在營(yíng)銷行業(yè)中，什么樣的素質(zhì)能使優(yōu)秀的銷售員脫穎而出?什么樣的素質(zhì)能使干練的銷售員不同于那些平庸之輩?為此，蓋洛普管理咨詢公司對(duì)近50萬(wàn)名銷售員進(jìn)行了調(diào)查。研究表明，優(yōu)秀的銷售員有四方面的主要素質(zhì)：內(nèi)在動(dòng)力、干練的作風(fēng)、銷售能力以及與客戶建立良好業(yè)務(wù)關(guān)系的能力。

　　1、內(nèi)在動(dòng)力

　　“不同的人有不同的動(dòng)力——自尊心、列舉，”一位專家說，“但是所有優(yōu)秀的銷售員都有一個(gè)共同點(diǎn)：有成為杰出之士的無(wú)盡動(dòng)力。”這種強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力可以通過錘煉和磨練形成，但卻不是能教會(huì)的。動(dòng)力的源泉各不相同——有受金錢的驅(qū)使，有的渴望得到承認(rèn)，有的喜歡廣泛的交際。

　　蓋洛普研究揭示了四種性別類型(競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、自我實(shí)現(xiàn)型或關(guān)系型)，這四種人都是優(yōu)秀的銷售員，但有各自不同的源泉。競(jìng)爭(zhēng)型的人不僅想要成功，而且渴望戰(zhàn)勝對(duì)手——其他公司和其他銷售員——的滿足感。他們能站出來對(duì)一個(gè)同行說，“你是本年度最佳銷售員，我不是對(duì)你不恭，但我會(huì)與你一爭(zhēng)高低的。”追求自我實(shí)現(xiàn)的銷售員就是為了想體驗(yàn)一下獲勝的榮耀。他們不論競(jìng)爭(zhēng)如何，就想把自己的目標(biāo)定得比自能做到的要高。他們一般能成為最好的營(yíng)銷經(jīng)理，因?yàn)樗麄冎灰苁棺约旱臋C(jī)構(gòu)完成任務(wù)，對(duì)他人的成敗與否看得不重。最后一種是善于交際型的銷售員，他們的長(zhǎng)處在于他們能否客戶建立和發(fā)展好業(yè)務(wù)關(guān)系。他們?yōu)槿丝犊?、周到、做事盡力。“這樣的銷售員是非常難得的，”美能達(dá)公司商務(wù)部國(guó)內(nèi)培訓(xùn)經(jīng)理說，“我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個(gè)問題的銷售員，那種愿意和客戶在一起的銷售員。”

　　沒有誰(shuí)是單純的競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、自我實(shí)現(xiàn)型或關(guān)系型銷售員。多數(shù)優(yōu)秀的銷售員或多或少屬于其中的某一種類型。“競(jìng)爭(zhēng)型的銷售員如果有一些關(guān)系意識(shí)，他可能除在照顧客戶方面干得很好外，還能得到大筆業(yè)務(wù)。”蓋洛普管理咨詢公司主任認(rèn)為，“對(duì)這樣的人，誰(shuí)還能苛求更多呢?”

　　2、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)

　　不管他們的動(dòng)機(jī)如何，如果銷售人員組織不好，凝聚力不強(qiáng)，工作不盡力，他們就不能滿足現(xiàn)在的客戶越來越多的要求。優(yōu)秀的銷售員能堅(jiān)持制定詳細(xì)周密的計(jì)劃，然后堅(jiān)決執(zhí)行。在銷售工作中沒有什么神奇的方法，有的只有嚴(yán)密的組織和勤奮的工作。“我們最棒的銷售員從不稀稀拉拉，”一家小型物資貿(mào)易公司的總裁說，“如果他們說他們將在六個(gè)月后續(xù)會(huì)面，那么你可以相信六個(gè)月之后他們肯定會(huì)到客戶門前的。”

　　優(yōu)秀的銷售員依靠的是勤奮的工作，而不是運(yùn)氣或是雕蟲小技。“有人說他們能碰到好運(yùn)氣，但那是因?yàn)樗麄冊(cè)绯鐾須w，有時(shí)為一項(xiàng)計(jì)劃要工作到凌晨?jī)牲c(diǎn)，或是在一天的工作快結(jié)束、人們都要離開辦公室時(shí)還要與人商談。”

　　3、完成銷售的能力

　　如果一個(gè)銷售員不能讓客戶訂貨，其他技巧都是空談。不能成交就稱不上銷售。因此，如何才能成為一名優(yōu)秀的銷售員呢?經(jīng)理們和銷售事務(wù)顧問們認(rèn)為有一點(diǎn)很重要，即一種百折不撓、堅(jiān)持到底的精神。他們其中有一位認(rèn)為，“優(yōu)秀的銷售員和優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員一樣。他們不畏懼失敗，直到最后一刻也不會(huì)放棄努力。”

　　優(yōu)秀的銷售員失敗率較低的原因就是他們對(duì)自己和銷售的產(chǎn)品深信不疑。優(yōu)秀的銷售員非常自信，認(rèn)為他們的決策是正確的。他們十分渴望做成交易——在法律和道德允許的范圍內(nèi)無(wú)論采用何種方法也要使交易成功。

　　4、建立關(guān)系的能力

　　在當(dāng)今的關(guān)系營(yíng)銷環(huán)境中，優(yōu)秀的銷售員最重要的一點(diǎn)就是成為解決客戶問題的能手和與客戶拉關(guān)系的行家。他們能本能地理解到客戶的需求。如果你和營(yíng)銷主管談?wù)?，他們?huì)給你這樣描述優(yōu)秀的銷售員：全神貫注、有耐心、夠周到、反應(yīng)迅速、能聽進(jìn)話、十分真誠(chéng)。

　　優(yōu)秀的銷售員能夠站在顧客的立場(chǎng)上，用客戶的眼光看問題。當(dāng)今的客戶尋求的是業(yè)務(wù)伙伴，而不是打高爾夫的伙伴。“問題的根本在于，”達(dá)拉斯的一位銷售顧問說，“要目的明確。優(yōu)秀的銷售員不是討別人的喜歡，他們要的就是盈利。”他還補(bǔ)充道：“優(yōu)秀的銷售員總是想到大事情，客戶的業(yè)務(wù)將向何處發(fā)展，他們?cè)鯓硬拍軒蜕峡蛻舻拿Α?rdquo;