直播熱潮之下，連汽車這樣的高單價商品也進入了直播間。車企高管、名人網(wǎng)紅、4S店銷售等紛紛加入直播大軍，直播賣車一時火遍全行業(yè)。

不過，在看似熱鬧的起步背后，汽車直播的流量以及后續(xù)的轉化率仍是難題。招商證券一份研報顯示，汽車行業(yè)直播屬于行業(yè)中的流量末端；另一方面，汽車是單價至少幾萬的商品，但直播網(wǎng)購人群線上消費能力1000元以下的占據(jù)了76.8%。

但對于汽車行業(yè)而言，直播仍然是相當有吸引力的銷售方式。在部分汽車電商平臺看來，直播賣車一方面坐擁巨大流量，另一方面能夠以移動端視頻的形式呈現(xiàn)產(chǎn)品，這種方式很有可能在未來成為主流，是必須要進行的布局。

盡管近期汽車直播的聲量有降低趨勢，但已有平臺成立了MCN機構，要將汽車直播進行常態(tài)化。

今年618前夕，大搜車宣布推出汽車垂直領域MCN機構車江湖，致力于將線下汽車銷售孵化為汽車垂直類目KOL（關鍵意見領袖），助力車企和品牌搭建線上銷售體系，為銷售轉化賦能?！拔覀冏鲋辈ベu車已經(jīng)一年多了，方向也是想做銷售為目標的直播，而不是說以品牌為目標的直播。”大搜車聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO李志遠對21世紀經(jīng)濟報道記者表示。

李志遠介紹，今年618期間，從5月29日預熱開始的21天內(nèi)，大搜車邀請多位汽車垂類KOL助陣進行了將近萬場直播，活動首期交付車輛586臺，獲取高意向客戶27958名。

在類似618這樣的大型活動之外，如何培育平臺自身的KOL并切實帶動汽車銷量，是車江湖接下來要探索的方向。

直播熱潮之下，連汽車這樣的高單價商品也進入了直播間。視覺中國

以KOL帶動KOC

今年618期間,車江湖承接了大眾、哈弗、奇瑞、吉利等9大汽車品牌主機廠的直播賣車服務，推出了從產(chǎn)品種草到銷售轉化的全鏈路直播營銷活動，彼時，浙江電臺城市之聲主持人曉北和浙江電視臺主持人文亮等汽車垂類KOL也加入活動，為直播吸引了不少流量。

不過，618不常有，要讓直播賣車成為常態(tài)，培養(yǎng)自身的KOL是更實際的做法。目前，車江湖已簽約1000余位主播，他們主要來自于大搜車旗下的彈個車社區(qū)店。

李志遠對本報記者表示，大量專業(yè)銷售出身的主播是車江湖的優(yōu)勢所在，他們更懂汽車產(chǎn)品和用戶消費心理，有頭部主播的月銷量已經(jīng)超過30臺。

汽車直播常態(tài)化之后，車江湖會進行更為系統(tǒng)的直播培訓，日常也會做賽道比拼，并要求主播每天要有固定的直播時長，以提升直播的內(nèi)容質量和轉化效果。

“主播最怕的是天天講一樣的東西，所以我們MCN機構主要是在一些日常的策劃、內(nèi)容，包括產(chǎn)品上給他們提供更多幫助，不斷訓練他們的直播能力，讓他們在日常的直播中有更多的獲客?！崩钪具h表示。

汽車銷售做直播，面臨著基數(shù)低、培育時間長的難題，車江湖的方式是“先富帶動后富”，優(yōu)先向做得好的主播傾斜資源，形成良性循環(huán)?！拔覀兿Ｍ麢C構能夠逐步培養(yǎng)出一些頭部的直播選手來，他們照樣還可以不斷去帶動各地的直播選手?！崩钪具h解釋道，因為賣車有很強的地域性，通過經(jīng)驗共享，大家很容易能形成聯(lián)動機制。

車江湖試圖打造一個“直播矩陣”，在這個矩陣中，全國各地的主播可以連線，對于體量較小的主播來說，這有可能會帶來第一波觀眾和客戶，尤其在618這種較大型的營銷活動中，垂類KOL的流量會有一部分引流到區(qū)域主播處。

李志遠認為，直播在汽車銷售中的作用是有潛力挖掘的，盡管大部分汽車主播很難做成KOL，但是還可以做KOC，即關鍵意見消費者，希望通過KOL來帶動這些大量的KOC，實現(xiàn)更好的轉化。

更深一層看，為什么堅持培育汽車直播？李志遠認為，第一，直播是一個非常巨大的新的流量入口，它會分擔原有傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)媒介很大一部分流量；第二，未來不管什么行業(yè)，通過視頻對產(chǎn)品進行有聲音、有畫面、有質感的介紹，可能會成為主流?！澳惚仨氁鲞@個事情，從新的流量的獲取來說，從新的銷售方式來說，都必須要去做。”

供應鏈是痛點

風口來了，迎頭趕上，背后也要有牢固的體系搭建。車江湖做汽車直播，很大程度上受益于大搜車背后在產(chǎn)品和網(wǎng)絡等層面的體系建設。

在產(chǎn)品方面，大搜車和50多個汽車品牌建立了合作，另外，今年大搜車也擁有不少品牌直銷的“專供車”。李志遠介紹，目前大搜車已經(jīng)與吉利、奇瑞等品牌達成了戰(zhàn)略合作，專供車型在平臺上做直銷一口價，在直播平臺上也會有專有的優(yōu)惠。

以618期間重點進行直播的產(chǎn)品吉利繽越PRO輕騎士BSG為例，這是吉利汽車與大搜車5月中旬宣布戰(zhàn)略合作以來推出的首款直銷車型，該車型嘗試打造了C2M（用戶直連制造）模式，讓客戶以“工廠價”買到吉利產(chǎn)品，像在直營店一樣免去一切中間銷售環(huán)節(jié)——這是傳統(tǒng)經(jīng)銷模式無法實現(xiàn)的。

除了上述“專供車”之外，在特定時間段內(nèi)，部分車企也會跟大搜車合作，提供一定數(shù)量的車型用特價銷售。此外，車企也會與大搜車聯(lián)合做讓利，這在彈個車平臺的活動中都會有體現(xiàn)。

值得一提的是，汽車直播在二手車業(yè)務中似乎更能發(fā)揮作用，線上獲取的流量，在打通的銷售網(wǎng)絡中，能夠實現(xiàn)全國范圍內(nèi)的落地。

“現(xiàn)有的KOL最大的問題是什么？做汽車，他手里的資源是很有限的，但是對于二手車來說，客戶的需求是很多變的，他靠一個人或者一個團隊根本就沒辦法滿足，所以現(xiàn)在有很多做到200萬粉絲、300萬粉絲的，實際上他們交易量很少。他們交易量少的最主要原因就是后臺沒有更多樣的汽車產(chǎn)品，無法去促成成交，這是我們看到的現(xiàn)有的汽車行業(yè)KOL的一個痛點?！崩钪具h表示。

他介紹，大搜車的二手車供應鏈非常齊全，全國90%以上中大型二手車商都在用大搜車的系統(tǒng)，而且他們提供的都是高品質的二手車，這樣就可以用互聯(lián)網(wǎng)的手段進行大量的線索跟車源的匹配，來進行撮合成交。

實際上，線索與車源的高效匹配也體現(xiàn)在上述“直播矩陣”中，通過粉絲體量較大的KOL為平臺主播引流，背后其實是以各地車源為支撐的。

李志遠認為，垂類KOL在直播時與平臺上各地的“分主播”進行連線，為“分主播”引流，這是區(qū)別于一般意義上汽車直播的探索?！耙晕覀冎白鲞^的一場直播舉例，我們實際上做了大量連線的工作，因為KOL流量大，我們自己的主播流量相對較小，但是流量灌過去后，可以再分配到各地再去分別跟進，這樣銷售轉化就會好很多?！?/p>