有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)商業(yè)社會(huì)中一些有趣的現(xiàn)象：比如說(shuō)故宮，北京有個(gè)故宮，臺(tái)北也有個(gè)故宮，北京的故宮是正宗的，游客比臺(tái)北的多，門票也比臺(tái)北的貴，但臺(tái)北的故宮更賺錢。同樣是賣手機(jī)，在國(guó)外諾基亞、摩托羅拉的智能手機(jī)賣3000多元，而本可以賣5000元的iPhone只賣一千多元，卻賺取了更大的利潤(rùn)。這些現(xiàn)象何解呢?

　　一個(gè)好的商業(yè)價(jià)值，一個(gè)很重要的焦點(diǎn)就是：增值服務(wù)。

　　增值服務(wù)就是在成本極低或者不發(fā)生成本的情況下盡可能地向客戶提供附加價(jià)值，引導(dǎo)客戶的需求，使其獲得更良好的體驗(yàn)，從而增加產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)不同的商業(yè)模式設(shè)計(jì)，主要價(jià)值與剩余價(jià)值可以進(jìn)行自由轉(zhuǎn)換，并發(fā)揮最大的功效。

　　無(wú)限放大服務(wù)空間

　　增值服務(wù)的關(guān)鍵是發(fā)生關(guān)系。怎么說(shuō)呢?

　　商業(yè)模式的關(guān)鍵是要為利益相關(guān)者創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，只有建立了更多的關(guān)系，增值服務(wù)才有立足的平臺(tái)。

　　有時(shí)候，同樣類型的企業(yè)，有的關(guān)系單一，就只有企業(yè)和客戶，結(jié)果難以提供增值服務(wù)，所以利潤(rùn)源單一。而有的則相反，通過(guò)建立各種關(guān)系，大大提升了增值服務(wù)的范圍和廣度，從而建立了多方位的利潤(rùn)源。

　　就拿故宮來(lái)說(shuō)，北京有個(gè)故宮博物院，臺(tái)灣也有一個(gè)故宮——臺(tái)北故宮博物院，當(dāng)然臺(tái)北故宮的寶貝都是當(dāng)年從北京運(yùn)過(guò)去的。因?yàn)楸本┑墓蕦m是正宗的，每年到北京故宮的人，比去臺(tái)北故宮的人多50倍以上，并且北京故宮的門票比臺(tái)北故宮的門票貴。用簡(jiǎn)單的數(shù)學(xué)計(jì)算，北京故宮博物院比臺(tái)北故宮博物院賺錢。而事實(shí)上呢?大錯(cuò)特錯(cuò)，臺(tái)北故宮博物院更賺錢。

　　你一定算不出來(lái)為何原因，因?yàn)槟阒凰愕饺雸?chǎng)費(fèi)，北京故宮收的是入場(chǎng)費(fèi)，就是門票收入，而臺(tái)北故宮賺錢的重點(diǎn)不在這里，它不是只賺入場(chǎng)費(fèi)的錢，而是賺所有增值服務(wù)的錢。

　　一是酒店服務(wù)。臺(tái)北故宮旁邊花4億元新臺(tái)幣蓋了一個(gè)餐廳，現(xiàn)在的臺(tái)北故宮是晶華酒店經(jīng)營(yíng)的，臺(tái)灣最好的酒店之一，走進(jìn)這家酒店整個(gè)環(huán)境的感覺(jué)都是故宮。

　　二是文化授權(quán)。人家墻壁的瓷磚可以是《清明上河圖》，瓷磚生產(chǎn)商為什么可以生產(chǎn)這個(gè)?因?yàn)榕_(tái)北故宮把《清明上河圖》

　　授權(quán)給瓷磚生產(chǎn)商，收授權(quán)金，每一種產(chǎn)品可以授權(quán)給幾萬(wàn)種行業(yè)。就像日本人，他們推出一只叫Hello Kitty的卡通貓，授權(quán)產(chǎn)品到目前超過(guò)50萬(wàn)種，每一種東西只要給他一百萬(wàn)元，就是五千億元，還比如迪士尼的米老鼠也是如此。相比這些，北京的故宮就沒(méi)有做增值服務(wù)。

　　類似的還有一個(gè)例子，制鹽產(chǎn)業(yè)。大陸和臺(tái)灣的制鹽業(yè)一樣，都是政府壟斷產(chǎn)業(yè)，不會(huì)賺很多錢，因?yàn)辂}的利潤(rùn)很低，而且現(xiàn)代人的消耗量越來(lái)越少。

　　臺(tái)灣制鹽怎么辦?因?yàn)橹汽}跟化學(xué)、化工科技有一定關(guān)系，所以他們利用化工科技專家去研究化妝品，現(xiàn)在在臺(tái)灣制鹽廠可以買到面膜，買到很多很便宜的科技式美容產(chǎn)品。

　　除了化妝品還有其他業(yè)務(wù)——滑鹽。鹽是從海水進(jìn)來(lái)慢慢累積再曬，然后鹽堆積越高越像一座山。臺(tái)灣鹽場(chǎng)把它用來(lái)變成觀光的地方，創(chuàng)新推出一種旅游項(xiàng)目，叫做“滑鹽”，臺(tái)灣是一個(gè)不會(huì)下雪的地方，鹽視覺(jué)效果跟雪一樣是白色的。本來(lái)制鹽的國(guó)有企業(yè)早就應(yīng)該倒閉了，結(jié)果滑鹽變成一種流行。游客們滑鹽之后全身都是鹽，再買鹽制美容化妝品回去洗掉。制鹽企業(yè)本是公有企業(yè)，這個(gè)產(chǎn)品出來(lái)的時(shí)候，還改變了原有的銷售通路。所以，這個(gè)國(guó)有企業(yè)完全變成一個(gè)不一樣的風(fēng)格，變成國(guó)有企業(yè)里面最賺錢的。其實(shí)，不管什么性質(zhì)的企業(yè)，只要去思考，改變模式，都能提升它的增值價(jià)值。

　　“引狼入室”才開(kāi)始

　　增值服務(wù)就是把原來(lái)產(chǎn)品單一的價(jià)值分成了兩塊，產(chǎn)品本身的價(jià)值與增加的部分——也就是增值。如果產(chǎn)品的價(jià)值很單一，那么你只能從產(chǎn)品上收取入場(chǎng)費(fèi)，或者停車費(fèi)，而過(guò)路費(fèi)則很難收取。但是如果你能擁有額外的增值，那么，你就可以降低入場(chǎng)費(fèi)的額度，從而通過(guò)過(guò)路費(fèi)賺取利潤(rùn)。

　　當(dāng)下熱門的蘋(píng)果公司就是用此策略。

　　iPhone的策略是什么?它根本不把自己當(dāng)做手機(jī)公司，它把自己當(dāng)做電信公司，它在美國(guó)只跟全美國(guó)最大的電信運(yùn)營(yíng)商AT&T合作，到臺(tái)灣又是跟臺(tái)灣最大的電信運(yùn)高商中華電信合作。這是蘋(píng)果公司很重要的策略組成，它只和當(dāng)?shù)刈畲蟮倪\(yùn)營(yíng)商合作。它的做法是，原本可以賣5000元的手機(jī)只賣1500元，因此顧客都搶著買，可是這個(gè)手機(jī)買到時(shí)就已經(jīng)有編號(hào)，這個(gè)編號(hào)要去解碼才能使用，解碼之后消費(fèi)者在美國(guó)的運(yùn)營(yíng)商就自動(dòng)是AT&T，而只要一解碼蘋(píng)果電腦就跟這些電信公司連線，每打一通電話，蘋(píng)果就會(huì)跟電信公司收取話費(fèi)10％到30％不等。