參展商在展覽價(jià)值中鏈中的地位

　　一般而言，一個(gè)展覽能夠進(jìn)行，必須有四個(gè)首要因素：主辦者(展覽公司)、參展者(在有些展覽中，主辦者同時(shí)也是參展者，兩身份同一)、客商(觀眾)和場館。在商業(yè)性展覽中，主辦者的收入主要來自參展商。足夠多的參展商的介入，是展覽得以運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵。主辦者的主要收入，他所賴以活動(dòng)的舞臺(tái)，以及展覽的社會(huì)效益等，均由此產(chǎn)生。雖然并非所有的參展商都能帶來利潤。但這絲毫不會(huì)降低參展商在展覽價(jià)值中鏈條中的地位。

　　買家應(yīng)邀參加展覽，會(huì)給運(yùn)輸企業(yè)、賓館、酒店、旅游公司等各方面帶來社會(huì)效益，但不會(huì)給主辦者帶來直接的經(jīng)濟(jì)效益。因此，從一定意義上可以說，買家也是為參展服務(wù)的。

　　參展商連續(xù)參展是展覽公司的利益所在

　　對一個(gè)定期舉辦、連續(xù)舉辦的商業(yè)展覽而言，展商的連續(xù)性參展顯得十分重要。首先，參展商是否連續(xù)參展，常常是一個(gè)展覽成功與否的重要指標(biāo)。這是因?yàn)?，展覽中的成交統(tǒng)計(jì)，常常不能準(zhǔn)確反映展覽的實(shí)際成效。但是，參展商對展覽實(shí)際上有自己的客觀評(píng)價(jià)。展覽辦得好，參展商是否連續(xù)參展，在相當(dāng)意義上可以說是對上屆展覽成效的一個(gè)客觀評(píng)價(jià)的反映。這是展覽公司進(jìn)行招商招展宣傳的一個(gè)重要資源，一個(gè)亮點(diǎn)，對降低招展費(fèi)且具有重要的作用。

　　其次，對展覽公司而言，參展商連續(xù)參展的所帶來的利益，還表現(xiàn)在拓展新老客戶所需費(fèi)用方面的不同。有人認(rèn)為，開發(fā)一個(gè)新客戶是維持一個(gè)老客戶成本的5倍。因此，有專家說：“保證主辦單位最大利益的一個(gè)方式是一定要保持現(xiàn)有的展商”。

　　參展商的參展益益是展覽綜合效益的體現(xiàn)

　　展覽的效益是綜合的，它抱括經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益兩個(gè)方面。

　　參展商效益表現(xiàn)在很多方面，其中獲得訂單是根本的，其他方面都是圍繞著這一點(diǎn)展開的。

　　樹立參展商在展覽公司客戶群中的核心地位

　　對展覽主辦者來說，樹立發(fā)客戶為中心的思想，在很大的程度上是樹立以參展商為中心，為參展商服務(wù)的思想。

　　協(xié)助參展商提高參展效益

　　如前所述，參展商的參展效僧，取決于諸多因素。這里只從與展覽有關(guān)的方面作些分析。

　　(1)、加強(qiáng)與參展商的溝通，選派好參展員工，做好客商的接待工作。

　　(2)、提請參展企業(yè)重視客商邀請工作。

　　(3)、服參展企業(yè)轉(zhuǎn)變觀念，加大廣告投入。

　　(4)、敦促企業(yè)重視展位的設(shè)計(jì)與布置{page_break}

　　關(guān)心參展商，重視彼此的忠誠度

　　我們反對單純做主張?zhí)岣邊⒄蛊髽I(yè)的忠誠度的說法，而倡導(dǎo)展覽公司與參展企業(yè)彼此忠誠，也就是兩者之間應(yīng)建立一種新型的關(guān)系，平等對待，彼此尊重，誠信守法，互惠互利。由于參展企業(yè)是展覽公司的“衣食父母”因而展覽公司應(yīng)該主動(dòng)開展這方面的工作。

　　(1)、展覽應(yīng)及時(shí)總結(jié)每次展覽舉辦的情況，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)改進(jìn)，或在下次辦展時(shí)間改進(jìn)。需用要強(qiáng)調(diào)的是對參展商服務(wù)方面，應(yīng)做出詳細(xì)的檢討，一條一條地予以落實(shí)，改進(jìn)。

　　(2)、關(guān)心參展商成交情況的落實(shí)，總結(jié)參展商的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，并通過適當(dāng)途徑向其他企業(yè)介紹，以提高參展商參展效果。

　　(3)、舉辦參展企業(yè)培訓(xùn)班，就企業(yè)參展的有關(guān)問題有關(guān)專家講座，灌輸新思想，轉(zhuǎn)變舊觀念，提高參展企業(yè)實(shí)際操作水平。

　　(4)、開展聯(lián)誼工作，如通過會(huì)員俱樂部等組織形式，加強(qiáng)展覽公司與參展企業(yè)聯(lián)系。展覽公司可以通過一定的途徑，向會(huì)員無償提供一些商業(yè)供求信息，為重點(diǎn)參展企業(yè)提供展覽知識(shí)方面的服務(wù)以及優(yōu)先保證他們參加展覽公司組織的各種增訓(xùn)等。

　　(5)、為鼓勵(lì)參展商連續(xù)參展，展覽主辦者方可視情況，對連續(xù)參展商的企業(yè)給予一定的展位費(fèi)減免優(yōu)惠。