市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)，是企業(yè)發(fā)展必不可少的一環(huán)。就像一位知名面料企業(yè)也正是認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，在渠道開(kāi)拓的路上披荊斬棘，贏得了不錯(cuò)的戰(zhàn)績(jī)。

　　那么他們對(duì)待國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)有何區(qū)別？通過(guò)什么方式與下游緊密結(jié)合？又是怎樣在取得成績(jī)的同時(shí)不斷完善的呢？讓我們看看浙江彩虹莊印染有限公司、江陰市華富紡織制衣有限公司、山東岱銀集團(tuán)是如何做的。

　　如何看待國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的影響？

　　彩虹莊：作為一個(gè)致力于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的紡織企業(yè)，當(dāng)資源累積到一定程度的時(shí)候，應(yīng)該到更大的市場(chǎng)去進(jìn)行自有品牌的渠道開(kāi)拓。對(duì)于彩虹莊來(lái)講，不僅要在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)駕輕就熟，也要在海外市場(chǎng)鋪設(shè)終端通路，這就是我們對(duì)待國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的態(tài)度。

　　目前的面料企業(yè)，有的以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為主戰(zhàn)場(chǎng)，有的主攻國(guó)際市場(chǎng)，然而無(wú)論內(nèi)外貿(mào)份額目前在企業(yè)中所占的比例如何，內(nèi)外銷(xiāo)市場(chǎng)間的相互滲透已是定局。因此，彩虹莊用了5年的時(shí)間，穩(wěn)定了外銷(xiāo)市場(chǎng)，增加了內(nèi)銷(xiāo)的幅度。內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)是面料企業(yè)的發(fā)展根本，也是企業(yè)渠道拓展的基礎(chǔ)；而外銷(xiāo)市場(chǎng)的變化莫測(cè)讓企業(yè)得到了最大程度的鍛煉，使企業(yè)不斷自我提升，建立起織造、染整、印花、設(shè)計(jì)、成衣、渠道、投資、多品牌化運(yùn)作的操作模式。同時(shí)與國(guó)外市場(chǎng)的接觸讓企業(yè)受到了國(guó)際服裝品牌的先進(jìn)理念、現(xiàn)代化企業(yè)運(yùn)行方法的熏陶，增強(qiáng)了發(fā)展動(dòng)力。

　　華富：今年，公司的產(chǎn)品內(nèi)外銷(xiāo)比例約在2∶8，接下來(lái)，內(nèi)銷(xiāo)的比例將會(huì)逐步加大。通過(guò)對(duì)內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)的接觸，我們發(fā)現(xiàn)，內(nèi)銷(xiāo)產(chǎn)品的品質(zhì)要求并不比外銷(xiāo)產(chǎn)品低，甚至可能更高、更嚴(yán)格，做好內(nèi)銷(xiāo)產(chǎn)品的品質(zhì)，利潤(rùn)空間會(huì)更大。

　　企業(yè)的產(chǎn)品定位不同，目標(biāo)市場(chǎng)不一樣，拓展渠道的手段也不盡相同。對(duì)于外銷(xiāo)市場(chǎng)，企業(yè)除了穩(wěn)定歐美等地區(qū)的市場(chǎng)份額外，積極開(kāi)拓其他新領(lǐng)域，降低對(duì)外貿(mào)易存在的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)，根據(jù)服裝品牌的不同定位，有針對(duì)性地推介產(chǎn)品，也有企業(yè)嘗試自創(chuàng)品牌，體現(xiàn)完整產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢(shì)。可以看到，雖然內(nèi)外銷(xiāo)市場(chǎng)各有特點(diǎn)，但也沒(méi)有必要去嚴(yán)格界定內(nèi)外銷(xiāo)市場(chǎng)，針對(duì)不同的客戶(hù)，雙方只是在共同尋找適合的合作模式。

　　企業(yè)對(duì)與下游的緊密結(jié)合有著怎樣的態(tài)度，又是如何做的？

　　彩虹莊：企業(yè)非常重視與下游服裝的對(duì)接，而對(duì)于服裝的試水，彩虹莊更是在幾年前便開(kāi)始了。自2008年始，彩虹莊依靠打造自有設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，從面料生產(chǎn)，到打造女裝品牌，成就了企業(yè)進(jìn)軍服裝領(lǐng)域的重要戰(zhàn)略。對(duì)下游試探性的進(jìn)入，并不意味著我們要涉足簡(jiǎn)單的服裝加工生產(chǎn)，彩虹莊看中的不是簡(jiǎn)單的服裝加工生產(chǎn)，而是面料研發(fā)與服裝的鏈條結(jié)合，看重這種上下游貫通后，面料研發(fā)與時(shí)裝設(shè)計(jì)的緊密結(jié)合。

　　岱銀：從紡紗、織布到服裝，甚至包括貿(mào)易公司，岱銀的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)潜容^完善的，在這條產(chǎn)業(yè)鏈上的每一個(gè)環(huán)節(jié)，岱銀都有自己的拳頭產(chǎn)品。岱銀是業(yè)內(nèi)較早做竹節(jié)紗和氨綸包芯紗的企業(yè)，牛仔布和粗紡毛呢是岱銀的兩類(lèi)主要面料產(chǎn)品，在此基礎(chǔ)上，岱銀還建立了服裝品牌，以品質(zhì)高、款式好打響了山東市場(chǎng)?？梢哉f(shuō)，岱銀目前在紗線和面料方面都取得了不錯(cuò)的成績(jī)，接下來(lái)更希望在做好竹節(jié)紗、包芯紗等優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的同時(shí)，在集團(tuán)的新興領(lǐng)域——服裝方面，加大力度，不僅完善集團(tuán)自有產(chǎn)業(yè)鏈，拓展更寬的渠道，同時(shí)也要把品牌影響力擴(kuò)散出去。

　　華富：作為對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的序曲，華富紡織和國(guó)內(nèi)多家品牌建立了業(yè)務(wù)合作，包括九牧王、才子、七匹狼等，雙方在新品的開(kāi)發(fā)上共同配合，相互協(xié)作，通過(guò)設(shè)計(jì)師間相互溝通完成圖版、手樣、碼樣直至大貨生產(chǎn)。目前，華富紡織與服裝企業(yè)的合作已逐步走向成熟，服裝企業(yè)普遍希望在今年能把合作的產(chǎn)品更進(jìn)一步推向市場(chǎng)。

　　企業(yè)是怎樣維護(hù)已有的渠道通路的？

　　彩虹莊：近幾年彩虹莊沒(méi)有進(jìn)行大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張，而是通過(guò)不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)、加強(qiáng)內(nèi)部管理，對(duì)企業(yè)各方面進(jìn)行升級(jí)。首先是硬件的完善，彩虹莊花巨資引進(jìn)了世界最先進(jìn)的設(shè)備，投資100多萬(wàn)元建造了軟水處理設(shè)備，以提高印染質(zhì)量，生產(chǎn)中采用的染料、助劑也是高質(zhì)量的，有的價(jià)格比一般產(chǎn)品高出近10倍。通過(guò)工藝創(chuàng)新，在一塊布上同時(shí)采用還原、涂料、活性、酸性雕印等10多種工藝，工藝水平處于全國(guó)領(lǐng)先。此外在客戶(hù)資源上，彩虹莊十分注重對(duì)優(yōu)質(zhì)高端客戶(hù)的維護(hù)，與H&M、TOPSHOP、DKNY、C&A、MANGO、Express、Next、BCBG等國(guó)際品牌有著密切的聯(lián)系。

　　同時(shí)，彩虹莊對(duì)下游客戶(hù)提出的、針對(duì)產(chǎn)品和后續(xù)服務(wù)的要求來(lái)者不拒，最大程度地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，維護(hù)上下游間的關(guān)系，也迫使自己不斷創(chuàng)新研發(fā)，采用新技術(shù)，新設(shè)備，使生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品與國(guó)際高品質(zhì)面料相近，避開(kāi)低水平競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)向高端領(lǐng)域，更好地抓住下游客戶(hù)的訂單。

　　岱銀：一直以來(lái)，創(chuàng)新都貫穿于岱銀生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，也是助推企業(yè)發(fā)展、維系下游客戶(hù)的重要資本。產(chǎn)品上，一方面公司有自己的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)做自主研發(fā)，另一方面還會(huì)根據(jù)客戶(hù)要求來(lái)進(jìn)行創(chuàng)新設(shè)計(jì)。岱銀也一直在尋求突破，一方面根據(jù)潮流變化來(lái)進(jìn)行創(chuàng)新，一方面從原料到后整理流程，融入一定的科技含量。此外，公司建成了省級(jí)技術(shù)研發(fā)中心，下設(shè)紡紗、牛仔布、毛紡和服裝四個(gè)分中心，依托企業(yè)技術(shù)中心，積極與中科院、青島大學(xué)、天津工業(yè)大學(xué)等科研機(jī)構(gòu)和大專(zhuān)院校開(kāi)展技術(shù)合作，全面提升了企業(yè)的科技自主創(chuàng)新能力，為公司的產(chǎn)業(yè)鏈資源整合奠定了更堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。