一位鞋業(yè)市場一線做營銷的朋友問：“為什么來我們檔口看的客戶挺多，而最后達(dá)成意向來經(jīng)營我們品牌的客戶卻很少?好不容易召開了一次訂貨會，結(jié)果卻是來觀摩的客戶挺多，吃點(diǎn)、喝點(diǎn)、拿點(diǎn)，一切都好，就是沒有明確合作意向，甚至訂貨會結(jié)束后連個電話也沒有，就象沒那回事一樣。”這位朋友說的很實(shí)在，一邊是代理商(分公司)心急如焚的招商心切，花去高昂的市場費(fèi)用、召開訂貨會費(fèi)用，卻不能有效的招來經(jīng)銷商，甚至連有意向的幾個客戶都很少。經(jīng)銷商那種不冷不熱的態(tài)度，著實(shí)讓代理商(分公司)焦頭爛顎，束手無策。這其中原因何在?鞋業(yè)代理商應(yīng)該如何招到好的經(jīng)銷商呢?

　　客戶多為匆匆過客

　　現(xiàn)象：現(xiàn)在終端零售商去市場選擇品牌的客戶大致分三種：一種是做鞋行業(yè)零售多年，從市場低檔鞋做起，但迫于市場的壓力，逐步向品牌化轉(zhuǎn)變。這類經(jīng)銷商層次相對不高，自由散慢已成習(xí)慣，沒有品牌操作概念;另一種是經(jīng)營其他品牌做的不好，想換個品牌來做，但自己認(rèn)為做鞋多年，一開口就是很牛的那種;還有一種是以前做其他行業(yè)，剛涉足鞋行業(yè)，想選個品牌來經(jīng)營。

　　介于以上幾類客戶的特點(diǎn)，他們到鞋城每個檔口看了一圈，第一句常問的是：“你們鞋價位多少?貨柜怎么承擔(dān)?”……而很多代理商會問：“在哪里做啊?”在得到回答并確定這個地方還是空白市場后，代理商便如實(shí)回答了以上問題，在得到答案后，經(jīng)銷商會說我先看一下便匆匆去也，最后一去不復(fù)返矣。問題出在哪啊?出在你的回答并沒有令經(jīng)銷商滿意，沒能打動他的心。

　　分析解決：客戶來檔口里轉(zhuǎn)悠看鞋款的時代理商要主動去詢問對方，當(dāng)確定這個地區(qū)還是空白市場或還在招商指標(biāo)內(nèi)的情況下，可以邀請客戶坐下來聊，并為客戶倒上一杯茶，在進(jìn)一步交流中可以咨詢以下問題：客戶店鋪的具體地點(diǎn)、經(jīng)營場地、經(jīng)營形式、現(xiàn)經(jīng)營的品牌、經(jīng)營的情況、客戶的經(jīng)營歷史、當(dāng)?shù)厥袌龅默F(xiàn)有的品牌及運(yùn)作情況。忌問：為什么原來的品牌不做了呢?你現(xiàn)在想選個什么樣的品牌等等。交流期間，自己可在腦中描繪當(dāng)?shù)厥袌龅慕?jīng)營圖景，或判斷客戶的陳述是否屬實(shí)，以此來判斷此經(jīng)銷商的性格特征和誠信度。針對客戶陳述，對其市場要做專業(yè)分析，如經(jīng)營成本、贏利分析、遠(yuǎn)景分析、市場分析等等，最終引導(dǎo)為經(jīng)營品牌選擇分析。把以上的分析擺在經(jīng)銷商面前，然后再引用目前經(jīng)營本品牌與此經(jīng)銷商類似的市場成功的案例加以推薦(有實(shí)例的可賦以照片、圖案類說明)，這樣更具有說服力。

　　這時客戶已經(jīng)對本品牌產(chǎn)生的濃厚興趣，會問及他們最關(guān)心的問題，公司相關(guān)的營銷政策，給客戶介紹分公司(代理商檔口)的營銷政策時，要強(qiáng)調(diào)自己的營銷模式和運(yùn)作方式區(qū)別于其它同類品牌的地方(在市場產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，這是能否吸引客戶的關(guān)鍵所在)，然后針對客戶的一些提問進(jìn)行針對性交流，解答客戶的一些疑問，最后確定客戶意向情況并約定時間去當(dāng)?shù)厥袌隹疾旌笤僮鳑Q定，留給客戶一份本品牌的相關(guān)資料并留下客戶的聯(lián)系電話、地址。

　　訂貨會招商名至實(shí)難歸

　　現(xiàn)象：通過訂貨會招商是常用的招商方法，但很多廠家的訂貨會經(jīng)常碰到本文開頭所述的那種情景，這是因?yàn)楦鱾€廠家在各區(qū)域召開的訂貨會過多，客戶可參加訂貨會的機(jī)會較多;但訂貨會形式和內(nèi)容沒有根本突破，導(dǎo)致經(jīng)銷商客戶的倦怠。

　　分析解決：參加訂貨會的準(zhǔn)客戶大致分為兩類：第一類、現(xiàn)經(jīng)營其它品牌不是很理想，想重新選擇品牌來運(yùn)作，收到參會邀請，他們會比較感興趣，想借訂貨會考察廠家、代理商(分公司)的實(shí)力，再作選擇;第二類、本身在經(jīng)營其它品牌也不錯，偶爾看到有廠家召開訂貨會，倘若邀請了他，他會去參加，但目的不是選品牌訂貨，而是作為了解市場信息的一種方式。

　　在很多的廠家舉辦訂貨會都是把即定的會議議程和內(nèi)容走完，經(jīng)銷商客戶就各奔“前程”了。他們舉辦這樣的招商訂貨會往往忽視了一個重要內(nèi)容：開展一場小范圍的溝通會。比如我們主力以第一類客戶為目標(biāo)，附帶一部分第二類客戶召開一次座談會，人數(shù)不用太多，通常鎖定在二十多到三十人。這樣的溝通可以選擇在一個寬松、自然的空間中舉行，以營造和諧、輕松的會議氣氛。廠商只需派出一兩名代表參加，起到一個會議主持的目的，更多的時間讓客戶去說，提出他們內(nèi)心的疑惑和不解，打消他們的一些顧慮，深挖他們心里的真正想法，從情感上實(shí)行突破。

　　溝通會之前先要確定幾個代表性客戶進(jìn)行前期溝通，選擇這類代表性客戶要從我們現(xiàn)階段經(jīng)營比較好的客戶當(dāng)中著手，或是從原有的經(jīng)營模式中轉(zhuǎn)型成功的客戶來選擇，事先溝通好他們的主要發(fā)言內(nèi)容。發(fā)言內(nèi)容可按以下程序展開：加盟(轉(zhuǎn)型)前的狀況和思想，加盟(轉(zhuǎn)型)后的變化、帶來的效益，現(xiàn)在的思想狀況及今后的打算。每個人的發(fā)言內(nèi)容必須平述、真實(shí)、具有煸動性。這類客戶發(fā)言完了，可安排兩到三名意向客戶代表來發(fā)言，他們還并未加盟本品牌，談?wù)勊麄兊母惺芎拖敕ㄒ约跋乱徊降倪\(yùn)作思路，他們的發(fā)言將推動整個意向加盟商的加盟潛意識和決心(可事先與這幾位發(fā)言客戶溝通好)。余下的時間留給其他的參會意向客戶，他們有什么疑問、顧慮都可以提出。會議主持人作一一解答，甚至可以讓他們作一些現(xiàn)場表態(tài)，最后會議主持人作一總結(jié)性的發(fā)言，以鼓舞會場所有人的情緒。訂貨會結(jié)束后，隨后對這部分意向客戶進(jìn)行跟蹤，一個一個意向客戶攻破。記?。焊櫟臅r間要抓緊，不能拖長，打鐵一定要趁熱。

　　人員招商徒勞無功

　　現(xiàn)象：人員招商也是廠家常用的招商方式，廠商在各個區(qū)域市場都派駐區(qū)域經(jīng)理，他們的一項(xiàng)重要工作職責(zé)就是市場拓展，但以人員招商來做市場拓展是有難度的，人員招商是建立在市場整合到一定基礎(chǔ)之上的。而往往現(xiàn)在很多代理商急功近利，無視區(qū)域市場的中長期目標(biāo)設(shè)立，無視市場資源的投入，沒有給區(qū)域經(jīng)理創(chuàng)造一個很好的“勢”，便把自己的空白市場例出來，讓區(qū)域經(jīng)理“放羊”似的去跑，結(jié)果可想而知。{page_break}

　　分析解決：人員招商首先要做市場調(diào)研，對現(xiàn)有終端市場調(diào)研和對空白市場進(jìn)行調(diào)研，總結(jié)出自己的品牌定位、市場定位、渠道定位、營銷政策定位。做到重點(diǎn)市場與細(xì)分市場相結(jié)合制定不同的營銷策略，并根據(jù)代理商的綜合實(shí)力采用集中戰(zhàn)略推動重點(diǎn)市場建設(shè)發(fā)展。在選定區(qū)域進(jìn)行人員招商時，切忌無目標(biāo)拉網(wǎng)似的去找經(jīng)銷商談，這樣效果不好且效率太低，到了選定目標(biāo)市場后，先對該市場的經(jīng)銷商客戶作個大致的了解，可以通過對該區(qū)域商業(yè)地段先走訪一遍，再通過和一些店的導(dǎo)購員、店長了解該市場鞋區(qū)域的分布和經(jīng)銷商客戶的情況。而后，進(jìn)行鎖定目標(biāo)，主動出擊，初步介紹自己的來意、公司的大致情況后，重點(diǎn)闡述雙方合作共贏點(diǎn)，本品牌對市場的運(yùn)營、管理、服務(wù)模式。具體的談話內(nèi)容和順序可以參考本文第一類客戶來代理商(分公司)檔口時的思路來進(jìn)行，從而與經(jīng)銷商達(dá)到共同認(rèn)知點(diǎn)，達(dá)到良好的人員招商效果。

　　以上幾類招商方式都是廠家常用的幾種，把這幾種招商方式巧妙結(jié)合實(shí)際運(yùn)用，針對不同時機(jī)強(qiáng)力出擊，一定能收到很好的效果，鞋業(yè)代理商把握住招商環(huán)節(jié)中的各個細(xì)節(jié)，招到優(yōu)秀的終端經(jīng)銷商將是輕而易舉。