商業(yè)的現(xiàn)實(shí)是競(jìng)爭(zhēng)。在現(xiàn)代的商業(yè)經(jīng)濟(jì)里，廠商間的信息是比較對(duì)稱的，你會(huì)的技術(shù)我也會(huì)，你能賣的東西我也能賣，觸目所及皆是紅海，而藍(lán)海就好像是海市蜃樓，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沉浮在黃沙漫天的地平線上若隱若現(xiàn)，就和夢(mèng)中的烏托邦差無(wú)分別。

　　當(dāng)產(chǎn)品愈來(lái)愈同質(zhì)化，差異化戰(zhàn)略行之無(wú)效的時(shí)候，廠商間只好祭出“促銷”法寶，天女散花般地撒出銀兩，面對(duì)面肉搏廝殺，即便是血流成河也難以罷手。這就是商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)，在中國(guó)，這種現(xiàn)實(shí)更是常態(tài)，隨便踏進(jìn)哪一家商場(chǎng)，都隨處可見“促銷”招貼，而且促銷的借口千奇百怪，從“歡慶中秋”到“新春志喜”，從“公司五周年慶”到“神舟五號(hào)升空舉國(guó)歡騰”，琳瑯滿目不一而足，有時(shí)幾乎要懷疑自己是不是無(wú)意中看見了諸如“慶祝丈母娘生日大減價(jià)”或是“本公司香港上市成功”這樣的促銷理由了。

　　在學(xué)理上，“促銷”基本上可以分為“銷售促進(jìn)”和“價(jià)格促銷”兩大類。“銷售促進(jìn)”指的是諸如買大送小、點(diǎn)券、獎(jiǎng)券、折價(jià)券等這種將商品和其他物件加以捆綁銷售的做法;“價(jià)格促銷”指的是讓實(shí)際售價(jià)低于標(biāo)價(jià)，直接在價(jià)格上實(shí)惠顧客。

　　這兩種方法各有千秋，相同之處就是通過(guò)短期的資源消耗戰(zhàn)，以達(dá)到吸引消費(fèi)者或是打擊競(jìng)爭(zhēng)者的目的，因此都只能是短期策略。在促銷期過(guò)了之后，搭配的贈(zèng)品不再贈(zèng)送，促銷點(diǎn)券期限已過(guò)，而商品價(jià)格也勢(shì)必要返回正常水平，否則將會(huì)嚴(yán)重影響廠商的利潤(rùn)率。但是與此同時(shí)，顧客在品嘗了促銷的甜頭后，基于理性預(yù)期理論，他們的心中必然形成新的期待，尤其是“價(jià)格促銷”，當(dāng)價(jià)格必須回升時(shí)，顧客可能無(wú)法適應(yīng)新價(jià)格和預(yù)期價(jià)格之間的心理落差，因而降低再度惠顧的意愿。如果真發(fā)生這樣的事，那就是標(biāo)準(zhǔn)的“偷雞不著蝕把米”了!

　　對(duì)消費(fèi)者最具吸引力的“促銷定價(jià)”方法，換言之，能在促銷期間誘發(fā)比較大的購(gòu)買意愿的方法，同時(shí)在促銷結(jié)束價(jià)格返回正常水平之后，哪一種“促銷定價(jià)”方法的后遺癥最小，即相對(duì)比較不會(huì)降低促銷商品的期望價(jià)格，從而保護(hù)該商品的品牌價(jià)值。他們通過(guò)四個(gè)科學(xué)實(shí)驗(yàn)，以期觀察“價(jià)格促銷”的定價(jià)方法，究竟是采取“折扣比例”的表達(dá)方式好，還是“直接標(biāo)出打折后售價(jià)”的表達(dá)方式好。