一、用服務打動他

　　顧客進店通常都處于比較疲憊的狀態(tài)，很可能顧客在來到你的店里以前，已經在其他門店逛了很長一段時間，這種情況下他不愛說話是因為他累了。作為一名優(yōu)秀的銷售人員要能迅速地識別出顧客的狀態(tài)，然后用貼心的服務來打動顧客。這樣的顧客進店，如果是一個人來店，他們看起來很疲憊而且情緒不高，任何產品都難以引起顧客的興趣，因為他已經逛了很多家店了，所以店員再滔滔不絕地介紹產品通常會遭到顧客的逆反，甚至挑釁。如果是兩人以上顧客結伴來店的情況，就要認真傾聽顧客之間的對話，他們兩人之間會有一人表現出很不耐煩的狀態(tài)。

　　顧客進店雖然不說話，但是遞一杯水給他，他總是要接的。在為某家電連鎖企業(yè)培訓的時候，他們公司就推廣了叫做“一杯水”工程的顧客服務項目，在這個項目推廣的過程中，有一位賣彩電的店員給我們講了這樣一個故事：有一位女顧客帶著小孩來到店里，起初她一言不發(fā)，誰知道小孩一不小心把桌子上的水杯打翻了，水灑了小孩一身，他大聲哭了起來，由于當時是冬天，天氣很冷，店員擔心濕衣服會讓小孩感冒，便從三樓跑到一樓的小家電專柜借了個電吹風來，把小孩的衣服給吹干了。女顧客被店員的這個舉動深深地感動了，沒有和店員兜圈子直接說出了自己的購買要求和預算，最終在他們家買了一臺彩電。這名店員總結說，有的時候，真誠服務才是打開顧客心門的一把鑰匙。

　　二、用資料留住他

　　現在假設你來到了大海邊，你首先想到了什么?有人說他看到了藍天、沙灘和海水;也有人說他聽到了海風的聲音和遠處汽笛的聲音，以及沙灘上孩子們的歡笑聲;也有人說他好想大喊一聲，他想痛快地到大海里游個泳。我們每個人與這個世界建立聯系的方式并不一樣，有的人視覺靈敏一些，他的大腦記住的更多的是眼睛看到了什么，而有的人聽覺更加靈敏一些，他的大腦記住的更多的是耳朵聽到的聲音，還有的人觸覺更加靈敏一些，他更加習慣用身體記憶一些事情。既然每個人接觸世界記憶事物的方式不太一樣，那么店員喋喋不休式的推銷方式，顯然并不適合每個人，及時地給顧客遞上一張宣傳單頁，既能夠確保自己在不了解顧客感官類型的情況下，冒然采取了不當的銷售行為，又能夠給顧客創(chuàng)造一個新的注意點，不至于總是盯著產品產生視覺疲勞。

　　我是非常提倡在銷售的過程中，通過用資料的方式來留住客戶的，因為你會發(fā)現，當你遞一張宣傳單頁給顧客的時候，他們往往會低著頭一邊看單頁一邊聽你的產品講解，有時候他們甚至會打斷你，指著單頁的某款產品或者活動信息向你詢問一些細節(jié)問題。銷售不是站在銷售人員的角度上把你知道的都告訴給顧客，而是顧客關注什么你就應該說什么。

　　三、用贊美取悅他

　　有些強勢型的顧客進店同樣不喜歡說話，原因就是他們根本就沒把銷售人員當回事，這些人都有強烈的占有欲和控制欲，他們看中的產品馬上就能做出購買決定，因為他們從來就不差錢。但是這些強勢型的顧客有一個很大的問題，就是他們其實并不專業(yè)，有些時候買產品完全是一時沖動，如果他覺得不好在店里逛上一圈馬上就會走，你要知道這種單子的銷售金額很大，作為銷售人員應該想盡各種辦法挽留顧客讓他開口說話。

　　肖大姐是某家木門店的銷售人員，她曾經這樣搞定了那些不愛講話的強勢型顧客。一天，一位中年婦女走進了門店，肖大姐仔細觀察了一下這位顧客的穿著打扮，判斷出她是位有錢的主兒，便熱情地上前打招呼，誰知道被顧客冷冷地回了一句，“你不要跟著我，我自己先看看，有需要了我叫你?！币桓鳖I導吩咐下屬的樣子，沒辦法，肖大姐只好不緊不慢地跟在了顧客后面。可是逛了一圈，這位太太一句話也沒說，看樣子對肖姐家的哪款產品都不太滿意，肖姐再不出手顧客就要出門了。怎么辦?情急之中，肖大姐張口說了一句，“美女，你這玉鐲是在哪里買的啊?”一句話終于打開了顧客的話匣子，肖大姐對顧客的玉鐲子贊不絕口，女顧客更是喜笑顏開，兩人相談甚歡。銷售最忌諱的就是只談生意不談感情，銷售不關注人就想成交，不管你的產品有多好都很難辦到，所以肖大姐從顧客身上的鐲子下手，適度地贊美了一下顧客，從而順利地撬開了顧客的金口。