招商銀行是一家靠服務(wù)起家、靠服務(wù)致勝的銀行，很多客戶第一印象都是“招行服務(wù)好”。招行認為服務(wù)文化是“二次轉(zhuǎn)型”的根本保障，這里的服務(wù)已經(jīng)不只面向客戶，還包括通過新動能業(yè)務(wù)“鐵三角”作業(yè)（客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、審貸官）提升客戶服務(wù)專業(yè)度和效率，這樣的管理結(jié)構(gòu)不再是傳統(tǒng)的金字塔形，是強調(diào)組織架構(gòu)扁平化的輕型銀行。這也就是說，隨著客戶需求的和市場環(huán)境的改變，招行對服務(wù)的文化和管理認知也處在不斷蛻變過程之中。

      隨著招商銀行“輕型銀行”轉(zhuǎn)型的推進，在服務(wù)實體企業(yè)客戶的過程中，該行充分認識到信貸支持的局限性，積極思考如何在有限的信貸資源下有效放大對公司客戶的支持效能。因為在招商銀行的公司客戶朋友圈里，有不少新動能企業(yè),比如作為新興制造業(yè)代表的寒武紀科技,它們的共同點很突出,與傳統(tǒng)行業(yè)不同，跳躍式、非線性發(fā)展是其成長路徑的主旋律，簡單業(yè)務(wù)關(guān)系很難滿足它們的需求。按照招商銀行新近的統(tǒng)計,該行為客戶提供投商行一體化資金余額超過4萬億元。

      黨的十九屆五中全會提出，“十四五”時期經(jīng)濟社會發(fā)展要以推動高質(zhì)量發(fā)展為主題，這是根據(jù)我國發(fā)展階段、發(fā)展環(huán)境、發(fā)展條件變化作出的科學(xué)判斷。中央指出，要以科技創(chuàng)新催生新發(fā)展動能，實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展，必須實現(xiàn)依靠創(chuàng)新驅(qū)動的內(nèi)涵型增長。12月16日至18日召開的中央經(jīng)濟工作會議要求加大對科技創(chuàng)新、小微企業(yè)、綠色發(fā)展的金融支持。

通過深刻認識高質(zhì)量發(fā)展的科學(xué)內(nèi)涵和基本要求，在招行的視野里，新動能客群天然和該行新發(fā)展理念契合，即從傳統(tǒng)的高資本消耗、高成本投入、低效益效能的粗放重型經(jīng)營模式向內(nèi)涵集約式的輕型發(fā)展模式轉(zhuǎn)變。招行行長田惠宇說，銀行的觸角涉及到每個企業(yè)、每個客戶，但還是要看大趨勢,招行有個信念，就是通過自身的轉(zhuǎn)型來服務(wù)國民經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型。這也正是這家銀行進一步豐富和優(yōu)化客群結(jié)構(gòu)、對未來業(yè)務(wù)機會進行戰(zhàn)略性布局的題中之義。

寒武紀：從B輪起步

7月20日，寒武紀正式登陸科創(chuàng)板。寒武紀是國內(nèi)人工智能芯片領(lǐng)域的龍頭企業(yè)，也是國內(nèi)公認的人工智能超級獨角獸，自成立以來一直專注于人工智能芯片產(chǎn)品的研發(fā)與技術(shù)創(chuàng)新，致力于打造人工智能領(lǐng)域的核心處理器芯片，讓機器更好地理解和服務(wù)人類。其科創(chuàng)板過會在3月26日獲得受理，到6月2日獲上市委會議通過，整個過程歷時僅68天。此前，招行于2018年6月參與寒武紀B輪投資。2019年6月招銀國際領(lǐng)投寒武紀B+輪投資。后續(xù)也正在開展主動授信。

這件事“恰恰體現(xiàn)了招行已突破了傳統(tǒng)銀行視角?！闭行邢嚓P(guān)負責人說，為客戶提供綜合化、投商行一體化融資服務(wù)。這就像招行為企業(yè)組成的朋友圈，各種新機構(gòu)、新想法和新工具的互相碰撞,每一個業(yè)務(wù)邏輯不同,但能在開放的視角下做到融合發(fā)展。

“芯片研發(fā)是一個極其燒錢的行業(yè)，直接貸款并非萬全之策?！睂τ诤浼o這個融資項目，一個業(yè)內(nèi)人士如是說。

為順應(yīng)資本市場發(fā)展新趨勢，加強服務(wù)實體企業(yè)——特別是科創(chuàng)企業(yè)的能力，把握股權(quán)資本市場直接融資機會，早在2017年，招行招銀南山上市公司產(chǎn)業(yè)升級及創(chuàng)新投資基金設(shè)立，該基金圍繞產(chǎn)業(yè)升級及科技創(chuàng)新兩大主題，通過私募股權(quán)投資業(yè)務(wù)形式，為新動能企業(yè)解決融資難題提供了全新的工具。

據(jù)了解，招銀南山基金秉承市場化標準，從上市公司及科創(chuàng)企業(yè)兩大方向出發(fā)，全力支持具有發(fā)展?jié)摿Φ男屡d龍頭企業(yè)發(fā)展，并為新動能企業(yè)提供投貸聯(lián)動服務(wù)與落地政策支持。

事情源起2017年末，招行了解到中科寒武紀科技股份有限公司擬開展B輪股權(quán)融資。招行通過寒武紀第一大機構(gòu)股東和利創(chuàng)業(yè)投資管理（蘇州）有限公司與寒武紀建立聯(lián)系，爭取機會參與寒武紀B輪股權(quán)融資，通過專項基金成為寒武紀股東。

寒武紀科技是目前國際上少數(shù)幾家全面系統(tǒng)掌握了智能芯片及其基礎(chǔ)系統(tǒng)軟件研發(fā)和產(chǎn)品化核心技術(shù)的企業(yè)之一，公司核心人員在處理器芯片和人工智能領(lǐng)域深耕十余年，帶領(lǐng)公司研發(fā)了智能處理器指令集與微架構(gòu)等一系列自主創(chuàng)新關(guān)鍵技術(shù)。經(jīng)過不斷的研發(fā)積累，公司產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)贏得高度認可，廣泛應(yīng)用于消費電子、數(shù)據(jù)中心、云計算等諸多場景。為不影響寒武紀B輪融資的整體時間安排，招行僅用時38天就完成全部審批流程，據(jù)悉，隨著寒武紀芯片收入規(guī)模增長和應(yīng)用市場拓展，招行早先計劃于企業(yè)登陸科創(chuàng)板之時，提早綁定與寒武紀的戰(zhàn)略合作關(guān)系，與其探討綜合服務(wù)方案，幫助企業(yè)節(jié)約采購成本、加速應(yīng)收賬款回籠、提高資金使用效率，夯實供應(yīng)鏈合作關(guān)系。

由點及面

招商銀行通過參與對寧德時代、寒武紀等新動能企業(yè)的股權(quán)融資服務(wù)，并基于對行業(yè)的專業(yè)判斷和對客戶需求的準確摸排形成差異化競爭優(yōu)勢，通過將合作擴大至整個產(chǎn)業(yè)鏈，由支持一個核心企業(yè)演變?yōu)橹С终麄€產(chǎn)業(yè)鏈，探索出一系列支持先進制造業(yè)綜合化經(jīng)營的合作模式和成功經(jīng)驗。

例如，2018年，騰訊集團提出“扎根消費互聯(lián)網(wǎng)，擁抱產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”的戰(zhàn)略目標，正式宣告由To C向To B業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。隨著B端業(yè)務(wù)的不斷深入、產(chǎn)業(yè)鏈的不斷延伸，企業(yè)的供應(yīng)鏈融資需求逐漸浮現(xiàn)。招行充分發(fā)揮前中后臺協(xié)作優(yōu)勢，為企業(yè)設(shè)計專屬的定制化供應(yīng)鏈金融方案，項目于2019年6月正式上線。在上線之后，招行結(jié)合騰訊的供應(yīng)鏈特征，不斷對產(chǎn)品進行優(yōu)化迭代，從而實現(xiàn)全流程線上化操作、秒級放款。2020年新冠肺炎疫情爆發(fā)后，招行聯(lián)合騰訊集團推出“戰(zhàn)疫情、助中小”階段性專項支持措施，降低融資利率、取消準入門檻設(shè)置，攜手支持供應(yīng)鏈企業(yè)渡過難關(guān)。截至12月18日，招行已與570家供應(yīng)商完成簽約，為362家供應(yīng)商提供融資支持，助力騰訊賦能產(chǎn)業(yè)鏈、促進生態(tài)鏈發(fā)展壯大的同時，也為中小企業(yè)拓寬融資渠道、幫助其度過疫情難關(guān)。

招行認識到，新動能客群是中國經(jīng)濟新舊動能轉(zhuǎn)換過程中代表未來先進生產(chǎn)力發(fā)展方向的高質(zhì)量客群，做好新動能行業(yè)的研究、服務(wù)和經(jīng)營是我國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和金融供給側(cè)改革的重要方向和著力點。也是招商銀行順勢而為，進一步豐富和優(yōu)化客群結(jié)構(gòu)，保持業(yè)務(wù)長期可持續(xù)發(fā)展的必然選擇。

為做好新動能行業(yè)的深度服務(wù)，招商銀行基于新動能行業(yè)的客群特點，建立了以“五個單獨”為核心的新動能客群專屬服務(wù)體系，在傳統(tǒng)商行的風險政策、組合管理、限額管理、信貸與投資審批、信貸額度、考核評價等事項中為新動能行業(yè)單列政策和資源，使新動能客群經(jīng)營認知、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)方式、資源配備和風險管理理念、方法與其特點相匹配，從而更好地為新動能客戶提供差異化的金融服務(wù)，提升客戶的綜合化服務(wù)能力。

思維轉(zhuǎn)變

新動能客群天然具備較強的投資屬性、資本屬性，招行管理層希望突破傳統(tǒng)商業(yè)銀行經(jīng)營視角，立足客戶融資總量擴容，從股權(quán)直投、理財資金出資、自營投資、票據(jù)融資、債券承銷等多維度出發(fā)，為企業(yè)客戶提供立體化、全方位、多層次的融資支持，以“投商行一體化”服務(wù)理念助力實體經(jīng)濟發(fā)展，加快公司客戶服務(wù)轉(zhuǎn)型，并取得了一系列成果，這在寒武紀科技和騰訊兩件事中得到了體現(xiàn)。

“間接融資向直接融資轉(zhuǎn)變的趨勢中蘊藏大把機會。我們現(xiàn)在看到的滿是機會，機會太多了。最近我們投的一個企業(yè)寒武紀上市了。圍繞資本市場做文章，銀行還沒開始，怎么就想到增長停下來的一天？”招商銀行行長田惠宇說。

在投行思維和投行業(yè)務(wù)的推動下，現(xiàn)在的招商銀行有能力關(guān)心客戶到底有什么訴求，放下資產(chǎn)規(guī)模的包袱是站在客戶立場思考問題的重要轉(zhuǎn)變。在金融脫媒之下，雙方的合作進一步加深。這樣的深度合作是建立在長期信任的基礎(chǔ)之上，建立在招行內(nèi)部以開放心態(tài)所提供跨條線融合服務(wù)的基礎(chǔ)之上。

接下來,招行計劃聯(lián)合招商系各類投資機構(gòu)、建立聯(lián)動協(xié)同機制，深化對新動能行業(yè)的投商行一體化服務(wù)能力。招行相關(guān)負責人表示，投商行一體化經(jīng)營的關(guān)鍵是整合內(nèi)外部資源，發(fā)揮最大化效用滿足客戶需求，從“內(nèi)部資源”延伸到“外部資源”，徹底從商行思維向投行思維轉(zhuǎn)變。

當前，資本市場的開放程度不斷加大、創(chuàng)新層出不窮，優(yōu)質(zhì)客戶直接融資的渠道越來越通暢。加大“投商行一體化”服務(wù)是招商銀行批發(fā)業(yè)務(wù)打造更強服務(wù)核心客戶能力，應(yīng)對融資脫媒和開辟低利率環(huán)境下盈利增長來源的必然出路。未來，招商銀行將持續(xù)打造與“投商行一體化”服務(wù)要求相適應(yīng)的機制體制、隊伍能力，不斷提升客戶服務(wù)體驗。