應(yīng)急午餐送貼心

　　我徘徊在客戶樓下已經(jīng)很長時(shí)間了。二樓的一個(gè)處長我見過他兩次，也聊過天，但處長對我的態(tài)度總是不冷不熱。當(dāng)時(shí)我對他簡直是無計(jì)可施，因?yàn)槿ψ永锒紓髀勥@個(gè)處長是個(gè)“油鹽不進(jìn)”的人。我后來也試圖送過東西，但不論是購物卡還是洋酒都被退了回來。這次我本來是預(yù)約了上午的時(shí)間來拜訪，但他說臨時(shí)有急事，我只好在樓下等著。

　　這次過來，我沒帶任何禮物，因?yàn)閷?shí)在不知道送什么。不知不覺到了中午，我給處長打電話詢問他下午有沒有時(shí)間，處長說開了一上午會，下午還要接著開。我聽完很失落，只好到樓下麥當(dāng)勞隨便買了點(diǎn)東西吃，然后準(zhǔn)備返回。這個(gè)時(shí)候我卻突然想到，處長可能也沒吃飯，不如買個(gè)麥當(dāng)勞套餐送上去，碰碰運(yùn)氣。

　　當(dāng)我提了一袋麥當(dāng)勞來到處長辦公室的時(shí)候，他正在嚼餅干，看到我送來了吃的，顯得很意外。于是我就趁處長吃麥當(dāng)勞的功夫和他聊起了天。以此為契機(jī)，我后來迅速地突破了和處長的關(guān)系，在處長的幫助下做了很多生意。

　　自制降壓良藥送健康

　　我最近和客戶單位的一個(gè)總工程師打交道，如果不得到他的認(rèn)可，我的產(chǎn)品就根本沒法進(jìn)入這個(gè)單位。得知這個(gè)總工愛抽煙，于是我就買了兩條中華送去，但他說自己的煙抽都抽不完。見狀我只好悻悻地離開。

　　回去之后，我從側(cè)面打聽到這個(gè)總工因?yàn)樵缒隉熅七^度，現(xiàn)在有嚴(yán)重的高血壓、高血脂。于是計(jì)上心來，我買了一套最好的歐姆龍電子血壓計(jì)興沖沖地送去，但看到總工從抽屜里拿出一套更高級的西門子血壓計(jì)的時(shí)候，我滿腔的熱情一下子就被澆滅了。

　　苦思冥想之后，我跑到超市買了一個(gè)帶蓋的大玻璃罐子、半斤帶皮生花生、半斤生黃豆和一瓶恒順米醋?；丶抑螅揖陌言吓浜梅獯嫫饋?。然后我又把寫著“《本草綱目》驗(yàn)方：生花生、生黃豆、米醋按1∶2∶3的比例混合，浸泡3日。每日早晨空腹食花生5粒、黃豆10粒、米醋2勺，能有效調(diào)整血壓，降低血脂”的紙片貼在玻璃罐子上。

　　3天后，當(dāng)我把這罐自制的降壓良藥放到總工面前，他馬上來了興趣，當(dāng)場就打開蓋子吃了兩口，連聲夸贊。慢慢地，兩人的關(guān)系也日益熟絡(luò)起來。最終，我公司的產(chǎn)品順利進(jìn)入了客戶的采購范圍。

　　懷舊光碟送感動(dòng)

　　我為了一個(gè)項(xiàng)目，請客戶的主任吃飯很多次了，每次都花了不少錢，但這個(gè)主任總是哼哼哈哈地不表態(tài)。我沒有辦法，只得硬著頭皮繼續(xù)往主任的辦公室跑。有次和主任聊天時(shí)，不知道怎么就聊起了大學(xué)的生活，原來我倆竟然是同一所學(xué)校畢業(yè)的。主任馬上來了興致，就談起自己的大學(xué)生活。最后臨別的時(shí)候，主任還在感慨畢業(yè)快10年了，都沒回學(xué)校去看一看。

　　回到家之后，我給自己留在學(xué)校讀博的哥們兒打了個(gè)電話，讓他把學(xué)校的老操場、老宿舍樓、老圖書館，還有那片小樹林等都拍成照片發(fā)給我。

　　又用了一個(gè)晚上的時(shí)間，做了一段視頻，刻成光碟后給主任送了去。

　　主任當(dāng)時(shí)沒有說話，只是顛顛地去借了個(gè)光驅(qū)，在辦公室看了起來。當(dāng)晚我收到了主任發(fā)給我的短信：“這是我這幾年收到的最好的禮物”。最后，順理成章，主任對我的態(tài)度大為改觀，幫助我贏得了項(xiàng)目。

　　最近，很多朋友想讓我分享一下關(guān)于銷售該如何送禮的經(jīng)驗(yàn)，我不由自主地想起了上面自己剛做銷售時(shí)幾個(gè)故事。其實(shí)，如何選對禮物，做好客戶關(guān)系，還真是個(gè)技術(shù)活。

　　送禮的“惠”“慚”心理

　　關(guān)于如何做好客戶關(guān)系，每個(gè)人都有自己不同的方法，吃飯、喝酒、打牌、旅游等，不一而足。這里我想說一個(gè)看上去很簡單但卻難用的方法，那就是——送禮。

　　中國自古以來便是一個(gè)“禮儀之邦”，講究“來而不往非禮也”、“有‘禮’走遍天下，無‘禮’寸步難行”，可見，送禮有著深厚的文化底蘊(yùn)。禮物本身是一種美好情感的表達(dá)，是加深溝通、加深感情的一種方式。因此，送禮是開發(fā)和維系人際關(guān)系的重要方式之一。

　　其實(shí)關(guān)于送禮產(chǎn)生的效果，是有一定的心理學(xué)因素在起作用的。羅伯特·B·西奧迪尼的暢銷書《影響力》中提到的“互惠”效應(yīng)說的就是這個(gè)道理。中國人講究“滴水之恩定當(dāng)涌泉相報(bào)”，父母小時(shí)候都會教育子女“不要隨便吃別人的東西”，因?yàn)榇蠹叶贾?ldquo;拿人手短，吃人嘴軟”的道理。因?yàn)槿魏我粋€(gè)有正常認(rèn)知的社會人在接受別人的“惠”以后，心里多少都會產(chǎn)生一些變化，總要找機(jī)會去把別人對自己的“好”還掉，否則心里多少會有些不安甚至是“慚愧”。所以，有時(shí)我寧愿把“互惠”的影響力看成是“互慚”。這點(diǎn)在中國人的“隨份子”上表現(xiàn)的淋漓盡致。我還記得自己當(dāng)年考上大學(xué)的時(shí)候，父母把送來的彩禮都一筆一筆記得清清楚楚，為的就是等這些人有個(gè)什么紅白喜事的時(shí)候去把這份人情還掉，而且還只能多不能少，否則就會失禮。這就是典型的“互慚”表現(xiàn)。

　　給客戶送禮其實(shí)也是為了達(dá)到這個(gè)效果。禮送出去，客戶接受了，就會在他心里出現(xiàn)“愧疚”。銷售員不斷地送，這種“慚”在客戶心里不斷地累積，最后客戶自己都會想“這個(gè)銷售對我真不錯(cuò)，得找個(gè)機(jī)會幫他一下”。于是客戶就把生意交給這個(gè)銷售來做，算是還了當(dāng)初銷售給的“惠”。

　　可能有些人看到這里會嗤之以鼻：“現(xiàn)在的客戶還會有慚愧嗎?你送什么東西人家都收得心安理得，甚至你想送，人家還懶得收呢!”現(xiàn)在有些客戶，特別是一些有錢、每年都有固定大額采購的客戶身邊都圍著一幫銷售人員。長年累月，這些客戶都被銷售給“慣”壞了：燕翅鮑想吃就有，茅臺五糧液頓頓都喝，中華大熊貓塞滿柜子，逢年過節(jié)購物卡成摞。這個(gè)時(shí)候，你如果再想送什么東西給客戶，還真是會出現(xiàn)“你想送，人家還不想要”的情況。

　　可能第一個(gè)給美女送花的人，美女會產(chǎn)生強(qiáng)烈的好感。但是以后送花的人越來越多，不僅有紅玫瑰，還出現(xiàn)了白玫瑰，甚至是鑲金邊的玫瑰，這時(shí)候美女心里可能早就麻木了。到后來，美女甚至開始討厭那些給自己送花的男人，覺得這些人真沒品位?？蛻粢彩且粯?，當(dāng)給自己“惠”的人太多，而且“惠”的內(nèi)容和形式也差不多的時(shí)候，客戶就不會認(rèn)為這是“惠”，當(dāng)然也不會在心里累積“慚”，當(dāng)然更不可能給你回報(bào)了。

　　甚至有些客戶會覺得接受了你的“惠”就是給了你最大的“惠”——收你的禮那是給你面子。

　　送禮，就得送的對

　　那在現(xiàn)在這種市場競爭激烈復(fù)雜，客戶麻木不仁的情況下，該如何才能把禮送好，讓客戶產(chǎn)生真正的感覺，從而幫助我們做事呢?

　　我想先簡單地講一下馬斯洛需求層次原理。人從低到高有5種需求：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求。

　　這5種需求是從低到高逐漸遞增的。當(dāng)一個(gè)人還無法滿足衣、食、住、行、性的時(shí)候，他最急迫的需求就是生理的需求，這個(gè)時(shí)候銷售去送點(diǎn)吃的、喝的、購物卡之類的都好使。但是現(xiàn)在大部分的客戶已經(jīng)脫離這種需求層次，而上升到了更高的層次，這個(gè)時(shí)候如果銷售再去送一些煙酒茶之類的東西，客戶就會不感興趣，甚至是厭煩。因?yàn)檫@些都是比較低層次的需求，送禮也沒什么技術(shù)含量，只要給夠錢，什么人都能干。這樣送的禮就沒有什么競爭力，也不會產(chǎn)生什么效果。所以，銷售在送禮的時(shí)候應(yīng)該發(fā)揮創(chuàng)造力，好好動(dòng)動(dòng)腦子，盡量往客戶高層次的需求上走。