IME衛(wèi)生巾創(chuàng)始人楊磊接受黑馬專訪

　　近期，IME創(chuàng)始人楊磊接受黑馬訓練營專訪，黑馬訓練營就楊磊對于創(chuàng)立IME的初衷，對未來愿景的規(guī)劃，以及在黑馬訓練營的學習感受等問題進行了一次采訪。

　　1、問：可以簡單談一下您在創(chuàng)立IME之前的經歷嗎?是怎樣的契機讓您在2015年產生了衛(wèi)生巾創(chuàng)業(yè)的想法? (您在文章中提到是為了愛人，方便講一下自己的故事嗎?)

　　答：大學沒畢業(yè)我就到了蒙牛公司上班，從消毒工干起，做過生產、原輔料采購、質檢、銷售業(yè)務員，最后自己做蒙牛的經銷商，可以說蒙牛的每個環(huán)節(jié)我都做了一遍。2008年，我們經歷了一場災難。那場災難是刻骨銘心的，甚至讓國人對整個中國制造都產生了懷疑，更讓我對質量安全心生敬畏。

　　之后我離開蒙牛到了北京，在一家叫掌上通的公司上班，當時掌上通做了一款叫網信的產品，主要客戶是三大運營商，在掌上通的時候，我負責了一段時間的商務工作。當時掌上通的產品可以說具有劃時代的意義，但是就是劃得有點早，超越了當時時代的需求成了先驅。

　　之后我在家呆了一段時間，然后再到北京，和原來的掌上通的領導聊天，我說你打算投資什么，我想和你學學投資。他說，你先去西安幫我打理一下我投的一家公司，你的銷售能力好，那邊技術不錯，但是管理和銷售一般，你也可以好好了解一下互聯(lián)網，于是我就去了西安當了蘿卜絲的總經理。

　　當時這家公司主要做人工智能的語義識別技術，客戶是中國銀聯(lián)和北京現(xiàn)代，主要項目就是為這兩家公司做智能客服開發(fā)。管理這樣的技術型公司，不懂點技術根本做不了業(yè)務。我就經常和技術人員探討學習人工智能的技術，發(fā)現(xiàn)這玩意太厲害了，跟它說話訓練他，它就可以通過算法，然后按你的思維邏輯跟你對話，這東西可以讓你的思維永生?？墒沁@東西是底層化的技術，需要大量的知識庫數(shù)據(jù)，也需要大量的資金投入，根本不是創(chuàng)業(yè)公司的能做的，后來我們就把這家公司賣給了車音網。

　　再之后深圳怡亞通招聘星鏈產品經理，當時很時髦的O2O項目，我就去了怡亞通。

　　在怡亞通的時候，有一天一個偶然的契機，和一個做衛(wèi)生紙的老板聊天。他問我，你認識明星嗎，我說不認識，你要干嘛?他說他有一款衛(wèi)生巾特別好，想找個明星推一下。我說就問他怎么個好法。他說他們的衛(wèi)生巾是單片包裝，很漂亮。我說光漂亮嗎?他說我們用獨立包裝，女孩子拿出來一點都不尷尬。當時我就想起了好幾次女孩突然來好事的時候特別尷尬的場景。

　　我說這個挺有意思。于是就跟他說，我不認識明星，不過我認識網紅，也挺厲害的，你要不要試試。他說現(xiàn)在網紅好，比明星都厲害。然后我就找我的網紅兄弟聊，一聊這哥們兒也覺得這項目真的挺好，說可以一起做，然后我從那時就開始研究怎么做衛(wèi)生巾。

　　也是真主安排，我原來認識一位蒙牛的玩具供應商老大哥，他也在籌備做衛(wèi)生巾，我就想怎么這么多人要做衛(wèi)生巾呢?仔細一想，過去做個蒙牛，7天保質期，碰上點事兒就是要命的，稍微管理不好就虧錢。衛(wèi)生巾這種產品三年保質期，又是絕對剛需的快消品。于是我認定這個產品是好產品，就決定辭職專心研究衛(wèi)生巾，就這樣機緣巧合地走上了這一行。

　　說到為了自己的愛而創(chuàng)業(yè)，是因為在小孩出生后，我看著他的透亮靈動的眼睛，突然有了一種責任，要讓他過上幸福的生活，我想他最幸福的事情，應該是有個值得他驕傲的爸爸。

　　2、問：2016年，您開始自建設工廠生產，初期主要為OEM 加工，是為哪些品牌做加工呢?這段時期，對于您而言，最難忘的回憶，以及最大的收獲或者挑戰(zhàn)是什么?

　　答：我們工廠除了自有品牌，還給臺灣第一大衛(wèi)生巾品牌做OEM，我們還給卜蜂蓮花做貼牌，現(xiàn)在給一些網紅產品做代工。

　　最難忘的可能還是一次次地挑戰(zhàn)新的客戶不同的產品訴求，客戶往往對產品工藝不熟悉，拿來同類產品的樣子以及規(guī)格要求我們生產，我們只能無數(shù)次地對機臺進行改造，最終滿足不同客戶的要求。雖然辛苦，但很享受完成訂單的過程。

　　3、問：您說過自有品牌沒有發(fā)力成功，原因是什么呢?后期您是如何實現(xiàn)IME品牌化運作的?

　　答：我講的是我們自有品牌還沒有達到我所希望的樣子，品牌訴求沒有真正傳遞給消費者。原因有多方面的，一是我們過去采用銷售模式過于單一，二是起步階段沒有對品牌進行強勢推廣，三是我們在初創(chuàng)階段沒有對產品做清晰的定位，四是我們在公司架構上沒有做很好的搭建。總之踩過的坑不少，彎路也走了不少，就不一一列舉了。

　　IME品牌算是重新出發(fā)，由我全面負責產供銷的協(xié)調。

　　首先，我們會在品牌建設上下功夫，對品牌有進行清晰的定位，尋找精準的目標人群。

　　其次，我們會在企業(yè)文化建設上下足功夫，一定讓團隊形成統(tǒng)一的價值觀、愿景和使命。之后我們會在品牌推廣上飽和式多維度出擊，清晰地傳達我們IME產品能給女性帶來的福音。

　　再次，開發(fā)不同類型適合各種渠道的產品，充分滿足消費者的需求。

　　4、問：IME衛(wèi)生巾相比同類產品，有怎樣的優(yōu)勢與不同?(除了獨立包裝之外)

　　答：IME衛(wèi)生巾不同于其它品牌產品，主要是我們采用食品藥品級生產條件生產，我們從原材料采購到成品都按有標準的管理的體系，IME產品從面層到透氣底膜全部采用國內外頂級原材料生產，無論從各項指標均領先其它品牌。

　　5、問：IME以食品安全標準做衛(wèi)生巾，IME有自己的研發(fā)團隊嗎?目前，是否有自己的專利技術?

　　答：宜澤科技對產品研發(fā)非常重視，目前正在與國際權威機構進行深度交流，與上游供應商，并且與行業(yè)協(xié)會經常探討新工藝新技術的培訓。公司有從業(yè)10年以上研發(fā)人員兩名，對衛(wèi)生巾新材料，新工藝不停的探索研究，公司目前自主研發(fā)中國首臺衛(wèi)生巾單片獨立包裝機。

　　6、問：在創(chuàng)業(yè)初期，您以微商形式進行銷售，可以談一下您當時的銷售模式嗎?通過這種方式，您獲得了怎樣的業(yè)績?

　　答：IME初期我負責研發(fā)生產，當時我沒有參與到銷售環(huán)節(jié)，所以我對這個模式還說不好，銷售業(yè)績也不是我所認為理想的。

　　7、問：如今IME衛(wèi)生巾采用怎樣創(chuàng)新的營銷模式?是線上線下相結合嗎?公司業(yè)績如何?

　　答：現(xiàn)在屬于IME 的二次創(chuàng)業(yè)，時代不一樣，方法也不一樣。隨著現(xiàn)在渠道越來越碎片化，我們在營銷上要不斷升級，快消品的特性在于觸達的及時，參與的受眾越多越好。所以公司將結合社會化營銷、電商、微商、線下渠道等戰(zhàn)略布局，最終形成渠道矩陣。隨著5G時代的到來，我們的銷售方式也要與時俱進地往前走，場景營銷，甚至沉浸式營銷將變?yōu)楝F(xiàn)實。

　　公司目前首先登陸小米有品商城，小米有品上架有非常嚴格的審核標準，能與有品合作，也充分證明了IME高端的品質。

　　8、IME是主打高端市場嗎?衛(wèi)生巾品牌認知度很高，您如何教育消費者購買IME呢?

　　答：IME的目標消費人群主要是22到45歲追求品質生活的都市白領，我們會通過大數(shù)據(jù)的能力充分挖掘這類人群的特點和話題，從而有效地對這類人群進行營銷。

　　9、問：您曾說目前衛(wèi)生巾品牌主要依托于傳統(tǒng)經銷商及商超渠道，競爭激烈，價格透明，創(chuàng)新力嚴重滯后，同時，衛(wèi)生用品不衛(wèi)生是消費升級后行業(yè)最大痛點，可以具體談一下這個觀點嗎?這為IME帶來怎樣的機遇?

　　答：通過研究整個行業(yè)的情況，發(fā)現(xiàn)一個驚人的數(shù)據(jù)，中國70%的婦科炎癥是由于使用不衛(wèi)生的衛(wèi)生巾引起的，而最大的問題是由于女性購買之后，存放的環(huán)境大部分是在濕潮環(huán)境下引發(fā)的細菌滋生。

　　做過工業(yè)化食品的我，對細菌的戰(zhàn)斗太熟悉了，于是立刻對包材進行研究，找到合適的包裝，做到一定時間不透氣透水。衛(wèi)生巾比起來食品又有絕對的優(yōu)勢，我們還在里面加入了對女性生理期很有好處的微循環(huán)芯片。

　　行業(yè)內幾大公司都沒有去做獨立包裝，這給IME 留下了一定的機會窗口期，在這個時期能將IME品牌及IME產品的特性及時地輸出，就是IME的機會。

　　10、問：您曾表示，未來將致力于打造衛(wèi)生用品的垂直化專業(yè)品臺，從生產商到消費者的專業(yè)化思路，可以具體談一下這個思路嗎?

　　答：隨著IME品牌不斷地深入人心，公司在未來將專注于衛(wèi)生用品的垂直領域，不斷地加大研發(fā)投入，開發(fā)更多能為消費者帶來健康衛(wèi)生的產品。

　　11、問：您創(chuàng)業(yè)初期采用的是合伙人分工制，沒有對公司進行股份制捆綁，當初為何采取這種模式?它有何利弊?

　　答：早期的創(chuàng)業(yè)往往沒有統(tǒng)一價值觀，以權、責、利分配方式，當初的思考認為買賣做大了自然是事業(yè)，所以二次出發(fā)的時候我首先來黑馬學習，從開始就將愿景目標確定后倒推制度及組織架構。

　　12、問：企業(yè)發(fā)展有領頭羊引領，還需要團隊的強大執(zhí)行力，尤其在激烈競爭的快消品領域，您目前的團隊架構是怎么構成的?是滿足企業(yè)快速發(fā)展的理想架構嗎?

　　答：我想組織架構以及公司團隊是適應時代發(fā)展的，一定是開放民主的，像阿里一樣能上能下能出能進。公司現(xiàn)在的團隊剛剛符合我們現(xiàn)在要做的事請的配置。我們有首席文化官、首席融資官、CEO、HR、網絡運營、微商運營、生產、研發(fā)、董事會等配置，但我們也在開始規(guī)劃梯隊建設。

　　13、在創(chuàng)業(yè)中最難忘的經歷是什么?每次遇到挑戰(zhàn)與困難時，是怎樣的精神力量，讓您堅持創(chuàng)業(yè)?(您曾說自己“大姨夫”的標簽，會引發(fā)別人嘲笑，您如何去應對這一切?)

　　答：創(chuàng)業(yè)者是一個在極度自卑和極度自信之間游離的行者，心態(tài)的調整尤為重要。經歷最難忘的是將蘿卜絲賣給車音網的時候，自己為公司到處借錢發(fā)工資，投資人每天說收購，但就是不行動。一談一年多，自己各種想辦法讓公司活下去，因為自己不頂著，前面做的拋家舍業(yè)，對員工各種美好的憧憬，對股東承諾的一切都白費了，所以必須活下去。到后來看到人們埋怨老板這樣那樣，股票怎么不漲，我從來只是淡淡地笑笑，因為老板的辛酸真是無法言表。

　　14、問：可以談一下您成功融資的經歷嗎?獲得AD-VC基金20億元投資后，將為公司的發(fā)展帶來怎樣的影響?

　　答：這次融資成功我認為關鍵在于投資者看到我對行業(yè)的思考，并且你要透露出你有持續(xù)學習的能力，對大環(huán)境的認知能力。得到融資對我們隊團隊建設，品牌推動都是有絕對的效率提升，創(chuàng)業(yè)最大的成本就是時間成本，資本能更快地推動我們實現(xiàn)夢想。企業(yè)的發(fā)展在初期最需要的是資金，解決關鍵的資金問題才能開始起步，就像剛出生的魚一樣，當有了涓涓細流之后，它才能沿著溪水靈活自由地游進江河，最后游進大海。

　　15、問：對于公司的未來，您有怎樣的期待與規(guī)劃?

　　答：公司未來我希望有更多認同我們的價值觀，有更多志同道合的朋友加入，有共同的價值觀，才能讓所有的力量都沿著一個方向使勁，這樣才能讓所有的力量都發(fā)揮了作用，公司才能不斷往前推進。IME要發(fā)展壯大，離不開各種人才，參與的人越多，才能走得越穩(wěn)健。未來我們將以終極目標為導向，制定一到三年的短期目標和五到十年的長期目標，分階段有步驟地完成這些戰(zhàn)略目標，最終實現(xiàn)終極目標。

　　16、問：您認為一位出色的企業(yè)家，應該具有哪些素質?(您曾說創(chuàng)始人在開始要事必躬親，除此之外呢?)

　　答：如果說出色的企業(yè)家，我認為一定是要有直擊本質和駕馭本質的能力。對事物本質要有清醒的認知，只有清醒的認知，才能做出準確的判斷。要敢于了解本質，洞察表象背后的真相，不能活在別人給自己制造的假象之中，要做到這一點就需要自己去研究分析，了解本質的前因后果，最終找到解決問題的方法，也就是要駕馭本質，而不是被本質駕馭。特別是當企業(yè)做大之后，作為企業(yè)的創(chuàng)始人，不可能再事必躬親時，即要做到充分的授權，同時又要避免授權之后給自己帶來的盲目性。

　　17、問：您是如何了解黑馬營?您為何選擇黑馬營?

　　答：我在蒙牛期間，每個月都會看一本叫《中國企業(yè)家》的雜志，那時起就經?？吹脚Ｔ洪L的卷首語，他妙語連珠犀利地點評時事，這本《中國企業(yè)家》雜志中有一句“你不能增加生命的長度，但你可以改版人生的寬度”，讓我在那時就埋下了創(chuàng)業(yè)的種子，所以我相信人生還是有很多緣分的。正是因為很多機緣巧合，所以你才會在某個時候認識某個人，又在某個時候做了一個決定，而這決定又影響了很多人，這些看似隨機的事件，其實背后還是有某種聯(lián)系。選擇黑馬營，既是緣分，也是一種認同感，是對人生價值的認同。

　　18、問：您參加過黑馬營的哪些課程?

　　答：我參加過黑馬19期第一階段的課程，這階段的課程可以幫助我們更清晰地管理企業(yè)，也是幫助我們更深入地了解自己，了解自己的優(yōu)勢和劣勢，如何取長補短，如何有一個清晰地解決溫柔的思路。

　　19、問：在黑馬的學習中，您有哪些深刻的感受?黑馬營的學習是否解決了您曾經的創(chuàng)業(yè)痛點?

　　答：在黑馬我能很輕松的和人們交流任何事情，我覺在黑馬我是快樂的，因為真實，所以快樂。黑馬營的學習，這對于我們創(chuàng)業(yè)起步階段非常重要，尤其是對于我們這樣二次創(chuàng)業(yè)的企業(yè)更加重要，如何看待之前的創(chuàng)業(yè)以及如何總結之前的經驗和教訓，需要通過像黑馬營這樣的課程來深入分析研究，減少彎路的情況發(fā)生，也是避免今后的發(fā)展重蹈覆轍。

　　20、問：您對在黑馬的學習還有哪些期待?

　　答：我希望課多一點，能讓我們多呆幾天，可以學習到更多對企業(yè)管理和發(fā)展有幫助的課程，同時也希望能夠有深入了解自己的課程，可以形成比較完備的用于今后實踐的理論體系，并且形成一套自己解決問題的思維方式。

　　21、問：您有哪些愛好，這些愛好對您的生活與工作都有哪些影響?

　　我喜歡聽音樂，看書，這些都是可以讓我獨自對話的事情。這些愛好不僅可以應對繁重工作，緩解壓力，也是在當自己遇到壓力困境時另一種面對問題解決問題的方法。調整自己的心態(tài)，激發(fā)斗志，不被問題和困難左右心境而亂了自己的陣腳，通過不斷地學習，從別人的經驗和故事中領悟出智慧，最終找到解決問題的方法。

　　22、問：其他您愿意分享的精彩故事與觀點?

　　答：每一個企業(yè)家都有自己的故事，特別是之前那些成功的企業(yè)家，他們的人生經歷給我們很多啟發(fā)，像李嘉誠先生的人生經歷就很精彩。他雖然只有小學文化，當過學徒，做過推銷，但是他善于觀察分析，同時又非常具有戰(zhàn)略眼光，每一步都走得堅定穩(wěn)健。他不斷地掙錢，又不斷地把錢投入到公益事業(yè)中，活出了跟別人不一樣的人生，最后我想給大家分享一句李嘉誠先生的話：千圣皆過影，良知乃吾師。