“我們并非賣火柴，我們賣的是時(shí)尚元素，懷舊情懷，火柴只是目前我們物色到的一個(gè)載體而已。” 楊華成的說法一語中的:在這個(gè)物質(zhì)豐富、選擇多樣、信息爆炸的新時(shí)代，懷舊和復(fù)古也成了一種商機(jī)。 　沈子凱，“純真年代”品牌藝術(shù)火柴創(chuàng)始人 　80后的沈子凱說：“當(dāng)打火機(jī)滿天飛，人人都在用ZIPPO的時(shí)候，原來的個(gè)性和時(shí)尚就變成了平庸和無趣。當(dāng)大家都在玩時(shí)，這個(gè)東西往往就不再好玩了?！笔堑模?dāng)人手一個(gè)ZIPPO時(shí)，拿著火柴的你就成了一種潮流。 　賣火柴的大男孩 　杭州人沈子凱是個(gè)80后大男孩，最近正忙著賣火柴，他的頭銜是杭州吉卜力藝術(shù)創(chuàng)造社的市場(chǎng)總監(jiān)。 　在賣火柴之前，沈子凱擁有一家自己的廣告公司。再往前，他是一個(gè)藝術(shù)設(shè)計(jì)專業(yè)的學(xué)生，夢(mèng)想著像“無印良品”、“暴力熊”、“宜家”那樣，“用創(chuàng)意和設(shè)計(jì)的手段，將生活中很普通的東西變成有趣好玩的產(chǎn)品”。 　廣告公司的生意不錯(cuò)，沈子凱安生了兩年。2007年，一個(gè)做創(chuàng)意的朋友送給沈子凱一盒酒店用火柴讓他選擇了改行。黑色的外盒上用UV工藝壓著細(xì)碎的花紋，火柴又長(zhǎng)又粗，與平時(shí)看到的火柴完全兩樣。朋友說這叫“送財(cái)”，既漂亮又討口彩的禮物讓沈子凱很高興，無聊時(shí)常常反復(fù)把玩這盒火柴，他想起了曾經(jīng)的創(chuàng)意產(chǎn)品計(jì)劃。經(jīng)過一番思考和市場(chǎng)調(diào)查，他離開一手創(chuàng)辦的廣告公司，注冊(cè)了這家名叫“杭州吉卜力藝術(shù)創(chuàng)造社”的公司，專心開發(fā)起藝術(shù)火柴。 　2007年7月，沈子凱正式注冊(cè)了“純真年代藝術(shù)火柴”商標(biāo)，三個(gè)月后開始銷售，并在今年4月份正式開始加盟連鎖。 隨著第一家店的開張，在西塘、黃山、上海、蘇州、陽朔、北京等地的10多家加盟店陸續(xù)開張營(yíng)業(yè)，自己的直營(yíng)店也于7月份在紹興魯迅故里開張。目前“純真年代”的近百個(gè)經(jīng)銷商遍布了除西藏、新疆外的中國(guó)大半地區(qū)。 　加盟店和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的鋪開，為沈子凱帶來了更多的生意。許多無意中走進(jìn)藝術(shù)火柴專賣店或在精品店購(gòu)買了產(chǎn)品的顧客，轉(zhuǎn)頭變成了新的加盟者。最近沈子凱正在討論合作的一位臺(tái)灣商人便是在“純真年代”西塘專賣店看到其產(chǎn)品而找上門來，希望能把這種有趣的小產(chǎn)品賣到臺(tái)灣去。 　事實(shí)上，沈子凱并不是轉(zhuǎn)型賣火柴的孤獨(dú)個(gè)案。在重慶的70后楊華成，和80后的沈子凱互不認(rèn)識(shí)，不過他們的境遇卻十分雷同：楊原本也經(jīng)營(yíng)著自己的廣告公司，現(xiàn)在他也賣起了火柴，只不過楊華成賣火柴要比沈子凱稍早，2006年做了十多年包裝印刷行業(yè)的楊華成賣掉了自己的廣告印刷公司，邊休息邊尋找新的項(xiàng)目。 2007年春節(jié)，楊華成在朋友的家里看到一盒藝術(shù)火柴，立馬愛不釋手，靠著自己對(duì)印刷包裝領(lǐng)域的熟悉，他敏銳地感到了這個(gè)項(xiàng)目的市場(chǎng)前景。憑借多年積累的資源，楊華成和朋友迅速成立“重慶奇品堂文化傳播公司”，注冊(cè)“火焰神話”品牌開始賣火柴。沈子凱和楊華成賣的都是包裝鮮艷的“藝術(shù)火柴”。 這種時(shí)尚精美的火柴近幾年廣受歡迎，在國(guó)內(nèi)許多旅游景區(qū)和大城市的商場(chǎng)里如雨后春筍般冒出無數(shù)的專賣店，而沈子凱的“純真年代”和楊華成的“火焰神話”正是其中最活躍的品牌之一。 　如今，穿了“新衣服”搖身一變的藝術(shù)火柴早已遠(yuǎn)離火柴最初的功用，已不再是一種廉價(jià)的點(diǎn)火工具 　老產(chǎn)品 新市場(chǎng) 　火柴的歷史已經(jīng)有180多年，從1887年英國(guó)人發(fā)明安全火柴，直到20世紀(jì)90年代初，火柴都是人們?nèi)粘Ｉ畹谋匦杵?。但廉價(jià)打火機(jī)的普及，讓火柴慢慢退出了人們的視線。如今無論是在城市還是鄉(xiāng)村，曾經(jīng)紅火的火柴都幾乎銷聲匿跡。 　伴隨傳統(tǒng)火柴角色隱退的，還有那各地大大小小的火柴廠，它們或轉(zhuǎn)產(chǎn)，或關(guān)閉，存活下來的也是茍延殘喘，目前全國(guó)上規(guī)模的傳統(tǒng)火柴企業(yè)已不足50家，全年銷售額約為5000萬元，一件(1000盒)的利潤(rùn)平均0.7元，每小盒僅僅幾厘錢，平均只有2.6%的利潤(rùn)，相較現(xiàn)代企業(yè)的高盈利能力，傳統(tǒng)火柴業(yè)基本是微利或無利狀態(tài)。 　但是，傳統(tǒng)火柴消亡的同時(shí)也為藝術(shù)火柴的出現(xiàn)創(chuàng)造了可能。就像沈子凱所說：“當(dāng)打火機(jī)滿天飛，人人都在用ZIPPO的時(shí)候，原來的個(gè)性和時(shí)尚就變成了平庸和無趣。當(dāng)大家都在玩時(shí)，這個(gè)東西往往就不再好玩了?！? 　如今，穿了“新衣服”搖身一變的藝術(shù)火柴早已遠(yuǎn)離火柴最初的功用，已不再是一種廉價(jià)的點(diǎn)火工具?，F(xiàn)在藝術(shù)火柴的材料和工藝也與傳統(tǒng)產(chǎn)品有不小的差別。 例如傳統(tǒng)火柴使用便宜低檔的油面紙，而藝術(shù)火柴用的是白卡等高檔紙張，還使用了外盒腹膜等包裝技術(shù)?；鸩癖旧淼牟牧?，藝術(shù)火柴用的是2mm×2mm的東北精選小白洋，火柴頭也比傳統(tǒng)的要大，而且長(zhǎng)短規(guī)格不一，極富個(gè)性。 　而且作為世界上數(shù)量?jī)H次于郵票的收藏品，傳統(tǒng)火柴的火花(火柴盒上的貼畫)這一小眾市場(chǎng)給藝術(shù)火柴以很大的啟發(fā)。而對(duì)于上世紀(jì)70-80年代生的年輕群體而言，包含童年回憶的火柴經(jīng)過重新包裝，甚至可以與實(shí)用功能完全剝離，而僅僅成為一種收藏品?！八拓?cái)”的概念也讓這種價(jià)格適中的產(chǎn)品適合定位于小禮品，在旅游景點(diǎn)、綜合商業(yè)區(qū)等地點(diǎn)具有廣闊的銷售市場(chǎng)。 　賣的不只是火柴 　“我們并非賣火柴，我們賣的是時(shí)尚元素，懷舊情懷，火柴只是目前我們物色到的一個(gè)載體而已。” 楊華成的說法很有代表性。 　現(xiàn)在賣藝術(shù)火柴的人都喜歡把其稱賣“創(chuàng)意產(chǎn)品”。藝術(shù)火柴最大的特點(diǎn)就是把文化、藝術(shù)等元素融入到外觀設(shè)計(jì)中。目前藝術(shù)火柴大多成套銷售，有長(zhǎng)方形、正方形、三角形等多種不同規(guī)格，內(nèi)容則從古代帝王、二戰(zhàn)名將、十大元帥等歷史人物，到時(shí)尚名車、城市涂鴉、影視海報(bào)等時(shí)尚題材無所不包。而像“帥哥合格證”、“光棍證”等“書式”裝訂的異形紙質(zhì)火柴更是極具特點(diǎn)。 　抓人眼球的并不單單是這些火柴本身，還有專賣店內(nèi)外主題鮮明的裝潢布置?！拔也皇莻€(gè)隨便的男人，請(qǐng)您理解”，“做一個(gè)徘徊在牛A和牛C之間的人”，“不準(zhǔn)悶騷”??許多人在自己的BLOG游記中貼上位于陽朔、麗江、西塘等地藝術(shù)火柴專賣店里的照片，對(duì)店內(nèi)這些搞怪標(biāo)語和火柴造型津津樂道。 　盡管沈子凱坦承這是一個(gè)非主流的小市場(chǎng)，但在其看來全國(guó)范圍的市場(chǎng)空白預(yù)示著未來的樂觀。由于貼上了“藝術(shù)”和“創(chuàng)意”的標(biāo)簽，生產(chǎn)上沒有技術(shù)門檻，藝術(shù)火柴的利潤(rùn)已遠(yuǎn)超過傳統(tǒng)火柴。 據(jù)沈推算，目前這個(gè)市場(chǎng)每年的銷售額為5000萬元，按照平均50%的純利潤(rùn)率，也有近2500萬元的純利，是傳統(tǒng)火柴業(yè)的幾百倍。如果再細(xì)分市場(chǎng)，如禮品市場(chǎng)、收藏品市場(chǎng)、商務(wù)合作以及出口等，其市場(chǎng)總量遠(yuǎn)不只這些。沈子凱甚至樂觀估計(jì)，兩年后藝術(shù)火柴的市場(chǎng)會(huì)達(dá)到8000萬元，前景可觀。 　由于缺乏獨(dú)立的第三方調(diào)查數(shù)據(jù)，目前國(guó)內(nèi)藝術(shù)火柴市場(chǎng)的份額比重甚至連制造商自己也沒有準(zhǔn)確數(shù)字。從加盟專賣店、經(jīng)銷商數(shù)量和曝光度來看，目前市場(chǎng)上比較有影響力的主要有“火柴天堂”、“洋火堂”、“火焰神話”、“純真年代”等品牌。 “火柴天堂”作為最早進(jìn)入這一領(lǐng)域的品牌占領(lǐng)了最大的市場(chǎng)，其負(fù)責(zé)人甚至宣稱，自己的加盟店“十一”黃金周單店日銷售額有高達(dá)幾十萬的，公司年銷售額更遠(yuǎn)高于沈子凱估算的5000萬市場(chǎng)容量。 　然而，藝術(shù)火柴的軟肋也是顯而易見的，首先便是“盜版”的問題。市面上暢銷的“格瓦拉”等產(chǎn)品大家都在做，彼此為誰為原創(chuàng)而打嘴仗。而楊華成則早已著手開發(fā)新產(chǎn)品，例如生產(chǎn)采用特殊工藝制作的限量版京劇臉譜火柴，每一套都有獨(dú)立編號(hào)，臉譜圖案、文字、裝飾邊框進(jìn)行磨光處理，圖案精美富有立體感，難以仿冒。 　除了盜版，火柴歸屬“易燃物”的屬性也讓制造商和經(jīng)銷商頭疼。奧運(yùn)期間沈子凱就耽誤了不少生意，許多旅游點(diǎn)的專賣店也因?yàn)轭櫩唾?gòu)買產(chǎn)品后無法帶上飛機(jī)而影響了業(yè)績(jī)。更麻煩的是，作為“易燃物”的藝術(shù)火柴自然被視為安全隱患，在繁華地帶尤其是大型綜合商業(yè)區(qū)里的落地還受到許多制約。 　事實(shí)上，也不是所有人都看好藝術(shù)火柴的市場(chǎng)前景。廣東省廣告公司創(chuàng)意總監(jiān)丁邦清便認(rèn)為，火柴這種產(chǎn)品已經(jīng)到了衰退期，不管包裝上如何創(chuàng)新，也沒有市場(chǎng)或市場(chǎng)很小，不可能支撐起運(yùn)營(yíng)成本。“比如煤球，就算做成各種顏色，你會(huì)買嗎?沒有使用價(jià)值的時(shí)候，附加價(jià)值只能延長(zhǎng)衰退期，而無法單獨(dú)成為支持產(chǎn)品發(fā)展的因素?！? 　前赴后繼的淘金者 　由于火柴的制造工藝已相當(dāng)成熟，即便是藝術(shù)火柴這種生產(chǎn)成本要比傳統(tǒng)火柴高很多的高檔火柴，技術(shù)上也沒有太高的門檻，從而引來了眾多的跟進(jìn)者。 　沈子凱的“純真年代”最晚進(jìn)入市場(chǎng)，卻在推廣上聲勢(shì)最為生猛。除了在淘寶上開直營(yíng)店，沈子凱還參加搜索引擎的競(jìng)價(jià)排名，他的公司目前90%的客戶都來源于網(wǎng)絡(luò)并通過網(wǎng)絡(luò)溝通完成交易。在他看來，網(wǎng)絡(luò)推廣對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說是最省錢的廣告方式，而創(chuàng)意市集、酷賣街等線下活動(dòng)則作為輔助。 　重慶“火焰神話”比“純真年代”創(chuàng)辦早半年，目前經(jīng)銷商已經(jīng)過百。創(chuàng)辦者楊華成和陳巍擁有自己的火柴廠，生產(chǎn)“火焰神話”系列產(chǎn)品之余還會(huì)接一些訂單，凱迪拉克、榮威汽車、重慶巴將軍、上海中凱房地產(chǎn)、深圳六千館等都成了他們的定制客戶。盡管也有自己的網(wǎng)站和阿里巴巴、淘寶直營(yíng)店，楊華成還是傾向于線下的推廣方式。 2007年4月，他們趁周杰倫重慶演唱會(huì)，請(qǐng)來100多個(gè)大學(xué)生現(xiàn)場(chǎng)促銷“火焰神話”藝術(shù)火柴，當(dāng)晚銷售額即過萬。嘗到甜頭后，現(xiàn)在明星演唱會(huì)、淘寶創(chuàng)意街等活動(dòng)營(yíng)銷成了他們跑直接市場(chǎng)以外最重要的推廣方式。 　相比這些咄咄逼人的追趕者，先入者“火柴天堂”、“洋火堂”等品牌則顯得低調(diào)。如果不直接輸入品牌名稱，你在網(wǎng)絡(luò)上并不容易搜索到這兩個(gè)商家。但作為占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢(shì)的老牌子，鋪設(shè)好的渠道已經(jīng)為其帶來坐享其成的豐厚利潤(rùn)。 而且這些先入者的低價(jià)策略也給銷售規(guī)模遠(yuǎn)遜自己的跟進(jìn)者以很大壓力，“火柴天堂”的執(zhí)行總經(jīng)理鐘先生絲毫不掩飾老大的豪氣：“寶馬如果跟夏利賣一個(gè)價(jià)，你會(huì)買哪個(gè)?我們生產(chǎn)量大、成本低，批發(fā)價(jià)比別人成本還低，打價(jià)格戰(zhàn)他們根本就沒有利潤(rùn)空間!” 　對(duì)于市場(chǎng)老大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，后來者的沈子凱選擇放低姿態(tài)?！靶腔鹩?jì)劃”是他為“純真年代”加盟計(jì)劃所想的名字，和同類產(chǎn)品一樣，他在銷售上采取“專賣店+地區(qū)代理+普通經(jīng)銷商”的模式，以批發(fā)和連鎖加盟作為主要