9月30日訊， 有一位朋友給我發(fā)了一封品牌服飾在湖北二級(jí)城市的代理商，店面處于商業(yè)街之中，有二三十個(gè)平方，生意總是不好不壞的，她在網(wǎng)上看到我一篇關(guān)于“聲雨竹”服飾方面的文章，頗有同感，問如何才能提升店面業(yè)績(jī)?關(guān)于此類的問題，我平?？偸墙拥胶芏?，但是，營(yíng)銷策劃者不是點(diǎn)石成金的圣人，他只是善于思考罷了，基于一個(gè)客觀的事實(shí)，從環(huán)境和問題找到一條解決的辦法。我感謝關(guān)注和信任，我強(qiáng)調(diào)了幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，希望她能提供一些詳細(xì)的資料，供我準(zhǔn)確判斷。

　　兩天后，她詳細(xì)的回復(fù)了，看得出，她對(duì)我的信任，她姓吳，洋洋灑灑的一大堆，雖然有很多的個(gè)人看法，但這并不妨礙我的思維分析。

　　我了解到：原來吳小姐代理的女裝品牌是適合年輕的職業(yè)女性，比較正裝，與“聲雨竹”的品牌定位比較相似，但又不像那樣高端，同“哥弟”的價(jià)位差不多，價(jià)格的區(qū)位比較大。由于代理原因，她的服飾進(jìn)價(jià)折扣還行，賣不完的可退回廠家。了解到店面處于當(dāng)?shù)匾粋€(gè)比較知名的商業(yè)街，從人流量和關(guān)注度上看，這樣比較好的，同行眾多，且都是以品牌代理形式居多。后來在QQ上我問她，那么，此時(shí)的人流量如何?她說，人流量還行，不過，這個(gè)季節(jié)不好買衣服，因?yàn)閾Q季時(shí)際，人們都在觀望，在湖北的天氣極不穩(wěn)定，總是混搭。我問她，有多少人會(huì)問，不同季節(jié)的服裝/她說有一些人，或光問不買，好容易把衣服拿出來(因?yàn)橐虬?，一些衣服封箱?，她又不要了。我想了想，問她隔壁四周的，有多少店面像她這種樣子，她說都差不多，顧客是進(jìn)進(jìn)去去，有的賣有的沒買。有沒有店面只賣一種季節(jié)的衣服呢?她說沒有，大家都認(rèn)為不劃算。我問她，商業(yè)區(qū)處于什么位子，她說在一個(gè)典型的商業(yè)街上，周邊有一些寫字樓，算是“商圈中心”吧

　　綜合分析后，我認(rèn)為：在市場(chǎng)上沒有什么不可以，反季節(jié)既然別人沒有做，我們?yōu)槭裁床恢鲃?dòng)去做呢?不按常理出牌，并不是說牌不好，只是時(shí)機(jī)不對(duì)。關(guān)鍵是要形成銷售的注意力，消費(fèi)者的需求從來都是參差不齊的，如果不能調(diào)成統(tǒng)一，那么，只好投其所好，順勢(shì)引導(dǎo)就行了。{page_break}

　　我提出建議：

　　對(duì)于服裝來說，現(xiàn)在是銷售的淡季(8月份)，處于不穩(wěn)定時(shí)期，各家的生意都很難做，經(jīng)了解處于吳小姐這樣的店面基本上都是這種情況，只是一些低價(jià)位和小品牌的產(chǎn)品走貨稍好一些，這是環(huán)境和銷售的周期造成的，為此，我建議，吳小姐的店面可發(fā)展一次反季節(jié)的銷售促銷。

　　有利條件在于：

　　1、吳小姐的商業(yè)街已形成慣性銷售思維，大家都是等旺季到來的心情是一樣的，但都沒有采取行動(dòng)。別人沒有做，這是可圖銷售的心理先機(jī)。

　　2、反季節(jié)中的積貨和返貨現(xiàn)象很正常，消費(fèi)者在逛店購買的心理是有的，只是并不強(qiáng)烈，但并不能說明沒有，因?yàn)?，在價(jià)位和品牌中間，低價(jià)位和高品牌在一起的話，也同樣會(huì)有吸引力。關(guān)鍵是店面要做出一定氣勢(shì)和影響力。

　　3、商業(yè)街周邊的寫字樓絕對(duì)有人氣，這對(duì)吳小姐店面中的品牌服飾是有利的，對(duì)于寫字樓一族，選擇品牌是必然的。

　　4、經(jīng)了解，吳小姐有著大量的貨源，這很重要，因?yàn)橐粋€(gè)促銷周期需要足夠的貨品支持。{page_break}

　　營(yíng)銷攻略：

　　1、制作一個(gè)超大的KT版寫真，直印主題：挽留夏天的美麗——XX品牌反季節(jié)銷售周。掛在店面正中間，同時(shí)在店面掛上橫幅，在店堂內(nèi)進(jìn)行一些裝飾。且在門口豎立拱門汽球，要成為商業(yè)街上的“焦點(diǎn)”。注：這里的銷售周我指的是兩個(gè)星期。

　　2、兩季節(jié)服飾在店面內(nèi)各占一半，其中要突出一點(diǎn)的是，對(duì)顧客購買后同時(shí)發(fā)放另一季節(jié)的優(yōu)惠券，鼓勵(lì)二次購買。以形成促銷后期的銷售延續(xù)。

　　3、對(duì)某一款的上季的流行(主買)服飾，進(jìn)行重點(diǎn)宣傳，突出新價(jià)位的醒目，以此作為“引爆點(diǎn)”，吸引大量眼球。

　　4、對(duì)店面的會(huì)員進(jìn)行電話、短信通知，強(qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)和實(shí)惠，對(duì)于這類會(huì)員消費(fèi)可贈(zèng)送小禮品等形式顯出與眾不同。

　　5、人是關(guān)鍵的，制作定量的DM派促銷員直接到各個(gè)寫字樓門口進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)宣傳，上面注明，中午來本店購物一律額外有驚喜相送(禮品與贈(zèng)送給會(huì)員的禮品一樣)，若是一行三人都購買，另有紅包。這樣，可以盡大的鼓動(dòng)中午休息時(shí)間購買的最大化。此活動(dòng)在第一時(shí)間進(jìn)行。

　　6、為防止同行們跟進(jìn)，我要求吳小姐把打包的貨品全部拆箱，空箱子在店面外堆放，這樣在地在上就堆放著上面寫有返廠和打包帶的雜物亂七八糟，無形中就從氣勢(shì)壓倒對(duì)方。

　　吳小姐表示同意，不愧是老板，答應(yīng)馬上會(huì)雷厲風(fēng)行，我說，我在武漢，我給予你的建議都是基于我在對(duì)你的分析上，建議你還是要對(duì)店面周邊再進(jìn)行一個(gè)調(diào)查，這樣，行事會(huì)更準(zhǔn)確些，假如若行，一定要注意進(jìn)度的把握，對(duì)于購買者一定要做好售后服務(wù)，畢竟換季時(shí)節(jié)，又會(huì)是另一輪購物周期，通過反季節(jié)促銷，能賣貨只是一部分，另一部分是為店面增強(qiáng)人氣，為下一季節(jié)的銷售上升奠定基礎(chǔ)。一周以后，我接到了吳小姐的電話，她向我感謝，說活動(dòng)很成功，反季節(jié)促銷頭幾天讓周邊同行很是吃了一驚，也有跟進(jìn)的，不過規(guī)模很小，反而是助興而已。

　　我問她，有沒有不如意的地方，吳小姐說，也有，對(duì)于老會(huì)員，對(duì)此活動(dòng)好像不是很熱心，效果不是很好。我明白這是老會(huì)員的價(jià)值情感的作怪，是可以理解的。吳小姐說，她又在當(dāng)?shù)氐碾娨暸_(tái)做了三天的字幕廣告，問我可行否?

　　做都做了，還問我可不可行?看來，商人“逐利”，這話真是一點(diǎn)兒也沒錯(cuò)啊。