作為一名溝通。那么，是很難順利完成銷售任務(wù)的。只有通過邏輯的、有意義的方式提高銷售人員的技巧，才能更有效地完成銷售任務(wù)。終端銷售過程可分為如下5個步驟。

　　迎接顧客

　　記住：微笑!真誠的微笑是贏得顧客的法寶。

　　迎接顧客，也就是與顧客進行交談，終端銷售人員積極友好的態(tài)度，對于開始成功交談和銷售來說是很重要的。同樣，一個良好的開端還需要有一個精心設(shè)置的問題：

　　1、應(yīng)該盡量避免的問話案例：

　　例1：通常，銷售人員會問瀏覽的顧客："您需要什么?"

　　分析：這是例行公事的職業(yè)性口吻，一定要避免!在大多數(shù)情況下，顧客馬上會敏感地搖搖頭走開或者沉默不語，繼續(xù)低著頭看。很少有顧客會直截了當?shù)馗嬖V你，他需要什么，除非他已經(jīng)確定自己需要什么。

　　例2：銷售人員："您需要某某款手機嗎?"

　　分析：這種問題對于一個隨便看看的顧客來說可能會嚇他一跳，他可能要買，但尚未拿定主意，對于這個問題當然很難回答。他也可能沒想要買，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。還沒有交談就把顧客嚇跑了，如何再向顧客介紹產(chǎn)品呢?那反過來，銷售人員不妨試著換一種方式來迎接顧客。

　　2、值得推廣的終端銷售案例：

　　場景1、顧客只是隨便看看

　　銷售人員可以這樣開始："這是某某產(chǎn)品的專柜，新上市了某款新產(chǎn)品。"或"我們現(xiàn)在進行的是某某活動。"

　　場景2、顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品

　　銷售人員：這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢。要用盡量少的語言介紹產(chǎn)品的作用或獨特的地方。

　　場景3、顧客的目光在柜臺上來回掃過

　　銷售人員應(yīng)及時捕捉顧客的眼神，并與之進行目光交流，向顧客介紹：我們這里的是某某產(chǎn)品，你現(xiàn)在看到的是哪一規(guī)格類型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有別于其他產(chǎn)品的優(yōu)勢。

　　場景4、幾位顧客同時在看產(chǎn)品

　　銷售人員：這是某某產(chǎn)品。邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料。結(jié)合以上場景2、場景3的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要。

　　從以上幾個場景分析案例中可以發(fā)現(xiàn)：瀏覽的顧客通常是已在看某種產(chǎn)品，某一類產(chǎn)品或某件產(chǎn)品，而他已在注視的這件產(chǎn)品多少引起了他的興趣，所以銷售人員應(yīng)該對他正在看的產(chǎn)品給予相關(guān)的說明。說明后，多半會引出顧客的一些問題和判斷，這往往是終端銷售人員需要獲得的關(guān)于顧客的需求。

　　有了一個好的開端，接下來銷售人員應(yīng)該進一步了解顧客有什么具體需要了。{page_break}

　　了解需要

　　(一)記住!對產(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購買欲望的潛在消費者!

　　在迎接顧客并與其交談之后，銷售人員與顧客的溝通橋梁就建立起來了。銷售人員要了解顧客有什么需求，只有了解了顧客真正的需要，才能向顧客推薦合適的產(chǎn)品。

　　因此要通過提問，及時了解顧客的特有要求。要避免說上一大堆，介紹了許多產(chǎn)品之后仍不知道顧客的真正需要。另外，還要注意從顧客的回答中找出隱藏著的真正需要。

　　在聆聽顧客的陳述時，銷售人員須注意：

　　1、保持最大的注意力，切忌東張西望，心不在焉。

　　2、不要隨意打斷顧客的談話，因為這樣顯得不尊重顧客，對顧客不禮貌。

　　3、盡量避免否定的價值判斷。如"您這話可不對了!"等。

　　在提問和聆聽回答之后，銷售人員要分析一下，抓住其中的銷售機會。有時候，顧客并沒有直接說出他的需要，一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。

　　例如顧客："我不需要這種產(chǎn)品，因為我......所以我......"

　　分析：乍聽之下，顧客似乎并沒有什么需要。但仔細一分析，其實顧客真正的需要是相對這款產(chǎn)品之外的另外某種產(chǎn)品。

　　(二)作為一名成功的終端銷售人員，不僅要抓住每一個銷售機會，還要善于創(chuàng)造銷售機會。

　　銷售機會的有無，取決于創(chuàng)造。創(chuàng)造的關(guān)鍵在于怎么去說、去概括。其實，重要的不是你要表達什么，而是怎么樣去表達。即使認定顧客確實有一個迫切的需要，你也要牽引著他去認同他確實有某種需要，并確認事實就是這樣，直到顧客接受，完成銷售。這是一個成功的秘訣。