12月12日下午5點，闕建龍正忙碌雙12的項目。今年雙12，家衛(wèi)士上線了新品掃地機器人，比之前的價格高，但最貴也不過599元。

　　家衛(wèi)士是最近兩年冒出來的掃地機器人新品牌，是深圳公司松騰實業(yè)的自有品牌。很多人沒聽過家衛(wèi)士，這再正常不過——以前，松騰實業(yè)的產(chǎn)品9成以上都遠銷海外，貼著的牌子是飛利浦、必勝、霍尼韋爾等。

　　闕建龍是家衛(wèi)士營銷中心總經(jīng)理，負責自有品牌打造。剛開始的時候，他很發(fā)愁，“沒數(shù)據(jù)，沒市場，不知道用戶在哪里”，他們走進社區(qū)搭臺子，向居民做掃地機器人普及，效果不好。2018年，拼多多與家衛(wèi)士深入合作，299元一臺的掃地機器人賣了3000多萬元。

　　距離深圳1947公里外，12月10日的山東高密市舉行了一場盛大的簽約儀式。高密市市長王文琦用帶著點山東口音的普通話說，希望電商助力高密新舊動能轉(zhuǎn)換和實體企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級。

　　高密因諾貝爾文學獎獲得者莫言而被外界所知，很多人不知道的是，高密是一座紡織名城，目前全市有200多家紡織公司，其中包括愛馬仕、香奈兒等國際大牌代工廠。隨著人口紅利消失，這些企業(yè)正千方百計突破“純外貿(mào)+代工”的困境。

　　北方的冬日總是灰蒙蒙的，高密也不例外，這座城市的傳統(tǒng)工廠，近期因外貿(mào)環(huán)境受到的沖擊更加猛烈，它們期待與電商平臺合作煥發(fā)新機。

　　“G20毛巾是我們做的”

　　從高密市中心一路向北，夷安大道上不到10分鐘的短短路程，能看到三四個紡織公司廣告牌。高密市的紡織工廠造毛巾，造衣服，造毛毯，和紡織品有關的一切，他們都能生產(chǎn)，并且，生產(chǎn)的質(zhì)量很不錯。“G20峰會的毛巾就是我們做的，”帶著經(jīng)濟觀察報記者參觀的路上，孚日集團總經(jīng)理吳明鳳提到了這一句。孚日是高密最大的家紡工廠，也是全國家紡業(yè)龍頭公司。孚日前身為高密毛巾廠，在高密有一片占地廣袤的孚日工業(yè)園，廠區(qū)分為南區(qū)和北區(qū)，中間柏油路隔開，大型40座客車毫無壓力地駛過。開車的司機暗自嘀咕，工廠太大了，他都要迷路了。

　　盡管是當?shù)刈钪钠髽I(yè)，孚日的牌子在高密之外并不出名。孚日還有一個潔玉品牌，在同類毛巾中質(zhì)量好且價格低，可惜，消費者不知道。

　　很多使用過孚日產(chǎn)品的人也不知道孚日。孚日公司內(nèi)有一面墻，稱得上是世界名牌大集會。愛馬仕，香奈兒、Gucci，BUBERRY……幾乎你能聽到的所有大牌，這面墻上都有。他們的浴巾、毛巾、沙灘巾，代工商是孚日。

　　美國市場，50%的中國毛巾由孚日生產(chǎn)。孚日的收入八成來自出口海外，二成來自中國本土，是一個典型外貿(mào)型制造工廠。

　　孚日目前的品牌管理人，是58歲的吳明鳳。她看上去精神極了，走路、站立，時刻腰桿挺拔，對公司的設備如數(shù)家珍。印染車間剛換了一批進口的新設備，一臺400萬元。還有車間機器更貴，一排機器花了1000多萬。最近幾年，孚日大手筆升級設備，總共花了20億元左右。

　　這是中國最現(xiàn)代化的紡織廠車間之一，碩大空曠，機器的轟鳴聲與潮濕溫潤的體感交織，與屋外寒冬構成截然不同的兩個世界。孚日大部分車間都在1萬平米以上，寬敞的室內(nèi)很少看到工人，經(jīng)常一排機器轟鳴，一個工人盯著機器，與想象中的傳統(tǒng)紡織女工手工制作棉紡織品的景象截然不同。

　　現(xiàn)代化的設備保證了生產(chǎn)能力的提升，吳明鳳對自家公司產(chǎn)品充滿自信，她指著車間一摞剛生產(chǎn)烘干的高品質(zhì)沙灘巾說，這一款前一陣賣了100多萬條，這種工藝，只有孚日能做。

　　若不是親身到了現(xiàn)場，很難體會到孚日的實力。在展示產(chǎn)品的展館里，孚日的產(chǎn)品數(shù)量遠比記者在淘寶、京東、拼多多、網(wǎng)易嚴選等電商平臺上搜到的多。展館里的沙灘巾質(zhì)量好，摸上去的手感柔軟而扎實，圖案花色精致細膩，和幾千塊錢的大牌絲毫不差——生產(chǎn)能力的確沒差別，愛馬仕這些大牌，都是孚日在高密的一臺臺設備生產(chǎn)的。

　　可惜的是，這些高質(zhì)量商品，很多人在線上看不到，“我們做電商是慢了，”吳明鳳承認這一點。

　　外貿(mào)與內(nèi)銷要做到1：1

　　12月10日，孚日與拼多多建立合作，成為拼多多新品牌計劃的一員。大會前一天，孚日股份(6.260, -0.07, -1.11%)在拼多多上的官方旗艦店推出99元出口優(yōu)品全棉四件套等系列“同線同質(zhì)”產(chǎn)品，相較前30日均值，該日成交額增長1735%，全店支付額增長1031%，訪客數(shù)增加3816%。

　　以孚日為代表的中國紡織業(yè)目前正面臨難關。不僅僅是外貿(mào)摩擦原因，商務部研究院國家市場研究所副所長白明告訴記者，中國紡織業(yè)普遍是勞動密集型產(chǎn)業(yè)，需要升級。

　　孚日是一家上市公司，今年前三季度營業(yè)收入37.7億元，同比下降1.16%。凈利潤3.74億元同比增長13.07%。當前中美貿(mào)易環(huán)境下，代工廠們的訂單都受到不小影響，吳明鳳說，他們花了很大力氣和十幾年的合作伙伴溝通，保證了今年出口銷量沒下滑。

　　“必須走品牌化路線了，”簽約會上，復旦大學產(chǎn)業(yè)與區(qū)域經(jīng)濟研究中心主任范劍勇直接了當?shù)卣f。

　　孚日也想有自己的品牌。吳明鳳說，“孚日的生產(chǎn)、出口能力一流，但國內(nèi)消費者對孚日的認知度不高，我們將舉全集團之力，在國內(nèi)市場打響產(chǎn)品品牌，推動外貿(mào)和內(nèi)銷達到1：1?！?/p>

　　內(nèi)銷的提升，有利于公司利潤提高。同樣從代工走向自有品牌，闕建龍告訴記者，家衛(wèi)士掃地機器人比代工產(chǎn)品的利潤，能高3到5個點。

　　家衛(wèi)士已經(jīng)從自有品牌的拓展體會到了好處。去年8月開始，家衛(wèi)士母公司松騰實業(yè)的國外訂單開始不斷減少，迫于無奈，公司只能暫時關閉兩條生產(chǎn)線。但電商平臺給了他們驚喜，參加拼多多新品牌計劃后，家衛(wèi)士掃地機器人累計銷售30余萬臺，直接復活了生產(chǎn)線。

　　一開始，家衛(wèi)士與拼多多只是一般性合作。一次，拼多多的運營人員和他們商量，要不要嘗試一款價格低，沒有說話、唱歌等復雜功能，但掃地功能好的機器人。家衛(wèi)士嘗試了一下，推出299元掃地機器人基礎款，一下子“爆量”了，一天賣了3000多臺。

　　目前，家衛(wèi)士的主要品牌方向是好用不貴，低價且具有基礎功能，產(chǎn)品質(zhì)量有充分保障。下一步，他們在產(chǎn)品配置提升、顏值提高方面下功夫。

　　闕建龍說，拼多多會提供海量用戶數(shù)據(jù)，并且開放給廠商，“我們從后臺上可以看到，消費者的喜好，也就是說給我們提供了一個橋梁?！睂τ谥圃旃S而言，獲悉用戶喜好這一點至關重要。

　　拼多多方面解釋說，利用分布式AI技術歸集挖掘不同人群的不同需求側(cè)面，可以將海量需求直連工廠，更在保護消費者隱私的基礎上，全維釋讀消費數(shù)據(jù)，反哺上游企業(yè)。

　　國產(chǎn)新品牌來了

　　向有生產(chǎn)能力的優(yōu)質(zhì)代工廠拋去橄欖枝的電商平臺，不只有拼多多。天貓、京東、蘇寧易購，都有自己的品牌扶持計劃。

　　與電商聯(lián)手的紡織業(yè)優(yōu)質(zhì)工廠，也不僅僅在高密。今年7月，拼多多與南通家紡企業(yè)南方生活開展了合作。南方生活為拼多多用戶定制系列全新產(chǎn)品。11月18日全國降溫日當天，GMV突破1200萬，一個床上四件套SKU當日售出8.5萬件，創(chuàng)造了行業(yè)紀錄。

　　中國紡織品商業(yè)協(xié)會家紡家居委員會副會長劉雁飛對這種勢頭很看好，他說，“三四線等下沉市場的新消費需求崛起，帶來了巨大的新市場?！?/p>

　　做了幾年自有品牌后，闕建龍認為，國內(nèi)市場機會更大。尤其是掃地機器人，“是一個從新鮮奇特的產(chǎn)品變成大眾化的產(chǎn)品，所以它的市場飽和率還遠遠不夠?！?/p>

　　賣了30多萬臺后，家衛(wèi)士的品牌已經(jīng)小有知名度，“現(xiàn)在有一些消費者能主動把我們的牌子叫出來，我覺得已經(jīng)很不錯了?！标I建龍說。

　　高密的紡織業(yè)群還在嘗試中。孚日剛剛?cè)腭v拼多多平臺不久，他們正根據(jù)數(shù)據(jù)進行測款，著手研發(fā)新款產(chǎn)品，吳明鳳說，這種速度和精準度，在以前是難以想象的，“接下來我們將籌備設立與平臺匹配的獨立供應鏈，精細化地開發(fā)更符合消費者需求的產(chǎn)品?！?/p>

　　高密市的簽約儀式上，只有孚日一家企業(yè)上臺演講，高密150多家其他企業(yè)代表在臺下看著孚日。高密共有規(guī)模以上紡織企業(yè)200多家，近幾年，隨著人口紅利消失，企業(yè)正千方百計突破“純外貿(mào)+代工”的困境。2018年后，制造業(yè)的日子更不好過，通過政府搭臺電商，他們希望有一條新路。

　　12月12日，家衛(wèi)士新品掃地機器人還在銷售中，闕建龍并不擔心銷量，他提前知道了用戶需求，根據(jù)他們的需要做出產(chǎn)品，不怕沒人買。

　　“你覺得家衛(wèi)士的案例能復制到其他行業(yè)嗎?”記者向闕建龍詢問。

　　他一點都沒有遲疑的回答：“完全可以”。