業(yè)重視服務(wù)，但是有些服務(wù)重視度不是那么高，你選取中間某一塊是你特別擅長(zhǎng)的長(zhǎng)板，你的短板也不要是特別短，這樣就形成了市場(chǎng)上客戶要什么東西都能夠找得到，但是你不要指望客戶要什么東西都從我這里購(gòu)買，這個(gè)是不對(duì)的。

　　主持人：剛才淘寶商城喬峰說(shuō)從6月份開(kāi)始要到其他城市做面對(duì)面的招商活動(dòng)，張總你能不能透露一下樂(lè)酷天在下半年未來(lái)在這方面的一些舉措，比如如何服務(wù)曼妮芬的舉措?

　　張彧浩：每個(gè)公司資源結(jié)構(gòu)不一樣，樂(lè)酷天特點(diǎn)是一個(gè)中日合資的公司，所以一方面我們要吸收日本的一些優(yōu)點(diǎn)，第二要本土化。再就是如何用好百度的資源，真正把百度的流量結(jié)合起來(lái)，把搜索人群成為我們電子商務(wù)的人群，這是我們需要琢磨和考慮的。所以在下半年我們會(huì)對(duì)百度流量做一個(gè)定向配置，有這樣一個(gè)計(jì)劃，找一些契合點(diǎn)，或者尋找網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一些創(chuàng)新。

　　主持人：也就是說(shuō)如果有人在百度上搜內(nèi)衣這兩個(gè)關(guān)鍵詞，就會(huì)被引到你們客戶在樂(lè)酷天的網(wǎng)站上嗎?

　　張彧浩：樂(lè)酷天會(huì)基于品牌消費(fèi)意識(shí)去做嘗試。

　　主持人：但是我覺(jué)得好象百度是靠這個(gè)賺錢?是要排名賺錢?

　　張彧浩：你問(wèn)的這個(gè)太具體了，現(xiàn)在我不知道具體怎么做。從百度搜索引擎來(lái)說(shuō)，它更多希望在百度上進(jìn)行購(gòu)物搜索的人都是忠實(shí)的客戶。剛才你說(shuō)到涉及的關(guān)鍵詞，也有很大一部分是產(chǎn)品。

　　主持人：我們這個(gè)互動(dòng)時(shí)間非常短，下面大家用一句話來(lái)總結(jié)一下。

　　孫艷華：剛才說(shuō)了，我們?cè)谝粋€(gè)非常激動(dòng)人心的時(shí)代，從事一個(gè)非常激動(dòng)人心的事業(yè)，我希望大家都能夠找準(zhǔn)自己的定位，加快速度，抓住電子商務(wù)的浪潮，希望每個(gè)人都能夠成功，謝謝。

　　王春煥：我就給V+做一句廣告，讓大家趕緊來(lái)V+就OK了，V+給你提供你所需要的一切。

　　張彧浩：電商也都做的很辛苦，所以我也說(shuō)一句，就是大家挺住。

　　劉鐵兵：作為一個(gè)傳統(tǒng)的代表，我希望五年以后利用好電子商務(wù)傳統(tǒng)的行業(yè)能夠有線上和線下。