前期準(zhǔn)備充足功，循序漸進(jìn)

　2006年，索索服飾第一次參展CHIC，吳宏坤當(dāng)時(shí)對索索的參展定位是，“規(guī)模不一定比別的企業(yè)大，但一定要比他們專業(yè)”。參展前，索索就做了非常詳細(xì)的準(zhǔn)備，包括在展會前花3個(gè)月左右的時(shí)間，盡量與企業(yè)既有的客戶建立起有效的溝通。“其實(shí)很多功夫都是在日常營銷里完成的，第一年參展時(shí)，我們絕大多數(shù)的展會客戶都是從日常的數(shù)據(jù)庫中發(fā)掘而來的。”

　 在CHIC這種高水平、高規(guī)格的專業(yè)化展會上邁出了第一步之后，吳宏坤有了更足的信心。第二年，在之前基礎(chǔ)上，索索不僅在CHIC展上做了一個(gè)專業(yè)的產(chǎn)品展示會，還和展會主辦單位的觀眾組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行了合作，組織更多的專業(yè)觀眾到索索的展位對品牌進(jìn)行全方位的了解。

　值得一提的是，索索第二年參展的收獲并非只是展會短短幾天中獲得的推廣機(jī)會，而在于展會之后的延伸。

　 在參加完此次展會后，吳宏坤開始重視起會后的客戶聯(lián)絡(luò)。“在展會上對索索的品牌感興趣的客戶、觀眾，我們在展會結(jié)束后對他們進(jìn)行了大約兩個(gè)月的反饋跟蹤，主要針對這部分人群下功夫，拓寬索索的市場。”

　在擁有了前兩次的參展經(jīng)歷之后，第三年吳宏坤及時(shí)地對索索品牌進(jìn)行了評估，認(rèn)為索索在市場上的認(rèn)可程度已達(dá)到了應(yīng)有的水平，并決定在當(dāng)年的CHIC展上推出索索服飾的品牌時(shí)裝Show。此外，在做到了專業(yè)化地參展后，索索在當(dāng)年的展會上還舉辦了專門的新聞發(fā)布會，借此發(fā)布品牌的相關(guān)理念，爭取通過媒體的渠道爭取更高的品牌知名度，并為產(chǎn)品打開更廣闊的市場。

　　有效溝通，招攬更多客戶

　關(guān)注與發(fā)現(xiàn)每一個(gè)潛在客戶是企業(yè)參展的重要目標(biāo)，吳宏坤表示，這些都是在展會前應(yīng)下的功夫：參展前索索就向?qū)ζ淦放聘信d趣的客戶發(fā)邀請函，里面包括企業(yè)文化的介紹、品牌信息、展示一些產(chǎn)品以及訂貨的渠道信息，最重要的是要和他們溝通落實(shí)；幫客戶訂賓館并協(xié)助他們到達(dá)展會現(xiàn)場，也能培養(yǎng)一批潛在的合作者。

　在展會期間，還應(yīng)竭力避免怠慢潛在客戶的行為，哪怕只有幾秒鐘，因?yàn)槿魏稳硕疾幌矚g被怠慢的感覺。如果恰逢工作正忙的時(shí)候，工作人員不妨先與客戶打個(gè)招呼或讓他加入交談的話題；如果工作人員在與參展伙伴或隔壁展位的人談話，這時(shí)應(yīng)自覺立即停止。

　另外，宣傳企業(yè)和產(chǎn)品時(shí)還要做到有感染力與熱情并存。實(shí)際上在很多買家與專業(yè)觀眾看來，展會現(xiàn)場的工作人員的形象就是這家企業(yè)的形象，他們的言行舉止和神情都會對觀眾認(rèn)識這家企業(yè)產(chǎn)生極大的影響。

　　區(qū)分觀眾 有的放矢

　在充分把握機(jī)會吸引買家與專業(yè)觀眾停下來，對企業(yè)與產(chǎn)品進(jìn)行咨詢方面，索索的做法也很值得借鑒。吳宏坤把與會觀眾分為被動型與主動型兩類。被動型主要指在觀展過程中被參展商陳列吸引的觀眾，占觀眾的絕大多數(shù)；主動型則是指由工作人員“招呼”進(jìn)來的那一部分觀眾。

　在吳宏坤看來，能否招徠更多觀眾的關(guān)鍵點(diǎn)在于，參展企業(yè)是否做得專業(yè)。索索把展覽區(qū)域分成前臺接待區(qū)和后面的專業(yè)商洽接待區(qū)。“最主要的是做好前臺人員的培訓(xùn)，盡量要求客戶分享名片才能進(jìn)入展位現(xiàn)場，并由前臺人員區(qū)分哪些是需要進(jìn)一步溝通的重點(diǎn)客戶。”此外，注重分辨參觀者胸前代表他們身份的不同顏色參觀證，也是索索快速分析客戶的一個(gè)竅門。

　“每次參展，這些工作都在展會當(dāng)天完成，因?yàn)榍芭_對各類客戶進(jìn)行的基本記錄是展會后與客戶溝通的重要線索”。吳宏坤說，會后，她們的做法是根據(jù)溝通的情況把這些客戶進(jìn)行ABC系列的分類，再針對劃分的不同，跟進(jìn)相應(yīng)的客戶群。

小編的話：展會就像沒有硝煙的戰(zhàn)場，要想通過展會達(dá)到企業(yè)的營銷目的，沒有準(zhǔn)備的仗是不能打的。