吳江鼎盛：為中國絲綢找回高端市場(chǎng)

　　提起中國絲綢的過去，人們的贊美之情總是溢于言表，曾幾何時(shí)，中國的國寶絲綢逐漸遠(yuǎn)離了人們的日常生活，他們可以是高檔的藝術(shù)品，也可以是低廉的工藝品，不管怎樣，人們有太多理由不穿絲綢了。吳江市鼎盛絲綢有限公司董事長吳建華對(duì)此卻不認(rèn)同，在他的觀念里，現(xiàn)代人的設(shè)計(jì)手法、工藝設(shè)備和經(jīng)營理念，給了傳統(tǒng)絲綢太多重回高端市場(chǎng)的可能性。而這個(gè)可能性的空間有多大?吳建華和他的鼎盛絲綢正在探索實(shí)踐。

　　不得不承認(rèn)，如今歐洲日本等國家的絲綢研發(fā)技術(shù)已經(jīng)超過了中國，但是吳建華并不滿足于來樣復(fù)制。若是客戶提供樣品，企業(yè)肯定會(huì)問清楚產(chǎn)品的最終用途，然后從功能性和服用性等方向入手，在樣品的基礎(chǔ)上做延伸開發(fā)。通常除了給客戶他所提供的小樣復(fù)制品之外，企業(yè)還會(huì)將細(xì)節(jié)調(diào)整后的樣品拿給客戶參考，往往最終被客戶挑中的是被企業(yè)重新設(shè)計(jì)后的產(chǎn)品。吳建華告訴記者，去年英國威廉王子與凱特王妃的婚禮，凱特王妃婚紗上所用的羅紋段，就是鼎盛絲綢的英國客戶向他們發(fā)出的訂單。

　　高端定位的絲綢面料，必須力求做到藝術(shù)與技術(shù)的完美融合。就如企業(yè)近兩年的得意之作——千鳥格色織塔夫面料，在每一季的開發(fā)中注重色調(diào)的變化，讓其更貼合市場(chǎng)流行;注重后整理工藝的更新，例如納米技術(shù)、透氣貼膜、活性染料等，讓絲綢面料易起皺、色牢度差等難題迎刃而解。單價(jià)不菲的此款面料，仍被多家服裝品牌商挑中。

　　去年企業(yè)參加“中國流行面料入圍評(píng)審”獲得優(yōu)秀面料獎(jiǎng)的作品絲毛縐、絲毛喬緞，真絲與羊絨混紡的設(shè)備工藝、印染助劑、溫度控制等各方面的難題都被企業(yè)一一突破。另外，企業(yè)對(duì)引進(jìn)的設(shè)備進(jìn)行了改造，可以批量生產(chǎn)宋錦，并與吉林一汽接洽，將宋錦用于高端汽車的內(nèi)飾，同時(shí)也與國外設(shè)計(jì)師合作，將宋錦用于制作高檔箱包。這不由得讓人感嘆，現(xiàn)代技術(shù)的進(jìn)步讓絲綢產(chǎn)品煥然一新。

　　“酒香也怕巷子深”，好的產(chǎn)品如何進(jìn)行市場(chǎng)推廣?除了加強(qiáng)與老客戶的聯(lián)系之外，企業(yè)會(huì)在每年國內(nèi)外重要的展會(huì)上尋求新客戶。吳建華認(rèn)為，中國流行面料入圍企業(yè)的產(chǎn)品在展會(huì)上集中展示，讓企業(yè)有更多的機(jī)會(huì)被新客戶熟知，這讓企業(yè)獲益不少。另外，企業(yè)也想借助電子商務(wù)拓寬市場(chǎng)渠道。吳建華近期繁忙的工作中有一項(xiàng)是與某企業(yè)合作建立自己的商務(wù)平臺(tái)。根據(jù)他多年的經(jīng)驗(yàn)，通常大多國外客戶都有自己相對(duì)固定的采購渠道。在他的初步構(gòu)想中，企業(yè)商務(wù)平臺(tái)與參加展會(huì)是打“配合戰(zhàn)”，目的是讓新客戶了解企業(yè)的最新動(dòng)態(tài)，建立起一個(gè)便于溝通的渠道。

　　近兩年，吳建華還把企業(yè)絲綢產(chǎn)品延伸到終端，同樣是定位高端，創(chuàng)立了家紡品牌“羅瑪世家”和服飾品牌“上久楷”。說起自己用了近兩年的真絲床品，吳建華很自豪地告訴記者，完全可以做到洗衣機(jī)洗，這也是做面料起家的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)。而工廠的某些廢料，還被用于制作飛機(jī)用或是家庭用毯子。

　　而絲綢產(chǎn)品還有多少的市場(chǎng)空間有待挖掘，這將是吳建華和他的鼎盛絲綢一直探索下去的課題。

　　湖北邁亞：市場(chǎng)告訴你需要什么

　　問及湖北邁亞股份有限公司研發(fā)總監(jiān)張麗純，與去年相比，企業(yè)客戶對(duì)產(chǎn)品的要求有哪些變化，她的回答相當(dāng)清晰：“體現(xiàn)在一些細(xì)節(jié)上，客戶今年比較喜歡內(nèi)斂、含蓄的花型，如隱條紋、隱格、素色。顏色也是深色偏多，但對(duì)淺色的需求有上升趨勢(shì)?！?/p>

　　只有對(duì)市場(chǎng)的細(xì)微變化成竹于胸，才會(huì)給出如此具體的答案。張麗純進(jìn)一步介紹說，邁亞2013年秋冬新品選擇將光澤度與保暖度相結(jié)合，絲毛交織、毛棉交織混紡來尋求兩者的平衡點(diǎn)，打造時(shí)尚、品質(zhì)、保暖面料，配以含蓄的花型，如隱條紋、隱格，這樣即便是素色也不會(huì)顯得呆板。

　　在與張麗純的交談中，這位研發(fā)總監(jiān)談得最多的是市場(chǎng)。

　　在張麗純看來，設(shè)計(jì)師需要去了解市場(chǎng)，不盲目模仿，利用現(xiàn)有資源和對(duì)時(shí)尚的敏感度去推敲流行趨勢(shì)，當(dāng)然，國際大牌T臺(tái)秀也是設(shè)計(jì)師關(guān)注的重點(diǎn)，但這些都是建立在市場(chǎng)需求之上的。她強(qiáng)調(diào)，邁亞研發(fā)的是既時(shí)尚又被市場(chǎng)所接受的產(chǎn)品，所以針對(duì)客戶的需求并且稍加引導(dǎo)也是產(chǎn)品研發(fā)的重點(diǎn)。

　　企業(yè)選擇參加中國流行面料入圍評(píng)審，產(chǎn)品既然能夠獲獎(jiǎng)?wù)f明已得到部分人的認(rèn)可，而且有獲獎(jiǎng)的這個(gè)光環(huán)，客戶一般會(huì)比較容易接受，也會(huì)增強(qiáng)企業(yè)的信心。一方面檢驗(yàn)了企業(yè)的研發(fā)實(shí)力，另一方面讓企業(yè)了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀。企業(yè)在展會(huì)上貼上面料入圍企業(yè)的標(biāo)識(shí)，有種被認(rèn)可的感覺，這些獲獎(jiǎng)面料也會(huì)被客戶接受并喜愛，在后期新品推廣中相對(duì)比較順利。

　　2013年春夏的面料評(píng)審中，企業(yè)設(shè)計(jì)師王瓊娥的3D和藍(lán)天白云均獲獎(jiǎng)。張麗純談到，企業(yè)參與評(píng)審的產(chǎn)品不僅能夠滿足市場(chǎng)期望，也會(huì)加入時(shí)尚流行信息與邁亞最強(qiáng)項(xiàng)、最核心的技術(shù)，如超級(jí)免燙技術(shù)和咖啡炭保暖技術(shù)。

　　而邁亞的研發(fā)人員之所以能夠如此細(xì)膩地掌握市場(chǎng)動(dòng)向，銷售部門在研發(fā)中扮演的角色功不可沒。銷售部門為研發(fā)提供市場(chǎng)信息，研發(fā)部在收到銷售部門提供的信息研發(fā)更適合客戶的產(chǎn)品，也為銷售部提供了占領(lǐng)市場(chǎng)的“子彈”。邁亞研發(fā)部每個(gè)設(shè)計(jì)師與銷售經(jīng)理緊密結(jié)合成拍檔關(guān)系，一對(duì)一為客戶提供專業(yè)性極強(qiáng)的產(chǎn)品服務(wù)。

　　展會(huì)營銷一直是邁亞新品推廣的重要渠道，快速傳播產(chǎn)品概念。張麗純介紹說，展會(huì)結(jié)束后，利用目標(biāo)客戶群體的采樣單，將新品快速導(dǎo)入客戶如新客戶，區(qū)域經(jīng)理前期初步跟進(jìn)，如有需求，設(shè)計(jì)師和區(qū)域經(jīng)理一起重點(diǎn)拜訪。如老客戶，區(qū)域經(jīng)理則會(huì)帶著樣衣參加客戶的訂貨會(huì)，后期區(qū)域經(jīng)理和設(shè)計(jì)師會(huì)再次重點(diǎn)拜訪追單。但同時(shí)企業(yè)也會(huì)遇到一些很難規(guī)避的麻煩，“一般客戶很謹(jǐn)慎不會(huì)馬上下大單，只是選小樣。這樣的話如果在價(jià)格問題上合作不了，客戶就是帶著小樣找其他企業(yè)生產(chǎn)，我們的新品信息就會(huì)泄露”。

　　記者手記：無論是吳江鼎盛，還是湖北邁亞，在與企業(yè)負(fù)責(zé)人溝通的時(shí)候，感受最深的是他們對(duì)市場(chǎng)的關(guān)心。吳江鼎盛做的是傳統(tǒng)絲綢，但完全是用現(xiàn)代人的理念在做，企業(yè)董事長吳建華和他的鼎盛絲綢正在探索現(xiàn)代絲綢的各種市場(chǎng)可能性，用于高檔箱包、家紡、汽車內(nèi)飾、服飾等等，以面料起家的他，將產(chǎn)品鏈延伸也為鼎盛絲綢找到了更大的市場(chǎng)空間。湖北邁亞的研發(fā)總監(jiān)張麗純，在聊及產(chǎn)品開發(fā)的時(shí)候，她談得最多的是市場(chǎng)，也因?yàn)槠髽I(yè)研發(fā)部門熟知市場(chǎng)情況，才能對(duì)產(chǎn)品的開發(fā)做到如此細(xì)膩和到位。