隨著消費(fèi)者的成長(zhǎng)、成熟，企業(yè)該如何選擇?有些企業(yè)會(huì)選擇伴隨消費(fèi)者成長(zhǎng)的戰(zhàn)略,另外一些則保持不變的品牌定位，耐心等待下一批成長(zhǎng)起來的消費(fèi)者。“前者很容易走死，而后者相對(duì)更加長(zhǎng)久。”當(dāng)眾多品牌步入成熟期后，如何延續(xù)生意的興旺是品牌當(dāng)家人亟須考慮的問題。

　　中國(guó)版的SPA

　　在中國(guó)市場(chǎng)，50億元左右的年銷售服裝企業(yè)來說是一個(gè)公認(rèn)的、難以越過的天花板。

　　在尚未到達(dá)這一門檻之前，美特斯•邦威已經(jīng)開始將SPA模式作為保證公司銷售額持續(xù)增長(zhǎng)的法寶。在2008年，美邦正式推出了中國(guó)本土第一家SPA型品牌Me&City，并且嘗試通過與業(yè)內(nèi)頂級(jí)資源的對(duì)接來迅速催熟這個(gè)新生品牌。

　　盡管信心十足，但2010年4月美邦公布的2009年年報(bào)中顯示，在銷售收入同比增長(zhǎng)16.63%的情況下，其利潤(rùn)下滑24.77%。不少研究報(bào)告認(rèn)為：Me&City擴(kuò)張過快、管理不當(dāng)導(dǎo)致費(fèi)用率大幅上升是業(yè)績(jī)不佳的主要原因。對(duì)于外界的質(zhì)疑，美邦高層回應(yīng)：“我們走得確實(shí)太快了，一下子把全國(guó)二十幾個(gè)省會(huì)城市市場(chǎng)都做到了。但是我們必須抓緊時(shí)間去占據(jù)高地，我們要在短時(shí)間把氣場(chǎng)營(yíng)造出來。這個(gè)發(fā)展速度短時(shí)間內(nèi)會(huì)占據(jù)大量的資源。”

　　“消費(fèi)者不一定真的需要我們每一天都上新款。我們保證抓到每年流行的幾大趨勢(shì)，每一周到兩周有新貨上柜，就可以滿足消費(fèi)者的選擇。”在美邦集團(tuán)看來，Me&City需要做的并不是去和ZARA一比高下，而是找到更加適合自身發(fā)展的模式，比如，在二三線城市，美邦未來可能會(huì)采用加盟，而不會(huì)一味堅(jiān)持SPA模式所要求的采用自有店面。

　　20世紀(jì)90年代初，歐洲地區(qū)涌現(xiàn)出一批以第一代SPA型企業(yè)作為模板并加以改進(jìn)的服裝企業(yè)，如西班牙的INDITEX集團(tuán)和瑞典的H&M。第二代SPA企業(yè)相對(duì)于第一代具有更鮮明的特點(diǎn)，它們以快速模仿國(guó)際頂級(jí)品牌的設(shè)計(jì)而著稱，縮短了大眾與頂級(jí)時(shí)尚之間的距離，因而被稱為“快時(shí)尚”。與以ZARA為代表的第二代SPA相同的是，日本品牌優(yōu)衣庫(kù)能夠?qū)崿F(xiàn)供應(yīng)鏈有效控制和快速出貨。

　　這些新一代的SPA企業(yè)有著不少相似之處：在消費(fèi)者看不到的后臺(tái)，它們都在通過對(duì)供應(yīng)鏈的有效控制壓縮著企業(yè)內(nèi)部管理造成的成本，扁平化的結(jié)構(gòu)讓它們更了解消費(fèi)者需求，反應(yīng)更快。

　　為大品牌服務(wù)

　　“電子商務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)刺刀見紅了，而我們繞道而行，進(jìn)攻的是另一個(gè)市場(chǎng)——電子商務(wù)服務(wù)市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)在兩至三年內(nèi)可達(dá)到2000億元以上的規(guī)模。我們未來的目標(biāo)是在淘寶網(wǎng)上建一個(gè)奧特萊斯。”作為國(guó)內(nèi)最大的電子商務(wù)服務(wù)商——寶尊電商創(chuàng)始人仇文彬向媒體表示。

　　寶尊的主要商業(yè)模式之一就是在淘寶商城上為眾多世界巨頭運(yùn)營(yíng)品牌旗艦店或?qū)I(yíng)店，即品牌的“網(wǎng)上零售商”，提供一攬子的電子商務(wù)服務(wù)。在為李寧體育用品公司建立官方商城的過程中，寶尊只用了2個(gè)人花了2周時(shí)間就把系統(tǒng)搭建起來,應(yīng)用的也是寶尊自主研發(fā)的軟件系統(tǒng)，包括進(jìn)銷存管理、倉(cāng)儲(chǔ)物流管理、電子商務(wù)系統(tǒng)平臺(tái)等等。據(jù)悉，今年李寧、飛利浦的品牌店一個(gè)月的收入就有四五萬元。如今在該網(wǎng)站的客戶名單中，飛利浦、李寧、哈根達(dá)斯、惠普、美的、露華濃、卡夫和聯(lián)合利華等幾十個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放莆涣衅渲小?/p>

　　“網(wǎng)上零售商”模式與垂直B2C網(wǎng)站不同，B2C網(wǎng)站是先找消費(fèi)者，然后用人群去跟品牌議價(jià)、拿貨，再讓利給消費(fèi)者。而寶尊則是先找大品牌，然后再抓人群。“這樣做風(fēng)險(xiǎn)小，因?yàn)榇笃放乒臼紫染陀衅放铺?hào)召力，人流沒有問題。”

　　仇文彬這樣分析。

　　在仇文彬看來，僅從頁面上看，各個(gè)網(wǎng)店差別都不大。最大的區(qū)別其實(shí)在后臺(tái)，比如活動(dòng)設(shè)計(jì)、客服引導(dǎo)等。但什么是零售商的真功夫?一個(gè)老客戶進(jìn)入店鋪，你是否有辦法立刻識(shí)別他。首先你要了解他住在哪里，最可能購(gòu)買哪個(gè)產(chǎn)品。這就考驗(yàn)?zāi)闶欠衲芰⒖陶{(diào)出一系列的數(shù)據(jù)，通過分析，了解他的喜好、購(gòu)買能力，然后進(jìn)行主動(dòng)溝通。

　　為了更加熟悉零售業(yè)，寶尊逐步開始從傳統(tǒng)零售與制造業(yè)挖人，在新加盟員工的工作履歷中，出現(xiàn)了樂購(gòu)、沃爾瑪、京東商城這樣的新舊零售企業(yè)，也有安踏、步步高這樣的傳統(tǒng)制造公司。

　　沒有柜臺(tái)的體驗(yàn)店

　　經(jīng)過8年的發(fā)展，鉆石小鳥已經(jīng)是國(guó)內(nèi)最大的鉆石B2C網(wǎng)站，年銷售額4億元，平均增長(zhǎng)率達(dá)到177%。

　　不過對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說，商業(yè)模式往往會(huì)決定成敗。鉆石小鳥借鑒的樣本正是最早進(jìn)行鉆石網(wǎng)絡(luò)在線銷售的美國(guó)“藍(lán)色尼羅河”(BlueNile)，這家首開網(wǎng)絡(luò)銷售鉆石先河的公司成立于1999年，沒有一家實(shí)體店。“我們和BlueNile并不完全一樣，他們是完全的網(wǎng)上銷售，但是我們要針對(duì)中國(guó)本土市場(chǎng)的特點(diǎn)——體驗(yàn)對(duì)于中國(guó)消費(fèi)者來說，最重要。”該網(wǎng)站創(chuàng)辦者徐瀟如此表述著他們的路線，“我們的模式是線上與線下銷售的結(jié)合。”

　　在鉆石小鳥開設(shè)的第一家體驗(yàn)店中，當(dāng)月的銷量就翻了5倍。到目前為止，鉆石小鳥已經(jīng)在上海、北京、杭州、廣州等12個(gè)一線城市設(shè)立了體驗(yàn)中心，而且都開設(shè)在最繁華的商業(yè)區(qū)，其中地處上海黃金地段的宏伊廣場(chǎng)體驗(yàn)店有520平方米。和傳統(tǒng)珠寶店鋪有著非常大的不同，人們?cè)阢@石小鳥體驗(yàn)中心一進(jìn)門看見的不是柜臺(tái)與商品，而是幾臺(tái)電腦——

　　“顧客上網(wǎng)區(qū)”，再進(jìn)去是一面講述鉆石歷史的文化墻以及一對(duì)一的專業(yè)顧問咨詢臺(tái)，進(jìn)而是一間四壁鋪滿鉆石的絢爛大廳……

　　與徐瀟想法相同的還有好內(nèi)衣網(wǎng)總經(jīng)理丁建軍，盡管目前他們的實(shí)體展示店還沒有開業(yè)，但在丁建軍看來，這種在網(wǎng)上下單，在店內(nèi)看樣子并進(jìn)行試穿的模式是一種市場(chǎng)發(fā)展的必然。

　　“快速開店目的是迅速取得市場(chǎng)份額，因?yàn)槭袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已日趨激烈，在一線城市的擴(kuò)張經(jīng)驗(yàn)告訴了我們最有效地進(jìn)行市場(chǎng)覆蓋的方法，一切會(huì)以銷售業(yè)績(jī)?yōu)樽罱K考量標(biāo)準(zhǔn)的，所以不會(huì)存在盲目擴(kuò)張的問題。”對(duì)于終端的快速鋪設(shè)，該網(wǎng)站給出了這樣的解釋。