直播電商大爆發(fā)的2020年，不想錯(cuò)過(guò)直播帶貨風(fēng)口的除了羅永浩，還有一大批面料商。

與線下清冷現(xiàn)狀形成鮮明對(duì)比的線上直播，看似充滿了無(wú)限可能。不少面料企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人都在短視頻和直播App上搖身一變，成為帶貨主播，想要用這種方式度過(guò)行業(yè)的冬天。

不過(guò)，面料企業(yè)直播帶貨的實(shí)際效果究竟如何?

企業(yè)謀求線上突圍

面對(duì)疫情肆虐，大多數(shù)面料商并沒有因此而無(wú)所事事，用線上直播、智能展廳、在線咨詢等諸多足不出戶的線上手段，來(lái)獲取客戶的目光，可謂是五花八門。

段愛華是華族紡織品有限公司總經(jīng)理，同時(shí)她也是一名賣面料的主播。為了讓直播達(dá)到理想效果，每次直播前，她都會(huì)精心準(zhǔn)備一番。尤其會(huì)戴上一頂帽子，提高辨識(shí)度，時(shí)間久了就成為了她的標(biāo)簽，網(wǎng)友們親切的稱她為“帽子姐姐”。

“我從事面料行業(yè)已有20多年，不管是工藝還是產(chǎn)品本身，都算得上是我的專業(yè)，所以直播對(duì)于我來(lái)說(shuō)沒有難度。尤其是現(xiàn)在受到疫情影響，人們相互之間不能拜訪，直播就成了一個(gè)介紹自己公司產(chǎn)品的好途徑。我認(rèn)為現(xiàn)階段一定要跟上新型模式，直播是可以讓企業(yè)低成本獲取更多客戶的渠道?！倍螑廴A表示。除了直播紡織品，幫客戶帶貨，段愛華還會(huì)在直播間分享自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷以及紡織面料小知識(shí)，增加直播互動(dòng)。

浙江中多紡織科技有限公司在圈內(nèi)有“麂皮絨屆大佬”的稱號(hào)，合作伙伴包括古馳(GUCCI)、博柏利(Burberry)、H&M、Zara、影兒國(guó)際、歌莉婭、太平鳥等在內(nèi)的國(guó)內(nèi)外眾多一、二線品牌女裝。憑借其優(yōu)質(zhì)的面料產(chǎn)品，中多紡織還成為了阿瑪尼(Giorgio armani)的定點(diǎn)麂皮絨專業(yè)供應(yīng)商。據(jù)了解，4月22日，該公司在線上直播發(fā)布公司新產(chǎn)品，還會(huì)有新品成衣模特秀等活動(dòng)。

“如何讓直播變得更有趣?這是我們一直在思考的問題。”該公司董事長(zhǎng)吳榮國(guó)表示：“雖然我們賣的是面料，但在直播過(guò)程中會(huì)直接展示原材料和成衣。我們聘請(qǐng)了來(lái)自中國(guó)香港和意大利的全職服裝設(shè)計(jì)師，為面料量身定制體現(xiàn)其風(fēng)格的成衣，這樣能將面料更為直觀地展現(xiàn)。”

紹興宏達(dá)紡織主營(yíng)全棉、滌棉、貢緞、牛仔、印花牛仔，水洗牛仔。多年來(lái)，致力于市場(chǎng)發(fā)展，與國(guó)內(nèi)外多家公司建立了長(zhǎng)期的合作關(guān)系。該企業(yè)負(fù)責(zé)人吳正軍認(rèn)為，疫情期間就是線上生意的旺季，直播就是現(xiàn)階段的新趨勢(shì)。“紡織人應(yīng)該跟上新時(shí)代。近期，中國(guó)輕紡城舉辦了云展會(huì)，我也時(shí)刻關(guān)注著云展會(huì)上的實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)?！?/p>

吳正軍口中的云展會(huì)，正是2020“絲路柯橋·布滿全球”中國(guó)輕紡城云展會(huì)，該展會(huì)在4月8日至15日的開展期間，共計(jì)169家中國(guó)輕紡城優(yōu)質(zhì)商家齊聚線上，展出3193個(gè)展品，開通直播商家136家，直播探店92家，云展會(huì)直播觀看人次總計(jì)44586，流量總計(jì)115160，在線意向訂單330余次，交易額近2000萬(wàn)元。

直播難以立竿見影

在“直播經(jīng)濟(jì)”炙手可熱的今天，面料企業(yè)紛紛加大線上渠道布局，試圖實(shí)現(xiàn)銷售從線下向線上的轉(zhuǎn)移。

然而，繁榮的直播經(jīng)濟(jì)，在有些業(yè)內(nèi)人眼里卻似乎并不對(duì)味兒。

“在疫情背景下，直播作為流量紅利明顯、平臺(tái)政策傾斜以及呈現(xiàn)效果更優(yōu)的方式，在這一過(guò)程中扮演著重要角色，可以說(shuō)一時(shí)風(fēng)頭無(wú)兩。但是轉(zhuǎn)化率才是直播的本質(zhì)。對(duì)面料企業(yè)來(lái)說(shuō)，這項(xiàng)數(shù)字顯然并不理想?！币晃徊辉竿嘎缎彰臉I(yè)內(nèi)人士向《中國(guó)紡織報(bào)》記者坦言，直播對(duì)于大部分企業(yè)來(lái)說(shuō)，其實(shí)是一種沒有辦法的辦法。

“面料買賣屬于大宗交易，需要體驗(yàn)、需要大額支付、需要辦理繁多的手續(xù)，線上不能完全實(shí)現(xiàn)閉環(huán)交易，至少目前是這樣的。基于泛娛樂直播模式嫁接過(guò)來(lái)的面料企業(yè)直播，也僅僅是直播內(nèi)容的改變,走的是傳統(tǒng)電商的老路，并沒有對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷模式做針對(duì)性變化。直播賣布只是疫情之下面料企業(yè)的無(wú)奈之舉，并不是長(zhǎng)久之計(jì)。”該業(yè)內(nèi)人士分析。

“我們只把直播當(dāng)成一種品牌宣傳的手段，作為一種輔助方式存在?！币患颐媪掀髽I(yè)負(fù)責(zé)人也向記者透露，由于直播賬號(hào)本身的粉絲量有限。盡管2月至今推出多場(chǎng)直播，還沒有通過(guò)線上渠道收獲訂單客戶。

另一位面料業(yè)務(wù)銷售負(fù)責(zé)人也稱，利用店面展廳做直播場(chǎng)景，前期也不指望有好明顯的帶貨能力，就當(dāng)是為向線上轉(zhuǎn)型練兵。

線上線下需齊發(fā)力

面料直播界似乎還沒有李佳琦這樣的超級(jí)帶貨達(dá)人誕生，直播賣布似乎更多是特殊時(shí)期下的權(quán)宜之計(jì)。

通過(guò)《中國(guó)紡織報(bào)》記者調(diào)查了解，大多數(shù)面料企業(yè)等疫情過(guò)去還是會(huì)恢復(fù)原本的模式，與此同時(shí)，相關(guān)負(fù)責(zé)人普遍認(rèn)為，線上賣布并非最佳選擇，但不失為一次好的嘗試，其帶來(lái)的企業(yè)曝光度提高、銷售線索擴(kuò)展和用戶黏性增加無(wú)疑是珍貴的收獲。

“面料產(chǎn)品的交易與終端消費(fèi)品相對(duì)感性的采購(gòu)模式有極大的差別，企業(yè)購(gòu)買大部分都是理性采購(gòu)的行為。面料企業(yè)把直播當(dāng)作唯一的救命稻草，顯然并不現(xiàn)實(shí)。企業(yè)想要發(fā)展壯大，還是得靠日復(fù)一日的堅(jiān)持和積累。”業(yè)內(nèi)專家指出，疫情結(jié)束后，面料企業(yè)可以用直播的方式輔助線下銷售，更重要的是，通過(guò)線上營(yíng)銷與大數(shù)據(jù)相結(jié)合的方式，能更加準(zhǔn)確地了解到各個(gè)地區(qū)甚至每位采購(gòu)商在面料方面的關(guān)注點(diǎn)，以便更好地制定戰(zhàn)略規(guī)劃。

上述專家還表示，可以預(yù)見的是，未來(lái)直播將成為面料企業(yè)的獲得新客戶的一種方式。直播平臺(tái)與商圈的結(jié)合也將更加深入，在高效獲客和打破時(shí)空限制上，為面料行業(yè)提供了一個(gè)嶄新的渠道。