2016年我國紡服行業(yè)批發(fā)業(yè)層面庫存去化基本完成、同期渠道庫存去化接近尾聲, 2017年開始服裝板塊的整體業(yè)績開始改善，主要得益于庫存的消化。

　　過去幾年，被唱衰的服裝行業(yè)，在零售行業(yè)的地位也大不如從前，不過，這種遇冷的情況已經(jīng)從2017年開始得到了改善。

　　長江證券分析認為，2016年我國紡服行業(yè)批發(fā)業(yè)層面庫存去化基本完成、同期渠道庫存去化接近尾聲, 2017年開始服裝板塊的整體業(yè)績開始改善，主要得益于庫存的消化。這也符合業(yè)內(nèi)“這個行業(yè)看誰能賺錢，就是看誰的庫存更干凈”的說法。

　　在這里面，線上渠道功不可沒，而唯品會的崛起說明庫存特賣是個好生意：

　　服裝是高頻、剛需的半標品，有廣闊的市場;

　　服裝品類不可能沒有庫存，由于存在季節(jié)性和時尚性，商品滯銷意味著倉儲成本以及過時的風(fēng)險，品牌方有清理庫存的需求;

　　服裝商品的加價率普遍在2倍以上，毛利高，使平臺能有足夠的價差支撐折扣特賣和獲利。

　　唯品會特賣模式收取扣點盈利，能保持毛利率相對穩(wěn)定，在20%~25%左右，但穩(wěn)定是好事，卻也是限制。特賣模式需要持續(xù)穩(wěn)定的流量，以及快速的物流系統(tǒng)做配合，隨著線上獲客成本越來越高，唯品會的利潤空間越來越低。

　　2017年，唯品會開始撕掉庫存特賣標簽，打破模式天花板轉(zhuǎn)型“全球精選，正品特賣”，另一大渠道天貓的重心則開始往食品保健傾斜。

　　這也就給新玩家留下機會。云集、環(huán)球捕手等社交電商和拼多多的奇跡指明了社交流量的價格洼地，這個月剛過半，兩家在微信上做服裝庫存分銷的公司接連融資。

　　7月2日，愛庫存完成5.8億人民幣B輪融資，由君聯(lián)資本領(lǐng)投，鐘鼎創(chuàng)投及建發(fā)集團跟投。

　　7月17日，好衣庫完成數(shù)億人民幣B輪融資，騰訊領(lǐng)投，IDG、險峰長青、元璟等機構(gòu)跟投。沖盈資本擔(dān)任本輪融資的獨家財務(wù)顧問。就在6月，好衣庫剛剛宣布由IDG資本領(lǐng)投的1億人民幣A輪融資。

　　從App形態(tài)的和平臺上看，兩家公司區(qū)別不大：S2b2C模式，上游對接品牌方庫存，下游為職業(yè)微商代購提供正品低價庫存，再由微商將商品分銷，形成品牌方——平臺——小b(微信代購)——消費者的新交易體系。

　　簡單概括，這兩家公司就是“低配版”的唯品會+云集。

　　限時檔期庫存特賣，“低配版”的唯品會

　　好衣庫和愛庫存的定位明確，就是要做唯品會之前做的事情：庫存特賣。

　　從兩家的App上的內(nèi)容，也能夠看到“檔期”“預(yù)告”“截單”這些熟悉的字眼，可以判定，好衣庫和愛庫存是與唯品會類似的特賣模式。

特賣檔期和會場預(yù)告，與唯品會特賣類似

　　先簡要說一下唯品會的特賣模式：品牌方先在唯品上申報檔期進行預(yù)告，預(yù)估銷量后將商品發(fā)往唯品會倉庫，鎖定庫存，活動開始后，品牌方在唯品后臺查看銷售情況，定時截單，每截一次，唯品會倉庫發(fā)貨一次，用戶退貨則直接退回品牌方倉庫，檔期結(jié)束后唯品會退回剩余商品。

　　唯品會特賣模式?jīng)]有入駐費用，不過扣點很高在30%左右，但唯品會能快速處理大量庫存商品，且較少沖擊品牌其他線上或線下的價格體系(唯品會和天貓、京東的用戶重疊度并不高)，國內(nèi)外一二線品牌都會通過唯品會清理庫存，甚至有一些小品牌將唯品會作為主要的銷售渠道，加速資金流轉(zhuǎn)。

　　好衣庫、愛庫存上游同樣對接品牌庫存，不過卻是“低配版”，以好衣庫為例，相比唯品會，好衣庫特賣定位低線品牌和淺庫存，檔期的體量較小只有3天，能每個檔期結(jié)束后一次性截單。而且從特賣品牌看，好衣庫明顯要比唯品會低一兩個檔次，另外據(jù)億邦動力報道，好衣庫平臺上的大部分訂單均由品牌商直接發(fā)貨給代購或消費者。

　　僅從業(yè)務(wù)對接層面看，對于品牌方而言，好衣庫、愛庫存的特賣跟唯品會的特賣的特賣沒有區(qū)別，這也就意味著品牌方會在好衣庫、愛庫存上遇到同樣的問題：特賣只適合清庫存、做銷售，不適合做品牌。

　　一方面，折扣會對品牌形象有影響，更重要的是，特賣模式?jīng)]有穩(wěn)定店鋪和用戶評價留存，所以在線上打造品牌的陣地一般都在能直面消費者的天貓和淘寶，這也是為什么我們聽說過淘品牌，但從未聽說過唯品牌。

　　不過唯品會上也一批靠持續(xù)特賣為生的品牌，它們往往在淘寶、天貓上生存艱難，可以推測好衣庫、愛庫存上也可能有這種現(xiàn)象，但可以肯定的是，但凡有做大的可能，沒有品牌愿意靠特賣為生，而且是在微信這種隱蔽、做不出品牌知名度的渠道。

　　微商分銷的“消費升級”

　　微信上的社交流量玩法主要有幾種：砍價、拼團、拉人頭、分銷。其中微信的關(guān)系鏈天然適合分銷模式。

　　我們來看個案例，2018年5月11日，云集三周年慶典上肖尚略宣布2017年其平臺年度GMV突破100億元，擁有400萬商家，店主(也即付費會員)超過300萬。雖然云集不再做三級分銷，但哪怕是一級分銷，店主都有機會實現(xiàn)“躺賺”。

　　跟云集一樣，好衣庫、愛庫存也是“S2b2C模式”，并且同樣將分銷作為主要的社交玩法。

　　好衣庫、愛庫存也都需要邀請碼才能使用，不過好衣庫不收會員費用，愛庫存則要交納298元會員費，兩月內(nèi)銷滿5000元則返還。愛庫存298元會員費，與云集付費如出一轍，云集是先要邀請碼，再繳納398元平臺服務(wù)費后，就能成為店主。兩者的核心都是篩選“流量入口”——店主。

　　增加進入門檻，一方面是篩選精準用戶，另一方面也是提升平臺的門檻，如果不能形成層級分化，那么分銷也就無法發(fā)揮作用。

　　好衣庫和愛庫存也就算一級分銷，并且也沒有“下線”“組隊”的機制，更多還是靠微商的個人能力，此外，服裝的利潤遠沒有化妝品、保健品那么高，所以好衣庫、愛庫存雖然“低配”，但遠比云集看起來“合規(guī)”。

　　不過沒有了抽取“下線”傭金機制，好衣庫和愛庫存都缺少“分享賺錢”的驅(qū)動力，只能靠價格驅(qū)動，商品在其他渠道(天貓、淘寶等)價格參照下的低價。

　　作為平臺方，好衣庫、愛庫存可以向品牌方收取一定扣點，或者直接買斷自營提升利潤，對微商，平臺為其提供了一個拿正品低價貨的渠道，并要盡可能提供幫助和激勵，讓其能分銷出更多的品牌庫存。

　　歸根到底，好衣庫、愛庫存這種“低配版”的唯品會+云集的誕生，是流量價格的優(yōu)勢，讓以前“l(fā)ow且沒有保障”的微商走上臺面，所謂“品牌高效去庫存，代購站著掙錢，消費者好貨不貴”，關(guān)鍵還是在“不貴”上。