我們都知道督導(dǎo)對(duì)于鞋店鋪的重要性，不但要承擔(dān)整體店鋪運(yùn)營責(zé)任，還應(yīng)肩負(fù)提升鞋店業(yè)績重任。那么現(xiàn)在的店鋪管理中，督導(dǎo)一般存在哪些問題，如何提升管理，又該如何去做呢?

　　常出現(xiàn)這兩種問題：

　　一、督導(dǎo)工作沒有統(tǒng)一的管理規(guī)范

　　督導(dǎo)要么無所事事，要么像救火隊(duì)員，常常處于被動(dòng)狀態(tài)。哪個(gè)市場有問題，公司就會(huì)臨時(shí)決定督導(dǎo)出現(xiàn)在哪里。如果沒有突發(fā)事件，可能一年到頭都看不到公司督導(dǎo)的影子。

　　其實(shí)，督導(dǎo)的工作不應(yīng)該忙于解決突發(fā)事件，而應(yīng)該有年度、季度、月份的工作計(jì)劃。什么時(shí)間考察哪個(gè)市場，考察哪些方面，如何去發(fā)現(xiàn)并解決問題。只有這些標(biāo)準(zhǔn)建立起來之后，公司才能主動(dòng)地去管理加盟商和店鋪，而不是處于被動(dòng)狀態(tài)。

　　二、督導(dǎo)缺乏發(fā)現(xiàn)及解決問題的能力

　　有些督導(dǎo)非常擅長夸夸其談，對(duì)行業(yè)大事小情了解得挺多，到店鋪里真正操作一下，他就蔫了。

　　出現(xiàn)上述問題原因

　　一是公司缺乏工作標(biāo)準(zhǔn)、培訓(xùn)不到位、沒有建立相應(yīng)的績效考核制度;

　　二是督導(dǎo)責(zé)任心不強(qiáng)，過分依靠以前的工作經(jīng)驗(yàn)，沒有積極上進(jìn)的學(xué)習(xí)精神，沒有真正把加盟商和店鋪的事情重視起來;

　　三是缺乏工作技能，不知道巡店做什么工作，更不能發(fā)現(xiàn)加盟商和店鋪的問題，至于解決問題就更談不上了。

　　督導(dǎo)，你該怎么做?

　　一、制定巡店計(jì)劃

　　要提高終端的巡店質(zhì)量，就要根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，科學(xué)的規(guī)劃巡店計(jì)劃。首先要明確巡店的重點(diǎn)在哪兒、最有潛力的是哪些市場、最有可能出現(xiàn)問題的是哪些市場，然后根據(jù)各市場的情況，確定合理的巡店頻率，巡店路線和時(shí)間。

　　根據(jù)80/20法則，督導(dǎo)80%的精力要用到最有可能產(chǎn)生業(yè)績的20%的市場。

　　這些市場包括：

　　1.實(shí)力強(qiáng)大的加盟商：

　　一個(gè)加盟商的優(yōu)劣往往就決定了該品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅臉I(yè)績。所以，督導(dǎo)在巡店的時(shí)候，一定要特別關(guān)注實(shí)力較強(qiáng)的加盟商，認(rèn)真聽取他們的心聲，解決他們的問題，把他們樹立成標(biāo)桿，其他加盟商就有了學(xué)習(xí)和模仿的對(duì)象，找到了前進(jìn)的方向。

　　2.單店業(yè)績突出的店鋪：

　　連鎖經(jīng)營的威力在于復(fù)制，督導(dǎo)就要像一個(gè)火種的傳播者，把優(yōu)秀店鋪的成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到其他的店鋪;

　　3.公司需要重點(diǎn)掌控的形象店和旗艦店：

　　因?yàn)檫@些店鋪不僅僅是銷售業(yè)績問題，它還是一個(gè)良好的品牌宣傳途徑，是消費(fèi)者了解該品牌的窗口;

　　4.銷售業(yè)績不穩(wěn)定的店鋪：

　　了解這些市場的競爭情況，競爭對(duì)手是否有新的動(dòng)作，商場是否有調(diào)整等等;

　　5.銷售業(yè)績不溫不火的店鋪：

　　重點(diǎn)了解整體的市場環(huán)境，做好營業(yè)員的思想工作，通過仔細(xì)的調(diào)研來發(fā)現(xiàn)問題，并通過培訓(xùn)等手段提升加盟商和營業(yè)員的工作技能。

　　二、尋店前的準(zhǔn)備

　　督導(dǎo)在巡店前要制定一個(gè)巡店計(jì)劃，并對(duì)目標(biāo)市場的競爭環(huán)境和店鋪的經(jīng)營情況有所了解，具體有：

　　1.確定巡訪店鋪的行程安排，填寫《巡店計(jì)劃書》及工作重點(diǎn);

　　2.確定各市場的加盟商需求，有沒有需要總公司特別支持的工作，以便提前做好準(zhǔn)備;

　　3.查閱最近的銷售數(shù)據(jù)，并和去年的同期以及其他市場的情況相對(duì)照，以便發(fā)現(xiàn)新的問題和銷售機(jī)會(huì);

　　4.回顧上次拜訪的情況，哪些工作已經(jīng)落實(shí)，哪些問題正在處理，哪些問題需要這次巡店解決;

　　5.相應(yīng)工具的準(zhǔn)備，如記錄店鋪形象用的數(shù)碼相機(jī)，各類報(bào)表、培訓(xùn)手冊等。

　　三、巡店時(shí)如何診斷市場

　　市場環(huán)境分析大致包括以下三方面：

　　1.市場規(guī)模與飽和度分析：鞋業(yè)市場的層次很明顯，不同風(fēng)格鞋品牌的市場規(guī)模和飽和度，在不同的時(shí)期和市場上都會(huì)有很大的不同;

　　2.競爭者分析：對(duì)于每個(gè)市場來說，前三位的品牌和代表公司的產(chǎn)品和公司狀況，都是必備的資訊，對(duì)于市場領(lǐng)導(dǎo)品牌，緊隨其后的品牌動(dòng)向及其公司資訊，也是不可或缺的，這些資訊具有：競爭品牌的宣傳推廣活動(dòng)、新產(chǎn)品的款式、價(jià)格帶、店鋪管理和服務(wù)水平等方面;

　　3.消費(fèi)者和消費(fèi)分析：所有公司都會(huì)盤點(diǎn)貨品，其實(shí)顧客更需要盤點(diǎn)，進(jìn)行顧客的不同類型分析，了解各種顧客的消費(fèi)偏好和品牌滿意度，才能提供有針對(duì)性的服務(wù)。