服裝行業(yè)是很多創(chuàng)業(yè)者開店的選擇行業(yè)，雖說服裝行業(yè)市場競爭壓力大，但是從事服裝行業(yè)的利潤還是非常可觀的，那么對于想開女裝加盟店的投資人來說，開店經(jīng)營都可以怎么引導顧客購物呢?

　　1、探明虛實

　　客戶來到展廳時，我們應有一個清醒認識：他是一位真正的購買者，但他還沒有決定終購買哪款產(chǎn)品，不然，他怎么還會來詢問不同產(chǎn)品之間的差異呢?只要他尚未購買，我們就有希望把他轉(zhuǎn)化到我們的產(chǎn)品上來。你先要做的是探明他的虛實：他是否了解過競品?了解到什么程度?

　　沒有探明客戶的虛實之前，不要亂說話，更不要妄下結(jié)論。如果他對競品的了解程度比你更深入，你就該進一步去了解他為什么會那么熟悉競品，是因為想購買，還是另有原因。

　　2、了解客戶的選擇偏好與動機

　　實力，客戶對競品的看法是怎樣的?在我們和競品之間，他更喜歡哪一款?如果他不喜歡競品，原因是什么?客戶對這兩個問題的回答非常重要。

　　不了解客戶的偏好就亂說話，很可能會冒犯他。這就好比一個女孩子正在暗戀另一個男孩子，忽然有一天跑來問你，覺得那個男孩子怎么樣，你切不可貿(mào)然評價。如果你說的是好話，正中她下懷，她會在心里美滋滋地感謝你;如果你一開口就把他貶得一文不值，那你就肯定不會有什么好果子吃。

　　因此，當客戶詢問你對另外一款產(chǎn)品的看法時，你應該先了解他的立場是怎么樣的，是否喜歡競品。如果不喜歡，那就順著他的意思，詢問他為什么不喜歡；如果喜歡，就要追問他為什么喜歡，進而再問，既然那么喜歡，為什么沒有買？

　　第二，如果客戶很喜歡競品，卻沒買，還要再到你們店里來比較一番，這么做的動機是什么？你必須深挖其中緣由，才能找到說服他購買的真正觸動點。

　　通過深挖你可能會發(fā)現(xiàn)，他雖然比較喜歡競品，但很可能競品的銷售員在溝通交流過程中，沒有充分尊重他的意愿，或者服務不夠熱情，或者沒有現(xiàn)貨，或者價格上沒有滿足期望，或者產(chǎn)品的某個方面讓他存在顧慮，所以才放棄了購買，再到其他店里看看。只有從客戶的身上挖掘到了這些信息，你才能更有針對性地滿足他的真正需求，贏得訂單。

　　3、迎合客戶見解，再做引導

　　人們天生就對自己熟悉的東西比較偏愛和信任，比如一個出生不到3個月的嬰兒，他最熟悉的人就是媽媽，一旦換了別人抱他，他就會忐忑不安地啼哭。同樣的道理，在客戶的腦子里，什么東西他最熟悉呢？無疑就是他長期堅持的原則，自己說過的話，對事物的看法或觀點。他來店看產(chǎn)品，腦子里會不會有自己的看法？肯定有。他把自己的想法說出來，是不是很希望得到別人的認同？如果不是，他還有必要說出來嗎？聰明的銷售員并不需要在客戶面前說對手的壞話，才能打擊對方。你只要在客戶說出了為什么沒有購買競品的原因之后，也就是設法引導他說出對方的缺點之后，再表達自己的認同就可以了。

　　比如你可以詢問客戶：“您既然那么喜歡x品牌的油漆，那您是否方便告訴我，為什么沒有購買嗎？”

　　客戶可能會說：“其實也不是x品牌的油漆不好，只是因為他們那家店的銷售員服務態(tài)度不好，而且還一再強調(diào)沒有現(xiàn)貨，要我等3個月，而且一點價格優(yōu)惠都沒有。

　　客戶說出這些原因之后，你只要深表認同就可以了，再附和兩句：“是呀，您說得太對了。就在上個禮拜我也接待過一個客戶，也是從x品牌的油漆專賣店過來的，也是挺喜歡x品牌的那款油漆的，后來也沒有買，最后是從我們這里買了油漆?！?/p>

　　銷售員要一邊這樣說，一邊引導客戶體驗自己的產(chǎn)品，證明自己說的話是真實的，客戶十有八九就跑不掉了。

　　你要做的只是設法引導，讓客戶說出他在競品身上得不到滿足的地方就夠了。只要他說了出來，那就是對手令客戶不滿意的地方，也就對手最大的弱點，也是客戶希望在你們店里得到滿足的地方。滿足他，再舉一個例子證明他的選擇是明智的就可以了。這就是兵不血刃、打敗競爭對手贏得客戶的關(guān)鍵所在。