（二）乘隙 乘隙，即找到對(duì)方的漏洞或不足，乘虛而入，那么對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，廠(chǎng)家有哪些地方的漏洞可以利用呢？ 1、導(dǎo)購(gòu)人員的使用 在大型終端派駐現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)人員是快速消費(fèi)品行業(yè)線(xiàn)下的常規(guī)促銷(xiāo)形式之一，這些導(dǎo)購(gòu)人員的工資以及相關(guān)的賣(mài)場(chǎng)管理費(fèi)用一般情況下均有廠(chǎng)家來(lái)承擔(dān)，當(dāng)然，這些導(dǎo)購(gòu)的管理權(quán)也集中在廠(chǎng)家手里。由于工資是由廠(chǎng)家發(fā)出來(lái)的，有些導(dǎo)購(gòu)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商也就愛(ài)理不理的。產(chǎn)品在終端的實(shí)際反饋情況經(jīng)銷(xiāo)商往往也就沒(méi)法從導(dǎo)購(gòu)這里得到，而經(jīng)銷(xiāo)商所需求的側(cè)重產(chǎn)品推廣也較難實(shí)現(xiàn)，廠(chǎng)家駐地機(jī)構(gòu)人員（尤其是主管級(jí)）往往是非本地人，這在與導(dǎo)購(gòu)的溝通上難免有些差距，多多少少隔著一點(diǎn)什么東西，管理上就很難面面俱到，對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的績(jī)效考核也難以到位。有些素質(zhì)較差的導(dǎo)購(gòu)還會(huì)借口廠(chǎng)家的外地籍不熟悉本地風(fēng)土人情為由，來(lái)蒙騙廠(chǎng)家，為自己上班磨洋工偷懶找借口。廠(chǎng)家的外派業(yè)務(wù)人員大多是二三十歲的年輕小伙子，而當(dāng)?shù)貙?dǎo)購(gòu)經(jīng)常會(huì)是一些四五十歲的大媽級(jí)人物，絲毫吃不得虧，管理難度可想而知。 2、區(qū)域市場(chǎng)情況的了解 沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)，這句話(huà)代表了實(shí)事求是的工作態(tài)度。在市場(chǎng)越來(lái)越規(guī)范，消費(fèi)者越來(lái)越理性的今天，充分的市場(chǎng)調(diào)研的確非常重要。 廠(chǎng)家通常是為了了解市場(chǎng)狀況和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求，以及為實(shí)施精準(zhǔn)的促銷(xiāo)策略作基礎(chǔ)，在重要市場(chǎng)或是出現(xiàn)特殊狀況的市場(chǎng)，廠(chǎng)家都會(huì)安排進(jìn)行各種類(lèi)型的市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，從中獲取廠(chǎng)家想知道的信息與問(wèn)題緣由。 一個(gè)廠(chǎng)家可能會(huì)有若干個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商與之合作，廠(chǎng)家要想對(duì)每一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的具體情況都了如指掌，是不可能的。經(jīng)銷(xiāo)商完全可以利用地主之宜，好好地操作。 3、設(shè)計(jì)促銷(xiāo)活動(dòng) 廠(chǎng)家的線(xiàn)下促銷(xiāo)活動(dòng)往往是其總部來(lái)設(shè)計(jì)，然后全國(guó)統(tǒng)一執(zhí)行的，但每個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)特點(diǎn)及消費(fèi)者價(jià)值觀都有所區(qū)別，全國(guó)一刀切的促銷(xiāo)活動(dòng)不可能完全適應(yīng)本地市場(chǎng)，當(dāng)然廠(chǎng)家也不可能專(zhuān)門(mén)為每個(gè)市場(chǎng)來(lái)逐個(gè)設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方案 4、零售終端的組織培訓(xùn)及新品上市培訓(xùn) 現(xiàn)在許多著名品牌的廠(chǎng)家在新品上市時(shí)除了安排經(jīng)銷(xiāo)商的新品推介會(huì)外，還會(huì)進(jìn)行分區(qū)域的二批商、零售商的新品上市推介會(huì)，迅速有效的讓各級(jí)渠道中間商和零售商明確知曉新品的產(chǎn)品概念、功能訴求、主要賣(mài)點(diǎn)等等產(chǎn)品信息，意在確保新品的綜合傳播概念到位，并樹(shù)立正面的產(chǎn)品形象，增強(qiáng)廠(chǎng)商關(guān)系，從而確保新品的面市成功。為了增強(qiáng)這種推介會(huì)的實(shí)用性，廠(chǎng)家往往還會(huì)針對(duì)二批商和零售商在日常經(jīng)營(yíng)中的難點(diǎn)問(wèn)題和困惑，來(lái)有針對(duì)性的組織一些專(zhuān)題培訓(xùn)和問(wèn)題解答分析。這種廠(chǎng)商互動(dòng)的形式目前在很多地方很受二批商和零售商的歡迎，也很大程度上提升了渠道商和零售商對(duì)廠(chǎng)家的信任程度，樹(shù)立了在經(jīng)營(yíng)方面廠(chǎng)家的權(quán)威性。但這種有效的溝通形式絕大部分都是由廠(chǎng)家來(lái)主導(dǎo)主持，經(jīng)銷(xiāo)商只是出面來(lái)通知招呼一下與會(huì)者，臉上貼金的好事都讓廠(chǎng)家做去了，還有經(jīng)銷(xiāo)商甚至有種被架空的感覺(jué)。 5、與終端商的私人感情 廠(chǎng)家一般是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商與終端保持聯(lián)系，雖然也有廠(chǎng)家派出駐外業(yè)務(wù)代表去維系和終端商的關(guān)系。 但終歸沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商原汁原味的本地化來(lái)得親切。而且，經(jīng)銷(xiāo)商和終端商鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的，工作起來(lái)會(huì)有很大的方便。 6、其他業(yè)務(wù)功能 廠(chǎng)家直接管理終端商存在很多困難，諸如終端的陳列管理、財(cái)務(wù)管理、員工績(jī)效管理等問(wèn)題，這些問(wèn)題，廠(chǎng)家要好好的落實(shí)起來(lái)，勢(shì)必會(huì)存在很多人力、物力困難，這些困難對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，就是機(jī)遇。 （三）插足 分析完廠(chǎng)家存在的諸多不足之處，經(jīng)銷(xiāo)商就可以具體問(wèn)題具體對(duì)待，將廠(chǎng)家的這部分不太完美的功能利用，插手廠(chǎng)家的管理，由隨從變成伙伴。 1、導(dǎo)購(gòu)人員接管 廠(chǎng)家在終端導(dǎo)購(gòu)人員管理上存在“水土不服”的病相，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)及時(shí)抓住這點(diǎn)，放大廠(chǎng)家直接管理導(dǎo)購(gòu)的負(fù)面作用，并可許諾在同等費(fèi)用的投入下能保證更高的銷(xiāo)量產(chǎn)出。作為廠(chǎng)家而言，在終端投入導(dǎo)購(gòu)也是為了提升銷(xiāo)量，現(xiàn)在有更有效的管理手段來(lái)管理這些導(dǎo)購(gòu)，且又無(wú)額外費(fèi)用的增加，還能減少?gòu)S家駐地機(jī)構(gòu)的日常工作量，何樂(lè)而不為之。 導(dǎo)購(gòu)人員與經(jīng)銷(xiāo)商都同屬本地人，溝通交流以及調(diào)查了解上要方便的多，導(dǎo)購(gòu)人員玩的那些磨洋工偷懶的小把戲很難得逞，導(dǎo)購(gòu)的工作效率即刻就能得到提升。此外，由于工資發(fā)放權(quán)改在了經(jīng)銷(xiāo)商這里，經(jīng)銷(xiāo)商所要求的信息反饋及側(cè)重的主推產(chǎn)品也能被具體執(zhí)行。 其實(shí)，這些還都是些次要的，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，導(dǎo)購(gòu)的管理權(quán)一旦爭(zhēng)取到手，所產(chǎn)生的價(jià)值可并不只是增加幾個(gè)點(diǎn)的銷(xiāo)量，用廠(chǎng)家的費(fèi)用投入，建立一支完全屬于自己的導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍。而不是屬于哪種產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍。經(jīng)銷(xiāo)商在同一家賣(mài)場(chǎng)投入的產(chǎn)品可能很多，這只屬于經(jīng)銷(xiāo)商自己的導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍就可以實(shí)現(xiàn)多產(chǎn)品的同時(shí)導(dǎo)購(gòu)，整體上提升經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品群的銷(xiāo)量。反過(guò)來(lái)看，經(jīng)銷(xiāo)商還可以同時(shí)向好幾個(gè)廠(chǎng)家來(lái)爭(zhēng)取導(dǎo)購(gòu)人員費(fèi)用。 2、調(diào)研區(qū)域市場(chǎng) 經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)從配合廠(chǎng)家的市場(chǎng)調(diào)研工作入手，摸清各類(lèi)市調(diào)方式的整體思路、所計(jì)劃起到的相關(guān)作用、具體使用方式、程序流程、側(cè)重點(diǎn)、大致費(fèi)用等基本情況，逐步發(fā)展到設(shè)定項(xiàng)目來(lái)聯(lián)合廠(chǎng)家進(jìn)行調(diào)研工作，并形成經(jīng)銷(xiāo)商自己的小型項(xiàng)目獨(dú)立市場(chǎng)調(diào)查能力。經(jīng)過(guò)這些系統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)研，經(jīng)銷(xiāo)商可以清晰全面的了解所在市場(chǎng)的行業(yè)狀況、未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)、乃至全面的競(jìng)爭(zhēng)狀況。在爭(zhēng)取或是加大廠(chǎng)家的市場(chǎng)費(fèi)用投入上也具有專(zhuān)業(yè)的事實(shí)依據(jù)。 3、做好促銷(xiāo)活動(dòng) 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)本地市場(chǎng)及消費(fèi)者更為熟悉，知道本地的消費(fèi)者想要什么，這也是線(xiàn)下促銷(xiāo)活動(dòng)的核心點(diǎn)，線(xiàn)下的促銷(xiāo)活動(dòng)形式上并不復(fù)雜，無(wú)非是特殊陳列配合買(mǎi)贈(zèng)、抽獎(jiǎng)以及人員促銷(xiāo)，大凡操作過(guò)著名品牌的線(xiàn)下促銷(xiāo)活動(dòng)的，很快就能掌握。以后廠(chǎng)家只要?jiǎng)潛艽黉N(xiāo)品及費(fèi)用就可以了。 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商自己而言，除了通過(guò)更多貼近本地市場(chǎng)的促銷(xiāo)形式來(lái)提升促銷(xiāo)效果外，還能借機(jī)培養(yǎng)鍛煉經(jīng)銷(xiāo)商自己的活動(dòng)設(shè)計(jì)策劃人員，逐漸形成行銷(xiāo)策劃的能力，為更高水平的引領(lǐng)消費(fèi)做基礎(chǔ)。 4、培訓(xùn)工作 由經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)組織這種渠道商和零售商的溝通不是很難，是完全可以操作的，并沒(méi)有多少的障礙和困難。 比如說(shuō)產(chǎn)品概念上，肯定是經(jīng)銷(xiāo)商首先接受到廠(chǎng)家的詳細(xì)講解培訓(xùn)，還能有機(jī)會(huì)參觀到實(shí)際的生產(chǎn)流程，樣板市場(chǎng)的上市狀況，信息量絕對(duì)夠充足，結(jié)合經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)本地市場(chǎng)和風(fēng)土人情的了解，能比廠(chǎng)家的代表講的更加出色。還有，經(jīng)銷(xiāo)商絕大多數(shù)都是零售商、二批商一步步走過(guò)來(lái)的，目前二批商和零售商所遇到的問(wèn)題也曾經(jīng)是經(jīng)銷(xiāo)商以前以面臨解決過(guò)的，回答起來(lái)有更加具有實(shí)用性和可操作性，不會(huì)像廠(chǎng)家代表回答此類(lèi)問(wèn)題時(shí)多少會(huì)帶些主觀理論性。 還有，經(jīng)銷(xiāo)商畢竟站在了比二批商和零售商更高的高度來(lái)看待市場(chǎng)、看待未來(lái)發(fā)展，加之每次廠(chǎng)家所組織的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議一般都會(huì)安排專(zhuān)家級(jí)的經(jīng)營(yíng)大師來(lái)進(jìn)行理論上的講解與提升，還有許多思維方面的新突破、新啟示。當(dāng)時(shí)要是認(rèn)真聽(tīng)講、保持與講師的互動(dòng)，絕對(duì)受益匪淺啊，但大家也知道，每次廠(chǎng)家開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議的時(shí)候，又有多少經(jīng)銷(xiāo)商在打瞌睡，壓根沒(méi)用心聽(tīng)。 安排這種會(huì)議還需要一定的組織協(xié)調(diào)工作，一定的講演水平和溝通技巧，但這都是可以通過(guò)參與廠(chǎng)家的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議來(lái)學(xué)習(xí)鍛煉提升的。這種會(huì)議對(duì)樹(shù)立經(jīng)銷(xiāo)商在本地市場(chǎng)及行業(yè)的權(quán)威性有著極其重要的作用，并會(huì)形成一定的行業(yè)指向性，達(dá)到這一步，生意運(yùn)作起來(lái)可就輕松多了。 當(dāng)然了，廠(chǎng)家所進(jìn)行許多市場(chǎng)功能都是具有一定的專(zhuān)業(yè)化水準(zhǔn)和要求的，以許多經(jīng)銷(xiāo)商目前的資源實(shí)力和能力水平尚很難全部達(dá)到、但至少可以從上述部分門(mén)檻較低的方面入手，逐步完善逐步提升。 簡(jiǎn)單的模仿只能得之皮毛而求不得精髓，這就要求經(jīng)銷(xiāo)商抱著一個(gè)良好的學(xué)習(xí)心態(tài)，不斷的要求自身的進(jìn)步與發(fā)展，在逐漸替代廠(chǎng)家市場(chǎng)功能的同時(shí)，也是經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)自己更高要求更高標(biāo)準(zhǔn)的過(guò)程，也是個(gè)從經(jīng)銷(xiāo)商到“精銷(xiāo)”商的過(guò)程。 5、用好人脈 經(jīng)銷(xiāo)商和終端商之間經(jīng)常打交道，雙方的脾氣和稟性都應(yīng)該非常的了解。在工作中會(huì)產(chǎn)生相當(dāng)程度上的共同點(diǎn)。這就是經(jīng)銷(xiāo)商的資源。 有些事情，廠(chǎng)家直接吩咐下去，終端商因?yàn)槔斫馍系睦щy，或者是和廠(chǎng)家存在隔閡，政策就很難落實(shí)。這時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商就可以出面，組織自己的終端商伙伴，向他們分析廠(chǎng)家政策的利弊，以促進(jìn)廠(chǎng)家政策的落實(shí)。 6、對(duì)廠(chǎng)家其他功能的完善 廠(chǎng)家和終端商之間隔了一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，很多政策都要靠經(jīng)銷(xiāo)商去落實(shí)。經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該把自己能夠做到的事情盡可能地做到，做好，讓廠(chǎng)家感受的一種對(duì)自己的依靠。這時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商的“插足”工作基本上就完成了。