( 11:34:26) 主持人說：這里有很多的商友開始問了這樣一個(gè)問題，如何電話就掛掉了，如何繞過她們?

　　( 11:35:41) 田淑紅說：那是要靠你的聲音了，很多面對面的話銷售人員會西裝革履，也許這個(gè)公司的員工，也許就是在你這幢大樓里辦公的人，那出入大門不會有人擋你，那是民工的話肯定會擋你，你在電話里面聲音要是一種不會讓她拒絕的人，那你要塑造成是一個(gè)部門的人，你要體現(xiàn)你的強(qiáng)勢、尊貴、地位的高，其實(shí)前臺小姐她是有自卑的心理，她在公司里面是最高的位置是最低的位置，

　　( 11:35:50) 田淑紅說：其實(shí)每個(gè)領(lǐng)域里面他都是專家，前臺小姐有自卑的心理，你聲音塑造成老板，找他有些事情，她是做服務(wù)的，她會盡心盡力幫你找到號碼，要找到某個(gè)人，所以其實(shí)看很多的老總，我有一次打1860，我找一個(gè)運(yùn)營商的技術(shù)工程師，我忘記他的號碼了，他是客戶服務(wù)部的人，我打1860，我要找這個(gè)人，她說我們不知道，我說就是你們部門負(fù)責(zé)技術(shù)的，我是他朋友忘記她號碼了，我說有非常急的事情找她，你讓他趕緊給我回電話，

　　( 11:35:57) 田淑紅說：那她馬上就就說把我的電話記下落，馬上找到之后給你回電話，那她覺得我要找的人本身是職位比她高，那我們要找人的話，如果前臺能解決的話那肯定是比她們更高的人，肯定是這個(gè)人的職位比前臺職位高，如果誤了這個(gè)人前臺小姐就失職了，那我要找這個(gè)負(fù)責(zé)人，我現(xiàn)在沒有號碼，你趕緊幫我找到，她會天哪，我無法拒絕他，要是誤了這個(gè)人我怎么承擔(dān)，他會覺得我不是一個(gè)騙子，

　　( 11:36:35) 田淑紅說：那你就是說我是田淑紅，我要找你們技術(shù)工程部的負(fù)責(zé)人，我忘記號碼，我要號碼，她說有可能說我忘記號碼了，你就問大概什么時(shí)候可以查到，那她會說五分鐘，那我就說可以等五分鐘，你完全可以在電話里面塑造一個(gè)形象出來。

　　( 11:39:02) 主持人說：田老師的聲音非常甜美，如何塑造像田老師這樣甜美的聲音，女性業(yè)務(wù)員該具備什么樣的聲音，男性業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備什么樣的聲音?

　　( 11:39:11) 田淑紅說：其實(shí)我是北方人，很多人都覺得我是大岔子味，我可能是打電話出來的，我做過一線電話銷售，我的職業(yè)生涯決定了，沒有人專門教過我聲音課，我記得非常清楚，當(dāng)時(shí)三個(gè)月我的聲音全部啞掉，當(dāng)時(shí)很恐怖，是不是我會失聲了，當(dāng)時(shí)沒有人指導(dǎo)你，也許是電話打多了，在電話里會用聲了，他們現(xiàn)在也問我怎么保護(hù)嗓子，我說不上來怎么用，我只知道拿起電話來就知道怎么樣，那就是打電話是實(shí)踐，不斷的去打，不斷找到征服別人的聲音。{page_break}

　　( 11:39:18) 主持人說：比方說哪些話打電話是需要忌諱和注意的?

　　( 11:39:34) 田淑紅說：從聲音方面我覺得有五種武器可以用的，第一個(gè)是我的聲音大小，比如說我跟老人講話的時(shí)候我說“哎、您聽的見嗎”，我讓他覺得我大聲，能我聽到，第二個(gè)是我的語速，一般我的語速很快，可能是職業(yè)的原因，我一般會越講越快，語速很快，但是跟老人講話的話會覺得天哪，是機(jī)關(guān)槍，語速放慢就覺得你可能是一個(gè)成功人士，放的緩一點(diǎn)覺得安全、沉穩(wěn)，可能第三個(gè)就是我的這種語調(diào)，我要是很親切的語調(diào)還是說我很憤怒的語調(diào)，我都可以去運(yùn)用，是命令式的語氣還是請求式的您幫我一個(gè)忙嗎，我要找你處的領(lǐng)導(dǎo)，我要投訴你們。

　　( 11:41:31) 主持人說：對待不同的人有不同的語調(diào)?

　　( 11:41:38) 田淑紅說：：對，做一個(gè)變色龍，要想討好他就要變成他，因?yàn)榕⒆雍茑歉阏f話，他覺得你聲音好好聽，不懂得憐香惜玉，那您好，請幫我轉(zhuǎn)借一下，還是說你聲音好好聽啊，聰明人做事情很容易。

　　( 11:41:44) 主持人說：要想討好他就要變成他。

　　( 11:42:47) 田淑紅說：語氣語調(diào)要要注意，我記得一個(gè)空姐生生打動我，她給我倒了一杯橙汁，我半夢半醒之間就說你給我一杯咖啡好嗎?很嗲的，她俯下身來很懶洋洋地跟我講那我就給你倒一杯咖啡吧，她不會很生硬的說我給你倒一杯咖啡，她的聲音是很懶洋洋的，很嗲的，那聲音就像親密的朋友一樣的。

　　( 11:42:56) 田淑紅說：其實(shí)是另一個(gè)自己，是自言自語，是自己對自己在講話，你很親切、很舒服，沒有被嚇到，還是你的狀態(tài)，還是你的感覺，而且還滿足了你的需要。 其實(shí)每個(gè)人的生活中有這種感覺，他半夢半醒之間肯定不會一本正經(jīng)地去講，放慢你的語速，降低你的聲音，然后語調(diào)盡可能溫柔，也可能變得很模糊，請你幫一個(gè)忙，是要找你幫助。然后你再慢慢讓他過度過來，調(diào)整回自己，變成你，聲音上的運(yùn)用。

　　( 11:44:03) 田淑紅說：然后就是用詞了，詞匯盡量跟他匹配，我會說我想再要一杯咖啡怎么辦，她會說那我就再給你倒一杯咖啡吧，那用詞完全跟你一樣，你好、請用，沒關(guān)系，我會幫你倒一杯咖啡的，她就把我的詞拿過去用。

　　( 11:44:11) 主持人說：小溪流：請問田老師，無論是不是好產(chǎn)品，只要賣出去了就算是成功的電話營銷嗎?

　　( 11:44:50) 田淑紅說：沒有好產(chǎn)品，只有最適合的產(chǎn)品，如果你買了適合他，也許購買是沖動的，每個(gè)人都有沖動購買的精力，也許每孩子買的衣服、鞋一輩子都會用，因?yàn)樗龝I，因?yàn)楫?dāng)時(shí)她想要，她需要，這是她自己的需求，你再技巧也不能改變她本身的需要，你不能決定超出她購買能力和購買范圍的東西，沒有好的產(chǎn)品和不好的產(chǎn)品，只有最適合她，她也許買回來不用，但是滿足了她當(dāng)時(shí)的需要，

　　( 11:47:02) 田淑紅說：就像水只有涼水，他口渴的時(shí)候他就喝了，也許第二天生病了，但是他當(dāng)時(shí)滿足了需要，也許是花錢的需要，女孩子想花錢的時(shí)候就花錢，她沖動了，他滿足了她當(dāng)時(shí)的心態(tài)和需要，所以還是一種心態(tài)，我們永遠(yuǎn)不覺得我們賣的是什么東西，我們只是說某些人要買什么東西，恰好這個(gè)東西適合他，他買了，我做了他一個(gè)參謀、我?guī)土怂粋€(gè)忙。{page_break}

　　( 11:47:11) 主持人說：懸心玄友：按照田老師的經(jīng)驗(yàn)一般打一個(gè)電話才能做成一筆生意?

　　( 11:47:16) 主持人說：網(wǎng)友：電話的失敗率，打電話大概是多少?

　　( 11:47:25) 田淑紅說：國際上成為有標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)成功電話是14次，電話拒絕率是在97%，這是最好的了。 但實(shí)際上中國很特殊，我做的很多數(shù)字比這個(gè)漂亮的多，我當(dāng)時(shí)清楚的記得我第一次打外呼電話，那市02年的時(shí)候，我當(dāng)時(shí)打通電話的時(shí)候當(dāng)時(shí)心里沒有底的，我打電話結(jié)束覺得在中國電話營銷前途無量，我看到了中國電話營銷前途非常好，這個(gè)客戶太好了，他就算不買也非常的友善，天哪，我覺得在中國做太容易了，因?yàn)闆]有人做過，但是在美國也許一天二十幾個(gè)電話，但中國一天都接不到一個(gè)。

　　11:48:51) 田淑紅說：所以一分鐘以內(nèi)有些產(chǎn)品可以做到80%成功需，通話一般在50秒左右，那很恐怖，我們甚至可以做到電話營銷成功率80%，但是產(chǎn)品不同，我們基本上賣過保險(xiǎn)產(chǎn)品、IT產(chǎn)品，像話機(jī)、電話、服務(wù)器，我們基本上可以做到30%以上，最好做到80%，通常我們只打一通電話，有些項(xiàng)目像幾百萬的單，那是跟單的過程，我在國內(nèi)沒有統(tǒng)計(jì)的數(shù)字平均多少次，國外的數(shù)字是14次。 國外做沒有這么高，我在國內(nèi)做銷售賣一萬塊錢以下的產(chǎn)品，我基本說不會超過兩三次，大部分都是一次電話。當(dāng)然如果賣上百萬的產(chǎn)品，我也有過半年的單子。

　　( 11:50:29) 主持人說：你現(xiàn)在做這方面老師嗎?

　　( 11:50:37) 田淑紅說：我咨詢更多，我咨詢一些項(xiàng)目，他要賣什么產(chǎn)品，我?guī)н@個(gè)團(tuán)隊(duì)，把所有人都復(fù)制成我，這樣很見效，比如說我剛才說的小靈通的產(chǎn)品，那他們本來是每天賣兩部小靈通，他們崩潰掉了，根本賣不出去，我們過去基本上每天可以賣到350部，最多的時(shí)候是680部，整個(gè)營業(yè)廳都是排隊(duì)排到外面去，路上站滿人買，同樣的產(chǎn)品、同樣一批人，我們會把自己的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制，我看這批人每天的成長，我把他們復(fù)制成我這樣的能力，甚至有些人超過我，因?yàn)樗刻煸陔娫捓锩妗?/p>

　　( 11:50:46) 主持人說：我們這里介紹田老師，她營銷的電話營銷業(yè)績創(chuàng)下過150恩倍的提升，培訓(xùn)的學(xué)員在兩天培訓(xùn)當(dāng)中平均業(yè)績增長200%，非常的棒。

　　( 11:51:32) 田淑紅說：我在做開心的事情，是我擅長的，也是我喜歡的事情。

　　( 11:51:39) 主持人說：其實(shí)每個(gè)業(yè)務(wù)員都要有田老師的心態(tài)，是你擅長的，并且是喜歡的，這樣的工作才能做出業(yè)績。

　　( 11:51:46) 田淑紅說：而且我覺得這個(gè)行業(yè)非常的有前途、有前景。

　　( 11:51:54) 主持人說：所以在聽我們直播的商友不要灰心，按照田老師的說法電話營銷這份工作非常有前途

　　( 11:53:43) 田淑紅說：我覺得自己已經(jīng)很幸運(yùn)了，我聽說過還有比我更幸運(yùn)的人，你想賣保險(xiǎn)的在中國多難賣，通過電話賣一個(gè)月薪水超過三萬多，而且這家保險(xiǎn)公司在中國不超過三萬多，基本上是很年輕的一批人才愿意做這件事情，我記得當(dāng)時(shí)保險(xiǎn)公司一來的時(shí)候，我給他們做咨詢，我跟主管講，我如果倒退五年，我一定到你這邊做電話銷售代表，我不信被我言中，這里一年以后有人拿到三萬塊錢的月薪，那是賣保險(xiǎn)哦，根本是看不見、摸不著的東西，小靈通可以看到東西，保險(xiǎn)就是這么一張單子。{page_break}

　　( 11:53:51) 主持人說：網(wǎng)友：每次打電話之前非常的緊張，如何才能克服這樣的心態(tài)?

　　( 11:54:04) 田淑紅說：每個(gè)人的方法不一樣，有些人喜歡喝水來放松這種緊張得狀態(tài)，因?yàn)檫@是一種狀態(tài)，比如說早晨，很好地梳妝打扮，有些人說晚上睡的好有助于第二天的狀態(tài)，因?yàn)槟憔艹渑妫诙炷銜X得很自信、很開心，然后有些人會覺得吃一點(diǎn)巧克力，來給自己提審，緩解這種狀態(tài)的方法都不一樣，看哪種狀態(tài)來適合你，有些人愿意把每件事情記在本子上，

　　( 11:55:08) 田淑紅說：記得清清楚楚，打給誰，他的電話，約他打電話的時(shí)間、約他打電話的事情都寫下來，你打電話就會跟有底，稱呼他的名字，什么事情，有的人把電話的腳本也性出無數(shù)次的練，我曾經(jīng)一個(gè)學(xué)生就是這樣，他可以做到我?guī)У膱F(tuán)隊(duì)里業(yè)績最好，我跟他分享問他為什么，他說我也是向你學(xué)習(xí)寫好腳本，我無數(shù)遍地練，練給我的家人挺，都很自信，他知道他在說什么，

　　( 11:56:37) 田淑紅說：電話里面表現(xiàn)出你的魅力，是你的魅力打動對方，你說話都磕磕巴巴說別人的話，那沒有辦法打動別人，要去練，說到能說服別人，要店到我自己覺得很舒服，然后我再跟客戶去講。

　　( 11:56:43) 主持人說：要首先把自己說服了，然后再去說服客戶?

　　( 11:56:51) 田淑紅說：對，然后你覺得說出來這個(gè)聲音就是你的魅力所在，你這些話說出來，客戶是覺得你是什么樣的人，客戶覺得我是江南美女，其實(shí)真實(shí)的我就是東北老粗，因?yàn)槲议L的高高大大，我就是東北人，客戶覺得我是瘦瘦小小的，覺得是江南美女，主要還是看你的聲音和用詞打動別人。

　　( 11:57:05) 主持人說：網(wǎng)友：你有沒有光盤、出書，想買。很多網(wǎng)友希望你下午做直播。

　　( 11:59:49) 田淑紅說：謝謝，非常感謝大家上午的時(shí)間，花這么多時(shí)間來跟我溝通交流，我自己覺得也非常的受益，因?yàn)闀r(shí)間有限，我非常感興趣，這些商家具體做什么。