好多人問我：老鄭，現(xiàn)在顧客進(jìn)店的人數(shù)和購買服裝的欲望比其他時(shí)間少了，生意開始變淡了，我們應(yīng)該怎么辦去應(yīng)對淡季把業(yè)績做起來呀?

　　首先，在淡季客流確實(shí)減少了，但并不是沒有，所以這個(gè)時(shí)候更應(yīng)該增強(qiáng)服務(wù)的意識(過分的熱情會讓顧客產(chǎn)生戒備心理)，抓住進(jìn)店的顧客的心理，判斷需求，推薦一些最適合顧客的衣服，不一定要最貴，這樣顧客也會比較滿意，掏錢包的可能性就會更大?？偟膩碇v，就是要為顧客著想。

　　眼下即將進(jìn)入七八月份的服裝淡季，作為服裝店老板的你是否做好應(yīng)對淡季的措施了呢?服裝淡季想好怎么經(jīng)營店鋪了沒?沒想好，不要緊，今天老鄭就來分享一下服裝淡季的促銷方案，希望能幫助大家成功。

　　淡季攻勢之一   做好主動營銷，做到事必親躬，無微不至。

　　服裝的擺放不要一成不變，新品以及好賣的衣服放在顯眼的地方，讓顧客一眼就能看到，重點(diǎn)給顧客介紹。

　　淡季攻略之二   服裝款多量少不壓貨

　　另外一點(diǎn)就是進(jìn)貨的時(shí)候選一些季節(jié)性不強(qiáng)的服裝，比如牛仔褲和一些衣服飾品包包等等，一年四季都用得著的，降低壓貨風(fēng)險(xiǎn)。

　　每逢節(jié)假日出去逛街的時(shí)候，給人的感覺就是人山人海，商家的促銷鋪天蓋地，到處一片繁榮的景象。服裝店這個(gè)時(shí)候也可以進(jìn)行一些促銷，促銷的形式和贈品都要店主來斟酌，首先成本可控，然后盡量實(shí)用耐用，不是那種一用就扔的(沒有實(shí)際意義)，增加銷量的同時(shí)增加潛在的顧客二次進(jìn)店率。

　　淡季攻略三   將有限的資金用在刺激消費(fèi)的促銷上。

　　既然服裝有過季，在季節(jié)交替的時(shí)候，就會出現(xiàn)淡季。比如說，夏天該買的衣服都會在五六月份買了，到了七八月份，沒什么特別情況，就沒什么人買夏裝了，因?yàn)楹芸炀瓦M(jìn)入秋冬季節(jié)，夏裝買了沒多少天就得穿不了了，放到明年，就變成舊款了。所以，七八月份對大部分批發(fā)商和零售商來說，是一年中最淡的月份。

　　外行人看熱鬧，內(nèi)行人看門道。單是從淡季的定義來講，里面就有許多門道，也蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)。

　　在淡季里，我們可以選擇進(jìn)攻，也可以選擇防守，甚至可以選擇放棄，不管采用何種方式，目標(biāo)都是為了少虧錢，不虧錢，甚至是多賺錢。

　　我希望大家都沒有淡季，但是感情代替不了現(xiàn)實(shí)?！皼]有淡季的市場，只有淡季的思想”，話雖這么說，實(shí)際上整個(gè)市場不可能沒有淡季。沒有淡季的服裝市場永遠(yuǎn)只屬于少部分人。所以，對大多數(shù)人來說，如何度過淡季還是最現(xiàn)實(shí)的。

　　1."銷售無淡季"

　　服裝經(jīng)銷商要想在銷售淡季提升業(yè)績，首先要改變自己的經(jīng)營理念。其實(shí)，很多店主的銷售在這段所謂的淡季期一落千丈不是因?yàn)榉b沒有市場了，而是因?yàn)榈镜乃枷朐谧魉睢５镜臅r(shí)侯，有的店主不是想辦法做銷售，而是一味的等待或者抱怨，可是也有很多咨詢老鄭的服裝店主再通過努力后，靠一個(gè)30平方米的小店，一個(gè)月照樣能做8萬多。

　　2.淡季促銷怎么做?

　　說到淡季促銷，多數(shù)店主都慣于使用打折、甩賣之類的措施，這些固然有一定的效果，但家家都這么做，你的打折還有新意嗎?而且同樣是打折，還有主動打折促銷和被動打折促銷之分，打折的效果大不相同。

　　這里就分享一個(gè)真實(shí)的案例：小燕在商場附近的一個(gè)寫字樓里經(jīng)營精品女裝店。同處這個(gè)樓層的女裝店數(shù)不勝數(shù)，客流量少是他們的致命點(diǎn)，最近這個(gè)樓里的很多店鋪都開始關(guān)門，或者重新裝修。而6月底，小燕的一場"老顧客特賣場"促銷活動讓安靜的樓層頓時(shí)熱鬧了起來。

　　"回饋老客戶，讓新客戶眼紅，這個(gè)效果超出我的預(yù)料。"小燕告訴老鄭，"促銷的商品定價(jià)都很低，是實(shí)實(shí)在在的回饋，這樣雖然促銷產(chǎn)品的利潤比以前低，但帶動了其他商品的銷售，平均下來還是有錢賺的。"

　　另外，小燕在網(wǎng)上也有一個(gè)店鋪?！半m然沒有太多時(shí)間用在網(wǎng)上，但這也是一個(gè)宣傳渠道，很多顧客都是在網(wǎng)上看到我們的店鋪，知道了實(shí)體店的地址后就直接過來了?！?/p>

　　“買贈”也是常用的促銷手段，不少店主也做過，做法不一樣，結(jié)果肯定也不一樣。老鄭告訴小燕："關(guān)鍵在你的贈品是什么，有人送襪子，有人送手機(jī)繩，這些有得送肯定好過沒有，但大家想想，襪子穿幾次就扔了，手機(jī)繩人家沒準(zhǔn)用都沒有用就扔了，能不能送點(diǎn)客人常用的東西?比如小手包、精致的化妝鏡、小耳環(huán)，這些人家常放在身邊的小物件。顧客一用到這些就會想起你的店鋪，效果能一樣嗎?當(dāng)然這些贈品不是讓你虧錢去贈，羊毛出在羊身上的道理大家都懂，只是提醒大家要做就做得到位。"

　　除了百貨商場的年中慶促銷活動，很多服裝專賣店也獨(dú)立舉辦店慶活動，相關(guān)的折扣優(yōu)惠和禮品一方面可以回饋老顧客，使關(guān)系得到鞏固，另一方面還可以吸收新的會員加入。

　　3.淡季做銷量重在取勢

　　開服裝店，不能不知道"旺季取利，淡季取勢"的道理，還有句行話叫"賺頭不賺尾".這應(yīng)該是服裝店淡季營銷的核心思想。取利，就是要奪取最大銷量;取勢，則是獲取制高點(diǎn)，爭取長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。

　　同時(shí)，服裝行業(yè)服裝店淡季需求不旺，服裝店的營銷應(yīng)更強(qiáng)調(diào)競爭導(dǎo)向，把更多的精力放在關(guān)注和分析競爭對手上。相對而言，旺季則應(yīng)強(qiáng)調(diào)需求導(dǎo)向，順應(yīng)消費(fèi)者需求，對于"取利"更有現(xiàn)實(shí)意義。

　　"旺季搶增量，淡季搶減量"是服裝店淡季提升銷量的根本策略--以比對手更強(qiáng)的促銷、更廣的宣傳和更低的價(jià)格進(jìn)行掠奪。但需要指出的是，服裝店淡季的絕對量畢竟有限，所以，投入的兵力要有度，搶的程度也要有度。而且，服裝店淡季做銷量，同樣重在取勢。

　　4.淡季經(jīng)營方法補(bǔ)充

　　除了那些最基本的淡季應(yīng)對策略以外，還有一些方法也能起到提高銷量的效果，首先是調(diào)整營業(yè)時(shí)間。在商場做鞋店老板的老陳，開店的時(shí)間并不長，客戶資源正在積累中，近期天氣炎熱，早上8點(diǎn)多開門時(shí)生意還比較好，而他的另一家店鋪是在附近的一個(gè)居民小區(qū)內(nèi)，可以自由控制營業(yè)時(shí)間，現(xiàn)在早上8點(diǎn)多就開門，晚上10點(diǎn)才關(guān)門。

　　"天氣熱了，晚上出來逛街的人比較多，晚上生意還是不錯(cuò)的，有時(shí)候一天的營業(yè)額都是晚上做出來的。"陳先生表示，如果高溫天氣持續(xù)，他會考慮把小區(qū)內(nèi)的店鋪營業(yè)時(shí)間改為下午五點(diǎn)到晚上九點(diǎn)，專做"夜市"生意。

　　其次，服裝店在淡季適時(shí)推出一些新產(chǎn)品，也可以有效地切割對手的市場份額。從取勢的角度來看，這樣能強(qiáng)化該服裝品牌在消費(fèi)者心目中的地位。對于營銷預(yù)算有限的服裝經(jīng)銷商來說，以有限度的廣告宣傳和適量的新品推出可以取得不錯(cuò)的影響力。

　　顧客來了幾次，如果你的店鋪都一成不變，沒有新貨，他們以后就會放棄這個(gè)店了。另外，有一些服裝店本著"投入和產(chǎn)出成正比"的原則，在服裝店淡季大幅壓縮費(fèi)用。陳先生認(rèn)為，這樣做，只會使銷售壓力更大，服裝店淡季更淡。適度改善陳列方式，降低單價(jià)及利潤，甚至貼本甩貨，在淡季保持適度的促銷，特別是形成對競爭者強(qiáng)大的促銷壓力，往往能取得事半功倍的效果。

　　淡季時(shí)將有限的資金投資在能夠刺激消費(fèi)者的促銷活動上是比較明智的營銷方法。

　　服裝店淡季的促銷切勿過分依賴于單純的降價(jià)打折上。為了減輕庫存壓力、增加現(xiàn)金流而進(jìn)行的大幅度打折，會破壞品牌形象，影響后續(xù)的銷售。替代性的策略是，可以考慮提高產(chǎn)品的附加值和增加一些服務(wù)，這樣在增加短期銷量的同時(shí)，不會對已經(jīng)購買了產(chǎn)品的消費(fèi)者造成太大的負(fù)面影響。

　　5.強(qiáng)化和開發(fā)其他渠道

　　進(jìn)入服裝銷售淡季，通常的旺季主力渠道都會大幅度萎縮，但另外一些銷售渠道則開始展現(xiàn)其價(jià)值。很多百貨商場已經(jīng)開始實(shí)施淡季的整體促銷手段，對于將品牌進(jìn)駐商場的代理商來說，只要配合商場的活動，不需要自己再削尖了腦袋另想促銷方法，商場這一渠道應(yīng)該強(qiáng)化;另一方面，針對所經(jīng)營品牌的特點(diǎn)，服裝經(jīng)銷商還應(yīng)開發(fā)新的渠道，適應(yīng)產(chǎn)品的淡季銷售。

　　比如，有的服裝經(jīng)銷商在旺季時(shí)注重開發(fā)城市區(qū)域市場，強(qiáng)化專賣渠道，淡季時(shí)則側(cè)重于農(nóng)村市場和機(jī)構(gòu)大客戶，成功實(shí)現(xiàn)了銷售無淡季。還有一些店主學(xué)會了主動出擊，變坐等顧客為進(jìn)社區(qū)擺攤。開著汽車到人流量大的超市門口，或者到目標(biāo)顧客大量集中的社區(qū)擺攤，這能在淡季起到提升銷量的作用。另外還有一個(gè)渠道是網(wǎng)絡(luò)，越來越多的服裝經(jīng)銷商在傳統(tǒng)渠道銷售受阻后，逐漸意識到網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢。

　　淡季有淡季的方法，用得好，淡季正是你從競爭中突圍的好時(shí)機(jī)。同時(shí)，淡季也是每個(gè)服裝店最好的調(diào)整事情，利用這個(gè)事情，好好整理一些自己的運(yùn)作流程，做好充足準(zhǔn)備。那樣，我們的市場無淡季!