與電商企業(yè)多聚焦在3C、圖書、服裝、奢侈品不同，林偉把目光放在了襪子身上。他的這家以襪子為切口的維棉網(wǎng)上線不到一個(gè)月的時(shí)間，就獲得著名天使投資人、真格基金創(chuàng)始人徐小平1000萬(wàn)元人民幣的投資。

　　維棉在賣了半年襪子之后，增加了內(nèi)褲品類，并且兩者都取得不錯(cuò)的成績(jī)，這使得維棉的定位變得清晰——主打貼身服飾。在投資人徐小平看來(lái)，維棉快速成長(zhǎng)的秘訣是通過微博進(jìn)行營(yíng)銷，加強(qiáng)與顧客的互動(dòng)，從而把襪子賣得像水果糖一樣。

　　讓襪子講故事

　　2010年4月，林偉就開始考慮創(chuàng)業(yè)的事，并且瞅準(zhǔn)了電商領(lǐng)域，要賣什么卻沒有定論。“首先想到的是人的基本需求‘衣食住行’，排第一位的是‘衣’，但是服裝已經(jīng)是紅海了，后來(lái)經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)襪子這個(gè)市場(chǎng)空間大、切口小，適合做電商品牌。”林偉這樣解釋他的思考路徑。

　　曾經(jīng)是金山軟件[5.12 -2.10%]的高管，后來(lái)又出國(guó)學(xué)習(xí)，林偉在國(guó)外的生活經(jīng)歷，讓他體會(huì)到穿質(zhì)量好的襪子與5塊錢地?cái)傌浺m子的差異。

　　這些經(jīng)歷影響到林偉對(duì)維棉的運(yùn)作。比如，維棉的襪子設(shè)計(jì)比普通襪子更高腰，同時(shí)為了培育顧客的襪子禮儀和對(duì)舒適度的判斷，維棉的首頁(yè)左下方設(shè)置了“襪子大講堂”。他希望通過這些努力，讓大家學(xué)會(huì)穿襪子。

　　林偉分析，襪子完全符合高毛利、高客單價(jià)、高重復(fù)購(gòu)買率、高容錯(cuò)率、低替換成本的網(wǎng)購(gòu)特點(diǎn)，而且它標(biāo)準(zhǔn)性很強(qiáng)，這使得運(yùn)輸、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售成本都相對(duì)低;當(dāng)然最關(guān)鍵的是：還沒有一個(gè)巨頭盯上它，可以迅速地獲得市場(chǎng)空間。

　　微博營(yíng)銷經(jīng)

　　獨(dú)立品牌VCOTTON (維棉)定位于貼身快時(shí)尚，目前主要銷售棉襪和內(nèi)褲，未來(lái)可能還將擴(kuò)充品類。

　　林偉稱，目前維棉的毛利率壓得比較低，但也在30%以上。“我們處于創(chuàng)立品牌階段，首先要讓用戶感受到好品質(zhì)的襪子。”維棉提供的數(shù)據(jù)顯示，上線一個(gè)月后即實(shí)現(xiàn)日均1000單，實(shí)際銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了林偉的預(yù)期，他計(jì)劃是三個(gè)月才達(dá)到日100單的量。

　　在沒有投入廣告宣傳的情況下，這么高銷售量的秘訣是什么?林偉把它歸于微博營(yíng)銷的效果。在他看來(lái)，社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)是初創(chuàng)品牌的一個(gè)良好推廣平臺(tái)。“在微博上可以直接跟顧客互動(dòng)，了解他們真實(shí)的想法。營(yíng)銷的本質(zhì)就是溝通，通過微博可以傳播產(chǎn)品和知識(shí)，溝通也可以產(chǎn)生興趣。”

　　據(jù)林偉透露，目前微博的營(yíng)銷都是他們自己來(lái)做的。“公關(guān)公司也不可能完全理解我們，他們?cè)趥鞑シ矫婧軐I(yè)，但在產(chǎn)品方面沒有我們專業(yè)，所以現(xiàn)在都是我們自己在做，這樣也可以更好地為顧客服務(wù)。”林偉說，微博同時(shí)也是口口相傳非常好的平臺(tái)。很多用戶拿到包裝，會(huì)拍下來(lái)放到微博上秀一下。用戶自發(fā)地進(jìn)行口碑傳播，營(yíng)銷成本低效果好。

　　當(dāng)然，營(yíng)銷只是手段，林偉強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵還在于產(chǎn)品，品牌得讓產(chǎn)品說話。他在產(chǎn)品品質(zhì)方面也花了不少心思，多次登門拜訪溝通后，才在今年1月確定跟第二大襪子生產(chǎn)廠家達(dá)成合作。在林偉看來(lái)，產(chǎn)品本身就是定位和方向。

　　投資物語(yǔ)

　　真格基金創(chuàng)始人徐小平：

　　經(jīng)朋友推薦了解到維棉，跟林偉在微博上進(jìn)行了私信交流之后，自己也真實(shí)購(gòu)買體驗(yàn)了一把。在見面溝通僅僅20分鐘后，我就決定投資了。維棉把襪子做得這么秀色可餐，就像賣水果糖一樣，很有新意。B2C是我很早之前就看好的投資領(lǐng)域，電子商務(wù)正在掀起全球經(jīng)濟(jì)價(jià)值鏈(利益鏈、利潤(rùn)鏈)的造山運(yùn)動(dòng)。而最終崛起的新高峰，必將屬于新一代的電子商務(wù)企業(yè)家。

　　第三只眼

　　正望咨詢有限公司創(chuàng)始人呂伯望：

　　做襪子、內(nèi)褲垂直B2C是很有前途的，現(xiàn)在襪子都是一打一打地買，可單價(jià)并不低。而且襪子、內(nèi)褲這些產(chǎn)品消費(fèi)群體很廣，人人都消費(fèi)得起。維棉要做好，需要有一種遠(yuǎn)見，即做好產(chǎn)品，始終如一地耕耘這一市場(chǎng)。