嘉賓：北京杉谷視界品牌形象設(shè)計有限公司零售顧問 李愛

　　商品定價是市場營銷策略中最敏感的利益砝碼，在品牌的營銷策略中占據(jù)著舉足輕重的地位。價格的高低不但會改變商品的銷售和流通渠道，同時也會左右代理商在競爭中的成敗。

　　CFW：作為經(jīng)銷商，從廠家拿完貨后，給商品定價一般遵循什么準(zhǔn)則才能保證利潤最大化?

　　李愛：商品定價是市場營銷策略中最敏感的利益砝碼，在品牌的營銷策略中占據(jù)著舉足輕重的地位。價格的高低不但會改變商品的銷售和流通渠道，同時也會左右代理商在競爭中的成敗，因此設(shè)定商品價格不能單純考慮成本、稅收和利潤。同時必須顧及到市場、消費(fèi)者和終端渠道等多方面因素。

　　目標(biāo)價格設(shè)定法

　　成本是定價的前提，也是經(jīng)銷商普遍考慮的定價方法。

　　計算方法是“進(jìn)貨原價+一定百分比”，即在成本基礎(chǔ)上設(shè)定目標(biāo)價格，預(yù)測銷售利潤。

　　成本定價法之所以備受推崇是因?yàn)槠溆嬎愫唵畏奖?、價格相對穩(wěn)定，代理商可以事先確定自己期望的目標(biāo)利潤率，并以此作為加成利益。

　　但是單純考慮銷售方的成本和利益因素，往往容易陷入業(yè)績僵滯不前的困境。置身于對手如林的市場競爭中，優(yōu)秀的代理商在制定價格策略時只有高瞻遠(yuǎn)矚，才能創(chuàng)造輝煌的戰(zhàn)績。

　　實(shí)勢型價格設(shè)定法橫向比較，保持與競爭對手一致的平均商品價格,遵守行業(yè)統(tǒng)一的游戲規(guī)則，既可以最大限度地規(guī)避風(fēng)險，又能得到消費(fèi)者普遍認(rèn)可。

　　然而有實(shí)力的代理商絕對不會隨波逐流，畏縮不前。要想做大做強(qiáng)，必須爭做行業(yè)的領(lǐng)頭羊。

　　投標(biāo)型價格設(shè)定法

　　主動出擊，向競爭同行提出有力于自己的條件，通過投標(biāo)決定價格標(biāo)準(zhǔn)。

　　迄今為止,店鋪一直是廠家和零售商賺取利潤的代名詞。然而，隨著社會的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，從“賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場”的全新理念也成為時尚零售行業(yè)的熱門話題。因此，消費(fèi)者的需求無疑成為代理商的定價策略中的重中之重。

　　知覺價值定價法

　　重視顧客對價格的認(rèn)識，分析商品的歷史價格迎合市場需求，找出消費(fèi)者認(rèn)可的“暢銷價格帶”，再逆向推算二級代理和自己的利潤。

　　需求價格設(shè)定法

　　隨顧客層、季節(jié)、地區(qū)等變化適時調(diào)整價格。

　　例如：日本某品牌把全國的店鋪分為6個價格區(qū)域，東京、神奈川、大阪等一線城市價格最高，宮城、山形、島根等地區(qū)價格最低。這種按地域定價的方法，避免單純計算商業(yè)利益的弊端，更多考慮了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的價值觀，顧客滿意度非常高。

　　商品定價是繁瑣而復(fù)雜的，它不是千篇一律的數(shù)學(xué)公式，每位代理商都要根據(jù)所代理商品的品牌定位，尋找適合自己的定價類型。

　　低價格不一定永遠(yuǎn)暢銷。高檔商品如果定價過低不但不會帶來經(jīng)濟(jì)效益，反而破壞商品本身的魅力，失信于消費(fèi)者。

　　聲望價格

　　通過高價格向消費(fèi)者顯示品牌的實(shí)力和產(chǎn)品質(zhì)量。

　　名牌產(chǎn)品如果定價過低反而會讓消費(fèi)者產(chǎn)生不信任感，懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量，甚至品牌的真?zhèn)?。而保持適當(dāng)?shù)母邇r不但可以贏得消費(fèi)者的信賴，更有利于滿足消費(fèi)者顯示其顯赫的社會地位和崇尚名品的強(qiáng)烈愿望。

　　CFW：在遇到促銷活動時候，具體根據(jù)什么(規(guī)律或公式)來科學(xué)制定促銷價格?

　　李愛：對于商家來說促銷活動似乎是一個亙古不變的話題。降低價格大幅提升銷售數(shù)量易如反掌，但是降低價格顧客就一定感覺實(shí)惠嗎?不一定。促銷活動不能僅僅盯住低價格，更重要的是下功夫制定合理的價格才能吸引消費(fèi)者。因此，促銷絕不是簡單的降價，也不是單純?yōu)榱饲謇韼齑?，它同樣要制定一個明確的價格政策，否則很容易陷入銷售利益的失控狀態(tài)，產(chǎn)生虧損。最好的改善方法就是分析過往銷售數(shù)據(jù)，合理定價。

　　促銷活動中我們要找到既能讓顧客感覺價格合理，又能增加銷售額的最佳利益點(diǎn)，當(dāng)價格降到這個利益點(diǎn)以下，銷售數(shù)量反而不會繼續(xù)增長了。

　　曾經(jīng)有這樣的例子，一家店的襯衫標(biāo)價400元，第二周變成340元，再下周280元......按這種降價方式，即使最后即使降到幾十元，顧客還是靜觀其變期待更低的價格。

　　另外，促銷活動之前一定要預(yù)測促銷的效果和利益，制定一個有效的價格策略。首先確定促銷活動的目標(biāo)和利潤。其次，要準(zhǔn)確選定促銷商品并且盡可能地確保銷售利潤的最大化。

　　降價促銷會損失部分銷售利益，但有失必有得，促銷活動一定要達(dá)到預(yù)期的效果，否側(cè)促銷就失去了它真正的價值。

　　選定促銷商品是促銷活動中重要的一環(huán)。在促銷活動之前先要參考?xì)v史數(shù)據(jù)找出反響明顯的商品。

　　很多經(jīng)銷商都認(rèn)為促銷的目的是處理不良庫存，實(shí)際上選定目標(biāo)商品的時候不一定全部選擇不良庫存商品做促銷，跟要考慮它能否吸引顧客進(jìn)店，并且提升連帶購買率。

　　最后，我們還要依據(jù)銷售數(shù)據(jù)，找到最佳的促銷形式，確定是直接降價、按百分比打折還是采用買贈的形式。

　　“同期不同形式”是近年日本流行的促銷手段，例如某品牌在新宿、池袋等中心商圈的大規(guī)模店鋪，采取多買多送的形式，而其他小型店鋪則采用單品打折促銷取得了良好的效果。

　　產(chǎn)品價格直接影響企業(yè)的利益，只有得到市場和消費(fèi)者認(rèn)同的價格策略才能真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利益最大化。