進(jìn)入每年8、9月后，鞋材行業(yè)將進(jìn)入淡季，不過(guò)，今年的淡季比往年來(lái)得早，也更加的淡，慘淡的生意讓陳志榮實(shí)在按捺不住，想對(duì)企業(yè)自身定位和產(chǎn)品規(guī)劃作出梳理。

　　和他一樣，利用淡季危機(jī)作為反思突破的大有人在，以晉億、誠(chéng)長(zhǎng)等一批鞋材企業(yè)在危機(jī)中謀定而發(fā)，不僅僅停留在企業(yè)內(nèi)部的產(chǎn)品規(guī)劃上，更嘗試走出晉江產(chǎn)區(qū)。這其中，利用展會(huì)拓展外貿(mào)市場(chǎng)，抑或是延伸其他產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品等做法都值得業(yè)內(nèi)同行借鑒!

　　內(nèi)外夾擊造成“淡季嚴(yán)冬”

　　“年關(guān)”提前，一位業(yè)內(nèi)人士如此形容時(shí)下的整個(gè)鞋產(chǎn)業(yè)淡季，“以前快過(guò)年了，才能感覺(jué)到的資金吃緊，但如今，伴隨著7、8月生產(chǎn)淡季來(lái)臨，很多鞋企也開(kāi)始提前遭遇年關(guān)困境，內(nèi)憂外患的市場(chǎng)環(huán)境直接導(dǎo)致了這場(chǎng)嚴(yán)冬淡季。”

　　“生意真的不好，內(nèi)銷(xiāo)不好，外貿(mào)也不好”，鴻泰鞋材有限公司總經(jīng)理陳志榮的口中連續(xù)吐出了幾個(gè)“不好”，雖然說(shuō)每年這個(gè)時(shí)候都是淡季，而今年的淡季與往年不一樣，今年顯得特別淡。

　　事實(shí)上，今年受運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)萎靡影響，產(chǎn)業(yè)上游鞋材企業(yè)訂單也大幅度縮水。運(yùn)動(dòng)鞋內(nèi)銷(xiāo)不好，加上往年過(guò)量的庫(kù)存未曾消化，訂單一度出現(xiàn)大幅度減少，而做外貿(mào)的狀況也差不多，這些都讓鞋材生意一直處于慘淡經(jīng)營(yíng)中，提前進(jìn)入了年關(guān)困境，遭遇前所未有的嚴(yán)冬考驗(yàn)。

　　然而，困難遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些。“用于鞋材生產(chǎn)的原料價(jià)格不斷上漲，產(chǎn)品成本增加，出售價(jià)格卻不變，鞋材產(chǎn)品利潤(rùn)開(kāi)始變得微薄。”陳志榮感慨，“另一方面，現(xiàn)在用工環(huán)境不好，工人的各種開(kāi)銷(xiāo)開(kāi)始增加，人力成本不斷上升，對(duì)于鞋材這種勞動(dòng)密集型企業(yè)是雪上加霜的事情。”

　　正因如此，原材料上漲以及用工成本增加加重了鞋材企業(yè)的困難，很多鞋材企業(yè)失去了低價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，流失了很大一部分客戶(hù)。晉億鞋材有限公司銷(xiāo)售經(jīng)理葉延雄告訴記者：“現(xiàn)在很多鞋材企業(yè)一團(tuán)糟，大家都在苦苦掙扎，賺到的錢(qián)還不夠成本開(kāi)銷(xiāo)，企業(yè)只好倒閉。”

　　發(fā)展戰(zhàn)略重新梳理

　　眼看著周邊一家家鞋廠減產(chǎn)，抑或是停工，陳志榮再也按捺不住了，在他的帶領(lǐng)下，鴻泰鞋材開(kāi)始新一輪的產(chǎn)品定位，這也正是晉江上游供應(yīng)商的一個(gè)縮影，經(jīng)歷過(guò)前兩年轟轟烈烈的造牌風(fēng)潮，如今危機(jī)四伏的環(huán)境下，“我們更應(yīng)該通過(guò)定位找出未來(lái)市場(chǎng)的位置。”

　　其實(shí)在這段時(shí)間里，鴻泰一直在調(diào)整產(chǎn)品定位，把產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，產(chǎn)品主要定位在戶(hù)外和網(wǎng)球鞋上，而晉億也在做產(chǎn)品梳理，通過(guò)產(chǎn)品、客戶(hù)梳理后，企業(yè)內(nèi)部將會(huì)做一個(gè)全線調(diào)整，做一個(gè)全面組合。

　　“我們會(huì)把低端產(chǎn)品、低端客戶(hù)群慢慢砍掉，定位只在中高端產(chǎn)品。我們要做‘專(zhuān)’，產(chǎn)品只有‘專(zhuān)’，外面的客戶(hù)一想到這個(gè)特點(diǎn)，就能想到我們企業(yè)。而且，我們要把每一檔產(chǎn)品都列出來(lái)，向客戶(hù)說(shuō)明我們只做哪幾種中高端產(chǎn)品。”葉延雄告訴記者。

　　其實(shí)產(chǎn)業(yè)鏈沒(méi)有萎縮，只是在緩慢地增長(zhǎng)。市場(chǎng)永遠(yuǎn)是一塊大蛋糕在那邊，看你是怎么去切了。如果鞋材企業(yè)都能在適時(shí)環(huán)境下做一個(gè)市場(chǎng)定位轉(zhuǎn)變，重新做好市場(chǎng)定位策略，仍然能在危機(jī)中破繭而出。

　　葉延雄說(shuō)，大家知道，產(chǎn)品如果沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確的生產(chǎn)導(dǎo)向，會(huì)讓企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。我們正在尋找產(chǎn)品的“買(mǎi)點(diǎn)”，要讓客戶(hù)明確為什么要買(mǎi)你的東西，捕捉客戶(hù)心理。這就要求企業(yè)需要進(jìn)一步挖掘產(chǎn)品特色，找準(zhǔn)產(chǎn)品在市場(chǎng)的準(zhǔn)確定位，讓客戶(hù)通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品定位找到匹配企業(yè)采購(gòu)，這也就是所謂的“買(mǎi)點(diǎn)”。

　　為此，基于產(chǎn)品調(diào)整的前提，以誠(chéng)長(zhǎng)、晉億等為代表的鞋材企業(yè)紛紛趁著生意淡季對(duì)企業(yè)展開(kāi)戰(zhàn)略梳理。自己所處的鞋材行業(yè)要做什么樣的市場(chǎng)，做什么樣的客戶(hù)，依靠什么樣的定位取勝，一個(gè)個(gè)企業(yè)遠(yuǎn)景規(guī)劃陸續(xù)出爐。{page_break}

　　據(jù)介紹，誠(chéng)長(zhǎng)鞋材出臺(tái)了企業(yè)《行為共同準(zhǔn)則》，不僅對(duì)提升企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，還對(duì)穩(wěn)定企業(yè)員工人心起到了精神鼓勵(lì)作用，尤其在企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，用理論指導(dǎo)實(shí)踐，內(nèi)部做完產(chǎn)品梳理好積極拓寬產(chǎn)品線，利用展會(huì)撬動(dòng)外貿(mào)市場(chǎng)或許就是一條新出路。

　　以晉江輻射全國(guó)全球市場(chǎng)

　　其實(shí)，市場(chǎng)危機(jī)也未嘗不是一個(gè)機(jī)會(huì)，和同行拉開(kāi)差距也是在危機(jī)當(dāng)中。一個(gè)企業(yè)要獲得長(zhǎng)足發(fā)展，并不能單單靠一個(gè)晉江市場(chǎng)，而是要走出去，走向國(guó)際。

　　誠(chéng)長(zhǎng)鞋材有限公司總經(jīng)理助理戴劍榮說(shuō)道，鞋材企業(yè)完全可以像安踏、特步等企業(yè)那樣做國(guó)際品牌，把企業(yè)的觸角逐一伸向市場(chǎng)的各個(gè)角落，做好本土市場(chǎng)，拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，最后再考慮走出去。雖然對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)任重道遠(yuǎn)的過(guò)程，但面臨危機(jī)，企業(yè)更需要有一個(gè)遠(yuǎn)景規(guī)劃，以晉江作為根據(jù)地，圍繞新興的制鞋產(chǎn)業(yè)集群跟進(jìn)配套，這成為目前很多晉江鞋材企業(yè)思考后所達(dá)成的共識(shí)。

　　“不過(guò)，面對(duì)一個(gè)新市場(chǎng)，前期投入要很多，資金投入、設(shè)備投入、研發(fā)投入等等，這些都是不小的數(shù)目。其次，對(duì)于新市場(chǎng)情況還并不了解，并不能保證產(chǎn)品就能順利賣(mài)出去，這些都是開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)需要考慮的常見(jiàn)問(wèn)題。”陳志榮告訴記者。

　　“通常，鞋材生產(chǎn)往往有就近配套采購(gòu)的顯著特點(diǎn)，換言之，在開(kāi)疆辟地前我們還會(huì)圍繞新興產(chǎn)業(yè)地做充足的地方市場(chǎng)評(píng)估，如果我們認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)值得我們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)，會(huì)在當(dāng)?shù)亻_(kāi)設(shè)新分廠就近生產(chǎn)，圍繞集群地提供配套。當(dāng)然這些都將以晉江作為一個(gè)根據(jù)地，以點(diǎn)帶面，逐步擴(kuò)散出去，做海西最具綜合實(shí)力的EVA發(fā)泡企業(yè)。很顯然，尋求更多的新興市場(chǎng)立足，走出去才是硬道理。”戴劍榮說(shuō)道。

　　業(yè)內(nèi)人士則認(rèn)為，鞋材企業(yè)在走出去前，切勿盲目擴(kuò)張，應(yīng)該注意某一個(gè)新興市場(chǎng)積累，待到水到渠成，再謀拓展。值得一提的是，作為供應(yīng)商企業(yè)，需要加強(qiáng)修煉內(nèi)功，持續(xù)創(chuàng)新，為下游客戶(hù)源源不斷創(chuàng)造價(jià)值。

　　案例

　　誠(chéng)長(zhǎng)：參加展會(huì)拓展外貿(mào)

　　忙完了月末的溫州皮革展，誠(chéng)長(zhǎng)開(kāi)始為即將開(kāi)幕的上海某展會(huì)積極準(zhǔn)備著，他們希望通過(guò)不斷參加一些專(zhuān)業(yè)展會(huì)，撬動(dòng)新興外貿(mào)市場(chǎng)。

　　“原本，我們只做內(nèi)銷(xiāo)，外貿(mào)市場(chǎng)我們一直沒(méi)有做，現(xiàn)在，通過(guò)企業(yè)重新定位，我們希望擴(kuò)寬新的客戶(hù)群體，外貿(mào)客戶(hù)群體無(wú)疑是必不可少的組成部分，而各類(lèi)專(zhuān)業(yè)展會(huì)正是誠(chéng)長(zhǎng)拓展外貿(mào)市場(chǎng)的最佳捷徑。”戴劍榮說(shuō)道。

　　雖然外貿(mào)市場(chǎng)并不樂(lè)觀，但是通過(guò)前兩年積累，誠(chéng)長(zhǎng)表示，一些新興外貿(mào)市場(chǎng)為他們提供潛在的市場(chǎng)，尤其是東南亞、南美洲市場(chǎng)。而在今年內(nèi)銷(xiāo)不好的情況下，內(nèi)外兼修，兩條腿走路為誠(chéng)長(zhǎng)鞋材的發(fā)展注入了蒸蒸日上的發(fā)展生機(jī)。

　　鴻泰：加快新品研發(fā)進(jìn)度

　　面對(duì)市場(chǎng)不景氣，鴻泰試圖通過(guò)定位找出未來(lái)市場(chǎng)位置，并將產(chǎn)品主要定位在戶(hù)外和網(wǎng)球鞋上。

　　不過(guò)，雖然定位戶(hù)外和網(wǎng)球鞋，但作為上游供應(yīng)商，無(wú)法固守定位，還是需要根據(jù)客戶(hù)群體做出一些適當(dāng)調(diào)整，畢竟以客戶(hù)導(dǎo)向?yàn)橹鳎呐率茄邪l(fā)的最新款式也必須符合客戶(hù)的真實(shí)需求，尤其在晉江，作為供應(yīng)商想要引領(lǐng)市場(chǎng)材料潮流還需要走一段路，目前仍然是以配套為主。

　　既然是配套，速度很重要。今年，鴻泰加大了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)力度，預(yù)計(jì)，新品將在10月份面市，希望通過(guò)新品來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)，贏得客戶(hù)認(rèn)可。

　　三斯達(dá)： 上下游延伸其他產(chǎn)業(yè)

　　“晉江鞋企眾多，每天所產(chǎn)生的邊角料數(shù)不勝數(shù)。這些都是資源，我總是尋思著，要如何才能讓這些邊角料循環(huán)再利用，產(chǎn)生出更多效益，度過(guò)此次危機(jī)。”丁金山說(shuō)道。{page_break}

　　丁金山表示，在鞋材寒冬季節(jié)里，產(chǎn)業(yè)延伸發(fā)展為企業(yè)打開(kāi)了市場(chǎng)局面。他介紹，三斯達(dá)擁有一個(gè)“中國(guó)EVA循環(huán)再利用產(chǎn)業(yè)化研發(fā)基地”，通過(guò)該基地每天能回收處理的邊角料和廢塑料已經(jīng)達(dá)到了數(shù)百?lài)?。?jīng)過(guò)循環(huán)再利用而生產(chǎn)出來(lái)的這些發(fā)泡，由于性能更好、質(zhì)量更優(yōu)，已經(jīng)被用于鞋材以外的行業(yè)。據(jù)了解，三斯達(dá)已經(jīng)開(kāi)始為玩具、健身器材、水上用品、體操墊、箱包行業(yè)、汽車(chē)、船舶、建筑裝飾等鞋材以外的行業(yè)供應(yīng)此新型發(fā)泡產(chǎn)品。